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旅游商业模式设计技术一、3L坐标分析法民间投资商，已经成为旅游产业发展的主力军。这些旅游投资人，对于如何锁定风景及土地资源、如何确定项目的主题与市场定位、如何建设出具有吸引力的产品、如何实施有效的营销，最为重要的是如何获取盈利，都在反复思考，并感到不易把握。投资商最关心的，就是如何获取利润。旅游产业的综合行太强，投入大而获利周期长，因此盈利方式很难用简单的算数进行计算。对盈利方式中的盈利时序、盈利大小、盈利结构没有搞明白时，投资的决心是很难下定的。如果此时投资进入运作，往往会形成“摸着石头过河”的局面，走一步看一步。结果一般都是：效率低下，大走弯路。旅游开发所涉的层面很多，开发运作环节复杂，交叉联动行业多。明晰的商业模式可以让投资者透过错综复杂的表象，看清具体项目的关键问题所在，项目的风险和利润所在，在具体的运作中能够从容以对。因此，借助专业机构的经验与技术，进行旅游项目开发的商业模式设计，是投资商借脑中最重要的一个环节。旅游商业模式设计――全面综合的研究旅游项目开发，系统解决锁定资源、定位主题与市场、设计并成型产品、制定营销战略，清晰建构盈利模式。设计合理的商业模式需要实用有效的技术工具，通过该工具可以将投资过程中可能涉及到的各个层面和问题加以考虑，找出最适合项目的解决方案。我们为此长期研究旅游产业经济及具体投资项目，并逐步建立了一套旅游投资商业模式专用分析工具――3L坐标分析法（或三链坐标分析法）。通过持续的具体项目实践和理论研究，我们发现，由三个角度出发的链条（旅游业价值链、旅游开发运作链、旅游产业联动链）构成的坐标系（如下图所示）。在旅游产业中所有可能的商业模式，都能在该坐标系中找到位置；而任何旅游产业的项目，都可以运用3L坐标进行分析，从而发现盈利点、盈利结构，并由此形成商业模式的构架；对于旅游企业或正在经营中的旅游景区，运用3L坐标进行分析，可以对企业或景区进行诊断，发现其原有商业模式的缺陷，找到新的盈利增长点，寻找出可持续扩展的盈利新模式。１、3L坐标产业价值链勾勒出产业各环节中价值分布状况。投资和整合是应该放在拿原始资源，还是在销售渠道，客户环节中哪部分客户的价值大，是观光游客还是度假游客；哪种产品的价值含量高；旅游开发运作链为投资者预演了整个开发运作过程中必须面对的环节，不同项目的条件和环境会每个环节会有不同的模式。其中资源评价的评判方法、游憩模式设计的要点、有哪些盈利点、哪些部分利润高，如何投资，可用的融资途径有哪些，如何营销，怎样管理。产业联动链综合了与旅游各要素相关连的产业，为投资者提供可能的综合交叉开发模式。项目应该和住宅房地产结合，还是与商业房地产结合；应该单独做游憩区还是应该与小城镇建设结合；应该与农业结合，还是与体育运动结合等等，产业联动链为我们提供了开发可能性的想象空间。一个旅游项目或一个旅游企业所采用的商业模式一般综合了好几种模式。由于三个链条中的环节不同导致投资的商业模式不同。产业价值链包括资源、产品、渠道、客户四个主要环节。因为行业的特殊性，旅游资源的开发需要知识、制度、资本的介入，而且四者中那个要素供给越少，价值就越大或者需要付出的成本就越多。此环节主要解决资源价值评价、开发的难易。开发运作链包括资源评价、游憩模式设计、收入模式设计、盈利模式设计、投资模式设计、融资模式设计、营销模式设计、管理模式设计户八个主要环节。产业联动链基本包括按旅游六要素和环境相关联的产业七个环节。２、解决方案分析旅游投资商业模式的坐标系可以解决以下问题：１）为旅游投资者提供开发项目提供整体的运作方案该坐标系较全面的演绎了旅游投资项目中的问题和可能的解决方向，具体项目面对的政策环境、资源条件、开发主体背景实力等等因素决定了最终的商业模式，更为重要的是该坐标系为投资者梳理了整个开发运作过程中可能的风险和收益，以盈利为基本要求，其他政策、社会等隐性成本都充分考虑，使得投资的运作方案经得起论证，有着很强的实操性和市场性。２）为现有旅游企业的经营、扩展提供诊断，寻找新的提升改造方案该坐标系还为旅游企业提供了整个产业在不同阶段可能发展的模式，旅游企业可以诊断企业和产品所处的类型和阶段，应该怎样提升和扩展，制订正确的发展战略。３）为新的行业进入者就设计的可扩张、可拷贝商业模式进行论证该坐标系为资本运作者论证切入的时间和方式，设计的可扩张和可拷贝的商业模式是否可行，有哪些缺陷。做出正确的投资决策。４）为产业政策、法律制度制订者提供支持该坐标系揭示的旅游投资的问题和障碍会反映整个产业和各行业中需要的法律和制度供给缺陷。如何面对实际操作中创新可能导致的问题，让保护与开发协调发展，鼓励好的商业模式应用，让整个产业健康发展，该坐标系为政策制订者提供了分析的角度。二、第一维：旅游业的价值链旅游业的价值链基本包括资源、产品、渠道、客户等四个环节。从资源到客户（市场）再回到资源每经过一个环节的打造，价值链的价值增加。由客户（市场）实现其最终价值，由于销售增加，人气增加，使得渠道、产品、资本等加大投入，价值链的价值进一步增加。（价值流如红实线箭头所示）从资源到客户（市场）知识流中的知识也在不断的增加。旅游资源的复杂多样，使得开发主体面对的问题具有很强的个性，对专业知识要求很高的深度和广度；资本市场的融资包装、资源的定价和保护、法律、政策、金融经济环境知识、产品打造知识、渠道供应的知识、旅游产品的营销知识、游客市场的知识等不断的让整个产业知识聚集提升，促使新的商业模式出现和创新。（知识流如蓝虚线箭头所示）不同时期和条件下，各个环节内部价值在转移，如果某一要素在某一时期为供给缺乏，将形成整个环节的桎梏，此时价值较大，捕捉到高利润位置的开发主体如能创新和拷贝相适应的商业模式，将获得丰厚利润。比如旅游资源资本化中相应的法律制度供给，拥有旅游开发运营的知识的主体，新产品的打造，渠道的创新，新的客户模式等转移了价值链中的价值。（环节内部价值转移如红虚线箭头所示）通过对整个价值链解读，可以看出在中国旅游作为产业渡过了幼稚期步入成长期。整个产业成熟度有限，很多的创新模式尚处在资源转化为产品这一环节，产业的价值重点正在向产品模式转移。资源的资本化有两大难点：一是与市场需求结合，采用游憩模式设计工具，使得资源产品化；二是资源资本化过程中，一些限制规定有待突破创新，否则资本的融入将有瓶颈。旅游投资主流的特点也从低投入、低风险、高收益转向高投入、高风险、高收益。游客市场处在成长期，而且有高速增长趋势，促使产品结构面临调整。旅游产业的产品要素丰富多样，并与多个产业关联，产品内容有待进一步丰富完善。１、资源模式旅游资源相当程度上与周围的环境为一体，使得资源有一定的公共产品的属性。目前的法律法规都是从资源保护的角度制订，为资源的开发设置了屏障，其隐含的一个假设就是公共产品交由私人开发一定只为盈利而不会保护环境。但聪明的私人开发主体通过实证，证明开发与保护有时并不矛盾，甚至能相互促进。碧峰峡模式就向公众证明，资源交由私营企业开发并不会造成生态破坏，私营企业能执行保护责任；同样黄龙洞定海神针的亿元投保，也是针对这一质疑的，且达到了营销的效果。旅游产业的开发需要将资源资本化，资本化的好处是资本市场承认资源的价值，并且可以定价，能够融通一系列的资本；资本化的另一好处是方便了开发主体的进入和退出，增加了流通性，使得资源可以配置到最佳打造经营产品的开发主体手中。旅游资源可以进行资本化的部分包括土地、林产、矿产、水资源等，首先可以明确资源的所有权归国家所有，国家转让的是开发经营权。由于旅游资源的外部性，行政管理权、规划权、文物保护等权力职能必须是政府部门行使，可在旅游收入中划拨一笔固定费用维护。而转让的开发经营权包括景区管理权、景区开发权和招商权、门票收益权、经营性项目开发与收益权、土地开发权、土地使用权等等。旅游经营权本身应可以质押，门票收益权可用于银行质押贷款，土地使用权应可以质押贷款。这些应由政府已法律条文的形式加以确认。旅游资源的管理多头化，使得资源开发和保护的社会成本增加。目前，我国的旅游资源分属于政府不同部门管理。国家风景名胜区，归口建设部门管理；历史文化名城及其他文物景区归口文化部门管理；国家森林公园归口林业部门管理；国家自然保护区，归口环保部门管理；国家地质公园，归口国土资源部门管理；国家水利风景区，归口水利部门管理；等等应由政府统一管理部门和口径。旅游开发制度供给方面如果突破将释放大量的资金和资源，激起新一轮的投资热潮。而所谓政府出资源、企业出资本，在保护生态的前提下，授权一家民营企业在相当长一段时期内对资源进行整体控制和开发的“碧峰峡模式”只是旅游开发制度供给缺乏下创新的“第一只螃蟹”。新的游戏规则的出台，将会有新的资源开发模式涌现。２、产品模式旅游产品打造成功，关键在于吸引力打造和可进入性。吸引力构成游客的出游驱动力，好的可进入性降低游客的成本，加强了产品的吸引力。其次才是服务设施完备和环境的适宜，增加游客停驻时间，提高游客的总体消费。构成旅游产品的要素包括但不止吃、住、行、游、购、娱、信息、环境等。市场需求的变化使得不同的时期价值在不同的要素中转移，产生了对旅游新产品开发和产品提升改造的需求。旅游业发展初期观光产品的价值大，随着游客的选择广度和深度的拓宽，价值逐步由观光产品向度假休闲产品转移。从资源环节到产品环节，为产品开发阶段；从产品到客户（市场）环节包为产品提升阶段。可能采用的商业模式：产品－品牌、产品－金字塔组合、产品－拳头产品、产业趋同、产品－解决方案等：产品－品牌模式：随着旅游产品的增多，竞争日趋激烈，游客可选择的机会增加，同类产品有品牌的游客量大，享受的溢价多。而且品牌为其他衍生产业的产品（如房地产、旅游纪念品、文化影视产品等）提供销路，并为模式的扩展提供的铺垫。如华侨城、环球嘉年华等产品－金字塔组合模式：同样是游客的需求变化，已有的品牌和单一产品虽然销路很好，但面临新的竞争必须扩充产品组合内容，与原拳头产品构成互补组合，或进一步加强优势。如华侨城的世界之窗、民族园、欢乐谷、房地产乃至在建高尔夫球场等，都是为了构建这一产品金字塔。再如峨嵋山，其防火墙产品为佛教胜地，但为适应新的游客的需求不断增加滑雪场、温泉等产品，逐步从单一观光产品过渡到综合的休闲度假产品组合。产品－拳头产品模式：该模式经常出现在产品改造提升的案例中，资源品位不高，已开发的产品中什么都有，但可以提炼为具有吸引力的独特性的卖点却没有找到，产品的打造一般化。此时，应该针对景区（旅游目的地）的资源特色和运用市场偏好知识将产品最具卖点的吸引力找出，根据这个主题理念进一步提升改造产品，使得景区更具竞争力和生命力。如房山的圣米石塘景区，经我们改名为“圣莲山”，并重新找到了“京都第一奇山”产品定位。产业趋同模式：由于旅游产品系统复杂，产品要素丰富多样，加上旅游开发具有很强的外部溢出效应，移动的游客资源为旅游目的地带来了消费人流，使得旅游产业与其他产业有很强的关联和联动。旅游产业价值链与产业联动链在这个位置相交，产生了很多变体商业模式。如我们设计的都江堰核心区的天府水镇，由于邻近世遗和文化保护区，其定位放在为世遗提供休闲服务产品。根据其商脉和市场特征，旅游住宅房地产无法支持，最佳的选择为旅游商业房地产。产业趋同模式我们将在第三维产业联动链中详细探讨。产品－解决方案：该模式不是简单为游客提供产品，有可能是为游客设计一套特殊的体验。比如欢乐、刺激、放松等。具体的模式设计可以是旅行社提供的一条设计完美的路线；也可以是按游客需求的主题设计的一整套游憩内容。比如蓥华山的设计，可以为想体验禅文化的游客提供一整套的包括禅景、禅食、禅住、禅趣等，一花一草，都孕着禅意。该模式甚至可以是为一个游客度身订做的数年的旅游计划，通过分时度假交换系统的使用，使得游客可以自由选择钟意的产品方案。我们曾提出旅游业是在产品全面过时的朝阳产业，描述了目前旅游业所处的发展阶段，产品模式的创新将推动整个产业的成熟发展。３、渠道模式旅游的营销渠道如下：１）旅行代理商:地理多元化的最佳工具２）旅游批发商:组合旅游产品,通常