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第四章谈判理论生活中的谈判题阿列克想要说服自己的女友琴和他一起参加一个为期一周的拳击训练营。琴在华尔街工作。琴的朋友们当时正对她使用激将法，说她不敢违背男友的意思，同时他们还邀请她去巴巴多斯和海滩。请问阿列克应该怎么办？博弈论公平理论信息论谈判理论一.博弈论与谈判㈠.以博弈论解析谈判㈡.在博弈基础上的谈判程序㈠.以博弈论解析谈判•1.博弈论的起源.•2.合作博弈•3.非合作博弈---囚徒困境1.博弈论的起源•博弈论译自英文gametheory,其中game一词的基本含义是游戏。•这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足轻重的作用。•观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下，各参加方的决策较量,这就是博弈现象。其应用非常广泛。博弈论的实质•事实上，要求博弈论能够完全刻画真实的世界，注定是徒劳无功的。•诺贝尔奖金获得者泽尔腾教授说过：“博弈论并不是疗法，也不是处方”。•尽管如此，人类至今还没有找到一种比博弈论更好的工具，可以对现实世界进行如此客观的描述。博弈论的实质•就像并不完美的力学是自然科学的哲学和数学一样，博弈论是社会科学的力学和数学。•没有牛顿力学的完美，连最简单的现象都无法解释；同样的道理，没有博弈论也无法解释分析很多现实的社会现象。•囚徒困境：两个被捕的囚徒之间的一种特殊“博弈”，说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的OLIGOPOLY10囚徒困境的例子警察抓住了两个抢劫银行的嫌疑犯Bonnie和Clyde，但只有足够的证据让两人在狱里度过一年警察分别审问了Bonnie和Clyde，向他们每个人提出以下的交易：如果你承认银行抢劫案，并供出合伙者，你就可以得到自由如果你不承认银行抢劫案，但你的合伙者供出了你，你将被判处20年的监禁如果你们两个都承认银行抢劫案，那你们两个都将被判处8年的监禁OLIGOPOLY11囚徒困境的例子坦白保持沉默坦白保持沉默Bonnie的决策Clyde的决策Bonnie8年Clyde8年Bonnie20年Bonnie1年Bonnie获得自由Clyde获得自由Clyde1年Clyde20年对两人而言，承认罪行是占优策略纳什均衡：两人都认罪OLIGOPOLY12囚徒困境的例子结果：Bonnie和Clyde两人都坦白，都得到8年的刑期如果两人都保持沉默，他们将更好但甚至他们在被捕之前就已经对保持沉默达成协议，自利的逻辑仍会起主导作用，并使他们坦白3.囚徒困境法则解释•在一个存在着相互作用的博弈中，最好的策略直接取决于对方采用的策略，特别是取决于这个策略为发展双方合作留出多大的余地.___数学家约翰.冯诺依曼2.非合作博弈---囚徒困境•“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。即一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。具体是，假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法通气。•纳什均衡：一旦知道对方行动的目的以及由此产生的结果，就会据此改变自己的行动。3.合作博弈•合作博弈是指交易双方都能从合作行为中得到效益。•其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。•雷军案例参与者：美国航空公司与联合航空公司选择：机票降价50%或者不变。如果两家航空公司都降价，每家航空公司的利润=$400million如果两家航空公司都不降价，每家航空公司的利润=$600million如果只有一家航空公司降价，那它的利润=$800million，另外一家航空公司的利润=$200million找到纳什均衡主动学习3机票战争游戏16主动学习3参考答案17纳什均衡：两家公司都降价降价不降价降价不降价美国航空公司联合航空公司$600百万$600百万$200百万$800百万$800百万$200百万$400百万$400百万㈡.在博弈基础上的谈判程序•在博弈基础上,谈判过程可分为三个步骤:1.建立风险值2.确立合作剩余3.达成分享剩余的协议1.建立风险值在实际交易中，情况复杂的多:•首先,许多项目的风险值的确定,本身就是一个庞大的系统工程，收益也是长远的，短期内难以确定;•其次,还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者,前者双方的利益是对抗的,后者双方的利益是一致的,显然后者的风险值比较容易确定.1.建立风险值•建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定.•例如,要购买某一商品,估计可能的价格是多少?最理想的价格是什么?最后的撤退价格是多少?总共需要多少资金?其他的附带条件是什么?这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。2.确立合作剩余•确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配参加博弈的各方的利益。•在许多情况下，一方收益的增加必定是另一方收益的减少，这种情况在博弈中被称为“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互对立的。•现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,让每一方都能多分，这就叫变和博弈,或非零和博弈.3.达成分享剩余的协议•阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成协议，即我们通常所说的确定成交价格。•达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证,也是维系各方合作的纽带。参与者：美国航空公司与联合航空公司选择：机票降价50%或者不变。成本为400$如果两家航空公司都降价，每家航空公司的利润=$400million如果两家航空公司都不降价，每家航空公司的利润=$600million如果只有一家航空公司降价，那它的利润=$800million，另外一家航空公司的利润=$200million找到纳什均衡主动学习3机票战争游戏23避免赢了战役输了战争避免违规行为建立重复博弈寻求达成协议的替代方案建立信任和和监督体系谈判中运用博弈论需要注意的问题二.公平理论与谈判㈠公平理论的基本内涵㈡人们对不公平感的消除㈢公平的判定标准㈠.公平理论的基本内涵（1）美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了公平理论。他确定的人们分配公平感公式为:Op/Ip=Or/Ir式中：O__结果(产出)，即分配中的所获I___投入，即人们所付出的贡献P__感受公平或不公平的当事者r___比较中的参照对象。这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态.㈠.公平理论的基本内涵（2）如公式两侧相等时,人们就会感到公平、公正。●当Op/Ip＜Or/Ir,人们会觉得吃了亏;●反之,如Op/Ip＞Or/Ir,人们占了便宜,也会有一种歉疚感,但多数人此时会心安理得.㈡.人们对不公平感的消除为了要消除已产生的不公平感,人们一般采取以下几种方式进行调整:1.改变分配模式，获得心理安慰2.改变参照对象,以避开不公平3.退出比较,以恢复平衡㈢.公平的判定标准(A)1.关于公平的四种分配方案的理论讨论.在西方文化中,人们对公正的研究主要考虑两个方面:一是把什么样的因素投入对公正的运算；二是采取什么样的分配方式。对谈判中的公正问题可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是在两位谈判当事人之间----穷人和富人之间如何公正地分配200美元。小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美元1.以心理承受的公平为标准：150：502.以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多拿一份3.以平均分配为标准：100：1004.以实际所得平等为标准：142：58（富人在拿到142美元之后需纳税84美元，最后实际所得58美元。）㈢.公平的判定标准(B)显然，公正是有多重标准的。同样是200美元的例子，人们可以用年龄大小、地位高低、饥饿程度、先后顺序、资历深浅等作为标准，制定出各种形式的“公正”分配比率。所以在具体的谈判中用何种标准也是一个重要的问题。㈢公平的判定标准(B)2.公平或公正有两种分配方法,即:⑴朴素法⑵拍卖法⑴.朴素法假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱,他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公平地分配ABCD四件物品呢？首先,让每个孩子对每件物品进行评估，得出其结果如表一。表一.每个孩子的估价值乔丹迈克尔玛丽A1000040007000B200010004000C50015002000D80020001000这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人,然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。(单位:美元)朴素法的具体做法根据这一方法,乔丹以在三个孩子中对物品最高估价(10000美元)得到A,同样的道理,迈克尔以2000美元的价格得到D,玛丽分别以4000美元和2000美元得到B和C。把ABCD四件物品的最高估价相加,得到可共同分享的总金额为18000美元,每个孩子可以分得其中的1/3,即6000美元。朴素法的具体做法相应减去他们对物品的评估值,如乔丹对A评估10000美元,扣除他分得的6000美元后,他还应支付4000美元；迈克尔减去他对物品D评估的2000美元,他还应得到4000美元；同理,玛丽分得的6000美元与他得到的物品B和C估值相等。所以,乔丹的4000美元要付给迈克尔。由此,结束了用朴素法进行的公正分配。表一.每个孩子的估价值乔丹迈克尔玛丽A1000040007000B200010004000C50015002000D80020001000这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人,然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。(单位:美元)拍卖法的具体做法以乔丹来说,他只要出稍高于7000元一点的金额就可得到A,而不必出10000元,因为拍卖到7005元的时候,就只有他能买了.同样,设迈克尔为拍卖物品D需支付1005元,玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元,这样全部拍卖金额为11520元.三人平分,各得3840元.拍卖法的具体做法他们具体收支情况为:乔丹要为物品A具体支付7005元,再减去他得到的3840元,乔丹还要付出3165元.迈克尔得到2835元(3840－1005),玛丽得到330元(3840－2005－1505),可见,朴素法对迈克尔有利(得到4000元补贴),拍卖法对乔丹有利.他同样可得到A,但少花835元(4000－3165),玛丽也喜欢拍卖法,因为她除了可以得到上述两个物品外,还可以得到一些补贴.公平理论对谈判的指导意义①由于人们选择的角度与标准不同,人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的不同,完全绝对的公正是不存在的.人们谈判就是要对合作中利益的公平分配的标准达成共识。②公平感是一个支配人们行为的重要心理现象,如果人们产生不公平感,则会极大地影响人的行动积极性,而且人们会千方百计地去消除不公平感,以求心理平衡。③无论是在什么样的公平分配方法中,心理因素的影响作用是越来越重要了。因为在许多情况下,人们对公正的看法取决于心理因素.三.信息论与谈判㈠.信息模式三要素美国科学家申农在1948年发表了《通信的数学理论》，从而创立了信息论,提出了信息传递的模型。他认为，信息的传递有三要素:信源、信道和信宿。图二.信息传递模型信息传递图:信源信道信宿反馈编码解码商务谈判本身就是一种重要的信息沟通行为，谈判者需要注意两个方面：1.掌握获取信息的方法和渠道，准确获取第一手信息2.敏锐准确地转码信宿3.能够避免信息传递过程中噪音的干扰，使谈判对手能够正确解读信息信息如何影响谈判