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1美团网模式初步分析摘要：OTO模式是当今中国时兴的，发展迅速的一种商业模式，本文着重研究的美团网也正是基于线上对线下的OTO商业模式。目录1......................................................11.美团网的介绍.............................................22.美团网技术组织结构.......................................22.1公司内部架构.......................................22.2美团网站的运作机制.................................33.美团商业模式分析.........................................44.美团商家入驻流程、标准...................................84.1美团签约商家服务流程...............................84.2美团商家合作分类入口.................................84.3美团携手大众点评推出千城代理招募......................114.4城市代理人费用........................................124.5商家加入美团的要求..................................135.美团前期的推广方式......................................135.1线下推广策略.........................................135.2美团的线上推广策略...................................166.美团的盈利模式分析....................................176.1商家赚人气，美团赚数据...............................187.美团APP产品功能结构....................................1921.美团网的介绍2010年3月4日,美团网上线，成为中国第一家团的网站。近4年来,美团网已经覆盖全国00t城市，单日最高交易额突破7000元,单月交易额突破17亿元,市场份额起过市场第2、3名之和。在手机上网已成为主流。中国互联网协会发布的013年度-中国互联网10000报告显示,美团网位居团的网站第1名,位列10第32位.一同发布的互联网站流量排名,美团网仅次子阿里巴巴(含淘宝和天指)、京京商城,位列电子商务网站第3名。美团网融资情况：2010年9月A轮红杉资本中国【1000万美元】2011年7月B轮阿里巴巴/阿里资本、红杉资本中国、北极光创投、华登国际投资【5000万美元】2014年5月C轮GeneralAtlantic泛大西洋投资、红杉资本中国、阿里巴巴/阿里资本【3亿美元】2014年12月D轮【7亿美元】估值达到70亿美元，最近两年不考虑上市。2.美团网技术组织结构2.1公司内部架构其一，销售部：是美团主要的盈利部门，其主要职责是在各个城市寻找合适商家进行谈判，拿到尽量低的商品折扣。其分为总部一大3区一区域一城市等多级，目前在全国一线城市，及大部分二三线城市均设有分站。目前由前阿里巴巴副总裁干嘉伟担任COO职务。其二，品控部：主要负责对销售团队签订的合同进行审核，以确保产品质量，品控部门人员主要集中在美团总部北京。这是美团确保产品质量的一个最重要，也是最主要的环节。其三，编辑部：编辑部的职责是将团购产品清楚地介绍给用户，所有消费者看到的最终呈现在网页上的产品说明介绍都是有编辑部负责撰写的。其四，技术部：美团技术部主要负责其内部业务系统、数据挖掘系统、移动终端客户端的开发维护，是其核心竞争力的重要组成部分。其五，产品部：负责产品的上线及网站维护。作为一家团头网站，美团的最终产品就是在网站上向消费者呈现的一个个团购产品页面，而这些页面制作、上线以及后台运行的上百台的大型服务器的管理维护工作便是由产品部负责的。其六，客服部：客服部主要负责解决消费者投诉的问题。其七，财务部：负责付款给商家、为消费者退款、出具公司财报等职能；人力资源部：负责美团内部员工的招聘、培训、任免、提拔等工作；行政部：主要负责美团网内部的行政管理工作；市场部：主要负责美团网的广告投放等推广工作。2.2美团网站的运作机制以美团网为代表的网络团购模式，其运作特点是通过交易平台减少寻找交易对象的时间和提高交易双方匹配成功的可能性，从而降低4交易成本，促使双方需求的实现。具体而言，团购网站促使商家和消费者之间在网络团购平台进行交易，商家可以通过网络团购平台获得更多的客流量，通过规模效应降低成本，通过薄利多销实现盈利;而且这些客源大多与商家在同一区域，有利于商家提升自己的知名度。对于消费者而言，价格、收入水平及个人爱好都会对消费行为产生影响，其中价格是最重要的影响因素。参与团购网站提高了单个消费者的议价地位，享受了更低的价格和更多的优惠。另外，消费者还可以看到商品团购的具体数量及反馈和评价，降低了信息不对称。而团购网站本身可以通过向商家收取一定比例的中间交易提成及商家在网站上的推广费用来获取利润。美团网还将注册的消费者纳入其营销数据库，采集消费者的相关信息。比如，美团网通过整合消费者对商家商品和服务的评价构建了评价系统，至今已积累了约1.5亿条消费评价，覆盖美食、酒店、电影等多个种类。美团网最近推出‚标签云‛评价功能，对评价体系进行了升级，消费者不再需要逐条翻阅评论便可以看到各个维度好评与差评的数量，对团购单的总体情况有了更直观的了解。3.美团商业模式分析商业模式一般从六点分析：①目标用户定位；②目标用户未得到满足的需求；③如何服务满足客户需求；④盈利模式与收入来源；5⑤市场同行目前的发展状况；⑥目前的竞争力；下面简单分析前四点，第五点在美团的业绩中已经详细体现，第六点将在SWOT中具体分析到。（一）美团的目标用户定位美团目标客户主要有两类：一是习惯于网络购物，有猎奇心态且容易被折扣所吸引的年轻消费者；二是边际成本较低且以服务为主，希望消费者有二次消费商家。美团网创业团队深知顾客细分的必要性，将目标客户定位后，又将顾客细分为：线上顾客和线下顾客；线上顾客分为线上已消费顾客和线上尚未进行消费顾客两类，针对不同类别进行不同营销模式推广，而线下顾客和线上尚未进行消费顾客构成美团潜在顾客群体，对于这类顾客，美团充分利用现有顾客网络进行‚顾客关系营销‛，推出推荐好友购买‚返利活动‛途径把美团介绍给更多的人。（二）目标用户未得到满足的需求（1）价格与质量。市场上的产品服务价格与质量往往成正比，目标用户难以购买到物美价廉的产品与服务。（2）便利。看电影要排长队买票，吃顿高档的饭对普通老百姓简直奢侈，促销活动常常错过，货比三家太麻烦……传统的购物行为并不能很好解决目标客户对追求方便快捷实惠的消费心理。（3）自由。传统的购物行为常常受到导购员及摄像头的监督跟踪，目标客户丧失购物的自由与乐趣。6（三）美团如何服务满足客户需求美团网主要从四大途径加强各户关系管理以便更好服务于客户：（1）EDM:美团网通过使用EDM软件向目标客户发送EDM邮件，建立同目标顾客的沟通渠道，向其直接发送电子广告、产品信息、销售信息、市场调查、市场推广活动信息等，用来促进销售。（2）微博：美团网利用新浪、搜狐等网站微博，与广大客户进行互动了解顾客需求。（3）SNS：由SNS网站将爱好相同的人聚集在一起，然后推出受这个爱好的人喜欢的商品，组织他们团购这类商品。（4）美团网的官方网站：在官网首页投放相关广告，让顾客能更充分的了解每日商品的变化和折扣。建立意见反馈系统，及时的将顾客的意见有效的解决，不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求。（四）美团网的竞争优势分析团购网从2010年兴起，2011年8月到达最高峰，全国有5800多家，但到了2014年上半年，仅存176家，存活率仅3.5%。而目前发展的比较好的有目前美团网、糯米网、拉手网、58团购网。美团网相对来说是处于优势地位的，目前已占有20%的团购市场。其优势主要有：品牌知名度高。美团网是国内首家团购网，且其老总王兴曾经创办人人网、饭否网，在界内享有美誉；技术力量强。运维经验丰富，成功抓住用户心理，立足本地经营。100%物流掌控。它可以说颠覆了之前电子商务的物流规则，客户付款后将收到一个唯一的美团网序7列号码和密码，然后带着序列号码和密码到相应的地方消费，方便，快捷。以服务类产品为主。服务类产品在一定的数量销售之后，新增的数量几乎是无成本的，更容易形成低价团购。（五）美团网的盈利模式分析1.佣金模式应当是现在大多数团购网站的主要盈利模式，同时也是美团网最主要的盈利模式。主要是通过出售团购商品，直接赚取中间的差价；或者是通过出售商品进行高百分比的抽成；或者通过协议帮商家做折扣促销，按照协议金额形成收入。2.广告模式：不可避免的，广告收入将是美团网收入的一部分。基于美团网的高流量多会员的情况，美团网的广告的功能也得到了极大的凸显。3.转介费模式是美团网发展起来的一种新兴的收入模式。对于美团网而言应当是直接将页面链接到产品所属公司，让产品所属公司获得更多被知晓的机会，甚至开发出更多的潜在客户。对此，美团网可以通过向该公司收取转介费用。4.服务费模式：接受服务本身也是一种消费。美团网提供了大量的优惠信息服务，以及合适的产品推荐。可以针对这些差异化的有价值的服务，收取必要的费用。5.消费者沉淀资金的收益．美团网的账户每天都会有很多的资金流入和流出，进行有效的风险控制就可以利用这些沉淀资金获取巨大的额外收益。84.美团商家入驻流程、标准4.1美团签约商家服务流程4.2美团商家合作分类入口美团商家合作分为四大类：1、美食9海量流量、精准营销、深度分析，助力您的餐厅销量口碑双丰收，需要下载美团开店宝客户端进行资料登记入驻。2、外卖美团外卖诚意邀请餐饮类、超市类、药品类商家入驻，以下为美团开店登记流程：3、酒店新美大双平台，轻松助力酒店实现销售、口碑双增长，采取网页自助登记和联系城市代理公司开通：104、丽人休闲娱乐等其他坐拥双平台资源，携手点评管家一起赚大钱，该模块主要联合大众点评退出点评管家推出团购升级模式对该行业资源进行整合。114.3美团携手大众点评推出千城代理招募以下统称为“城市代理”。1、城市代理加盟模式为线上资料等级报名模式，总共分为三步：2、成为城市代理的六个要求：123、对城市代理进行的激励政策（1）美团点评城市代理权（2）美团点评品牌使用权(3)美团点评后台使用权(4)美团点评技术支持、物资支持管理支持(5)美团点评业务全方位团队培训(6)代理城市的美团点评到餐业务毛利分成、考核奖励、其他产品收入4.4城市代理人费用成为城市代理人基本上都是先交10-30万保证金（根据城市人口13及经济实力收取），这部分钱以后不代理了还会退一小部分的，每年再交10-30万物料推广费。代理商所能获取利润：1、交易佣金2、配送费代理他们优势在于其知名度大好推广，用户基数大。劣势在于和商家洽谈入驻比较困难，签订的协议代理商是没有话语权的，而且也会随时物料调整推广费用的。资金流全部是流入到美团账户的，每个月再以奖金的形式返还给尘世代理，要基于你配送的时效性，用户是否投诉等给予返还薪金的多少，时间也是不固定的，现在美团KPI考核越来越严格，一次两次达不到指标给予警告，三次以后直接取消代理权，保证金一分不退。4.5商家加入美团的要求1、拥有合法的、该行业的资质牌照2、通过城市代理公司的销售配合完成3、商家可以通过线上平台提交资料进行申请5.美团前期的推广方式5.1线下推广策略首先美团给自身的定位清晰：是一个连接商家和用户的外卖平台。美团在前期的阶段的目标：让更多的商家入驻并支持