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赢利模式TM商业系统诚信宣言我郑重承诺：保证诚信正直！绝不违反规则！绝不弄虚作假！宣誓人：企业家的三大基本思想1、数字思维2、成果思维3、内向思维赢利模式八大步骤市场调研一、市场调研政策法规调研分析竞争对手调研分析产品调分析目标客户调研分析——四只眼睛看市场1、政策法规调研分析法律法规产业政策税收政策金融政策政策法规是企业的第一大风险2、竞争对手调研分析1.为什么要调研竞争对手2.谁是我们的竞争对手？3.调研渠道4.主要内容5.如何建立情报组织？6.保密管理1.对手优劣势2.组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构）3.核心人才（管理、技术、创新、营销方面和核心人才）4.产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品）5.管理手段6.营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广/广告策略）7.客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率8.最新举措（更新信息）：前7项的变化及其它信息9.成功经验10.财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）主要内容3、产品调研分析（1）行业调研总量、速度、趋势（2）产品细分市场是群体用户是个体企业只为一小部分人服务同类产品以价格、质量细分产品调研的目的1.认清你的产品2.认清行业趋势3.认清竞争对手与目标客户4.产品的差异化与创新高价格低高质量低4、目标客户调研分析1.地理区域细分——省、市、区、县2.人口细分——年龄、家庭、性别、教育3.从行为细分——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式4.从消费心理细分——个性、收入、生活方式目的1.明确目标消费者2.他们的需求是什么？他们的问题是什么？寻找机会MarketResearch二、寻找机会（SWOT分析）1.SWOT分析（举例：某知名家电公SWOT案例）SWOT分析1.完善的营销网络渠道2.快速的产品分销能力3.具备了一定的信息技术基础4.物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁实行品牌战略奠定了基础。5.专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。劣势W优势S威胁T机会OSOWT分析SOWT分析1.渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效释放2.为适应未来品牌、跨行业产品分销战略急需储备大量合格专业人才3.“高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻底改变我们的3大劣势1.借力WTO，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。2.国内家电行业的渠道整合给公司的成长带来机会3.突破传统分销模式，向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化。SOWT分析SOWT分析我们的3大机会我们的7大威胁1.企业的技术含量低，成为规模扩张和产业升级的瓶劲。2.加入WTO，公司面临“国内竞争国际化”的严峻挑战。3.国内市场的不规范和信用的缺失使公司的机会成本增加4.A公司的快速扩张和发展。5.B公司上市后经营目标针对本公司。6.C公司抢夺客户。7.小公司价格恶性竞争。优势机会寻找切入点二、寻找机会（SWOT分析）续案例：深圳万科的10年加法（1984-1993年）·1987年，王石在深圳组建成现代科教仪器展销中心（万科前身）经营办公设备、视频器材的进口销售业务。·1988年，政府批准万科股改方案，募集基金2800万，万科进入房地产业，并涉足工业加工。·1990年，万科进入连锁零售、电影制片及激光影碟等新的领域。·至1993年，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、广告、饮料、印刷、机加工、电气工等13大类。·经过10年的加法，万科发展成为中国多元化的集团企业。·1992年，王石算了一笔帐，把多元化经营时期所有亏的钱和赚的钱相加，结果竟然是亏损。·多元化经营的思路，导致万科资源配置过于分散，业绩上升乏力。·同一时期，走多元化发展道路的联想、海尔和华为集团的发展速度和规模都远远超过了万科。·1995年，万科开始全面调整房地产开发战略，一改过去商场、公寓、写字楼什么都干的做法，转为以开发城市中档居民住宅为主。·1996年，万科转让当时广东水饮料市场占有率第一的怡宝食品饮料公司；·1997年，万科转让属下的扬声器制造厂及供电服务公司，转让之时，扬声器产品占国内市场达40%·2000年2月，万科转让深圳万科精品制造公司100%的股权；·2001年8月，万科将持有的万佳百货72%的股份全部转让给中国华润；·10年专业化，造就了一个具有持续竞争优势的万科；没有10年的减法，也就没有今天中国最大的房地产开发商。案例：深圳万科的10年加法（1993-2003年）明确客户三、明确客户1.客户购买的好处是什么？_______________________________2.在何处购买？何处使用？_______________________________3.在何时购买？_______________________________4.客户对价格的承受度_______________________________5.客户对品质的期望_______________________________——对目标客户，你了解什么？6.客户对服务的期望___________________________________7.购买时是单独或与他人一起？___________________________________8.购买频率如何？___________________________________9.客户购买的传播诱因___________________________________10.未来3年，以上问题会发生怎样的变化？___________________________________三、明确客户1.客户战略定位2.分类管理3.成功模式4.三大核心产品定位四、产品定位确定目标市场M1M2M3P1P2P3单一产品和市场M1M2M3P1P2P3有选择的专业化M1M2M3P1P2P3产品专业化M1M2M3P1P2P3市场专业化M1M2M3P1P2P3全面覆盖注：P—产品M—市场名字包装服务卖点品质1.产品的五大黄金价值1）名字2）包装3）服务4）卖点5）品质产品的五大黄金价值2.常用的五大战略1）差异化战略2）低成本战略3）聚焦战略4）区域领先战略5）附加价值战略好名字是产品成功的一半——名正言顺刘德华——刘福荣叶童——李诗诗梁咏琪——梁碧芝李玟——李美林舒淇——林立慧关之琳——关家慧孟庭苇——陈秀文秦汉——孙祥钟可口可乐百事可乐宝马一样的东西，区隔不一样，结果就不一样。确定产品卖点——独特的销售主张（USP法则）1.独特2.给消费者好处（客户有需求）3.竞争对手没有4.支持点——单一而精准赢利目标五、赢利目的1.财务目标①销售额②回收款③成本④费用⑤毛利润⑥税后利润⑦应收账款⑧库存2.客户目标①新客户开发率②客户流失率③客户满意度④客户投诉率⑤客户重复购买率指标关键指标最低限度（新的）年度目标财务指标（KPI）合同收入递增15%现金回款递增15%成本减少10%毛利率递增20%税后利润递增10%应收款新签合同账龄不超过90天财务指标（KPI）预算指示细分（按月分解）指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二总计合同收入现金成本毛利率税后利润应收款客户指标关键指标最低限度（新的）年度目标新客户收入增长率30%核心客户收入z占总收入%递增20%客户满意度95%客户指标（KPI）客户指标细分（按月分解）月指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二总计新客户收入增长核心客户收入占总收入%客户满意度产品指标（KPI）指标关键指示类型最低限度/增长10%新的年度目标产品业务指标老产品产品A产品B产品C产品D新产品产品A产品B产品C一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二合计3.制定目标的五项原则1.明确的2.可量化3.具有挑战4.大小结合，长远结合5.要有时限公司目标部门目标部门目标部门目标个人目标……千斤重担万人挑，人人头上有指标4.预算制定方法5.预算制定步骤6.制定预算的核心重点绩效管理六、绩效管理——价值连城的管理方法绩效管理的四大步骤：APEI循环目标管理系统1.制定明确的目标2.措施与计划3.评估与检讨4.激励与处罚（一）制定明确的目标APEI循环目标管理系统1.制定明确的目标2.措施与计划3.评估与检讨4.激励与处罚绩效目标的四大关键：1.责任者2.数字化3.时限4.分解细化公司目标部门目标部门目标部门目标个人目标……千斤重担万人挑，人人头上有指标部门目标层层分解a.细项法则部门月份总计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月万元客户一部客户二部客户三部总计（万元）b.业绩目标与时间结点姓名月份总计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月万元总计（万元）关键绩效指标（KPI）：财务目标销售收入回收款人均销售额成本毛利润利润应收账款库存客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率（二）措施与计划：APEI循环目标管理系统1.制定明确的目标2.措施与计划3.评估与检讨4.激励与处罚措施、计划就是实现目标二确定的行动方案和时间表。（三）评估与检讨APEI循环目标管理系统1.制定明确的目标2.措施与计划3.评估与检讨4.激励与处罚员工只做你检查的事1.每日目标评估检讨2.每周目标评估考核3.每月目标评估考核4.每季目标评估考核5.每年目标评估考核五定原则：定时、定点、定人、定量、定责每天绩效评估1.两会制度晨会+夕会2.3每3对照每人、每天、每件事对照目标、对照过程、对照结果日报表：客户拜访日报表星期形式客户名称联系人电话客户需求经理评估星期一上门拜访电话拜访星期二上门拜访电话拜访周评估表：公司名称：部门：部门主管：填报时间：月日单位：万元项目上周业绩完成情况本周业绩目标原定计划实际完成差额原定计划调整目标新签合同额回收款收入销售成本毛利上周总结上周总结原因与得失对策与方法本周措施本周措施老客户续签与拓展（准客户）客户名称项目合同金额重点客户或项目（意见）客户名称项目合同金额1122合计：万元大客户拓展情况需公司（或集团）解决的问题领导（集团）回复月经营总结表：公司名称：部门：部门主管：填报时间：月日单位：万元项目上月业绩完成情况本月目标本季度本年度原定计划实际完成当月差额原定计划调整目标本季度目标累积完成额完成比例本年度目标累积完成额完成比例新签合同额回收款收入销售成本毛利上周总结上周总结原因与得失对策与方法本月措施本月措施老客户续签与拓展（准客户）客户名称项目合同金额重点客户或项目（意见）客户名称项目合同金额1122合计：万元合计：万元大客户拓展情况需公司（或集团）解决的问题领导（集团）回复行动日志日报表：周一年月日按ABC分类起止时间今日事项要事第一（A类最重要B类重要C类次重要）完成打√——今日学习：今日反省:改进方法:每日心态管理：以下每项做到10分，未做到0分。认真分快分坚守承诺分保证完成任务分乐观分自信分爱与奉献分决不找借口分（评分标准参看前页）若出现“0”分项目，请立即改进！周目报表上周总结目标完成情况未完成目标的原因和障碍克服障碍的对策的方法本月创新与收获优先顺序本周工作目标1.请看一下你的“月目标”2.请在上周五规划填写3.按目标重要程度规划优先顺序4.完成一项，在完成时限处打√完成期限随笔本周其他目标请注意规划你的生活，平衡你的人生，以下目标做到打√。本周有特别的日子吗？请标注。（生日/节日/纪念日）理财规划家庭生活学习成长人际关系健康休闲（四）激励与处罚通过评估与检讨，必须知道目标实现了没有如果已实现激励与嘉奖1.薪酬的基本制度低底薪+高提成员工做激励的事：工资（30%）+绩效奖励（70%）毛利提成（毛利=收入—成本—营业税金）2.新员工激励制度a.“猎狗”奖奖金200元半个月内（新员工）新签合同最高者b.“骆驼”奖奖金500元一个月内，新签合同3件以上c.“牛犊”奖奖金800元一个月内（新员工）拜访上面客户最多（60个为基准）业绩最高者d.“骏马”奖奖金1000元三