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启动新商业项目必须掌握的理念商业模式创新案例•在现有市场竞争•参与竞争•争夺现有需求•遵循价值与成本互替定律•遵循差异化或低成本的战略选择•拓展非竞争性市场空间•避免竞争•创造和攫取新需求•打破价值/成本互替定律•同时追求差异化和低成本红海蓝海现代管理学之父：彼得•德鲁克当今企业之间的竞争不是产品的竞争，甚至不是服务的竞争，说到底是商业模式的竞争。XXX服装商业计划书______________有限公司董文庆2013年12月日一.项目执行摘要二.市场分析三.营销策略四.团队与组织架构五.投资与财务分析报告六.风险与对策七.公司愿景八.其他目录1.市场机会2.商业模式3.产品/服务特征4.公司概况一.项目执行摘要1.市场机会新价值机会资源组织女装、男装、童装、情侣装？运动、户外、商务、休闲？。。。。。。服装行业新机会在哪里？市场机会-行业趋势00.10.20.30.40.50.60.712345678910111213城镇人口比例中高消费层人口比例20082009201020122013201420152016201720182019202040944648552556761165770475380485691096702004006008001000120012345678910111213200820092010201220132014201520162017201820192020女装发展的市场前景光明！城镇人口比例变化趋势女装市场容量变化趋势（亿元）随着城镇化进程的推动，人们对服装消费观念和消费习惯的不断变化，服装产业尤其是女装市场的蛋糕稳步扩大。由于我国城镇化步伐的逐步推进和农村人口向城镇的转移，城镇人口在未来几年内还将持续增长。随着人口的增多，城镇化步伐的加快，人们消费观念的不断变化，生活水平的不断提高，女装市场的容量也会逐年增加。什么机会市场机会-矛盾点时间数量市场需求行业库存女装市场需求速度低于行业库存速度1.行业粗放型发展，盲目跟风式重复性过度开发，订货制导入，偏离消费者需求，恶性价格竞争，导致利润逐年下滑，库存逐年增加；2.以低价为主要营销手段的电商渠道对传统经营模式、渠道的严重冲撞；3.面对消费需求新动向，新变化，行业商业模式创新严重滞后。市场机会-行业趋势2013年12月20日《国际商报》：在零售业整体增速放缓，又遭遇电商冲击的时候，苏宁云商打出“宁可找死也不等死”的旗号，在线下线上实现同价。今年的“双十一”期间，银泰百货也同天猫合作，部分商品线上线下同价，消费者可以直接在店内“抄号”，线上支付。事实上，这种销售模式也不算首创，优衣库就是利用O2O模式，把线上的消费者带到现实的商店中去：即在线支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。这种模式下，无论前景如何，有一点可以肯定的是：企业转型互联网，线上线下融合是大势所趋。正如苏宁云商副董事长孙为民所说：转型之后面临的问题，就是企业能力的问题了。快时尚在中国日益流行，凸显顾客群个性化、品质化、品牌化的消费新趋势。随着国内经济的高速发展，具有国际消费视野的80后、90后和00后已成为快时尚的追逐者，而这部分人群更是国内网购的主力军。如何创新推出快时尚购买新模式，打造差异化和品质化的平台，提升消费个性和黏性将是未来服装经营成功的关键。市场机会选择洞察机会，颠覆行业现有规则，重塑新价值132产品渠道平台品质过硬少量多款搭配丰富价格实惠O2O（网店与实体的店同步）服饰业专业平台型服务商快时尚+O2O+平台型服务商分阶段、分步骤实施1.市场机会2.商业模式3.产品/服务特征4.公司概况项目执行摘要四个视角，一个系统提供什么？为谁提供？怎么提供？财务如何？价值主张客户细分合作伙伴收益来源关键业务客户关系核心资源成本结构分销渠道商业模式：商业模式-客户细分为谁提供客户细分1、20-30岁有较好的教育背景并熟悉网络仍然对穿衣打扮盲目盲从并追求实惠的女性顾客。追求时尚、实惠，通过不断变化的服饰品彰显个人的身份气质和生活品味。2、A.“1钻”以上网店经营者；B.服装实体店个体经营者（不设代理商）。有较好理念容易引导的，对服装业有信心并愿意长期跟随有野心做自己品牌的服装经销商。提供什么商业模式-价值主张价值主张产品：时尚潮流的，高性价比的，款式丰富且成套搭配的少淑服饰品。服务：A.顾客着装问题解决（帮助会员顾客更好的掌握穿衣打扮）；B.客户发展问题解决方案（帮助客户更好的发展，从经营产品——经营品牌）广告语描述：穿出明星般精彩！XXX女装您的私人形象助理。四个视角，一个系统提供什么为谁提供怎么提供财务如何？价值主张客户细分合作伙伴收益来源关键业务客户关系核心资源成本结构分销渠道商业模式：为谁提供提供什么客户细分价值主张商业模式-客户与渠道客户关系分销渠道直营体验店分销加盟店(线上/线下)平台型网店企业网站会员关系私人形象助理战略合作伙伴如何接触客户以及与客户建立怎样的关系怎么提供合作伙伴1.战略供货商2.分销加盟商（网络与实体）3.淘宝网及其他平台型电商4.广告商5.色彩形象顾问机构6.实体店设计与施工机构7.物流商业模式-合作伙伴基础设施提供什么提供什么价值主张合作伙伴商业模式-客户与渠道关键业务实现价值主张的基础性必要前提条件核心资源1.货品组合(买手制)2.货品陈列与培训复制3.渠道拓展与管理4.会员客户管理5.品牌推广/平台搭建与管理6.店铺运营与管理(O2O)1.专业买手、营销团队；2.适销对路品质过硬系列货品；3.专业形象顾问；4.督导培训团队；4.专业管理运营(O2O)；5.铁杆级分销商/加盟商(线上线下)四个视角，一个系统提供什么为谁提供怎么提供财务如何价值主张客户细分合作伙伴收益来源关键业务客户关系核心资源成本结构分销渠道商业模式：财务如何收益来源成本结构1.商品购进2.商品流通3.固定成本4.变动成本注：见第五部分财务报告服装销售服务性收入及衍生品销售平台性收入：1.入场费（管理与维护）；2.销售抽成；3.咨询与培训；差额利润商业模式-财务1.市场机会2.商业模式3.产品/服务特征4.公司概况5.注册资金一.项目执行摘要产品特征1.性能高品质中低价产品—面料质量稳定，不易脱色；做工精细，放码对版；款式不易变形、走样；无异味，无化学物质超标等。2.价格高品质中低价位产品，价格是同类女装同等品质的2/3或1/2，平均核心价位为59—699元/单件（按春夏秋冬季节），随产品品类的延展，价格相应延伸（如：T恤79元--羽绒服799元）；3.样式据国际流行元素，市场信息，店铺数据组合搭配行业爆款（行业爆款50%，最新流行10%，40%抄手款）服务特征1.把事情做的更好：员工的态度与专业技能一流，以顾客为导向，标准化店铺运作（建立高效信息系统）；2.品牌/身份地位：引导顾客购买适合自己（肤色/体型/气质/性格/场合）的衣服，使得顾客穿上XXX更好看，而不是衣服更好看；3.便利性/实用性：方便客户参考、对比、选择和购买（线上线下高度结合）；4.增值与黏性服务：为已经购买的客户免费提供“形象秘笈”刊物（纸质与网络电子版）时机成熟转化成新的赢利模式；5.发展问题咨询与培训：为加盟商提供系列咨询、培训服务（前期免费，后期转变成赢利点）。1.市场机会2.商业模式3.产品/服务特征4.公司概况一.项目执行摘要公司概况公司名称公司类型□有限责任公司□个人独资企业□合伙企业注册地址市场定位经营范围注册资金女性四季服装，服装服饰类专业性平台1、18-30岁有较好的教育背景并熟悉网络仍然对穿衣打扮盲目盲从的女性顾客；2、服饰业专业平台型服务商（线上线下）一.项目执行摘要二.市场分析三.营销策略四.团队与组织架构五.投资与财务分析报告六.风险与对策七.公司愿景八.其他目录市场分析市场概述：根据相关调查资料显示，近年来，城市女性个人消费按照支出数额排序，依次是：服装服饰、旅游、健康和与车类相关的支出。服装服饰已连续五年排在城市女性个人消费的首位。目前，女性的消费习惯、结构、观念及消费行为正在发生巨大的改变，女装市场具有较大的发展空间。女装的追求已经从单一的款式转向了文化层次和品味，从过去的朴素、大方、实惠转向追求自然、舒适、浪漫、个性等。由于我国城镇化步伐的逐步推进和农村人口向城镇的转移，城镇人口在未来几年内还将持续增长。随着人口的增多，城镇化步伐的加快，人们消费观念的不断变化，生活水平的不断提高，女装市场的容量必将逐年增加。注：市场越大，竞争越激烈，贵在脱颖而出！市场分析35-39岁10%25-34岁17%20-24岁6%19岁以下26%60岁以上12%46-59岁22%40-45岁7%其中相当部分为高级白领，她们都有较强的经济基础，在选择服装时会受到文化理念、传统观念、审美标准的影响。而且还要考虑自己的工作性质、职位高低等因素。一些中低档服装，从款式、花色、面料、做工上都难以满足这个年龄段女性成熟的审美要求，这一年龄段的女性是高端消费的绝对主体大多倾向于成熟稳重大方自信的着衣风格，在此基础上她们还追求服装的出众品味和流行时尚。处于该年龄段的女性体型往往开始有所改变，她们有较强的经济基础，很多注重于品牌的知名度和对己有较大变化身材的包装与心理弥补，小部分为中低档消费，大部分为中高档消费，是中高档消费的集中人群。有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位，认为服装是个人品位和身份的象征。该消费群体对质量、价格、款式都有较高的关注，主要为中低档消费，购买较多的是职业休闲装。女装消费比例与市场规模一市场分析70%60%50%40%30%20%10%0%2%59%39%该层主要是外企人员、个体经营者、农民企业家、公务员、教师、高级白领和农村的富余户，约占城镇人口的59%，价格在5000元以下的女装销售量占总销售量的90%。她们多从经营中高档服装为主的商场、专卖店及连锁店购买，购买服装的价位介于1000-5000之间。对应中高档市场大多是香港、台湾、日韩及大陆沿海品牌。该层次的消费者收入偏低，平时消费支出的很大比例仅仅是满足比较基本的衣食住行方面的需求。中低档消费者对价格较敏感，对于服装的购买，她们更多的在乎质量，看是否耐穿、耐用。该消费层购买冬装价位一般在1000元以下。外企高层领导、演艺界人士、涉外高级人员、金融界人士等，约占城镇总人数的2%，而消费量占总销量的10%，平均收入水平高，购买力强。她们强调生活品质、品位，对名牌的追求尤其明显，成为品牌服装的主要消费群。主要购买途径是经营国际知名服装品牌的专卖店或者大型商场。购买价位一般在5000元以上，其对应高档市场则由进口及三资品牌占据。高档消费层中高档消费层中低档消费层女装消费比例与市场规模二市场分析-网络冲击网购各类商品网民比例服装鞋帽服饰类商品以高达70%的比例，领先于其他类商品网民网购数量！未来，服装类任何商业模式创新如果忽略了电子商务将失去半壁江山，甚至举步维艰。市场分析-网购最新咨询就2012年度整个服装网购市场中，女装细分品类仍处于绝对优势份额，未来几年仍将占据最大的份额。市场分析-网购年龄比例权威数据统计，服装类商品网购各年龄比例差别不大。从性别上分析，女性顾客网购占大多数，往往一人包揽全家需求。所以，如何在产品、服务等方面更好的赢得女性顾客的支持是成功的关键性因素。市场分析-以获成功的品牌由于互联网民用技术的普及和网购的快速发展，互联网渠道大势兴起，众多网络服装品牌纷纷崛起，服装业传统销售方式遭受到了严重冲击和威胁，同时也迫使很多以传统销售方式为主的服装品牌纷纷触网。趋势：网购将成为民用消费品的主要方式之一，服装类商品仍将继续稳居网购第一位置。市场分析-消费变化1、消费者的变化需要更富有时代感、体现个性、富有创意却不失品味与文化的服装，对于服装所体现的内涵的要求最为丰富。如何打造时尚、休闲、个性、品味、创意又具有职业感于一体的品牌，是满足女装市场的关键。2、竞争思路的变化近几年来，中国女装行业的市场竞争格局，正由过去的降价竞争快速变成款式、时尚、销售环境等综合因素的竞争，品牌竞争才刚刚开始。面对全新的市场