商品策划书

四川工商职业技术学院信息工程系2017-2018学年第二学期商品策划书课程：市场营销老师：朱凝秀成员：苏继萍田星黄立宾权地点：2A204目录一、商品名称………………………………3二、市场分析………………………………3三、SWOT分析………………………………5四、营销策略………………………………7五、营销组合策略…………………………11六、特殊服务………………………………12七、费用预算………………………………12八、组织与实施计划………………….…….13九、风险与控制…………………….………14十、营销瓶颈问题分析……………………..14一、商品名称：水果二、市场分析:(一)宏观市场环境分析校内水果店的开设会大大方便学校的老师和同学，能够在一定程度上激发他们的购买欲望，促进对水果的消费。根据调查，在食品消费结构中，随着主食消费的垂直在逐渐上升。在这种趋势下，水果消费支出占周围食品消费比重由此得到很好的证明。水果，这种大众消费品已逐渐变为生活必需品。是大众消费的一个重要组成部分。所以，今天，为了了解在校大学生在校内水果店的消费情况，我们小组特异选择这个话题来讨论我们学校水果店是否能够满足同学们的需要。（二）、微观环境分析本校区拥有三四千名在校大学生，二三百名教职员工，人口需求量大，消费市场也相对比较广。在夏季来临之际，一味的冷饮满足不了师生的需求，于是将水果这篇市场比开辟了有利的道路。各色水果在严酷夏日定能成为师生们追捧的对象，成为生活饮食中的必需品。所以大家对水果的消费趋势不会低于其他的消费品。其次，现代人对食品更注重他们自身的营养价值功能，水果便是他们最好的选择。多吃水果益处多多，不管从营养还是保健方面讲，水果都能满足大众的需求。而且，随着园林技术和保鲜技术的发展，我们能在各个季节吃法哦不同特设的水果，拓展了人们的需求层次。因此，围观环境分析有利于校内水果店的开设。一、消费者分析为了获取更科学更准确的研究数据，我们小组在校园内开展了广泛的调查，调查对象是全体学生，问卷总共13份，我组对13份问卷进行了整理，13份全部为有效问卷。（一）、需求分析1、据统计，在对喜爱水果需求方面，13个学生中，4个人选择了非常喜欢吃水果，每天都吃，占30.77%；6个人选择了喜欢，经常吃，占46.15%；还有3个人选择了一般，可有可无，占了23.08%；0个人选择不喜欢，很少吃。显然，水果对于我们大多数人来说还是相当重要的。学生购买水果的主要原因是水果是一种绿色食品，营养丰富，有助于身体健康，同时能够美容。学生认为吃水果有益健康，在夏日可以消暑解渴，还可以美容解馋。我组通过对消费原因的分析，我们知道，先野生追求绿色营养健康的消费观点，因此我们可以将店铺定位于这些观点。只有了解这些，才能猪猪消费者的心理，来吸引学生消费。三、SWTO分析（一）A、机会：由于学校在这个行业尚属于空白，这为我们在校园的初步经营提供了良好的契机，迄今为止，校内尚未有明显的竞争者。学校大门边和学校外的市场不定时有摆摊的小商贩，兜售水果，以价格低廉为卖点。但是小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单的还是学生消费者自己，而且小商贩提供产品品种有限，往往是几种比较常见的市场货物，而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。也没有专门的针对性，难以拓宽发展的范围和形成强大的市场规模。它的市场定位并不是专门为了学生消费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。当然我们无法否认市场存在着潜在的竞争者，这需要我们努力去完善自己的营销策略，制定公道的价格，构建更好的服务体系。B、威胁：来自中国各地的大学生对不同水果的需求不同，这一需求在时刻变化着，很难把握；新店如雨后春笋般涌现，市场竞争更加激烈；果汁、零食等新型可口营养商品的层出不穷不断冲击着对水果需要量的购买；大学校园内的快速发展导致房租的不断提升，这提高了成本，压缩了利润，促使水果点有涨价的趋势。（二）A、优势：地理优势:水果店开办在校内，接近消费市场，方便学生购买，价格公道，学生会优先考虑，这是我们的一大优势。经济优势:节省时间，方便购买，价格便宜，健康消费，服务态度良好，这是本店开店的价值所在。营销优势：我们的主要市场对象是就读于华南农业大学泰山学生公寓的大学生，因为学校附近除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加可行。B、劣势水果属易腐烂商品，本店水果的更新速度不够快，水果的新鲜程度不够高；由于本店提供的水果种类繁多，很容易造成店面拥挤，加上当前布局并不十分合理，这一点便更加突出；缺乏必要的用来介绍相关水果营养知识的标签、海报等；从未开展过除降价外的促销活动，没有意识到拓宽客户的重要性，因此导致缺乏这方面的经验。四、营销策略：（一）市场细分(1)我们的主打产品是新鲜优质低价水果、果汁、水果酸类等，附加其他各种调味料，省去了顾客自己处理食材而耗费的时间。(2)我们的主要市场对象是就读于我校的大学生和教职工，因为学校附近除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加爱可行。(3)基于我们的主要市场对象是在校全体师生，所以我们选择建立小型水果店的地方就是校门口，这给想要出去采购的顾客一个方便的选址。（二）市场定位(1)产品定位：我们提供的是新鲜优质低价水果、果汁、果酸等，附加制造果酸、果汁的原料。(2)竞争定位：在华南农业大学周边如三角市、街边小摊以及北门的网店。他们主营的是一些季节性比较强的比较单一种类的水果，质量也参差不齐。我们的店铺不同的就是我们主营水果、果汁、果酸、果奶、果酒的混合体，提供新鲜优质低价水果，果汁和果酸的同时，也提供多种多样的新鲜优质水果，并可以推出营养搭配产品，例如水果沙拉或者果酸自造，力求提供其他商店不能提供的营养新鲜优质的产品。(3)消费者定位：我们的顾客对象是校区的学生和老师。(2)商品定价水果类：果汁类：果酸：苹果4.5元/斤苹果汁5.0元/杯果酸6.0元/斤李子3.0元/斤葡萄汁4.5元/杯番石榴酸6.0元/斤梨子3.0元/斤西瓜汁3.5元/杯木瓜酸6.0元/斤香蕉2.5元/斤芒果汁4.0元/杯酸6.0元/斤橘子2.5元/斤草莓汁4.5元/杯芒果3.5元/斤（3）营销方式1）前期工作：A、成立促销小组进行促销策划，完成详细的促销计划。B、印刷1000份传单，在校内进行发放宣传。C、为促销做完活动前的准备。（1.负责促销的员工熟记促销的日期、内容、主题。2.充分地了解促销产品的特点、价格、成分。）2）开张促销A、开店当天吸引顾客，办一些优惠活动是必需的，开当天所有的商品都以优惠价提供。B、为顾客免费办理会员卡。会员们可以有以下的优惠：办理会员卡：预存50元商品优惠为9.8折办理贵宾卡：预存100元优惠为9.5折一次性购买满50元送特定水果半斤，依次类推C、免费提供各种水果小拼盘。D、提供各种果汁的试饮。3）长期发展营销策略A、平时营销策略(1)会员卡：消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。(2)特色区：可设立“特色水果”、“特色果汁饮品”区等等，突出特色经营。(3)主题销售：可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情人菜肴配料”、“生日水果拼盘”等组合。(4)节日销售：利用“情人节”、“教师节”、“女生节”、“圣诞节”等节日进行节日销售。(5)定制销售：以‘水果贺卡’的形势在特别的时刻（如同学生日或者新年等）为同学们设计健康而环保的‘水果贺卡’送给自己的朋友。同学们可在水果上自选祝福丝带、节日祝语、各种有趣的图案，也可自行设计与订做。B、体验营销为了进一步巩固本店在目标顾客群中的知名度，我们将会适时地展开体验营销。通过与各大学校协会联合举办“水果拼盘制作大赛”等活动，把目标消费者紧密地与水果联系起来，当设计者的作品被本店选中后，可以在本店展示及销售。通过这种方式让消费者拥有机会展示自己设计的水果拼盘作品.被选中者可以从设计的饰品销售中可以获取相应的奖励。通过这种体验营销方式，将同学们的朋友也带动起来，实际也是实行了关系营销。本店还可以赞助高校举办“女生节”或校园其它活动，销售“联谊活动”所需的特色商品，也让目标消费者群体进一步了解本店的货品。C、广告和推广(1).产品宣传：货架边摆放一些关于各种水果营养介绍书籍。(2).店内海报：可在店内贴上海报、招贴画等，介绍各种水果的营养成份和对身体的各种好处等。(3).网络宣传：可开设自己的网站。或者利用目前比较有人气的美食网站及一些BBS社区、聊天室发布帖子，附上各类图片、网址及店址。与别的知名网站交换链接，等等。(4).赠品：对于一次性购买大批量水果的客户或者累积购买量较大的会员，给予不同档次的赠品，以加强对水果店的宣传。赠品可以是水果礼包，精致礼品。D、微信营销利用建立微信服务号进行网上推广，并用微信下单，送货上门，货到付款等方式五、营销组合策略：（一）产品策略“校园水果吧”主营各种水果，产品价格具有较大的变动空间，从几元到十几元不等。其次，我们还主张各种水果产品组合（类似果盘），既考虑到营养价值，又考虑价格接受程度。我们同时推出各种非水果类搭配，丰富了产品的口味，尽全力满足消费者的各种需求。（二）价格策略1.定价目标“校园水果吧”主要面向大学生市场，因此其定价必然满足大多数人的消费需求。各种水果产品及产品组合的价格区间在几元到十元不等。“校园水果吧”的产品相对于普通水果来说仍然有着一定的价格优势。2.定价方法在新产品初上市时采用渗透定价法，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，达到迅速占领市场的目的。水果作为一种季节需求量变化较大的产品，其价格应随消费者的需求变化而变化，因此，在产品达到成熟阶段应该采用需求价格弹性定价法。（三）渠道策略为了控制销售过程，与消费者建立更强大的联系，以“自建店”方式，并辅之以其他各种手段，把商品直接出售给消费者，做到低成本迅速扩张。通过同学去宣传。（四）促销策略1.巡回流动促销将一些时令性的、有价格优势的、有产品优势的水果放置在可以到处巡回流动的售货车上，在校园内巡回销售。配合“校园水果吧”的特色服务，其作用最主要是宣传品牌、提升形象。2.采取薄利多销的策略六、特色服务1、支持电话、QQ、微信、等交流软件在线下单，并提供送货到寝室服务。2、支持个性化口味定制。3、生日关怀。七、费用预算(1)铺面300元/月左右(2)货源是维持本店继续运营的必要，因此每次货源预算资金为500元(3)电冰箱、果汁机资金预算为1000元（后期）(4)各种水果贺卡、果汁配料等资金预算为300元（后期）(5)店面的好坏也关系到本店的运营状况，因此店面的装修费用也同样是必须的，资金预算额为200元(6)其他费用300元，预备流动资金为1000元根据上面的资金分析，首期所需全部资金为3200元。八、组织与实施计划1．组织销售队伍“我们的人员构成包括店长一名及三名销售员。二名送货人员。遇到销售旺季或需要进行宣传活动时招聘临时人员，以满足各种工作需要。2．实施计划开店前期准备工作（为期一个月2018-5-1至2018-5-30）店面租用：在校外联系店面，尽量降低运营成本开店准备：对店面进行精装修，购买专业用水果保鲜、榨汁设备人员招聘：聘请在校大学生做兼职，前提是对方有意向并乐于从事该行业。聘请一名专业水果师做驻店代表。材料采购工作:通过专有渠道进行材料采购，严格保障水果质量校内宣传活动（为期一周2018-5-1至2018-5-7）直接寝室拜访：推广代表逐个寝室拜访，（关于水果的精美画册+问卷调查各200份），寝室拜访发放传单：印制传单3000份，加大宣传力度。海报：B2纸复印的海报张贴赞助活动：与校园组织协作，争取在开学初搞一次活动，提升“校园水果吧”的知名度。九、风险与控制