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第一届创业创新大赛复赛商业计划书的完善与答辩交流提纲一、总体思路二、商业计划书的完善与提升三、答辩PPT的制作四、答辩及准备四、交流一、总体思路评委——“顾客”；商业计划书——“产品”；PPT——“广告”；答辩——“沟通”；评委是哪些人？序号机构专家政府企业家1项目是什么？********************2怎么做的？*******************3谁来做？****************4风险在哪儿？**************5能挣钱吗？***************6有钱怎么花？*******项目营销的实质谁能帮助我我要付出什么我能得到什么我能帮助谁我要做什么我是谁我带来的价值如何和客户打交道如何宣传和交付思路和策略有产品谈产品没产品谈技术没技术谈模式没模式谈团队没团队谈规模不同阶段－项目周期不同需求－参赛目的不同对象－评审角色不同诉求－融资方式•商业计划书必须着力体现企业（项目）的价值，有效吸引不同阶段投资者、信贷、员工、战略合作伙伴，包括政府在内的其他利益相关者。展示、沟通宣传企业/项目商业计划书可视为项目运作主体的计划工具，引导公司走过发展的不同阶段，规划具有战略性、全局性、长期性。战略规划与前瞻性•商业计划书内容涉及到企业（项目）运作的方方面面，能够全程指导项目具体工作的开展。执行力与工作计划沟通工具管理工具指导工具二、商业计划书的完善和提升商业计划书结构示例题目摘要附件市场介绍存在问题如何解决市场规模同行分析核心竞争力盈利模式发展目标资金需求团队（企业）介绍风险分析商业计划书——形式、内容商业计划书的形式形式是包装，是“第一印象”重视计划书的规范、整齐！表达上，让人能一眼看清的观点•项目简介•标题、段落句图文并茂要避免的问题商业计划书的内容重视核心内容1、产品（技术）对需求的满足程度；2、找到切入点：从小处、实（核心）处入手；•产品（技术）•用户获取：从点突破•推广：怎么顾客知道？•赢利：挣什么钱，怎么挣？3、发展思路清晰（每一步的问题与目标、解决思路与方法）；4、运营保障（团队、风险、资金、特色资源措施到位）。三、答辩PPT制作演讲为主，PPT为辅简洁明了、开门见山、结构清晰，逻辑合理用主谓结构、动宾结构、关键词表达观点少用文字，尽量用图、表来表达。一张PPT不要放太多内容。打通PPT与计划书。注意用色及PPT风格用平面广告的设计思维来设计制作ppt评委会给出哪些正面评价？创业构思新颖，创业方案很难被复制解决一些实际问题或创造一种新的需求目标客户明确产品或服务竞争优势明显市场容量和增长潜力大将产品/服务推向市场所需的资金少、时间短生产产品或服务的技术和方法已经被证明可行答辩PPT要素商业计划BusinessPlan1.团队2.产品和技术3.商业模式及实施方案4.市场竞争5.财务分析五要素－团队要说明的两个问题：（1）企业简介（创业组没有企业的不介绍）企业名称、位置、规模、从事行业等；企业的资质和荣誉。要点：决不能啰嗦，能一句话说的不用两句；资质和荣誉是为了说明：后文提到的产品我有足够的生产能力和品质保障，因此只说最重要的、最有效的，无关的资质和荣誉不要罗列，只说2～3种即可。五要素－团队（2）团队简介创新或创业团队的创始人和主要成员简介。要点：说明团队骨干成员的经验、业绩或技能，做过什么、做成过什么很重要；注重团队的综合能力，管理、技术、财务能力最好都能体现；人才的无关荣誉不要罗列；此环节时间一般控制在30～40秒五要素－产品和技术要说明的问题：企业或团队研发的产品（或服务）产品简介；产品技术的实现。要点：产品好在哪里，创新在哪里，实现了什么以前没能实现的功能，是否获得专利；用什么技术来实现的？特别注意，这不是技术讲座，用科普语言，决不能纠缠技术细节，留着让评委提问吧。注意事项：此环节时间一般控制在1分左右；无论是创新组还是创业组，这部分都是关键，一定要用好这1分钟的时间，把产品的主要特征描述清楚。“创新性”，是此环节评委关注的重点，这是影响项目整体得分高低的关键之一。五要素－商业模式要点：你是怎么挣钱的？说清你已经做了什么，下步要做什么；现在有什么困难，你准备如何解决；是否具备切实可行的营销渠道；每一步你打算什么时间实现；上面这些都要真实而有说服力，没有任何问题和困难是不现实的。注意事项：此环节时间一般控制在1分钟以内；“计划已胸有成竹”、“他的产品应该能够顺利地生产、销售”，这些应该是此环节留给评委的印象。五要素－市场及竞争要说明的问题：产品（或服务）潜在的客户群；整个市场的规模，你预期能够占据多少？市场内的竞争情况，你凭什么与他们竞争？市场未来的发展趋势。要点：你的创业项目一定是对准某一个市场需求，而且这个需求目前没有得到很好的解决，说服评委你能解决；对于市场的评价，用有说服力的数字来表达，不要随意估算，否则只能说明你心中没数；可对风险进行评估，说明你考虑周全；不要长篇大论行业分析报告；除非你是行业顶尖专家，否则不要妄图忽悠评委，他们可能正好很了解这个市场。注意事项：此环节时间一般控制在1分钟以内；“良好的竞争力和市场潜力”是此环节评委关注的重点，也是影响整体得分高低的又一关键；想要吸引投资的企业或团队可着重讲本环节，用你的分析打动投资机构。五要素－运营及财务要说明的问题：销售收入分析或预测；成本费用分析或预测；现金流量分析或预测；预计利润表和预计资产负债表（如有必要）；项目资金需求。要点：说明项目的盈利能力和持久性，盈利模式最好有创新且简单清晰；赢利点要切合实际，不可能一夜暴富；对成本支出、产品利润以及达到收支平衡的时间进行合理预计；合理分析所需资金，不要随口要价，太多或太少都不好。注意事项：此环节时间一般控制在半分钟左右；和技术环节一样，不要太过细节，把想法说清楚即可；“知道怎么赚钱、也知道怎么花钱”，要给评委留下这样的印象。一个模板框架封面（第1页）项目名称（一眼要能明白项目是什么）；公司（团队）名称；配上公司logo(左上角）时间项目内容（产品）项目背景（针对的痛点或问题）项目是什么？市场规模和潜力的预测项目运营思路（商业模式）技术实现用户模式推广模式赢利模式项目竞争优势（凭什么）对手有哪些？对手做得如何？你的核心竞争力？项目必须具有竞争力支撑竞争力的因素要独特,难以复制或复制成本极大只用钱搭建的竞争力是脆弱的目的：让评审明白为什么你的解决方案更好，为何你能赢项目团队（谁来做）核心团队•核心团队规模•核心团队的结构外围团队•外围团队如何整合核心管理团队的介绍：相关行业工作经验、成功创业经历、管理经验、教育背景……如有必要，可介绍董事、顾问的情况……未来拟补强的职位、目标人选团队能力和价值决定项目/企业的能力和价值讲出团队协力同心完成某一项目的故事商业计划书体现的是整个团队的职业素养和商业技能目的：让评审确信你的团队富有信念，值得信赖风险及控制风险是什么？控制措施是什么？政策风险、道德风险、经营风险、退出风险…风险源于变化，着眼于项目强关联因素风险主要是指花钱也解决不了或要花更多更多钱才能解决的问题目的：让评审了解项目可能面临的容易失控的因素，展现你的洞察力和诚信运营计划已经做了哪些工作下一步要做什么要用多少时间和资源实现计划筹资规模项目估值筹资规模股权结构•当前的股权结构•未来的股权结构之前公司的股权结构、融资情况、融资方式、融资额度、拟出让的股权比例资金用途：市场、产品研发、生产、人员……后续融资预期，目标退出方式及预期要有自己的想法，但不要太过用力谁也不傻，谁的钱也不是天上掉下来的目的：让评审了解为什么需要这么多钱PPT的数量10－14页即可主次分明项目内容项目思路项目团队7分钟四、演示及答辩演讲稿准备语速：控制在140－180字/分钟是讲，不是读!事前反复演练！演练！演练！由主讲人控制PPT切换。控制时间，避免干扰答辩的本质是沟通答辩是沟通！沟通的第一原则是聆听！用最简洁的话表达观点。把握答辩时间，精确到秒；没有废话，直奔主题，不用问候评委，最多用一句“感谢给我这个比赛机会”；做好语言功夫，用最短的时间说清你最想表达、最能打动评委的东西；各项评分项都要涉及，不可漏项，但各项篇幅可适当调整；评委提出的问题都要作答，至少尽量作答，不可“我不知道”、“这事儿不归我管”；观点不一致，也不要和评委理论。答辩的细节比赛氛围的营建精神状态要好（休息好）自信心要强眼神要找到聚焦点姿体动作要跟上语气要果断，词句要简练时间要控制好注意着装现场设备的调试及使用欢迎交流！