第五章-B2B电子商务

《电子商务概论（第4版）》白东蕊主编人民邮电出版社出版第五章B2B电子商务【知识框架图】目录Contents第一节B2B电子商务交易概述第二节基于企业自有网站的B2B交易第三节基于中介网站的B2B交易本章学习要求【知识目标】1．了解B2B的相关知识、水平B2B和垂直B2B的区别。2．重点掌握基于中介网站的B2B交易和B2B的交易过程。【技能目标】1．学会在采购商网站上进行网上招投标。2．学会在一些中介网站上进行交易。企业如何实施网络采购A公司是一个家具生产企业，随着市场竞争的加剧，遇到了许多的困难，如面对众多的原材料供应商不知如何选择，如果派专人去和这些供应商一一谈判，成本又太高。为了解决这些问题，该公司想通过网络采购来提高采购效率、降低成本，但是又不了解网络采购，如电子化采购的流程、网上招投标系统等。本章将为该公司解决这些问题。引例1中介平台的运营及如何在中介平台上发布产品信息B公司是一家经营医疗器械的企业。目前，该公司主要通过电视、广播、报纸、杂志等传统媒体进行产品宣传。随着经营规模的扩大及市场竞争的日趋激烈，B公司当前的营销工作遇到了许多困难，主要表现在：通过传统媒体推广品牌形象和向用户传递产品信息的效率低、成本高，顾客只能通过电话、电子邮件等方式反映意见和要求等。B公司的营销人员听说在阿里巴巴等中介平台上发布信息可给企业带来更大的商机，很想了解这些中介平台的运营模式，以便在这些平台上发布本公司的产品信息。引例2B2B电子商务交易概述第一节B2B电子商务交易概述B2B电子商务的特点B2B电子商务的类型B2B电子商务的优势B2B电子商务的发展阶段及趋势第一节B2B电子商务交易概述一、B2B电子商务的特点交易金额较大交易操作规范交易过程复杂交易对象广泛第一节B2B电子商务交易概述二、B2B电子商务的优势降低商务成本，提高商务效率强化供应链管理，优化生产计划缩短产销周期，增加商务机会第一节B2B电子商务交易概述三、B2B电子商务的类型（一）根据B2B交易的贸易类型划分主要为国内供应者与采购者进行交易提供服务的B2B电子商务主要为国内采购者与国外供应者或国内供应者与国外采购者交易提供服务的B2B电子商务内贸型B2B电子商务外贸型B2B电子商务点击视频：利用B2B平台做外贸第一节B2B电子商务交易概述图5.1内贸型B2B、外贸型B2B与垂直类B2B、综合类B2B的关系第一节B2B电子商务交易概述利用B2B平台做外贸受挫，人工智能网络营销助她逆袭成功视野拓展第一节B2B电子商务交易概述（二）根据B2B交易平台的构建主体划分是一种以传统企业为中心的B2B电商网站，也叫面向制造业或面向商业的垂直B2B网站，一般依托于传统企业的自有网站。既不是拥有产品的企业建立的，又不是经营商品的商家建立的，并不参与交易，只是提供一个平台，将销售商和采购商汇集在一起进行交易。基于企业自有网站的B2B基于中介网站的B2B点击视频：马云的阿里巴巴帝国为何强大？第一节B2B电子商务交易概述四、B2B电子商务的发展阶段及趋势（一）B2B电子商务发展阶段1．信息服务阶段经营模式：以提供信息服务为主，从信息资讯入手，通过信息资讯联通供需双方，以信息资讯平台带动商业平台，主要经营模式为信息黄页。赢利模式：通过提供会员服务、广告展示、流量变现、竞价排名和线下展会等收取用户费用。第一节B2B电子商务交易概述2．交易服务阶段经营模式：B2B电商平台除了具备信息展示功能外，企业间还可以在平台上进行线上交易，B2B电商平台主要的经营模式有自营、撮合、代售等模式。赢利模式：收费会员服务、出售营销增值服务、交易佣金、平台资金沉淀等。第一节B2B电子商务交易概述3．产业链综合服务阶段经营模式：随着交易数据的积累，B2B电商平台可为采购双方提供包括仓储、金融信贷、大数据分析等在内的一系列高附加值的服务。赢利模式：通过打通供应链，赢利模式变得多样化，通过提供数据服务、信息服务、物流服务、金融服务等收取费用来赢利。第一节B2B电子商务交易概述图5.2B2B电子商务发展的阶段第一节B2B电子商务交易概述（二）B2B电子商务的发展趋势1．供应链一体化简单地讲，一体化是指把若干分散企业联合起来，组成一个统一的经济组织。这种统一的经济组织可以是联合公司或企业集团。企业实行一体化经营的方式有纵向一体化组织和横向一体化两种。第一节B2B电子商务交易概述供应链和供应链一体化早期观点认为，供应链是制造企业中的一个内部过程，它是指把从企业外部采购的原材料和零部件，通过生产转换和销售等活动，再传递到零售商和用户的一个过程。《中华人民共和国国家标准：物流术语（GB/T18354－2006）》中对供应链的表述是：供应链是生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业所形成的网链结构。供应链一体化是一个系统概念，它包括功能一体化、空间一体化、跨期一体化（分级规划）。分别指采购、生产、运输、仓储等活动的功能一体化；这些活动在地理上分散的供应商、设施和市场之间的空间一体化；这些活动在战略层、战术层、运作层三个规划层次上的分级一体化。视野拓展第一节B2B电子商务交易概述2．构建完善的B2B电商生态圈B2B电商平台在B2B电商生态圈中有以下三个方面的作用：（1）B2B电商平台如果能把累积的数据加以利用，将产生巨大的价值。（2）B2B电商平台利用自身数据优势，提供供应链金融服务。（3）B2B电商平台能够集聚产业集群。第一节B2B电子商务交易概述3．行业垂直细分越加服务化垂直类B2B电商平台通过聚焦优势品类，在产品和服务上专注各自行业特点，形成专业集群。比如钢铁行业中，找钢网通过之前数据和交易的积累，也开始尝试开展金融服务，做仓库、加工、物流，甚至自己开发管理软件。另外，在化工、纺织、农业等行业中，垂直B2B电商领域也从单纯的信息撮合，逐渐向行业的广度和深度发展。第一节B2B电子商务交易概述4．根据地方特色产业链集群构建的B2B电商模式国内很多地区都有自己的产业集群，比如虎门的女装、南通的家纺、温州的鞋帽等，这种靠依托于地方特色产业发展起来的产业带，现在都面临着转型升级的迫切需求。基于企业自有网站的B2B交易第二节基于企业自有网站的B2B交易基于采购商网站的B2B交易01基于供应商网站的B2B交易02第二节基于企业自有网站的B2B交易一、基于采购商网站的B2B交易1．网上招投标（1）公开招投标是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开招标的投标人应不少于七家。（2）邀请招投标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标的投标人应不少于三家。第二节基于企业自有网站的B2B交易图5.3网上招投标的流程第二节基于企业自有网站的B2B交易海尔：以用户为中心的工业4.0落地尝试在海尔商城的首页有一个醒目的“我要定制”标签。只需要五步，用户就可以定制一台具有个性化组合功能的空调、冰箱和洗衣机等。这种基于模块化的定制服务，是海尔近年来工业4.0落地尝试的成果之一。图5.4所示为海尔集团的“我要定制”栏目。工业4.0不仅是制造设备的智能化升级，还是一场管理理念、管理体系的变革，是在物理与信息融合的时代对资源组合方式的新探索。案例第二节基于企业自有网站的B2B交易案例一、重塑：工业4.0引发的管理变革1．重塑战略思维：从一体化走向生态圈图5.4海尔集团的“我要定制”栏目第二节基于企业自有网站的B2B交易2．重塑生产方式：从大规模制造走向定制化工业4.0为企业提供了真正了解用户需求的渠道，将产品差异化的竞争上升为对用户选择权的竞争。工业4.0从大规模制造走向个性化定制，在通过模块化实现大规模定制的基础上，海尔变革组织流程，将用户接入了产品设计、制造、交付的全流程之中。案例第二节基于企业自有网站的B2B交易问：什么是工业4.0？工业4.0最突出的特点是什么？答：工业4.0是德国政府提出的一个高科技战略计划，旨在提升制造业的智能化水平，在商业流程及价值流程中整合客户及商业伙伴。在工业4.0和物联网的支持下，生产设备将互相连接，厂商有更好的条件去改进他们的生产工艺。工业4.0可用两个词来概括：“互联”与“融合”。在工业4.0中，人、设备和产品将通过互联技术实现融合，在企业内部实现人与人、人与机、机与产品的无缝对接，在组织层面实现企业与企业、企业与消费者的对接。以物理信息系统为基础，实现信息技术与制造技术的深度融合，是产品设计过程、制造过程、服务过程及企业管理的数字化、网络化和智能化，这是工业4.0最突出的特点。问与答第二节基于企业自有网站的B2B交易案例二、切入：以用户为中心驱动智能制造体系建设在智能制造时代，“企业为本”的观念将使企业难以生存，个性化定制要求企业真正理解用户。智能制造体系的搭建必须是以用户为中心的。海尔集团自2012年起开始实施网络化变革，已经初步建立起一套完整的智能制造体系。海尔集团在沈阳、佛山、郑州和青岛新建的四个互联工厂，已经能够生产空调、冰箱、洗衣机和热水器四大品类的定制化产品。互联工厂就是要“互联出用户的最佳体验”，实现大规模定制，这已经是海尔内部的共识。第二节基于企业自有网站的B2B交易案例三、海尔工业4.0的经验启示（1）工业4.0不只是构建智能工厂，以智能工厂为基础，创造超预期的用户体验才是最终目的，要牢牢牵住“以用户为中心”的牛鼻子。（2）工业4.0不只是制造系统的智能化升级，更重要的是背后的管理变革。（3）工业4.0涉及的不只是冷冰冰的智能设备，还需要构建一个能够自行“生长”的生态圈。第二节基于企业自有网站的B2B交易案例启发思考：1．海尔是如何实施工业4.0战略的？2．海尔工业4.0给我们带来的启示有哪些？第二节基于企业自有网站的B2B交易2．集中采购目录整合所有已经被批准的供应商商品目录，将其集中到企业服务器上，作为一个企业内部电子商品目录，可以实现采购的集中化。由于价格是预先谈好的或者通过招标确定的，因此买方不必每次采购都要跟卖方进行谈判。买方通过在服务器上整合供应商商品目录，对整个采购流程的控制会变得更容易。第二节基于企业自有网站的B2B交易万事达国际公司集中目录采购案例万事达国际公司将供应商的10000多种商品目录整合成为一个内部的商品电子目录，采购者以电子化方式向供应商下单，并使用万事达国际公司的“采购卡”付款。该模式将公司多个地方的购买活动集中起来，降低了购买成本，同时也减少了供应商的数量。采购过程如下：由买方内部的市场采购部门先规定要购买的产品范围，然后再邀请供应商投标或议价。协议价格（合同价格）被存到买方内部的商品电子目录中。最终购买者（不是采购部门）可以比较电子目录中的可选项目，使公司购买决策与内部工作流管理系统紧密结合。内部电子目录可以人工更新，也可以使用软件代理更新。（埃弗瑞姆·特伯恩，2016）案例第二节基于企业自有网站的B2B交易案例启发思考：万事达国际公司是如何采用集中目录进行采购的？第二节基于企业自有网站的B2B交易最早出现团购是公司为了降低成本而集合所有子公司进行采购，全公司范围内的订单都通过网络来集中采购，并自动添补。是指企业参加一些第三方机构组织的团购活动。内部集中外部集中3．团体购买第二节基于企业自有网站的B2B交易4．易货交易指在不使用货币的基础上交换货物和服务的行为。其基本思想是企业以自己剩余的东西交换自己需要的东西。企业可以为自己的剩余物资做广告，但成功交易的机会非常小，所以需要中介的帮助。中介可以建立一个电子易货交易所来协助企业与企业之间的交易。流行的易货交易对象有办公场地、闲置设备和劳动力、产品，甚至还有横幅广告。电子易货的特点是客户越多、速度越快、佣金越低。第二节基于企业自有网站的B2B交易二、基于供应商网站的B2B交易（1）供应商利用自己网站的信息发布平台发布买卖、合作、招投标等商业信息；采购商登录供应商网站，注册后查询有关商品信息。（2）采购商提出经销申请；供应商进行资格审查后授予经销商。（3）在询价及商务谈判的基础上，采购商通过供应商网站信息交流平台下订单；供应商报价。（4