创业者的商业计划书及其详解

第八章创业者的商业计划书及其提要（教材P178）参考：中国商业计划书网创业者面对风险投资家怎么做创业者面对风险投资家，要想在五分钟之内、两分钟之内甚至更短一分钟之内就能够得到你们的青睐、进而如愿以偿拿到资金，必须讲清楚下列内容：商业模式、管理团队、市场（多大、与竞争对手比较自己的地位）、公司业务领域、公司运作、设施、生产、供应商、客户、财务情况和公司规划等。递上一份你的企业的创业计划书（创业融资的“敲门砖”）。对初创的风险企业来说，创业计划书就是企业的名片。创业计划书的好坏，往往决定了融资成败。–战略规划：先推销给创业者自己。一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。–要钱其次，创业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，获得资金。为什么要写商业计划书？一、什么是商业计划书二、商业计划书的主要编写格式三、撰写商业计划书应注意的几个问题概念：商业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料目的：战略规划和要钱一、什么是商业计划书如何撰写商业计划书商业计划书——作者——创业者读者——投资人核心内容——你把钱投到我这个项目上肯定赚钱一、什么是商业计划书如何撰写商业计划书投资人想了解什么？１、干什么？（产品、服务）２、怎么干？（生产工艺及过程）３、消费者群４、竞争对手（市场分析）５、经营团队６、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）７、营销安排８、财务分析（利润点、风险、投资回收期）一、什么是商业计划书如何撰写商业计划书二、提要：四个要点成功融资关键，避免被扔进垃圾桶，确保商业计划书能“击中目标”，要突出卖点：可以在其中有所侧重，但是不要漏掉任何一点。–①独特性：你应该指出你的产品或者技术的独特性，竞争对手难以模仿，进入堡垒较高。–②管理层：你应该表现出你有一支胜任并有经验的管理团队。–③利润：你应该指出你的公司将有丰厚的盈利。–④退出：你需要对风险投资人的退出意愿有所考虑。商业计划书提要的内容公司名称联系人、联系电话、电子邮件公司业务领域管理层市场和竞争–行业市场分析、调查与预测，定位的目标和细分市场描述，行业内企业的竞争模式，主要竞争者分析需要的资金量、资金用途、财务历史和预测退出三、商业计划书提要举例六度传媒有限公司商业计划书提要2006年史密斯中国商业计划书一等奖（奖金25,000美元）清华CoolBar团队二等奖（奖金15,000美元）JBI嘉午生物识别科技有限公司三等奖（奖金10,000美元）–中国讲座网清华大学研究院和微软研究院联合举办的未来企业家之路这样的创业大赛，那么这个创业大赛呢，是有一个学习的课程，在这16节的课程里边，有很多企业家、风险投资商，还有技术上研发的一些，很有名、很资深的研究员，他们跟我们分享很多关于创业的故事和理论。那么经过半年的学习，最后参加微软的比赛。一开始组建团队的时候，就觉得应该有懂技术的、懂财务的、懂金融的、懂管理的，这样的话，整个团队会比较平衡（一）商业计划书摘要（二）公司概述（三）公司的研究与开发（四）产品或者服务（五）市场与竞争分析（六）管理团队（七）生产计划（八）营销计划（九）财务分析、融资需要和风险投资的退出方式（十）风险因素（原材料/供应商风险、市场风险、研发风险、生产风险、竞争风险、政策风险、财务风险（应收帐款/坏帐、黑社会）、管理风险（含人事、人员流动、关键雇员依赖）、破产风险）四、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书（二）公司概述（一）提要如何撰写商业计划书介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有：公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况（三）公司的研究与开发如何撰写商业计划书介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：1、研究资金投入2、研发人员情况3、研发设备4、研发的产品的技术先进性及发展趋势（四）产品或者服务如何撰写商业计划书创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容：1、产品的名称、特征及性能用途2、产品的开发过程3、产品处于生命周期的哪一段4、产品的市场前景和竞争力如何5、产品的技术改进和更新换代计划及成本（五）管理团队如何撰写商业计划书在风险投资商考察企业时：“人”是非常重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，这一点特别重要全面介绍公司管理团队情况，主要包括：公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神（六）市场与竞争分析如何撰写商业计划书目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企业的“经营之箭”将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你们计划的，你必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性，以及他们将相应承担的风险，一定要说你是如何得出你的结论的。（六）市场与竞争分析如何撰写商业计划书目标市场的阐述，应解决以下问题1、你的细分市场是什么？2、你的目标顾客群是什么？3、你的5年生产计划、收入和利润多少？4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？5、你的营销策略是什么？（六）市场与竞争分析如何撰写商业计划书行业分析，应该回答以下问题：1、该行业发展程度如何？2、现在发展动态如何？3、该行业的总销售额有多少？总收入多少？发展趋势怎样？4、经济发展对该行业的影响程度如何？5、政府是如何影响该行业的？6、是什么因素决定它的发展？7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？（六）市场与竞争分析如何撰写商业计划书竞争分析，要回答如下问题：1、你的主要竞争对手？2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？3、可能出现什么样的新发展？4、我们的策略是什么？5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在？6、你能否承受、竞争所带来的压力？7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？（六）市场与竞争分析如何撰写商业计划书市场营销，这是风险投资家十分关心的问题，你的市场影响策略应该说明以下问题：1、营销机构和营销队伍2、营销渠道的选择和营销网络的建设3、广告策略和促销策略4、价格策略5、市场渗透于开拓计划6、市场营销中意外情况的应急对策（七）生产经营计划如何撰写商业计划书生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。（七）生产经营计划如何撰写商业计划书生产经营计划主要包括以下内容：1、新产品的生产经营计划2、公司现有的生产技术能力3、品质控制和质量改进能力4、现有的生产设备或者将要购置的生产设备5、现有的生产工艺流程6、生产产品的经济分析及生产过程（八）财务分析和融资需求如何撰写商业计划书财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。财务分析包括以下三方面的内容：1、过去三年的历史数据，今后三年的发展预测主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表、以及年度的财务总结报告书（八）财务分析和融资需求如何撰写商业计划书2、投资计划：预计的风险投资数额风险企业未来的筹资资本结构如何安排获取风险投资的抵押、担保条件投资收益和再投资的安排风险投资者投资后双方股权的比例安排投资资金的收支安排及财务报告编制投资者介入公司经营管理的程度（八）财务分析和融资需求如何撰写商业计划书3、融资需求资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷段等。（九）风险因素如何撰写商业计划书详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险（十）投资者退出方式如何撰写商业计划书股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收回投资股权回购：依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明五、撰写商业计划书应注意的几个问题如何撰写商业计划书１、自身定位２、调查研究３、理清思路４、写好摘要５、可以找人代写如何撰写商业计划书１、自身定位▲阶段定位——种子期、初创期发展期扩张期▲市场定位——国外国内区域▲特色定位——核心优势主要劣势如何撰写商业计划书2、调查研究重点——▲竞争对手工艺、成本、营销状况▲消费者群现行的结构、心理、未来的趋势▲市场活力与风险如何撰写商业计划书3、理清思路到底想怎么干？一步······两步······三步······如何撰写商业计划书4、写好摘要（2000字左右）▲不可缺项▲要突出重点、亮点▲使投资人相信——肯定赚钱▲中、日文对照如何撰写商业计划书5、找人代写可以能人代写关于管理层约玛·奥利拉（诺基亚首席执行官）精彩观点：–“做CEO要具备两条素质，一条是人才管理能力；另一条是沟通能力。“–“人才管理能力＋沟通能力。作为一个首席执行官，你每天需要作三到四个演讲，所以如果你不喜欢发表演说，也许你不该考虑做首席执行官，就这么简单。”新创企业员工流动更常见潘石屹（北京万通实业股份有限公司总经理）–“他们准备挖走四十个销售人员，最后经过说服只挖走了二十三个，剩下的我们就连夜任命，就是一个个从睡梦中叫醒了以后，就成了销售副总监。我对员工有两个要求：一是不要打开汽车门吐痰，二是不要卷起来拿文件。”–为了留住人才，股票期权，见下页。四、名词解释（一）股票期权：“金手铐”–是指企业所有者向主要经营者提供的一种在未来的一定期限内按照某一既定价格购买的一定数量本公司股份的权利。人力资源管理最重要的是薪酬管理。对初创企业来讲特别重要。在这段时间内，管理层可以行使期权（当那时股票价格高于以前商定的价格），也可以不行使期权。超过期限没有行使，则自动作废。在2005年1月1日给你10万股股票期权，行使期限为5年，约定价格为1元／股。如果到2010年1月1日，公司股票上市或上涨到50元／股，你可以按1元／股购进，再按50元／股卖出，获利490万元。如果预计经营状况良好、股票可进一步升值，可以稍后再行使权利。当然如果企业每况愈下，股票期权也可能等于废纸一张。股票期权的作用激励企业经营者：只有经企业经营者若干年努力，使企业得到发展，每股净资产提高，股票市价上涨后期权价值才真正体现出来，从而使企业经营者和所有者个人收益统一起来，激励企业经营者。–股票期权提供激励——管理层更积极工作钱就会更多——公司业绩上升——公司股价上涨——企业经营者和所有者个人收益统一留住人才：拥有者只有等待一段时间后、企业股票价格上涨到一定程度后行使这种权利才有意义，因而股票期权制