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一、西方商业银行的主要业务领域1.商业银行业务2.消费者银行业务3.资本市场业务4.资产管理业务二、西方商业银行的主要利润来源部分西方商业银行的利润结构银行名称净利润收入净佣金收入总额占比总额占比德意志银行66.19亿欧元45％80.84亿欧元55％瑞士联合银行63.56亿瑞士法郎33.5％126.07亿瑞士法郎66.5％意大利国民劳动银行7080亿里拉59％4920亿里拉41％汇丰银行119.9亿美元57％90.68亿美元43％西方商业银行的存贷利差收入占比逐渐萎缩佣金收入占比很高且呈不断增长趋势•出现这种结构和趋势的主要原因是：•1、业务全能化发展，利润来源多渠道化；2、资本市场收入多；•3、自主定价系统；•4、服务收费项目特别多；三、有效的风险防范体系1.西方商业银行有一个良好的信用环境；2.西方有一套有效的制约、惩罚债务人违约的措施；3.贷前对市场进行全面分析；4.严格复杂的贷款审批制度；•（1）借款人的品行如何•（2）贷款时及贷款期间，价款人所在国家处于经济周期的何种阶段，借款•人所在的行业状况如何，借款企业主导产品的生命周期轨迹走到哪一点。•（3）银行一定要了解客户借款的真实用途。•（4）银行要用自己的方法为借款人编制借款期间的现金流量表，对借款人•报送的财务报表和中介机构提供的有保留意见或无保留意见的审计报告，都必须有自己的判断，防止借款人粉饰造价。•（5）达不到一定信用等级的借款人必须提供合适、超值的保证条件。•（6）对于异地借款人，审贷官必须多提一个问题：当地银行与借款人的往来关系如何？借款人为什么不在当地银行取得借款，这已经是一个很危险的信号。•（7）审贷时必须坚持“效率服从于质量”的原则。•（8）在以上问题都有明确和满意的答案之后，银行要求其审贷官在签字同意贷款之前，再反问自己一个问题：“如果借款人现在不是向我的银行借款，而是向我自己借钱，我是否愿意把钱借给他？”如果答案是肯定的，你可以签字同意，如果你犹豫不决，缺乏信息，那你必须从新考虑。5.独立的信贷检查制度6.充足的呆帐准备制度7.及时的核销制度四、科学的规章制度设计1、规章制度设计的出发点：假定“性本恶”2、制度覆盖每个人、每个岗位、每个环节、不留空白3、经常和及时的修订制度经典案例分析：美联银行的集中报销制度五、独立的银行内部审计制度1、只有总行设有审计部门，各业务部门和分支行都不设2、严格挑选审计人员：从业经验必须8年以上3、高标准的从业规范4、突击审计多，事先预告少5、业务审计内容6、被审计的间隔期可以1－3年不等7、上审下、外审内8、外部复核制（抽查）9、优厚的待遇和庞大的成本损失第六讲商业银行生存的“三要素”：客户、员工和股东问题：在经营的过程中，什么因素是商业银行最重要的？一、商业银行的客户管理如何吸引客户，如何将客户留下来，让客户保持对银行的忠诚？（一）西方商业银行的客户服务意识1.客户分类2.真正意义上的“客户第一”原则：客户导向论3.从“满足客户需求”到“引导客户需求”4.服务客户的两重性：（1）满足客户的需求（2）严格要求客户（二）商业银行的服务理念1.服务定位是银行服务发展的最高阶段2.服务是银行的唯一产品3.客户是员工的衣食父母4.有偿服务无需感谢5.在意每一位客户的感受6.客户的地位在银行至高无上7.每位员工都代表银行8.让客户感到欠银行的9.营造一种服务高尚的氛围（三）服务要诀1.热情----使客户感到春天般温暖；2.协作----为客户提供系统化服务；3.礼貌----让客户享受至尊至善的礼遇；4.负责----为客户提供负责到底的服务；5.快捷----为客户提供高效便捷的服务；6.准确----为客户提供恰当到位的服务；二、西方商业银行的员工激励制度和约束制度（一）美联银行的七种激励员工方式：1.分配挑战性的工作；2.定期的培训；3.调薪；4.晋级；5.员工持股计划和股票期权；6.福利保障制度；7.家属亲善制度；（二）对员工的约束1.国家的法律法规；2.行纪行规；3.忠诚于银行；4.为银行创造至少8倍于自己的收入；5.业务集中于本行三、西方商业银行的股东价值观念1.股东利益的三种表现形式：分红、红股、价差；2.股本回报率；3.现金分红原则；4.现金分红比例；第七讲商业银行的贷款管理一、商业银行贷款的种类：1.正常：借款人能够严格履行合同，有充分把握偿还贷款利息；2.关注：尽管目前借款人没有违约，但存在一些可能对其财务状况产生不利影响的主观因素，如果因素继续存在，可能对借款人的还款能力产生影响；3.次级：借款人的还款能力出现了明显问题，依靠其正常经营收入已无法保证足额偿还贷款本息；4.可疑：借款人无法足额偿还贷款本息，即使执行抵押或担保，也肯定要发生一定的损失；5.损失：采取所有可能的措施和一切必要的程序之后，贷款仍无法收回。二、几种新型实用的贷款1.信用担保贷款；2.自然人担保贷款；3.出口创汇贷款；4.项目开发贷款；5.买方贷款；6.无形资产担保贷款；7.项目融资；8.银团贷款；9.委托贷款；10.法人帐户透支；11.买方信贷卖方付息业务；12.汽车销售融资业务；13.仓单质押担保信贷业务；三、贷款的管理（一）信贷政策与贷款管理的基本制度所包含的内容1.贷款业务发展战略2.透支授信限额3.贷款的审批和管理程序4.贷款审批的分级授权5.信贷集中风险管理政策6.贷款的日常管理和催收政策贷款的期限和品种结构7.贷款的定价8.对有问题贷款的管理贷款发放的规模控制9.贷款的担保政策10.贷款分类制度关系人贷款政策11.信贷档案的管理12.呆账准备金政策和呆账冲销（二）贷款程序及操作中的一些关键问题：贷前贷前贷时贷后(1)贷前调查客户借款申请外部环境项目前景分析(4)贷款审批主管信贷人员高级经理人员分级审批制度(7)日常管理数据资料合同契约担保品信用审查(2)信贷分析用途行业管理水平数据资料(5)起草文件法律合同文本贷款文件审查检验担保品自动放弃条款其他(8)应变措施早期报警信号调整战略管理计划――贷款重组――努力催收――诉诸法律(3)贷款谈判还款条件合同契约担保条件(6)拨付贷款凭证有效贷款文件得以执行(9)贷款偿还本金全部偿还利息全部收到（三）注意贷款分析要点，控制贷款风险1、首先要关注货币资金科目，而不仅仅是为了拉存款；2、通过短期投资的多少及品种来看货币资金的可补充程度以及是否违规使用信贷资金。3、通过应收账款大小、账龄及结构看企业销售的真实性。4、通过其它应收款看是否有抽逃资本和非法关联交易。5、通过存货情况来看未来销售能力。6、通过长期投资的内容看其收益能力和控制能力。7、通过查看固定资产大小来划分企业性质并制定不同的控制方法。8、无形资产要特别关注土地使用权。9、通过短期借款了解其财务负担和融资能力。10、通过净资产来看债权保障程度。11、通过收入的多少和收现程度看企业的持续经营能力。12、通过重要财务比率来看匹配性。13、通过表外业务看企业潜在负债。14、通过税收交纳情况看企业真实经营状况。（四）贷款相关财务分析要点：1.财务报表分析要点：资料具体来源及银行应关注的问题(1)会计报表主要指资产负债表、损益表及有关附表管理水平、经营状况及发展趋势(2)会计报表附注会计处理方法及其变更原因有关重要项目的详细资料，尤其是或有项目(3)财务状况说明书生产经营情况、利润实现和分配状况资金增减和周转情况(4)注册会计师验证报告经审计的各种财务报表及其注释审计报告和每年财务状况的汇总(5)其他资料证券交易所和行业协会提供的资料投资咨询机构提供的有关资料2.损益表分析要点：(1)收入是否高估收入是如何确认的？收入确认的方法是如何影响销售收入和应收账款的？应收账款是否真实和可回收？(2)费用是否低估费用是如何确认的？费用确认方法是如何影响报告期利润和相关资产负债账户的？借款人能否解释每一费用账户并提供明细支出表？3.资产分析要点：(1)短期投资短期投资的种类有哪些？这些投资是否真的是利用其正常经营中多余的资金来进行？这些投资是否作过抵押？价值多少？市场价格是否高于历史成本？(2)应收账款是否有明细的应收账款账龄表？是否集中于某几个客户或个别地区？坏账准备能否弥补坏账损失？(3)存货企业采用哪些存货计价方法？是否设立存货明细账？市场价格多少？存货是否购买了保险？是否作了抵押？2、非流动资产(1)长期投资这些投资是在什么环境下产生的？这些投资的流动性如何？这些投资一旦变现，价值如何？(2)固定资产各类固定资产的价值是多少？固定资产是否作了抵押？采用哪种折旧方法？(3)无形资产和递延资产这部分是从属于总资产和权益的，基于审慎原则，在计算有关比率时需将这部分从总资产和权益中减去，得出有形总资产和有形净资产。3.负债分析要点:(1)应付账款应付账款是否真实地反映了贸易负债？(如果有其他情况应列示出来)应付账款是否按合同规定全额付出？(2)应付票据有多少应付票据，应付给谁？在什么情况下和条件下会产生应付票据？它们的期限、利率和到期日是怎样的？(3)1年内到期的长期负债此账户是否包括了全部1年内到期的长期负债？(4)或有负债有多少或有负债，应付给准？在什么情况下和条件下，这些负债会变为真实负债？这些负债是否和过担保，以什么资产作担保？4.现金流量分析要点:现金流入现金流出经营活动的现金流量(cfO)销货现金收入利息与股息的现金收入增值税销项税款和出口退税其他业务现金收入购货现金支出营业费用现金支出支付利息和缴纳所得税其他业务现金支出投资活动的现金流量(cfI)出售证券和固定资产收回对外投资本金购买有价证券购买固定资产融资活动的现金流量(cfF)取得短期和长期贷款发行股票或债券偿还借款本金的现金分配现金股利专题：企业现金流量分析与银行信贷风险管理之间的关系四、重视对非财务因素的分析与把握：1.影响借款人偿债能力的非财务因素的构成：5C’s：品德(Character)能力(Capacity)资本(Capital)担保(Collateral)环境(Conditions)5P’s个人(People)偿付(Payment)目的(Purpose)保障(Protection)前景(Prospects)2.影响借款人偿债能力的非财务因素的构成：（1）行业因素经营因素管理因素自然社会因素成本结构成熟期行业经济周期行业的盈利性产品替代性依赖性法律、政策经济技术环境（2）经营因素企业总体特征经营思想产品市场采购环节生产环节销售环节技术上的弱点（3）管理因素组织形式管理层的经验与作风管理层的稳定性关联企业的经营管理员工素质内部控制财务管理能力法律纠纷（4）自然社会因素战争社区人口迁徙城市建设环保水灾、火灾政策调整五、有问题贷款的内涵、特征与预警信号(一)有问题贷款的特征：1、关注类•宏观经济、市场、行业等外部环境的变化对借款人的经营产生不利影响，并可能影响借款人的偿债能力，例如借款人所处行业呈下降趋势。•企业改制(如分立、租赁、承包、合资等)对银行债务可能产生不利影响•借款人的主要股东、关联企业或母公司等发生重大的不利变化•借款人的一些关键财务指标低于行业平均水平或有较大下降•借款人未按规定用途使用贷款•固定资产贷款项目出现重大的、不利于贷款偿还的调整，例如基建项目工期延长或概算调整幅度较大•借款人还款意愿差，不与银行积极合作•贷款抵押品、质押品价值下降，或银行对抵押品失去控制•贷款保证人的财务状况出现疑问•银行对贷款缺乏有力监督•银行信贷档案不齐全，重要文件遗失，并且对于还款构成实质的影响•违反贷款审批程序，例如超越授权发放贷款•2、次级类•借款人支付出现困难，并且难以获得新的资金•借款人不能偿还对其他债权人的债务•借款人内部管理问题未能解决，妨碍债务的及时足额清偿•借款人采用隐瞒事实等不正当手段套取贷款•借款人经营亏损，净现金流量为负值•借款人已不得不寻求拍卖抵押品、履行担保等还款来源•3、可疑类•借款人处于停产、半停产状成•贷款项目，如基建项目处于停缓状态•借款人已资不抵债•企业借改制之机逃避银行债务•银行已诉讼法律来收回贷款•贷款经过了重组，仍然逾