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第二章国际贸易的交易磋商与合同签订第一节国际贸易的交易磋商•交易磋商：即出口合同磋商，是指出口企业为出售某项货物与外国客户就各项交易条件进行洽商，以期达成协议的过程。•交易磋商是外贸业务中最重要的环节•出口交易磋商的一般程序：•询盘•发盘•还盘•接受•发盘和接受是构成进出口有效合同的基本环节一、询盘询盘，又称询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。内容：询问价格，询问其他一项或几项交易条件，以至要求对方向自己做出发盘。通用术语：请告...Pleaseadvise...请以电子邮件告...Pleaseadvisebye-mail...对XX有兴趣，请...Interestedin...please...请报价...Pleasequote...请发盘...Pleaseoffer...二、发盘•发盘：又称发价，在法律上称之为要约，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。•发盘应向一个或一个以上特定的人提出。•向特定的人提出，即向有名有姓的公司或个人提出。•发盘人可以卖方，也可以是买方•卖方称为售货发盘•买方称为购货发盘或称递盘。（一）发盘生效的条件•1.发盘人要有特定的受盘人，受盘人可以是一个，也可以指定多个，受盘人可以是一个或一个以上的自然人或法人。受盘人必须是特定的，不能是泛指的。•2.发盘内容必须十分明确。•包括下列三个基本要素：•标明货物的名称•明示或默示规定货物的数量和规定数量的方法•明示或默示的规定货物的价格或规定确定价格的方法•3.表明发盘对发盘人有约束力，必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。•4.发盘必须送达受盘人才能生效。在有效期内发盘一经对方表示无条件接受，发盘人将其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任，这种发盘称为实盘。不符合上述条件的发盘是，没有约束力的发盘，这种发盘称为虚盘。•构成有效实盘的基本条件：•1.一方愿意与另一方达成交易的肯定表示。•2.实盘的内容必须明确，完整和无保留。•一项交易条件完整的发盘，通常应包括货物的品种，品质，数量，包装，价格，交货和支付等主要条件。•3.实盘必须送达受盘人。（二）实盘的有效期•一种是在实盘中明确具体的规定，受盘人接受的有效期限；另一种是在实盘中没有规定明确具体的有效期限，则根据惯例在合理时间内有效。•1.发盘中明确规定了有效时间，发盘人必须在规定的有效时间内接受才有效。•2.凡在发盘中未表明规定具体的有效期限，可参照国际贸易的习惯，应理解为受盘人在“合理时间”内接受有效。•3.口头发盘必须立即接受。（三）发盘的撤销与撤回撤回发盘人把尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。撤消发盘人把已为受盘人收到的发盘予以取消的行为。（四）实盘失效•过期•拒绝•还盘•法律实施•人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效。(五)虚盘的特点•1.内容不明确•2.主要交易条件不完整•3.有保留条件(六）发盘班采用下列术语和语句发盘发实盘、不可撤销的发盘报价供应可供应订购订货可订递盘递实盘三、还盘•还价•指受盘人对发盘内容不完全同意而在提出修改或变更的表示。•还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。•还盘的性质：•1）如还价实质性地改变了发价的内容，它就是对原发价的否定，是一项新的发价。•2）还价内容对还价人具有约束力。•3）原发价被还价部分失去效力。某些交易条件会被多次来回还价，每一新的还价都是对其前面还价的否定，使前面的还价失去效力。四、接受•接受，在法律上称“承诺”，是买方或卖方同意与对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。•(一)有效接受•1.接受必须由特定的受盘人作出•2.接受必须以一定形式表示出来•3.接受应当是无条件的•4.接受必须在发盘有效期内作出并送达发盘人。（二）接受应注意的问题逾期的接受：1）含义：在发价有效期过后才到达发价人的接受。2）法律地位：①逾期接受无效。②如发价人及时通知接受该逾期接受，该接受则仍然有效。第二节国际贸易合同签订•出口合同的订立，是双方当事人意思表达一致的结果。•一、合同的成立•（一）合同成立的时间•（二）合同有效成立条件•1.当事人必须具有订立合同的行为能力•2.合同必须有对价和合法的约因•3.合同的标的和内容必须合法•4.合同的形式必须符合法律规定的形式•5.当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同二、签订书面合同的意义•（一）作为合同成立的证据•（二）可作为合同生效的条件•（三）作为履行合同的依据三、书面合同的内容内容：约首本文约尾约首：合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等本文：品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁约尾：列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。四、对进出口贸易合同的审核要点•1.进出口贸易合同的形式和格式如果是由外商提供的，必须审查其政治性、合法性、真实性和可操作性。•2.外销员对外签订合同，必须取得法定代表人的签约授权书，否则无效。签约授权书须明确授权范围和工作责任。•3.对合同市核的主要内容，包括品种、规格、单价、数量、总金额及贸易术语、装运时间.装运港和目的港、包装、保险、1付款方式、码头及其他双方约定的条款、仲裁备款等。•4.进出口贸易合同采用书面合同形式，经买卖双方签字、盖章有效