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平面&建议目标梳理我们卖什么销售执行招商【目录】目标梳理【第一章】项目概况项目目标项目概况行政区住宅区住宅区住宅区项目概况行政区住宅区住宅区住宅区建材市场零售商业高度集中区餐饮行业高度集中区五金行业高度集中区汽修本项目位于城北新区中心，周边小区众多，生活氛围浓厚。专业市场分布极少，只有一个蓝星建材市场.本案离颍上传统商圈有一定距离，但交通十分便捷。时代广场鸟瞰图项目概况1、项目位置位于城北新区解放北路商业中心街；集行政、学校、生活居住中心位置，交通便捷、生活配套齐全。2、项目规划项目占地15603平米，总建筑面积72497平米，商业建筑面积约为16576平方米；分2层结构；四面为临街街铺，中心区分2块块状商业；住宅面积约43862平米，由4幢15-17层高楼组成。总用地面积15603㎡建筑总占地面积8582㎡总建筑面积72497㎡地上建筑面积60852㎡其中：住宅建筑面积43862㎡商业网点建筑面积6288㎡商场建筑面积10298㎡建筑密度55%容积率3.9绿地率20%地面汽车泊位148辆地下汽车泊位126辆地面非机动车位580辆地下非机动车位1486辆总户数396户项目概况户型套型面积（㎡）户数百分比K13室2厅2卫122.55643.4%K23室2厅1卫115.656K33室2厅1卫11660K42室2厅1卫97.111256.6%K52室2厅2卫97.3112合计396100％户型配比我们的开发目标是什么？4、为南苑探索新开发模式积累经验1、快速回笼资金，建立轰动效应.2010年底实现回款5000万3、巩固和提升南苑在颍上市场的品牌影响力2、利润最大化持续旺销实现区域高价项目目标实现第一个目标是当前工作的重点。我们卖什么【第二章】常识战略不成熟区域商铺销售的常规模式：按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求突破。模式操作要点优点缺点本项目的适用性住宅主导模式先卖住宅，待住宅销售一段时间，人气聚集后，再卖商铺。卖现实价值，客户信心强；资金回笼慢；根据项目目标及开发模式，必须先卖商业后卖住宅；招商主导模式通过招商引进知名大商家，促进商铺销售。卖未来，通过主力店增强客户信心；销售的成败主要系于主力店的招商，项目销售的风险过于集中；主力店的招商一般周期较长；回款时间紧迫常识打破常规从哪里入手？——客户为什么买商铺？——客户如何做出购买决策？——客户根据什么判断商铺价值？——本项目的客户是谁？建立关于客户需求的常识：一切从客户的需求出发。常识常识1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益。客户需求商铺功能租金收益出租转售经营业主只需收取租金因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值销售收益降低房租成本，并获得营业收入经营收益长期收益风险保障资产沉淀客户利益融资工具融资收益融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款常识投资能力编号出处购铺决策视角亿万级1投资机构/大型私营业主增值性、长期性千万级2投资机构/大型私营业主增值性、长期性百万级接近千万3中等私营业主回报率、增值性、长期性数百万4小型私营业主/高级公务员/“本土地主”回报率、增值性、长期性刚过百万51.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高级公务员/企业高级管理层回报率、增值性、稳定性、安全性十万级接近百万6小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者/1.2.3类人的亲属回报率、增值性、安全性、投资门槛常识2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关.一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；常识常识3——客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金和售价.购铺用途投资经营投资回报经营前景判断基础收益途径租金或转售价格营业额内在经济原理常识战略晓之以景——勾勒美好“钱景”战略/钱景1河西片区河东片区城北新区片区老城区南部旅游新城区发展方向颍上中心城区形成“一河两片、一主一副”组团式布局形态。在河西区建成一个城市主中心，在河东区建一个城市副中心。河西城区主要向北发展，形成城北政务中心和城北高尚居住区。颍上政府将继续投资建设城北的方向不变。城市发展方向行政区住宅区住宅区住宅区战略/钱景2住宅区住宅区城北新区规划布局结构为“一心一环两轴三片”。“一心”即政务中心，“一环”即环城市中心区景观水系，“两轴”即解放北路商业景观轴和颍阳路行政办公轴；“三片”即北片、东片、南片三片居住区,片区居住人口将高达6万人，将给本项目带来大量高消费能力人群。消费人群战略/钱景3本项目位于两条城市城市主干道交界处，昭示性强。颍阳路解放路地段展示性全新体验式纯ARTDECO风情街区，双层街铺，纵观颍城，独一无二。体验式风情街区战略/钱景5意向图集中商业价值挖掘1万方中心商城具有整体性，规模性。集中式大卖场战略/钱景6意向图战略/钱景7超高附加值一层层高4.8米，二层4.5米，地下室层高4.5米商场顶楼集中式空中花园。意向图战略诱之以利——打造“钱景”保障系统可信任稳定升值高档品牌延展风险保障1——南苑品牌品牌属性南苑品牌严谨品质文化有责任感战略/保障1战略/保障2风险保障2：引入专业招商团队统一招商，保障经营目的：通过专业经营公司对商业街的统一经营运作，吸引消费者，保证经营前景；操作关键点：引入知名品牌的经营公司，给客户以信心；明确发展商、招商公司、小业主之间的权责和利益关系；时间要求：商业街解筹之前确定；风险保障3：开发商建立商业推广基金，帮助商家旺场目的：帮助商家进行整体宣传和营销，聚集人气，营造商业氛围，促进一期商业销售；促进后期住宅增值；操作关键点：早期大量投入；辅助并配合一期商铺销售；战略/保障3风险保证4：引进品牌主力店，带旺人气目的：通过品牌商家树立项目形象，并给客户及其它商家以信心，产生聚集效应；发挥营销作用；操作关键点：确定商业街主题；通过商业街经营公司或专业招商机构进行招商；时间要求：商业街解筹之前签约1-2家；宣传策略——高调、广泛：新闻发布会暨签约仪式户外广告/软文/万客会会刊/楼书/形象墙/售楼处展板/橱窗；战略/保障3城市方向剑指北上长期回报升值前景产品特点安全/稳定项目价值客户需求美好钱景保障系统6万高消费人群黄金十字路口1万方集中商场ARTDECO风情街区双层街铺商业高附加值南苑品牌专业招商团队推广基金品牌主力店战略/项目属性区域属性新城商业十字黄金地带产品属性大规模、体验式、多样化、特色化投资属性安全、稳定、升值、长期战略/产品定位项目定位诉求点智泉商业广场商业新天地，购物新天堂购物新城新天地新一中至尊商圈教育商圈恒广名人公馆颍上门户，新商业中心商业新中心凤凰大厦国际生活风尚场国际生活南苑时代广场？？对比竞争对手的产品定位纵观我们目前的竞争对手，在自身的定位上都采取一种傍大款式的营销，依托学校、依托运输中心，依托老商圈这种模式。战略/产品定位我们的使命：锤炼、颠覆、重铸。从量到质的革命。从地段价值到综合价值的革命。从单一形式到复合形式的革命。从传统街铺到现代卖场的革命。从物质消费到引领时尚的革命。从单一购物到吃喝玩乐购于一体革命。重铸城市中心引擎，再造颍上商业领袖战略/产品定位中高档体验式吃喝玩乐购综合型档次定位环境定位功能定位业态定位城市中心引擎，颍上商业领袖我们的定位：战略/建议案名推广口号南苑-不夜城1：24小时不散的宴席。2：精彩永不落幕。3、南有十字街，北有不夜城南苑-万象城1：包罗万象，异彩纷呈。2：给城市无限可能。南苑时代广场24小时不散的宴席战略/客群定位一类客户颍上本地个体经营户。（自营群体）颍上积累了一定资金的常住市民。（投资客）在外务工者，急于回家创业者。（自营&投资）部分灰色收入者。（投资客）目标客户二类客户三类客户四类客户年龄结构：30—55岁文化特征：文化层次不高，其中的个体经营户经验丰富、精明理性。投资心理：总体上看大势、买涨不买跌，但个体经营户之外的客户跟风心理强烈。购买能力：20—50万总价是他们能承受的主要价格区段。经营范围：服饰、鞋业、运动、个人用品、教育、餐饮、娱乐、休闲。购买心理：本案整体知名度、市场前期反应、管理水平、商场诚信度、发展潜力、盈利能力是众多投资客的主要关注内容。销售执行【第三章】入市策略营销推广商铺销售时机：商业街区展示区全实景展示，已签约1-2家主力大商家。先预热先展示再认筹：商业和公寓进行充分的市场预热和展示后再认筹。入市产品：商业街区以街铺入市，中心商场统一招商。推售节奏：多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求紧张度。制造营销热点，持续举行活动：不断制造营销热点，持续举办体验式营销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度。入市策略营销推广/步骤步骤一气势亮剑展示项目大手笔、高起点规划的商业气势，震撼全城。步骤二招商跟进在展示项目形象的同时，大手笔招商引进大型知名超市、知名品牌等，以号召项目全案销售，进一步展示项目高形象。在主力店确定后，进一步引进次主力店，以散点商业业态布局的模式保证项目的整体繁荣。步骤三价值强化从开发商实力、项目规划、招商气势、商业运营理念等各个方面强化项目价值，树立项目独一无二、无可替代的核心竞争力，展示广阔而坚实的财富前景，给投资者、经营者充分的投资信心，激发投资者的投资欲望和热情。步骤四分段销售进入到实际操盘运营阶段，依项目规划分区、商业功能分区等特征，在营销及其推盘时间上，根据不同业态定位的商业物业实行分段销售，形成营销节奏，按部就班地完成全案销售。步骤五价格策略、营销策略突破市场充分演绎项目价值，树立财富前景，以实效的价格策略、精密的营销策略，与投资者、经营者切实进行心理较量，形成市场突破，实现利润最大化。营销推广/步骤营销推广/阶段■导入期阶段主题：城市中心引擎，颍上商业领袖活动内容：地块奠基仪式活动设想：邀请颍上相关政府领导、开发企业领导、相关媒体一起参加地块奠基仪式。媒体告知：城区高端户外广告、邮递广告、电视字幕、电视新闻■内部认购阶段主题：南有十字街，北有不夜城活动内容：项目推介会及发展论坛，VIP认筹活动设想：邀请主力店代表、前期登记客户、商业目标客户以及政府领导，举办项目推介会及发展论坛座谈会；媒体策略：户外广告、当地主力媒体报道、软文广告和硬广告结合宣传。营销推广/阶段■项目开盘阶段主题：24小时不散的宴席活动内容：颍上迷幻开盘之夜、VIP解筹、现场抽奖活动设想：领导讲话→剪彩→抽大奖→开启财富之门→VIP解筹媒体策略：户外、邮政单页、报纸广告、电子字幕、车体、道旗■强销巩固阶段主题：核心商业圈，魅力不夜城活动内容：“老客户带新客户”幸运连环抽大奖活动“拉斯维加斯体验游”活动活动设想：老客户每带1个新签约客户，各有适当奖励，老客户和新客户均有机会获得“拉斯维加斯欢乐行”的大奖。媒体策略：户外广告、字幕、邮政单页、杂志。营销推广/阶段■■尾盘销售阶段主题：购物新时尚，生活新坐标活动内容：ARTDECO风尚街区嘉年华ARTDECO风尚街区街区开街之日，举办大型的购物嘉年华庆典活动，展开为期连续三天的幸运购物促销活动，媒体策略：现场户外广告、当地主力媒体跟踪报道。营销推广/渠道营销南苑业主资源利用对象：南苑时代新城一、二期、广场一期业主联动推广方式：短信、直邮、电话通知内容：针对项目推广需要，以区域发展前景、项目投资前景分析和产品诉求传递给客户，为后期项目销售储备客户。目的：实现重复购买以及推荐购买营销推广/活动营销“搭台唱大戏”的目的与作用：3.在现阶段缺乏商业氛围的时候，聚集人气，为早期商家带来消费者，保证其经营；4.建立市场影响力，使本项目成为颍上人普遍向往的休闲场所；1.通过活动为项目带来直接客户（商铺及公寓）；2.使商铺购买者树立对本项目商业前景的信心；营销推广/活动营销根据对本项目的作用确定“唱大戏”的3大原则：1.主题系列化原则——结合商业街的业态，“大戏”贯串某一主题，形成系列化；2.配合销售原则——重要“大戏”的参与群体，尽量能与项目的目标