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西南证券股份有限公司经纪业务市场营销人员管理办法第一章总则第一条为加强经纪业务市场营销人员（以下简称市场营销人员）规范化、科学化管理和考核，建立和培养专业化的市场营销队伍，促进经纪业务持续健康发展，控制业务风险，制定本办法。第二条市场营销人员管理的基本原则：积极发展、规范管理、严控风险、优聘劣汰。第三条市场营销人员在从事客户开发、产品营销及为客户服务过程中，应自觉遵守国家有关法律法规及公司有关规定，在公司授权的范围内开展活动，不得超越权限开展业务。第四条释义1、市场营销人员：指专门从事客户开发、产品营销、客户服务、营销队伍管理等工作，并按其客户开发业绩、产品营销业绩、客户服务成效、营销队伍管理成绩计算薪酬的员工。市场营销人员分为营销系列、管理系列人员。2、营销系列人员：指根据销售业绩领取报酬、不管理团队的市场营销人员。营销系列人员包括客户经理助理、客户经理、高级客户经理、资深客户经理、首席客户经理。3、管理系列人员：指除履行营销系列人员职责外还要履行管理职能的市场营销人员。管理系列人员包括团队经理、高级团队经理、市场部经理、营销总监。4、营销团队：指由若干市场营销人员组成的基本业务单元，以下简称团队。5、育成团队：指团队经理直辖团队的市场营销人员晋升为团队经理后所成立的团队。6、托管资产：指客户账户内股票（A、B股）及权证市值、封闭式基金净值、资金、股票型开放式基金总值。不含其他开放式基金、债券及托管的上市公司法人股等。7、有效户：指资金账户开户后3个月内日均资产达到五千元以上的账户（从帐户中首笔资产到位之日起计算）。8、有效人力：指名下客户资产50万元以上的市场营销人员。9、净佣金＝（佣金收入-交易规费）×0.945。第二章市场营销管理体系及组织架构第五条市场营销总部为公司经纪业务营销工作及营销队伍管理的职能部门，各营业部负责本部门的营销队伍建设及营销工作开展。第六条营业部总经理全面负责本证券营业部的市场营销工作，并服从公司市场营销总部等部门的管理和协调。营业部合规经理协助总经理负责本证券营业部市场营销工作的风险管理。第七条营业部可根据本办法规定设立若干团队，根据营销工作需要经公司批准可设置市场部。有3个及以上市场部的营业部经公司批准可设置营销中心。第八条各部门主要职能（一）营销中心主要职能营销中心设营销总监1名，负责市场部及营销团队的管理。其主要职能为：1、完成公司下达的各项业务指标；2、建立和统筹营销网络，建设基层营销队伍；3、组织及指导市场部做好团队的发展、管理、培训工作;负责团队的日常管理、业绩考核；4、组织团队开展各种营销活动；5、负责营销中心的风险控制；6、按公司规范要求进行业务数据统计、报备等管理工作。（二）市场部的主要职能各市场部设经理1名，负责管理所辖团队，其主要职能为：1、制定本部门工作计划和阶段任务目标，分解落实各项工作任务；2、按证券营业部和营销中心的要求，组织进行人员招聘和团队组建；3、策划、组织、实施本部门营销活动，协助所辖团队展业；4、组织部门例会（早会、夕会、月度、季度会议、业务分析会等）；5、组织开展团队培训工作；6、按公司要求完成对所辖团队的日常管理和考核，包括销售活动管理、差勤管理、绩效考核和相关业务报表的复核等；7、负责本部门团队的风险控制。第九条各级岗位职责（一）市场营销人员主要职责1、向客户介绍公司和证券市场的基本情况；2、向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；3、向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和公司的有关规定；4、向客户传递由公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息；5、向客户传递由公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；6、法律、行政法规和证监会规定可以从事的其他活动。（二）营销系列人员主要职责1、发展客户、为客户提供证券投资相关服务，完成业务指标；2、填写工作日志和客户服务记录；3、按公司及营业部要求参加所在部门晨会、夕会、周会、月度工作会议等；4、每周向直接主管提交客户访谈记录、工作周报，服从直接主管的管理、辅导和工作分配；5、每月提交工作总结。6、完成上级交办的其它工作。（三）团队经理的主要职责1、招聘发展团队成员，组织、建立团队营销网络，组织、参与各项营销活动；2、带领团队成员积极拓展客户，销售金融产品，完成营销中心下达的各项业务指标；3、配合上级主管对团队人员进行各项日常管理，协调团队成员的利益分配；4、组织开展市场营销人员的培训工作；5、支持和协助团队优秀成员组建新团队。（四）市场部经理的主要职责1、负责市场营销人员的招聘、培训及团队建设；2、参与下属团队经理的选拔、聘任、考核；3、早会、夕会、周会、月会、业绩分析会等会议的组织；4、部门各项业务数据分析；5、营销活动、渠道开拓方案的策划；6、检查下属团队经理周报、抽查下属工作日志、周报、月报等；7、对所辖各团队的差勤管理、绩效考核和相关业务报表的复核等。8、月度、年度工作总结与计划的制定、执行与评估；9、完成上级交办的其它事项。（五）营销总监的主要职责1、制定营销中心总体发展计划以及战略目标，根据行业变化趋势、当地市场情况及公司状况，制定适宜的营销工作计划，并组织实施；2、负责经纪业务的推广及各种营销方案的制定和实施；3、负责为公司开拓客户资源，不断扩大市场份额；4、组织开展市场统计分析和预测工作；5、指导、监督市场部及各团队开展培训工作；6、检查监督各团队业务计划和执行情况；7、组织编制每月营销工作计划履行情况及业务指标完成情况；8、收集市场信息、竞争对手动态、新产品信息、客户意见与反馈信息等。第十条营业部应设置营销综合事务岗，其岗位职责为：1、负责市场营销人员的招聘和培训；2、负责市场营销人员的人事管理和人事统计工作，负责市场营销人员人事信息的录入和变更；3、组织市场营销人员参加资格考试以及办理从业资格证书；4、负责市场营销人员开发客户的预约登记工作和经纪关系建立；5、负责市场营销人员客户的定期回访和对帐工作；6、做好市场营销人员团队的各项内务管理工作；7、协助开展市场营销人员月度、年度考评；8、渠道建设工作；9、负责各项业务数据的分析和统计；10、负责市场营销人员薪酬福利的统计发放工作；11、负责市场营销人员的风险管理工作。第三章市场营销人员的劳动关系管理第十一条拟聘市场营销人员应符合以下基本条件：1、具备证券从业资格；2、最近三年未受过刑事处罚；3、不存在《中华人民共和国证券法》第一百二十六条规定的情形；4、未被中国证监会认定为证券市场禁入者，或者已过禁入期的；5、品行端正，具有良好的职业道德；6、法律、行政法规和中国证监会规定的其他条件。第十二条市场营销人员招聘程序包括面试、岗前培训、实习（学习）、聘用等环节。1、市场营销人员由营业部负责招聘，报市场营销总部审核备案。2、应聘人员须向营业部如实提供以下资料：（1）《西南证券股份有限公司市场营销人员应聘审批表》（见附件1）及个人简历；（2）身份证及其复印件；（3）学历证书及其复印件；（4）证券从业资格或证券执业证明；（5）近期一寸免冠照片；（6）公司及营业部认为需要提交的其它资料；（7）有工作经历的，应提供与原单位终止（解除）劳动关系的相关证明。3、营业部营销综合事务岗审核应聘人提交的个人资料，安排符合条件的人员进行面试。4、面试合格者，由营业部按有关规定组织岗前培训和考试。5、考试合格者，经营业部总经理批准后方可参与实习（学习）。参加实习（学习）的市场营销人员应提出申请并与营业部签订《证券营销实习（学习）合同书》（见附件2）。实习（学习）合同原则上不超过半年。实习（学习）合同书由市场营销人员和所在营业部保管备查。实习（学习）学员专一在本公司实习（学习）证券经纪业务，在指导教师指导下见习开展客户开发、客户服务等工作的，可根据实习（学习）情况发放一定额度的实习（学习）补贴；补贴标准可参照当地最低工资标准发放；实习（学习）人员享有实习（学习）期间所推荐客户的开户奖励，实习（学习）期满与公司签订劳动合同的，该部分客户计入其名下。经营业部安排担任实习（学习）学员指导教师的，享有该实习（学习）人员所推荐客户净佣金20％的实习（学习）指导费，实习（学习）结束后不再享有实习（学习）指导费。指导教师由客户经理及以上人员担任。6、市场营销人员在实习（学习）期间，达到试用人员标准及其以上的，经营业部合规经理、总经理审批，公司市场营销总部备案同意后可与公司签订《劳动合同书》（见附件3），营业部应对其进行分类评级，享受本办法规定的薪酬福利待遇。劳动合同期限一般不超过三年，试用期不超过六个月。试用期间，基础工资按相应职级的80％发放。试用期内达到转正条件的，经考核合格后可办理提前转正手续。7、试用期内表现差或试用期满未达转正条件的，应解除劳动合同，终止其与直辖客户的经纪关系，此前开发的客户按市场营销人员离职后客户归属有关规定办理。但获得从业资格的市场营销人员经本人申请，营业部总经理批准，可与公司签订《经纪人委托合同书》，转换为经纪人，享受经纪人报酬，但此前开发的客户不能转移到名下。如一年内，达到客户经理助理维持标准及以上的，经本人申请，完成招聘审批程序后，可再次聘用为市场营销人员，担任经纪人期间开发的客户经纪关系转移至名下。第十三条市场营销人员《劳动合同书》、《证券营销实习（学习）合同书》由公司统一制定，当事人的权利义务按本办法的规定执行。第十四条晋升条件及流程（一）晋升条件：1、营销系列员工业绩达到相应标准并经综合考核合格后可获晋升机会。2、管理系列人员需考察其营销业绩、综合素质、管理工作等综合条件，并按规定流程审批通过后聘任。工作考核和素质考评不合格的，尽管营销业绩已达到条件，也不予晋升。管理系列人员职务原则上应逐级晋升。（二）晋升流程：1、拟晋级的营销系列员工须填写《市场营销人员晋级申请表》（见附件4），经团队经理、市场部经理、营销总监审批后执行。2、拟晋级的管理系列员工须填写《市场营销人员晋级申请表》，审批或报备相关部门如下拟晋升级别审批部门团队经理、团队高级经理市场部经理－营销总监－证券营业部总经理市场部经理营销总监－证券营业部总经理营销总监证券营业部总经理、市场营销总部、经纪业务事业部第十五条合同解除流程1、与公司签署了《劳动合同书》的市场营销人员离职需填写《市场营销人员离职审批表》（见附件5），经营业部合规经理、总经理审批，公司市场营销总部备案同意后办理离职手续。2、市场营销人员离职包括个人辞职、公司解除、劳动合同到期终止三种方式。第十六条营业部应在每月30日前将本月市场营销人员招聘、晋升、降级、辞职、解聘等情况报公司市场营销总部，市场营销总部复核后报公司人力资源部备案。第四章团队的建设及管理第一节团队建设的原则第十七条团队建设的基本原则:1、市场部经理与团队经理原则上直接育成的团队不能超过6个；2、每个团队人数原则上不超过20人。3、应注重提高团队成员的质量，不得盲目追求人数。4、可采取市场营销人员自发或组织安排等方式组建市场团队。第十八条“成熟市场团队”必须满足以下条件，否则称为“在建市场团队”：（新增）1、团队中，有效人力5人或以上；2、有合格的市场团队经理，团队经理个人业绩达到客户经理维持标准或以上；3、有切实可行的团队营销计划及展业方案；4、有切实可行的团队成员考核及费用使用方案；5、除团队经理本人外，直属团队成员所属客户资产合计达到300万元以上。第十九条符合下列条件的团队成员可向营业部申请组建或由组织安排组建市场团队：1、有良好的从业记录，个人业绩达到客户经理维持标准及以上；2、具有良好的职业操守，诚实守信、遵纪守法；3、具有较强的管理、组织、沟通和营销能力；4、具有良好的团队意识和客户服务能力；5、能够制定切实可行的团队活动及营销方案；6、有较强的风险控制能力。第二十条市场团队按以下程序组建1、拟任市场团队经理向市场部提出任职申请和组团申请；2、营业部市场部、营销中心对拟任市场团队经理任职条件和组团条件进行评审；3、评审通过后报营业部总经理审批，批准后聘任团队经理。