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雨润集团营销经理高级研讨班如何打造高绩效行销团队雨润集团营销经理高级研讨班雨润集团营销经理高级研讨班•经理人五步培训模型导师•实战派行销团队管理专家•企业团队职业化塑造教练•工商管理硕士、创意顾问•人民日报海外策划研究员•国际劳工组织创业培训师•国家注册企业管理顾问师•国际注册高级商务策划师•企业大学学习系统设计师研究领域：组织行为学、市场营销学、创新思维学雨润集团营销经理高级研讨班“以一当十”VS“以十当一”有原则无原则不协作肯协作（抗争）（逃避）·····（团队协作）（自我牺牲）雨润集团营销经理高级研讨班赚大钱比赚小钱容易赚大钱是靠团队赚小钱是靠自己比较：社会上的几种组织雨润集团营销经理高级研讨班有效的工作团队就如同一支成功的足球队，全体队员要各就其位，各司其职，更要密切配合，发挥整体效能。雨润集团营销经理高级研讨班什么是团队？第一单元雨润集团营销经理高级研讨班雨润集团营销经理高级研讨班雨润集团营销经理高级研讨班团队与群体的区别工作群体工作团队•？•？•？•？•？•？•？•？目标协同配合责任技能雨润集团营销经理高级研讨班团队的前提条件1、自主性：2、思考性：3、协作性：雨润集团营销经理高级研讨班团队建设的星系模型团队建设的舰队模型团队建设的雁群模型雨润集团营销经理高级研讨班5-12名员工组成每周几个小时碰头?改进程序和工作方法?团队类型之一：问题解决型团队参与决策的积极性方面尚嫌不足雨润集团营销经理高级研讨班?10-15人组成?挑选队员团队类型之二：自我管理型团队员工满意度高，但缺勤率和流动率增加雨润集团营销经理高级研讨班A部门B部门C部门团队类型之三：多功能型团队信息交换，观点激发，解决问题，有待合作雨润集团营销经理高级研讨班•明确的目标•角色分配清楚•良好的人际关系与开放的沟通•互相支持与信任•最佳绩效水平•有效的组织结构优秀的高绩效团队•较高的培养能力•良好的对外关系•积极的处理意见•有效的解决问题•分享成果•士气高昂雨润集团营销经理高级研讨班诊断团队的发展阶段第二单元雨润集团营销经理高级研讨班第一阶段：成立期特征：特别强调任务功能的运用雨润集团营销经理高级研讨班内部结构框架团队外部联系团队组建的两个工作重点？？雨润集团营销经理高级研讨班1、把握时机：2、灵活性：3、自我克制：4、整体意识：优秀团队成员的特征雨润集团营销经理高级研讨班领导风格—命令型行为：？决定：？沟通：？监督：？雨润集团营销经理高级研讨班第二阶段：动荡期特征：任务功能与维护功能并重雨润集团营销经理高级研讨班新规范新技术新观念成员间领导者团队会有哪些动荡？雨润集团营销经理高级研讨班•把团队的目标和个人的期望进行比较，并公开讨论他们之间的差别；•？•明确团队成员间矛盾的原因，并要加以注意；•？如何帮助渡过第二阶段雨润集团营销经理高级研讨班领导风格—教练型行为：？决定：？沟通：？监督：？雨润集团营销经理高级研讨班第三阶段：稳定期/规范期特征：更多地强调维护功能的运用雨润集团营销经理高级研讨班•？？如何帮助渡过第三阶段最重要最危险雨润集团营销经理高级研讨班领导风格—支持型行为：?决定：?沟通：?监督：??雨润集团营销经理高级研讨班第四阶段：高产期特征：团队的最高境界雨润集团营销经理高级研讨班3、定期反省工作关系，如有问题，采取必要的措施。1、公开地、自由地交流，畅所欲言2、？？如何帮助渡过第四阶段雨润集团营销经理高级研讨班领导风格—授权型行为：？决定：？沟通：？监督：？？雨润集团营销经理高级研讨班第五阶段：调整阶段团队何去何从——※解散：※休整：※整顿：团队何去何从？雨润集团营销经理高级研讨班团队人才的招聘与选拔第三单元雨润集团营销经理高级研讨班行销经理在招聘中容易犯的错误•按个人喜好招聘新人•没有人才储备•经理室万能的•找借口（缺尊重、有成见、妒高人）•自己的话太多雨润集团营销经理高级研讨班1、设计的招聘广告要好优秀销售人员和劣等销售人员对招聘广告的内容喜好是不一样的！好广告的原则——练习：设计你的招聘广告雨润集团营销经理高级研讨班国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：？？传统广告--快速消费品销售人员挑战性广告---新产品销售推广人员？？？雨润集团营销经理高级研讨班2、职位说明书要明晰传统的电话销售人员职位描述??具体化的职位描述??雨润集团营销经理高级研讨班具体化的职位描述1、你的普通话2、你在电话中3、对一篇4、每周5、每天和6、每天对7、每月雨润集团营销经理高级研讨班3、选择有效的招聘渠道花同样的钱，选择录用人数最多的媒体规律——•周末刊登VS平时刊登•小面积VS大版面•集中几天VS间隔几天雨润集团营销经理高级研讨班招聘渠道——媒体招聘广告:大专院校招聘：企业内部招聘：人才市场招聘：专门网络招聘：中介机构招聘：竞争同业挖角：推荐介绍招聘：内部竞岗招聘：雨润集团营销经理高级研讨班4、设计招聘申请表记住：对招聘表内容的认识，区别优秀或普通考核要点——•内容的完整性•核心要点的把握•笔迹是否工整，字迹是否向上•笔压是否偏重雨润集团营销经理高级研讨班申请表格背面的内容更重要1-？2-朋友们评价你的长处和短处是什么？3-你感觉最有成就的事情是什么？4-？5-你能够胜任此工作的条件有哪些？对我们公司的了解、对自己性格的认识、申请这份工作的理由雨润集团营销经理高级研讨班考核要点——1-?2-?3-?4-?5-?5、先闻其声后见其人雨润集团营销经理高级研讨班分组年龄工作年限字迹规范文化程度背书完整笔迹轻重字体倾斜录音得分短信回复优秀组241.54平均4.660%偏重50%上倾7745%淘汰组273.83平均3.125%偏重22%上倾5210%已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比雨润集团营销经理高级研讨班•？•？•？•？6、心理测试考察的关键指标国际上的专业测试题：16PF（187道题）目前常用的性格测试题：MBTI（93道题）雨润集团营销经理高级研讨班招聘现场——面试现场——7、控制好自己的现场情绪雨润集团营销经理高级研讨班问题：站在你的立场上，根据你过去的工作经验，你是怎么样找到大客户的？优秀大客户的标准是什么？A：B：C：D：8、提高自己的问话技术雨润集团营销经理高级研讨班STAR问话技术S背景-？T任务-？A行动-？R结果-？过去你在开发客户时，如果客户一开始就拒绝你，怎么办？A：B：雨润集团营销经理高级研讨班空间语言握手方式手势和臂势评价性手势脚裸交叉手掌语势头势语言各种凝视行为9、观察肢体发现信号雨润集团营销经理高级研讨班身体语言的识别判定扫描放大聚焦分析雨润集团营销经理高级研讨班入职培训期间，考察的指标：？？？每个指标满分5分，3分及格，最差1分10、入职一周的观察很重要雨润集团营销经理高级研讨班为什么要培育下属•辅导下属成长，是水涨船高，是共赢•如果你不想独自承担所有的重任，就要开发人才•成功领导：最大限度利用下属的能力•下属或成你,或败你,最接近你的人决定你的成功或失败程度•我们都曾经得到他人的培育而成长教练式做法？雨润集团营销经理高级研讨班记录你的原始答案和预估数据，半年后验证4周新员工反馈：组织印象和招聘信息那些信息对你加入本公司产生了影响？有那些情况应该告诉你而我们却没有告诉你？下次招聘的改善方面你可以知道了！雨润集团营销经理高级研讨班11、最后的业绩关键要看经理雨润集团营销经理高级研讨班设定共享的团队目标第四单元千斤重担万人挑，人人头上有指标雨润集团营销经理高级研讨班如何设定目标※确定团队目标的原则：※目标SMART特征：要：精确的描述性语言、使用积极的动词、具体明确、标准简单有意义不要：使用形容词或副词、使用被动的动词、泛泛而谈、标准复杂模糊※目标对话的步骤：※确立目标的程序：雨润集团营销经理高级研讨班销售目标设定的基础依据？？？？？？？雨润集团营销经理高级研讨班1、数量：2、费用：3、时限：4、质量：目标衡量的常用标准雨润集团营销经理高级研讨班将目标转化为工作计划计划的好处：制定具体计划的步骤：行销资源价值最大化：雨润集团营销经理高级研讨班培育团队精神第五单元雨润集团营销经理高级研讨班思考题1、你认为团队精神在贵企业是否值得提倡？如果值得，该怎样去做？2、有时候某个团队会呈现出这样的情景：其中一人提出建议，其他人心里另有想法并不真正的认同，但是出于某种考虑却随声附和，你认同这种做法吗？分析一下出现上述情景的原因，作为团队领导，发现这种情况该怎么办？雨润集团营销经理高级研讨班团队精神指的是在组织机构中能够建立和保持____、相互支持、____、相互信赖及____的一种环境。为什么提倡团队精神把具有不同专长的人集合在一起，授权让他们去解决问题和做出决定，他们将会创造出：更?的结果更?的结果更有?的结果雨润集团营销经理高级研讨班高凝聚力团队的特征：凝聚力的效果：影响凝聚力的内外部因素雨润集团营销经理高级研讨班在组建团队时，您必须表明，每一个人的参与都是团队成功不可分割的一部分。留意那些仍在观望的成员，鼓励参与。团队会议结束后，主动接近那些心不在焉的成员，与他们进行友好、亲密的交谈，并对他们的工作成果作出评价。寻找机会与需要鼓励的成员共处。下班后若有非正式聚会，记得邀请所有成员参加。团队目标与组织目标一致提高团队成员工作满意度增强凝聚力的方式雨润集团营销经理高级研讨班内涵2：团队合作能力的培养培养合作的观念：基础和前提：信任，要素：诚实、公开、一致、尊重互信促进团队合作：雨润集团营销经理高级研讨班2、团队力量启示雨润集团营销经理高级研讨班团队合作能力的培养★极力突破自身的心理障碍★创造轻松活泼的团队气氛★相信并寄希望于其它队员★寻找团队成员积极的品质★设法让队员理解和支持你雨润集团营销经理高级研讨班内涵3：团队士气的高昂影响团队士气的原因:员工目标团队士气生产效率重视不重视？？不重视重视？?重视重视？?雨润集团营销经理高级研讨班行销团队的沟通技巧第六单元我知道你是一块宝石，可我一直把你当做石头雨润集团营销经理高级研讨班沟通的种类沟通语言沟通非语言沟通口头书面身体语言沟通副语言沟通物体的操纵服饰仪态空间位置身体动作姿态雨润集团营销经理高级研讨班沟通的障碍理解障碍接受障碍练习：我没有说他偷了我的钱包•发送的障碍•接收的障碍雨润集团营销经理高级研讨班聽改善沟通的技巧之一：积极聆听雨润集团营销经理高级研讨班听的层次1、??如同耳边风，有听没有到，完全没听进去2、??嗯…喔…好好…哎…略有反应实是心不在焉3、??只合乎己意或口味的，否则一概消音过滤掉4、??主动式、回应式聆听，以复述对方的话表示确实听到，确认是否听出说者的本意、真意5、??：透过交流去了解别人的观念、感受雨润集团营销经理高级研讨班倾听技巧•专注技巧•跟进技巧•反映技巧•读人和读书反馈：要开明，不要防卫性太强；要包容，不要独断专横；要平等，不要有优越感雨润集团营销经理高级研讨班改善沟通的技巧之二：有效表达有效表达的原则：1、你认为与上级沟通遇到最大的困难和问题是什么？应该怎样与上级沟通？2、与下级沟通应该注意那些问题？3、领导班子成员间沟通不好的主要原因是什么？雨润集团营销经理高级研讨班与上司如何沟通•上级需要你怎么样•与上司相处的原则•如何给上司提建议•怎样得到上司的赏识•与上司产生了误解怎么办•读懂上司的肢体信号雨润集团营销经理高级研讨班与下属如何沟通•下属需要你怎么样•赞美技巧•认同技巧•关怀技巧雨润集团营销经理高级研讨班与同级如何沟通•同级需要你•与同事相处的要则•与同事产生了误解怎么办•如何帮助同事改正缺点雨润集团营销经理高级研讨班行销团队的激励技巧第七单元雨润集团营销经理高级研讨班02468101214161820周一周二周三周四周五表扬组批评组忽略组3个学生观察组一周之内的解题数量变化赫洛克博士在1925年的研究成果雨润集团营销经理高级研讨班各级人员的需求排序高级主管的需求排序：中级主管的需求排序：基层的需求排序：高级主管看下属的需求排序：中级看上司的需求排