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商业地产目标客户定位12我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？提出对项目的要求：品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。找到目标客户品牌：巩固品牌在当地的地位，树立良好企业形象；经营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金；发展：土地是制约公司扩大规模的瓶颈，建立良好外部关系，推进继续获得土地；开发：确立开发周期客户的基本需求和价格承受能力？方法：重要客户群访谈法任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？与以往不同，成本要先说话！【品类】品类是什么？产品种类对客户，“不同种类的产品”品类是什么？区域规划分析交通分析日照分析视线分析《宗地分析报告》对宗地进行了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础【万科的品类规划】3、不同产品系列对应不同的客户价值：金色系列找到解决方案建立从客户到产品的过程营销提交：《客户产品需求清单》【成果文件】任务：回答目标客户的产品需求？工作方法：【城市客户细分报告】、客户深访地理位置周边配套物业房子健康养老家庭小区设计：1、绿化好；2、无障碍；3、人车组织安全；4、卫生所；房子设计：1、采光通风好，2、噪音少；3、景观阳台大；4、空间不要浪费面积；5、有一个小书房；6、一楼院子要大；7、多层有电梯；核心价值观：心情愉悦安度晚年价值排序：•自然环境好•社区环境好•安全、安逸•医疗服务•商业服务•交通条件•娱乐社交•……《客户产品需求清单》纲要：•客户群体的价值排序；•客户群体的需求要点；•打击竞争对手的产品差异；•土地及文脉的加分应用；•……【应用价值】1、适应未来发展，建立客户导向的生产逻辑【应用价值】识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系中信红树湾红树西岸【应用价值】7、用正确的逻辑做事情土地客户产品测算土地属性客户价值拿地YESNO流程一：土地客户产品测算土地属性客户价值NO拿地YES流程二：研究小结a.城市土地属性研究——城市现状和发展地图——产品线——对应客户需求等此几类基础研究，是新产品开发的前置工作，对新产品开发有明确的指导意义。b.个人认为，城市土地研究还可以深入进展，可以从不同角度分类，对应产品线、客户全生命周期有进一步的细分。c.从土地到客户，从客户到产品。而不是从土地到产品，然后从产品到客户。谢谢观看