赢利之道——新经济时代的商业模式

赢利之道——新经济时代的商业模式创新2金超北京民经动力管理咨询公司首席营销咨询专家、总经理，北京大学总裁班、复旦大学实战MBA班、上海影响力教育集团、北大纵横管理咨询公司、时代光华教育发展公司等多家机构授课教授。“商业模式5R模型”的创建者和“本土企业模式化差异运营”理念的倡导者。“赢利之道——新经济时代的商业模式创新”深度研究新经济时代的社会特征，从产品到资金，从经营到传播，从企业到社会，从单一模式到系统模式，从阶段模式到未来模式；使用实证案例首次全方位、全过程、全阶段、系统化诠释和设计现代企业经营的核心竞争优势——商业模式系统，引爆模式的核力量。3•A模式的力量•1、看不见的手•2、商业模式概述•3、商业模式5R模型•B模式全过程一、产品篇（功能与品牌模式）二、经营篇（内部价值整合模式）三、传播篇（低成本传播模式）四、资金篇（产业金融结合模式）五、社会篇（产业链互动模式）目录•C模式与未来•1、模式魔术师•2、新经济时代的商业模式创新•3、模式的未来：系统与创新4A模式的力量:成功企业与商业模式5自从美国《商业周刊》1996年12月30日发表的一组文章中提出“新经济”以来，这一概念已经在世界范围内引起了广泛的关注和争论。1997年10月，硅谷最著名的风险投资顾问之一罗伯森·斯蒂文问田溯宁：“亚信的商业模式是什么？”田溯宁反问罗伯森：“什么是商业模式？”罗伯森奇怪田溯宁作为ＣＥＯ竟然不知道什么是商业模式。罗伯森向田溯宁解释：“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，商业模式是指这一毛钱在什么地方增加的。”62000年互联网泡末破裂，一大批没有实际价值、经不起推敲的网络明星企业关门大吉。原时代华纳首席技术官CTO迈克尔·邓恩在接受《商业周刊》采访时说，“一家新兴企业，它必须首先建立一个稳固的商业模式，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”在“2003中国新经济年度人物”中，有超过1/4的人来自信息产业以外的部门，是新经济使他们脱胎换骨，使这些产业和朝阳产业并驾齐驱。7自由女神像•1、看不见的手•1-1项目案例35美分、3.5美元、3500美元、铜价翻了1万倍。8莫斯科奥运会381家赞助商共收900万美元洛杉矶奥运会限定30家，门槛400万美元可乐1260万富士700万通用900万NBC1.2亿门票大幅提价，火炬接力一切设施均大幅收费使用大学场所代替奥运村•第23届洛杉矶奥运会9承诺付款预盘下企业补偿贸易产品换设备生产新产品以新产品返销赢利赢利生产并出口签新合同收信用证、钱还款某饮料企业•1-2企业案例10111、量身定做的直销满足个性化需求减少中间环节没有库存刺激销量增长集约采购2、生产的虚拟化DELL运营价值链12•中国成功企业百度、蒙牛、国美、海尔、联想、李宁、汇源、五粮液、娃哈哈、小肥羊…13为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务,达成持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。本质：经济规律（手）在企业经营中的具体化和模块化体现。•2、商业模式2-1商业模式定义14商业模式系统：积累做资源的加法，整合做收益的乘法。在战略和执行之间，商业模式作为战术的方法论存在。152-2商业模式的特征1、整体性２、关联性3、价值创造4、不易模仿2-3商业模式产生:自发与自觉•2-4商业模式的竞争：差异化创新•美特斯·邦理念农业、工业和后工业化社会16•2-5商业模式的创新白酒业商业模式1区域分销模式：川酒、贵酒畅销全国。山好水好酒好的优势打遍全国。2广告领先模式：孔府家宴酒、秦池酒挑战川贵，鲁酒辉煌。3自建终端，郎酒，三个月达2亿，1.5亿来自终端，终端为王。4盘中盘模式：二八原则大客户开发，口子窖核心终端带动渠道。17•2-6中国城市模式•青岛•温州•义乌•柯桥•太和这些城市经济发展的特色模式是什么？18•3、商业模式5R模型商业模式资金篇产业金融结合模式经营篇内部价值整合模式产品篇功能品牌模式社会篇产业链互动模式传播篇低成本传播模式19商业模式5R模型（企业一级商业模式）M=M1·M2·M3·M4·M5=F(R1)·F(R2)·F(R3)·F(R4)·F(R5)资源resource产品produce经营prosecution传播transmit资金bankroll社会intercourse20B商业模式操作全过程21产品篇发掘产品价值的盲点，找到隐藏的价值宝藏，并把它打磨成钻石奉献给消费者。22一、产品篇（功能与品牌模式）•1、问题与挑战•问题:卖豆子23一、产品篇（功能与品牌模式）•1、问题与挑战•问题:如何进行资源价值整合•１）如何让同样的资源产生不同的产品？•２）如何将同样的产品卖出不同来？……24•2、产品价值重塑造模式•资源整合：四步动作框架减少哪些元素的含量应该减少到产业标准以下？创造哪些从未有过的元素需要创造？增加哪些元素的含量应该增加到产业标准之上？剔除哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？新价值曲线25•2-2案例•案例：台湾埔里酒厂（复兴：成熟中注入新生命）2627减少减少仓库，改善厂区停车路线，减少埔里居民的民怨创造1、转型观光酒厂2、首创酒文化导览之旅3、把清酒与酒粨重新定位为“美容保养品”增加1、提升开发清酒食品的能力2、严选经销厂商的服务，控制产品品质3、与周边漆器厂和旅馆结盟剔除剔除图书室，通过内部沟通消除酒厂员工对转型的抗拒新价值曲线28开发产品能力价格文化涵量展售空间提供周边旅游资讯副产品价值创新高低埔里酒厂(前)埔里酒厂(后)价值曲线桉树小岛293、新品类创造模式2、创新技术＋创意思维1、创新技术＋老品类30•4-1品牌内涵•品牌是一种错综复杂的象征，是品牌属性、名称、包装、价格、声誉、广告方式的综合，是消费者对产品一切感受的总和。•4、品牌组合模式•4-2品牌运作•1)品牌定位•饮料市场：家庭市场餐饮市场旅游市场•百事可乐定位“年轻人”。•可口可乐与非常可乐夏利2000派克金笔31品牌商标是在工商局注册，品牌是在消费者心里注册。32•2)品牌组合——品牌金字塔模式•SMH手表•欧莱雅中国赫莲娜、兰蔻、碧欧泉薇姿、理肤泉、欧莱雅专业美发、巴黎卡诗巴黎欧莱雅、羽西、美宝莲、卡尼尔、小护士3334经营篇让你的长板更长，然后倾斜你的木桶，让它满盛更多清冽的甘泉。35经营篇36二、经营篇（内部价值整合模式）1、内在价值链找到你的长板，也就是找到你最有价值的运营环节在企业发展中，利润集中产生于企业组织系统内部某些有竞争力的环节。找到和强化这些环节，从而产生更强大的赢利能力。关键点：集中和优化关键环节，形成自己的核心能力。37二、经营篇（内部价值整合模式）1、内在价值链收费报纸、免费报纸在商业模式、盈利点和发展瓶颈上有什么异同？现实生活中有哪些需要注意的地方？38•2、核心价值链赢利模式创新•2-1混业创新模式•“良子”足浴健身与喝茶聊天结合•混业商业模式就是在现有的几种行业商业模式的基础上，结合开发出一种新行业商业模式，如洗脚业的出现、茶餐厅的出现和星巴克、上岛咖啡的出现。星巴克的第三空间39我不在家，就在咖啡馆，我不在咖啡馆，就在去咖啡馆的路上。这世上没有任何一种东西可以满足我们对生活的全部追求，咖啡也不例外；然而，生活里的每一样东西的每一个细节，都在构成和体现着我们的生活品质和生活态度，一杯咖啡同样也可以。咖啡壶里煮的是沉浮，咖啡杯里盛的是梦想，咖啡桌上弥漫着人生哲学，咖啡馆里缥缈的芬芳，足以包容世间的沧桑，是一处心灵靠岸的港湾。手握一杯咖啡，身在静中却感受动态极致的美丽，任时间在手指间缓缓流淌，放松灵魂，可以什么都思考，也可以什么都不去思考，如果说有一个地方，可以嗅到来自远方的香浓，可以找到储存许久的芳香，可以听到从不褪色的心声，可以触摸记忆的酸楚，可以守候四季的变迁，那么这就是咖啡馆。有人说咖啡可以用来回忆，有人说咖啡能叫人清醒。闲暇时它清香，快乐时它甜蜜，悲伤时它苦涩，伤心时它酸楚，好像爱情。40•2-2基础产品模式吉列•专注基础产品模式是：能够带来长期后续业务的基础模式，首先推出一个可以扩展的基础产品，并使其在以后的使用中，一直要与期后续产品搭配才能发挥效用。基础产品的销售额和利润可能不高，但后续产品的利润确是持续稳定和极有吸引力的。还有哪些产品或者服务可以应用基础产品模式？41开发精品玩具系列、手表系列、服饰系列、包装系列等10大类106个系列•2-3利润乘数模式•广东东利行东利行42151432-5区域领先模式•太太蒙牛脑白金为什么太太在深圳成功，但在长春失利？为什么脑白金不首选深圳？44•2-6招商行销模式•美生肥克曲美广东安富454611811847•2-7客户方案模式•利乐枕中兴通讯海尔配菜48•3-1快餐连锁•小天鹅与谭鱼头马兰拉面与老家肉饼•3、价值复制：连锁加盟模式•3-2超市连锁•物美•3-3干洗连锁•荣昌·伊萨尔与象王•3-4医药连锁•海王星辰49•3、价值复制：连锁加盟模式•张荣耀：•我们这一代成长环境是一个机会环境，就好比排队一样，有五个窗口，其中有一个没有开。有些人说中国人不喜欢排队，实际上更多的是因为中国总有一个窗口没开，使得我们只有用一个眼睛盯着另一个窗口，一开就往哪里跑，这就使得我们一直生活在机会之中。•中国任何一个企业的成功，机会的成份都很大，以至于很多企业诞生不出科学的管理制度和方法。很多人把这种偶然和机会归结为个人的综合素质和综合水平，特别鄙视科学的管理理论，认为那些东西都没有用……这种设计实际上是一种狂妄和自大的表现。50传播篇满足大众的社会责任感和猎奇心理，通过低成本传播来塑造心理势能,把企业的信息象照片一样印刷到消费者脑海里。51•1-1炒作定义与种类•炒作，通过某一活动、某一事件使人们产生惊奇、欢喜等感觉，使人们关注此活动或事件，达到宣传企业或其他组织的目的。能在极短的时间内提高知名度。•总统与书商三、传播篇（低成本传播模式）1、低成本传播模式一——炒作52•飞鸽自行车炒作美国总统红豆炒作亚运会•加尔文女式牛仔莹朴洗发水•正向炒作与反向炒作53•1-2炒作的火候控制•联通苏州投宝活动•秦池自缚（3,212118）54•2、传播的种类、原则与借力推广•2-1原则：造势三件事事实为根据（设计事件）沟通为手段（推广出去）互惠为特征（有利公众）55•2-2低成本传播模式二——借力推广借力推广政治力量科学力量经济力量文化力量56•1）借力政治力量模式•北京香烟天安门的砖•2）借力经济力量模式•哈尔滨三精钙片与冰雪节水平联盟和垂直联盟•如何高价卖掉天安门翻修废弃的广场砖？57•3）借力科技力量模式•神五网络推手百度大战GOOGLE•4）借力文化力量模式•大长今普洱茶同仁堂乔家大院•吉木萨尔·中亚电影节•《蓝猫淘气3000问》5859讨论：如何借助播放蓝猫动画片所产生的文化影响力进行资源整合和营销推广？60•3、低成本传播模式三——事件营销•3-1事件营销定义•3-2事件营销经典案例•事件营销•企业通过介入重大的社会活动、历史事件、体育赛事和国际博览会等活动；或者制造热点事件、热点人物、创造新奇概念，挖掘提炼新闻，引起煤体注意，迅速提高企业及品牌的知名度和美誉度，达到“一举成名天下闻”的目的。61媒体服务：让媒体免费为你打前锋案例：北大女博士可否代言橄榄油？讨论：北大女博士可否代言橄榄油？如果北大女博士代言国外橄榄油，会有什么有利和不利的地方？“我不是最漂亮的，我胜出的主要原因可能是我的健康、自信和文化素养，以及推广健康生活方式的热情打动了别人。”62康乐氏橄榄油聘请北大女博士遇辉作产品形象代言人，“健康源泉、美丽伴侣”深入人心媒体服务：让媒体免费为你打前锋案例：北大女博士可否代言橄榄油？13963•事件营销环节控制•时机选择资源整合政府公关媒体计划传播管理•事件营销流程设计•品牌分析历史情况关联链接独创设计•资源准备计划