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第十课创业计划书的撰写与创业计划大赛陆玉兵2015年6月2日四年前曾经参加过《非诚勿扰》惨遭24盏灯全灭的穷小子郑钢,……大学时代的家庭条件还非常艰苦，他需要靠奖助学金和勤工俭学来维持生活，放弃了保研和出国的机会。只身进入房地产行业，从底层做起，但创业并非一帆风顺。自我介绍自我介绍如今一跃成为一名身家过亿的职业金融投资人。•主要内容–掌握创业计划书的撰写方法–了解（安徽省“昆山花桥杯”）大学生创业计划大赛基本情况创业计划书的撰写概念：创业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料。目的：是为了获得投资者的投资创业计划书的介绍•主要内容–了解创业应做的准备及一般创业过程。–了解创业过程中的常见问题及其对策。创业计划书的介绍创业计划书的由来创业计划书是高科技与风险投资浪潮兴起的产物，是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说以取得风险投资的创业可行性报告。创业计划竞赛在美国高校由来已久，它要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的产品或服务，并围绕这一产品或服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划。自1983年美国德州大学奥斯汀分校举办首届创业计划竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院（MIT）、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。据统计，美国表现最优秀的50家高新技术公司有46%出于MIT的创业计划大赛。Yahoo！、Excite、Netscape等公司就是在斯坦福校园的创业氛围中诞生的。MIT的“五万美金创业计划竞赛”（＄50KBusinessPlancompetition）已有10多年历史，影响非常之大。从1990年到现在每年都有5－6家新的企业诞生，并且有相当数量的“计划”被附近的高新技术企业以上百万美元的价格买走。从某种意义上说，高校的创业计划竞赛已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。创业计划书的介绍创业计划书的作用以个人或团队为单位模拟一个企业的创立及运营等一系列工作，并通过书面报告的形式将这些活动记录下来所形成的计划书。它解释做什么（What），为什么要做（Why）和怎样做（How）。创业计划可能的读者：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。一、企业介绍。介绍企业形态、业务方向、股权结构、管理模式和核心管理团队等。二、发展目标。介绍企业发展短期目标、中期目标及长期目标。三、产品（或服务）与技术。介绍企业核心产品（或服务）、技术平台、技术创新点、竞争优势、开发生产的实施进度。四、市场分析。分析政策环境、市场需求和市场竞争，确定目标市场定位。创业计划书建议内容创业计划书建议内容五、营销策略。介绍营销方式、销售渠道、产品定价等策略，预测销售目标。六、财务分析。分析资金需求、融资款项运用、营运资金周转等，并预测未来主要支出资金及运用情况。七、风险控制。分析市场风险、技术风险和管理风险等，并提出相应的控制、防范手段。总体纲要公司概要产品和服务行业市场市场营销管理方法及主要人员配置学习途径五年财务计划机会及风险筹资需要初步的创业计划最终的创业计划创业计划概要创业计划书内容“总体纲要”概括了创业计划客户价值产品及服务目标市场关键管理技能筹资需要投资回报……的概览※讲述一个故事,首先激发起读者的兴趣。※如果是给投资者，应在前三分之一处提出筹资需要。※让读者在十分钟之内浏览完毕，并能完全理解。方法及技巧内容注意事项•好的创业计划书一开始就明确定义公司的产品或服务要解决客户的什么问题——真正麻烦或引人关注的问题——并有市场研究、证明、购买意向等材料证明，这种问题是真实存在的。•有些创业者很迷恋他的技术优势，计划书一开始不是指出要解决潜在客户面临的问题，而是详细解释他的技术原理、为什么会领先、这个技术是如何比目前的其他方案更好、更快、更便宜。这种自以为是的创业计划书给VC（风险投资）表达了一个清晰的信号：创业者的优先次序搞混淆了。比伟大的技术或创意更重要的是技术或方案能够解决客户面临的问题或麻烦。经验老到的投资人知道，再好的技术并不是总能在创业上获得成功。“公司概要”明确了公司背景和立足点※生动描述※不宜过长※不要依赖于以后章节中对其它要素将要做出的详细的阐述※基于对市场潜力的评估，探讨扩展业务的机会说明我们知道自己在做什么公司定位公司战略重要取胜因素方法及技巧内容注意事项•说明你的竞争力。为什么这件事情你能做，而别人不能做？否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你？你有什么特别的核心竞争力？有什么与众不同的地方？所以，关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。•说明你将如何挣钱？如果真的不知道怎么挣钱，可以不说，可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。想不清楚如何挣钱没有关系，投资人比你有经验，告诉他你的产品多有价值。※将自己置于客户的位置※集中于最重要的产品，同时涉及其它产品※避免过多的技术细节力求简单※可引用产品和服务已试点成功的例子客户价值：产品和服务的功能和将为客户提供的价值；与竞争的同类产品相比的额外价值，优势与劣势开发创新：企业应付技术挑战的能力；创新所带来的优势；知识产权问题；未解决的问题及可能的解决方法生产：生产过程安排；目标销售收入；筹资需要；生产能力“产品和服务”是企业未来价值的基础方法及技巧内容客户价值谁是目标客户？目标客户的需要是什么？产品将如何满足他们的需要？实现价值的必要条件是什么？合作伙伴关系？竞争产品的开发情况？现有技术状况如何？目前创新正处于哪一阶段？是否已获专利和技术转让？计划中的开发步骤有哪些？开发的中期目标是什么？产品与竞争对手相比的优势，劣势？进一步开发所需要的时间和资源投入？每一种产品对销售收入的贡献将是多大？为什么？开发创新创业计划概要初步创业计划最终创业计划自行生产，外包生产，还是经销？生产过程产量设备的类型材料供应的来源如何依据短期需求调整生产能力？质量检测如何实施？存货的管理成本结构生产设问举例注意事项•用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题，以及这个问题有多严重，几句话就够了。•你有什么样的解决方案，或者什么样的产品，能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么，提供了怎样的功能？•你的产品将面对的用户群是哪些？一定要有一个用户群的划分。相对于要在一个容量巨大的市场中获得一个小的份额，更容易在一个清晰定位但容量不大的市场，获得一个较大的份额，比如Nike。•行业–企业所在行业概览–对行业发展方向的预测–对驱动因素的分析•市场–对市场进行细分–结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测•竞争–主要竞争对手的各方面现状和潜力-有清晰的逻辑-从假设出发，提出为证明假设所需要解答的问题，然后收集信息回答问题-多方面获取信息，微观信息越详细越好-从全行业出发，具体到目标市场客户个体，使分析逐渐尖锐和深入-减少细节，使读者的思路不脱离主干“行业和市场”分析了企业运作的外部环境方法及技巧内容•行业–行业发展的现状？发展速度？–技术创新起到怎样的推动作用？–全行业的销售额？主要趋势？–经济环境和政府政策将如何影响行业发展？–竞争的性质？竞争对手的策略？–进入壁垒有哪些？如何跨越？目标市场-市场如何细分?为什么？-目标客户群是什么？-对客户群内产量，销售收入和利润的大致预测是什么？-各细分市场规模和增长速度有多大？-市场份额能达到多少？-销售服务系统的重要性？竞争-有哪些竞争对手在提供同类产品？-有哪些开发创新的可能？竞-争对手的目标市场是什么？-他们盈利能力的现状和潜力？-本企业相对于他们的竞争力？设问举例注意事项•论证这个市场有多大，你认为这个市场得未来是怎么样？可以找到一些二手数据，支持你关于市场容量、市场发展走向等方面的观点。所有这种数据要加上，并注明来源，以证明数据本身和你本人的可靠性和可信度。这只是开始，你还需要从你跟客户的沟通和调查中获得的一手数据，这样才能证明客户购买你的产品的可能性。•用简单的几句话告诉投资人，这个市场里有没有其他人在干，具体情况是怎样。不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。要说实话、干实事，可以进行一些简单的优劣分析。•突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。•产品引入–逐渐引入—小规模试点–广告宣传攻势•营销理念–销货的过程设计–营销队伍的组织–定价策略•促销–促销所要达成的效果–选择适合于具体产品类型的促销手段-“讲述一个故事”，可以较为详细地阐述营销的具体方式-从产品和服务本身提供的附加价值出发，向客户传达信息-把成本收益分析做为采取特定营销方式的依据“市场营销”使企业的未来价值得以实现方法及技巧内容•产品引入–如何推出产品–推出的时间？–中期计划是什么营销理念-对零售价格的估计-将达到多大的销量-典型的销售过程是怎样的-将采用什么销售渠道-各渠道的目标消费者是什么，零售价格确定的依据是什么-营销量将如何组成-营销人员的数量及技能-每个销售渠道的利润率-每个销售渠道对销售和利润的贡献-要达到的市场份额促销-如何达到目标客户对产品的认知-将使用什么广告方式-配套服务的重要性如何？如何组织这些服务-产品引入及此后的促销费用是多少-在每个目标市场和销售渠道上的价格是多少-采用何种付款方式创业计划概要初步创业计划最终创业计划设问举例“管理方法和主要人员配置”证明了企业将具有强大的管理资源和有效的组织结构-人员的实际经验比学历更重要-强调对未来具有重要意义的管理技能-报酬机制应主要基于可以量化的业绩表现-公司内部的基本责任划分及哪些职位需要加强-关键的外部顾问，如会计人员，公关公司，管理咨询公司等-管理人员的报酬机制方法及技巧内容–主要管理人员和专业人员的发展路径是怎样的？他们具有哪些技能？–公司未来的组织机构是怎样的？–谁将成为部门领导者？–在哪些领域的管理应该加强？–报酬机制如何？创业计划概要初步创业计划最终创业计划设问举例注意事项•投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。展示出团队成员的专业能力和经验跟这些因素是匹配的，这样就很有可能吸引投资人的注意。•创业计划书中指出管理团队缺少的关键技术或能力也没问题，告诉投资人你的团队的不足，可以让投资人推荐一个他喜欢的、合格的人来弥补这个缺陷。•能够成功融资的创业计划书中，通常包含有1个或多个团队成员有过失败的创业经历，如果从这个失败经历能够学到一些经验教训，那对于投资人来说，这个过程会被看作是别人帮着交了学费。预见“学习路径”使企业防患于未然-在创建公司之初就应对本要素深思熟虑，明确阐述-应是一个能够灵活应付情况变化的过程-对公司发展过程中将会出现问题的解决过程，在这一过程中，管理水平随之提高，因而这一过程是企业的“学习路径”。-描述公司发展中将会面临的重要问题。-解决问题的供选择方案-预测主要决策可能发生的时间。方法及技巧内容公司将如何加深对经营业务的理解?-公司面临的主要问题是什么？将投入其中多少时间和成本？-在每个经营业务中的重要决策会是什么？它们将在何时出现？-有哪些选择方案？-是否具有跟踪竞争情况的管理系统？-如何保证雇员具有一定的专业技能？创业计划概要初步创业计划最终创业计划设问举例“五年财务计划”能够量化企业的未来价值•将前面要素归纳为对五年之内财务状况的预测资产流动性–五年内的现金量–筹资安排和现金储备-收益预测–销售收入–成本及费用–净利润•资产负债表预测–依据标准的资产负债表做出五年内的预测-期限越短，流动性预测越具体，反之就越粗略-依据标准会计形式和原则-向专业会计、财务人员请教或加入有此方面专长的小组成员