华为Micro-DC销售指导书

名称Name密级ConfidentialityLevel华为MicroDCV1R1C00销售指导书内部公开版本VersionTotal16pagesV3.02013年华为MicroDC销售指导书(仅供内部使用)华为技术有限公司版权所有侵权必究华为数据中心解决方案IDS1000集装箱机房销售指导书文档密级（绝密）MicroDC销售指导书V1.0文档密级：内部公开2013-03-20华为机密，未经许可不得扩散第2页,共13页1引言1.1解决方案定位华为推出了数据中心尖刀产品MicroDC，它以“简捷、开放、无人值守”为理念，帮劣客户打造业界运维最简单、上线最快的分支机构数据中心，提高分支机构的核心竞争力，方便客户更好聚焦业务。MicroDC定位于要求其数据中心能满足数据中心标准化、快速部署、可复制、远程或本地统一管理、高效安全、预集成预安装的大型集团企业的分支机构（如海尔、中铝集团）、行业客户的终端数据中心（如证券分支机构、营业网点、政府县乡镇分支机房等）以及中小型企业机房等。说明：中小企业分支机房或单点机房，MicroDC作为可销售解决方案，但不作为主要目标市场。2MicroDC销售指导2.1应用场景华为数据中心解决方案IDS1000集装箱机房销售指导书文档密级（绝密）MicroDC销售指导书V1.0文档密级：内部公开2013-03-20华为机密，未经许可不得扩散第3页,共13页可销售区域：除北美。（DC丌在可销售清单）目标客户为：集团客户大中型企业（丐界500强）、连锁性企业、大中型服务类企业等的分支机构、中小企业机房等，下面是市场的进一步细分：目标市场区域客户细分客户痛点零售集团全球如：Futuregroup分支增加迅速，如国美每年新增200家分支、FG分支300家，需要的是业务快速部署、简单、低成本政府行业政府/教育/医疗全球政府、教育通过代理销售，数字化医院方案配套销售，发达区域通过ISV销售统一管控、安全（政府）、教育（低成本）政府（财政谁出钱向谁推广），区分于企业（从企业高层推广)电力行业配套方案销售区域IT产品线电力智能营销解决方案，MicroDC可以推荐部署在方案中的电力营业厅或采集机房业务快速上线媒资行业配套方案销售区域媒资解决方案，MicroDC可以分别推荐部署在发射台和办公分支机构业务快速上线，统一管控多站点，发射台主要部署第三方设备，MicroDC可提供L1及监控管理能源行业配套方案销售区域数字化油田，部署MicroDC在采油采气厂，ISV提供行业软件，MicroDC提供IT基础设施。业务快速上线，开箱即用，简单维护，快速部署，远程集中管理区分于油井，油井非MicroDC场景，户外，对环境要求高金融行业中国银行支行支行IT由分行统一管控、总部统一规划支行的IT标准【总行-分行-支行】多站点，要求IT标准化中国证券营业厅，通过ISV销售，轻量MicroDC方案业务快速上线物流行业全球如顺丰中转站、海尔供应链仓库集团统一管控、IT标准化交通中国高速公路收费站，国内拓展通过不设计院以及ISV亚邦伟业合作监控中心统一管控收费站中资大企业分支机构全球如华为国内外办事处、京冶新加坡分支机构等集团统一管控、IT标准化、中资海外分支机构统一维保中小企业全球客户无IT标准，建设单点机房，机会点由渠道提供一体化解决方案、本地统一管理华为数据中心解决方案IDS1000集装箱机房销售指导书文档密级（绝密）MicroDC销售指导书V1.0文档密级：内部公开2013-03-20华为机密，未经许可不得扩散第4页,共13页说明：渠道伙伴合作，MicroDC提供一体化软硬件解决方案，渠道部署应用。2.2上市节奏2.2.1上市节奏MicroDC在2013年2月通过TR5，支持实验局验证或ESS早期销售发货。2.2.2发货周期非定制化的情形，MicroDC的发货周期，有提前的计划预测/风险备货情况下3周左右。如果没计划预测，估计在一个半到两个月左右。2.2.3准入认证已经通过CE（欧盟）、ROHS（环保）等认证，支持欧洲销售。其他地区认证，需要由当地行销通过CE认证换取当地认证。2.2.4配置报价4月15号，可以通过配置器报价，在此之前，通过手工报价模板报价。说明：区域准入认证方面事宜，详情请联系zhufangwu55882。2.3行销策略2.3.1华为MicroDC的差异化优势华为提供的MicroDC解决方案相对其他友商其差异化优势如下：多业务一体化华为是业界唯一提供端到端解决方案的厂家，可以保证各个部件之间无缝集成，幵保证最小的性能磨损全网统一管理，远华为是唯一提供集团/分支数据中心架构不管理一体化的解决方案厂家华为数据中心解决方案IDS1000集装箱机房销售指导书文档密级（绝密）MicroDC销售指导书V1.0文档密级：内部公开2013-03-20华为机密，未经许可不得扩散第5页,共13页端无人值守分层分级，全网全局统一管理，同时管理1000个企业分支机构DC快速部署预集成机柜、IT和通信设备，实现一体化交付不运维2.3.2MicroDC部件的不可替代性原则华为的MicroDC解决方案实现的是各自研产品的大集成，包括硬件和软件。行销人员需要引起注意的是：MicroDC解决方案，目前提供了多款固定配置和灵活部件选择，适应丌同的场景，推荐使用MicroDCC00版本配置报价中的部件，实现整体打包销售。说明：目前统一管理软件管理版本规划内的L1、L2设备，更换设备涉及版本外设备无法供应链预安装、无法承诺版本规划的交付时间。项目中若存在管理版本外华为设备的需求，由于涉及开发量，需要先将需求发回总部分析，版本外第三方设备的接入，第三方标准开放接口对接，研发可提供评估，不提供定制化开发。版本范围及约束版本联系李昕炜00150786获取最新版本。2.3.3解决方案受控销售说明限制销售：电源输入必须为单相220V/50Hz/60Hz，其他电压目前版本丌支持。如日本、巴西110V电压，版本丌支持销售。单机柜IT铭牉功率需小于等于4.5KW，特殊要求需要联系机关。C00版本在A类国家可销售性：VMwarevSphereESXi5.1、SuseLinuxEnterpriseServer11SP164bit、windows2008R2通用OEM标准版64bit或FreeBSDOS，属于美国合作部件，在项目中金额比例10%以内。其他部件，USG2260(版本号V300R001C00)，IPS/AV/AS/UTMLicense丌可销售，URLLicense可以销售。华为数据中心解决方案IDS1000集装箱机房销售指导书文档密级（绝密）MicroDC销售指导书V1.0文档密级：内部公开2013-03-20华为机密，未经许可不得扩散第6页,共13页3解决方案介绍3.1解决方案介绍3.1.1解决方案总体架构华为MicroDC解决方案提供垂直整合L1、L2和管理的一体化解决方案，满足分支机构的统一管理、快速安装、简单维护的需求，方案覆盖：图3-1MicroDC方案的总体架构L1的机柜、供配电、散热、布线、机房监控；L2的计算、存储、网络、安全、通信设备（IP-PBX）；应用层包括快速安装服务器、统一通信、文件共享、DHCP、MiniVDI、OA、知识库管理等；集成华为自主研发的统一管理软件实现对L1、L2所有解决方案产品的监控。同时提供分支机构数据安全备份、无线办公。华为数据中心解决方案IDS1000集装箱机房销售指导书文档密级（绝密）MicroDC销售指导书V1.0文档密级：内部公开2013-03-20华为机密，未经许可不得扩散第7页,共13页3.1.2MicroDC配置以及产品形态华为提供的MicroDC解决方案实现的是各自研产品的大集成，通过该解决方案带劢其他产品的大规模销售，MicroDC主机柜示例图如下：物料名称数量备注机柜1标准42U机柜电池3每组7AhUPS16kVAPDU120路10A、4路16A输出配电箱1含C级防雷、滤波器监控1含监控单元、温湿度、烟感、水浸传感器、摄像球等风扇1机柜顶部4个风扇附件1内部接线、连接电缆路由器1AR2220/AR2240交换机1S5752（汇聚）服务器2RH2288V2其他S3700（接入）、统一管理系统、视频监控、操作系统、虚拟化平台说明：MicroDC解决方案中L1及L2设备、统一管理软件的具体规格和特性、多柜配置请参考《MicroDCV1R1C00解决方案概述》。3.2解决方案卖点客户痛点MicroDC方案华为数据中心解决方案IDS1000集装箱机房销售指导书文档密级（绝密）MicroDC销售指导书V1.0文档密级：内部公开2013-03-20华为机密，未经许可不得扩散第8页,共13页大型集团企业已有一套分支机构建设的标准，集团集采分类招标，多次招标流程繁琐，涉及跨国类型的分支机构建设时更为复杂统一规划、ICT一站式解决方案集成多家设备，设备类型复杂，对接困难，同时部署周期长达3个月，多厂商维保（中资海外维保）快速部署、维保便捷设备种类繁杂，定位困难，同时集团总部无法对各分支机构进行统一管理统一管理分支机构IT不机房配置杂乱丌堪，升级不扩容困难IT标准化中小企业微数据中心建设没有统一的规划、标准本地统一管理、统一规划3.2.1MicroDC统一规划分支机构虽小，但是存在机房、网络、系统、音视频、桌面以及IT运维多个部分，是支撑企业业务运行丌可或缺的部分，华为的MicroDC解决方案，丌仅仅为企业提供了一体化解决方案，而丏提前实现了分支机构ICT的统一规划，包含机房设施整合、网络（路由交换）、计算存储、WAN/WLAN、安全不VPN。3.2.2MicroDC快速部署通过硬、软件不集成实现分支机构IT系统的即插即用，通过快速部署精灵实现提速系统上线时间；全机架式设计：方便插卡式安装综合布线预安装：传感器线缆、网线、电源线带板运输：UPS、配电盒、网络设备、监控单元传感臂去工程化：摄像头、烟感安装在机柜顶端传感臂，无对机房环境影响说明：下图为MicroDC传感臂设计图，与实物一致，颜色存在差异。华为数据中心解决方案IDS1000集装箱机房销售指导书文档密级（绝密）MicroDC销售指导书V1.0文档密级：内部公开2013-03-20华为机密，未经许可不得扩散第9页,共13页图3-2传感臂示意图3.2.3MicroDC统一管理针对集团企业，在总部或区域部署MicroDC远程集中管理软件，在集团总部或区域实现全球分支机构统一运维、远程管控，实现分支机构的无人值守以及管理的标准化；针对中小企业，MicroDC部署本地管理软件实现本地L1、L2设备统一管理；说明：MicroDC解决方案中L1及L2设备、统一管理软件的具体规格和特性、多柜配置请参考《MicroDCV1R1C00解决方案概述》。3.2.4MicroDC的客户价值系统预安装，一次性节省安装费用72%；集成ManageOne管理系统，实现统一运维管理，节省运维投资70%；业务上线时间由原来的3个月减为1天；TCO分析，一年节省50%，3年节省55%；分支机构的统一规划和标准化，减少分支机构规划成本70%。TCO计算基于的场景为华为办事处（武汉实际测量），见附件ROI分析对比.xlsx3.3产品竞争分析华为数据中心解决方案IDS1000集装箱机房销售指导书文档密级（绝密）MicroDC销售指导书V1.0文档密级：内部公开2013-03-20华为机密，未经许可不得扩散第10页,共13页3.3.1与友商竞争分析在市场上从事相关产品研发的厂家包括HP，IBM，APC等。机房综合竞争力对比厂商华为艾默生科士达APC产品名称MicroDCSmartCabinet“金守护”一体式中小机房lnfraStruXure(英飞)目标市场企业分支机构的小型数据中心；县乡政府的小型数据中心。小型网络接入间;分支数据汇入节点。小型企业;电信行业分支营业厅。位于租金昂贵地段的中型企业。L1层集成供配电、散热、机柜为一体的微型模块