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客流少、成交难、利润低、竞争大、经营更难，难以持续。但是！中国未来每年1500万套左右的房子依旧在增长，就是需求存在，只不过是原来1个人蛋糕，现在10个人分。为什么2018年难？客流少、成交难、利润低、竞争大、经营更难，难以持续。但是！中国未来每年1500万套左右的房子依旧在增长，就是需求存在，只不过是原来1个人蛋糕，现在10个人分。为什么2018年难？WHAT?借助地产品牌扩大家居品牌在当地市场的影响力借助地产的渠道增加与精准业主接触的广度和深度深入了解客户，把握市场动向，制定有效的精准营销对策扩大市场占有率，锻炼队伍，提高销售01020304针对四大类客群进行布局、关注房地产政策、消费者动向精装房毛坯房存量房二手房软体占主导整装和装修公司占主导软体有机会切入大城市打工回流购房二手房交易和装修公司会占主导设计包个性化设计精美设计图产品可以营销：准确报价：收纳包卫浴柜衣柜门厅柜杂物柜施工包施工品质施工周期透明价格主材包木门瓷砖地板墙纸马桶集成顶沐浴房洗手盘等家具包床床垫床头柜餐台餐桌沙发茶几软装包窗帘灯具摆件床品抱枕等家电包空调洗衣机电冰箱电视机热水器居家包刀架挂衣架照身镜烫衣板挂裤架完美入住八大包12345678市场背景分析/市场概况市场潜力巨大住房库存消费升级地产黄金十年，积累大量的住房库存消费升级，人们花费在家居的成本越来越高•亿歌智库：2005-2030年中国消费者的消费结构02468101214类别1类别2类别3类别4图表标题系列1系列2系列3万科美好家+家居业务从华东走向全国，销售规模年年攀升6月区域全面推进菜单化装修业务12月上海美好家实业有限公司成立美好家全面外拓2017201520142016温州万科金域传奇菜单化装修试水3月4家分公司相继成立9月6家分公司6家事业部全面开花1、万科美好家成立于2015年，目前总部在上海，其中推广比较成熟的是华东区域，华南广佛区域，中西大区域渝区域2、其中华东区域目前共有城市公司11个，2017年完成销售16.5亿元，计划2018年超过30亿，目前已经在广州设立华南分部。3、目前万科美好家主要销售收纳家居包和背景墙包，客单价约3-12万元，平均5万元，成交率约15%-70%，平均约35%4、万科美好家目前进入7省1市，布局22域，服务119个项目，服务的小业主超过33000户。2017年营收情况；15W套交付量；覆盖率20%；毛利率13%；净利率8%2017年15亿；覆盖率最低20%；毛利率30%；净利率17-18%；客套单价最低平均4万美居物业主导美好家地产主导业务发展战略规划2019年2020年集团内部全面推广，大批量落地，完成团队打造，并开品和品牌2019202020212021年团队建设，确定业务操作指引开始全面冲量，形成“精装整体方案提供方”明确核心合作伙伴寻求跨界资本介入，开始做好进入资本市场的计划。打通装修全流程，掌控资本到产品橙家诚家创喜邦盛现代？？互联网家装家装设计施工家居选购平台家居生产工厂开发商开发商小业主＆开发商开发商地产拎包环境/政策趋势••合肥：逐步推行全装修住房实施分户验收制度设计与施工一体化土建与内装一体化•北京：样板间保留至交房6个月•苏州：新建普通商品住房应施舍全装修•上海：落地全装修比例要求，并在土地出让合同中予以明确，采用建筑，装修一体化设计实行“一房一赠”工程，鼓励模块化应用、内装工业化。宁波：规划部门应将实行全装修的要求纳入地块规划设计条件;落地住宅全装修“四节一环保”新建住宅全装修实行全过程管理，交房时出具水电管线工程纸或布线图。武汉：全装修房执行分段指导价，预备备案时明确是否为全装修房，拿到预备许可证后，应接受并配合房管部门对样板房、装修标准和装修合同公示情况进行检查。杭州：推行装配式建筑全装修成品交房，全装修与主体结构，机电设备一体化设计和协同施工。南昌：新建全装修住宅交付时不能低于对应样板房工艺、质量和标准，样板房保留至对应的新建全装修住宅交付完毕。海口:全装修按绿色建筑及装配设施，土建和装修一体化设计，产品严格保护，鼓励设置装修施工工艺展示，样板房保留的时间自全装修商品住宅交付不少于1年，或者自工程验收之日起不少于2年。2017国家住建部发布“十三五”规划2020年新开工全装修成品住宅率达30%20省（直辖市）已明确发布全装修政策或意见16省（直辖市）对全装修比例给出了明确要求及指导意见8省（直辖市）规划新建住宅全装修比例达到100%地图新零售趋势点1、客户在哪里渠道就在那里2、消费习惯的转变3、极致消费体验来自情感和关怀新零售趋势/地产渠道优势•占领消费上游流量巨大•地产背书信任度高•品牌竞争小•场景优势所见即所得展示成本低X大地产拎包业务销售数据家居品牌2017年销售额（万）2018年销售额（万）同比增长1川（定制）158171972525%2粤105441578350%3京16092157144粤（定制）18748155435川93701533964%6川499514610192%7川125141439613%8粤66811017752%9粤（定制）25366400150%家居广家/传统渠道销售痛点•一、租金上涨装修费用投入巨大•二、传统渠道保姆式服务导致经销商服务能力退化注重既得利益•三、产品同质化明显定制产品缺失定制市场混乱•四、电商整装装修公司家居供应链平台截流•五、地产家居交标，地产营销前置业务及楼拎包业务前端截流家居广家/拎包渠道转型痛点企业决策人对新渠道认知不够新老渠道冲突专业拎包经销商资源少忠诚度低新渠道服务能力弱产品适应度弱（设计物流售后活动）地产物业/拎包业务启动痛点大部分重视度欠缺启动初期缺乏经验商家资源匮乏区域不均小商家品类不全精力不足缺乏人手招标场地会所招商带到调研问卷高压考核商家管理逃单遇水售后诋毁业务范围/服务地产01、协助对接家居行业资源对接协助招商02、地产物业拎包运营支持现场商家拎包管理厂家板房搭建活动组织物业经营协调经营培训深圳万科时代广场V寓•接单98单回款业绩470万。接待客户409户加微信数330户测未定数52户1、项目调研•成交预估购买房价、周边配套、户型大小、周边用途2、价格定位•自住版、出租版业主预期调研、两套方案、定位精准3、样板房效果•2个主力户型，同一楼层空间最大利用、凸显定制效果、家的标准打造4、方案设计•高性价比，效果好不断优化设计、控制成本保障效果、高性价比更具竞争力5、套餐销售模式•打包方式拎包套餐一口价、单空间爆款套餐、五金配饰包6、独立团队•专注专业业务：分工明确、配合作战设计：方案认可度高、定制与成品风格搭配统一导购：产品细节讲解突出方案修改低于15%、家配回款占比65%7、不同形式，不同主题，多频次活动落地•工厂团购•酒店会销•样板间开放日•样板间效果升级•总裁签售完美入住三要素实用•拒绝花俏•回归功能好用•适应习惯•满足人性耐用•崇尚环保•经久耐用整装市场除了房产商、装修公司和家居建材品牌等唱戏的“主角”登场，也少不了专注仓储、物流和安装服务环节等“服务配角”的参与。家居家装行业产业链繁杂冗长，为了解决最后一公里的痛点，行业涌现了很多优秀的物流公司，如海尔日日顺、美乐乐家居物流、京东物流、苏宁物流、一智通、易日通等，以及专业的大型家具安装平台如万师傅、居家通、神工007等。定制家居行业经历了2017年的上市大年之后迎来了业绩拐点，为扩大市场份额，不少家居企业纷纷圈地扩产，从单品到全屋，也将触角伸向了整装领域。例如落地整装大家居旗舰店，诗尼曼开出首家智慧整装体验店，尚品宅配推出HOMKOO整装云，金牌厨柜成立金牌桔家云整装公司，惠达卫浴和海鸥住工试水整装卫浴战略，欧神诺成立整装事业部，东鹏瓷砖发布整装产品包……大家开始集中资源，厚积薄发。家居建材企业：供应链服务派：颠覆家居行业传统营销的新模式VS传统销售模式全屋个性化设计风格不搭颜色不搭省时省力省心价值体现不足对传统装企的影响——进入精装修时代装企将面临无房可装；对家居建材商的影响——建材市场门可罗雀，未来大多建材市场都会消亡；对家装设计师的影响——业务渠道越来越窄、设计师不得不面临洗牌或改行。趋房地产精装修趋势在过去的几年里，总体房地产政策不断加码，精装修政策也相继出台，已蔓延到三四线城市。目前，全国累计发布精装修政策28次，涉及到18个省，仅2017年就有7个省市发布精装修政策，包含湖北、河南、山西、辽宁、成都、天津、江苏等地，其中河南、天津均规定自2018年起保障性住房及商业住宅全部实施精装修交付。为什么要选择拎包入住？精准交付成行业标准国家政策层面引导8090消费习惯改变精装房拎包入住商家联盟活动家具定制家具灯具商家窗帘商家电器商家·物业/地产与整体软装公司合作，共同运营※信任度：★★★★★※体验式消费：★★★★★优势互补，实景+3DVR场景化的消费式体验会成为优势。※舒适感：★★★★★※价格：★★★★☆※个性化需求：★★★★★产品资源丰富+软装多样性套餐+数据分析后的楼盘精准定位。※专业团队：★★★★★打造专业团队，将拎包入住业务经营得炉火纯青。业务模式拎包入住——运作流程项目分析11产品设计、品牌选择2营销阶段3销售流程4交付现场布置5拎包入住人员架构设置及现场人员安排6拎包业务服务达成保障---前期策划掌握业主对家居产品的真实需求，根据业主需求选择幸福美居产品。。业主调查租用业主房屋，根据业主实际户型，聘请专业设计师设计布置样板间，让业主得到真实的视觉体验。样板间开放所有美居业务商家均为一线家居品牌，在产品质量保证的基础上，制定样板间现场管理规范，保证地产/物业样板间的成交量。高标准招商010103020203010203合作洽谈实地评估拎包合作合同合同详情请与拎包负责人沟通流程六：拎包架构及现场人员安排——人员架构总策划人1人社区营销小组5人样板房人员现场协调人员项目经理1人流程一：项目分析111）、楼盘资料*城市房屋均价，周边房价及所在楼盘房价—楼盘定位*买楼的时间、房价和现在房价-判断业主消费期望*每种户型的房屋总价—一般来说，房价的8%-12%为配套软装价格*是否带学位及周边生活配套完善程度--入住率*户型及分布--方案的复杂程度&租赁样板间的策略*交付方式--集中交付&零散交付*楼下是否有商铺及商铺开放时间--对拎包入住业务顺利开展的影响*地产和物业的关系，物业对此业务的支持度--影响业绩产出2)、业主资料*地域来源--入住率*职业--消费力/家居风格*全款和一次性付款的比例消费力*年龄构成--家居风格*首次置业与二次及以上置业比例--消费力+方案布局流程二：产品设计、品牌选择111、前期产品定位：把握客户需求，根据客户需求来定位产品。2、样板间布置：样板间必须注重软装效果（灯光、窗帘、墙纸、饰品、地毯），给客户强烈的视觉冲击。3、品牌选择：①产品和服务在市场上有一定的知名度;②全力配合物业开展拎包入住业务;③所提供的产品和服务是顾客需要的品类;④供应商有完善的售后服务体系;⑤供应商能够提供低于市场价格的保障,且不降低产品、服务质量。流程三：营销阶段1、重要性：产品销售的前提是产品为客户所知晓，宣传一个让客户了解拎包入住业务的过程。2、切入点：根据业主需求来确定宣传主题。①：前期营销3、传统地产、物业渠道宣传：4、电话营销宣传：流程三：营销阶段1、集中交付期宣传；2、参照地产交付大使模式，分配拎包入住人员；3、已预约业主：各拎包入住大使完成前期已有意向业主的现场接待（提前预约），并陪同参观样板间；4、对未预约业主：当业主完成第一阶段交付流程，利用在交付现场休息，等待工程师引导验房的时间，拎包小组人员进行第一次营销。②：营销推广流程三：营销阶段1、交付现场2、样板间现场③：现场营销流程四：销售流程设计售前流程确定项目→分析客户需求→设计产品→布置样板间→宣传展开→完成咨询区布置售中流程业主签到→业主办理收房手续→业主到拎包入住现场咨询区→询问及引导业主参观样板间→样板间讲解及业主产品选定售后流程业主指定日期送货→安装→定期回访（产品售后及时解决）流程五：交付