企业调研报告

实训报告题目：企业调研报告—北京新北铜铝业有限责任公司姓名：********学号：200**********学院：商务学院班级：电子*****班指导教师：********2011年12月14日目录1.公司简介......................................................................................2.实地调研......................................................................................3.公司组织结构图...........................................................................4.营销业务存在的问题....................................................................4.1客户管理：.........................................4.2物料管理：.........................................4.3定价管理：.........................................4.4市场营销：.........................................4.5市场信息收集：.....................................4.6客户细分：.........................................4.7销售活动：.........................................4.8客户满意度管理：...................................4.9解决办法：.........................................5.企业网站分析...............................................................................5.1盈利模式：.........................................5.2企业网站评价：.....................................1.公司简介北京新北铜铝业有限责任公司坐落在北京经济技术开发区南侧长营工业园区38号，占地面积为13520㎡，厂区绿化面积为总面积的30%，厂区环境优美。该公司成立于1998年6月，属于股份制中型有色金属加工企业。现有固定资产2000万元。该公司中坚力量全部由原北京铜厂、生产、技术、财务、经营管理人员组成。具有三十多年积累的有色金属加工经验及技术优势，高质量的管理意识，诚信的经营作风，同心同德的团队精神。公司现主要以生产铜母线系列产品，以及特种铜合金材料，同时经营有色金属材料及制品。公司自创建之初就定位在严格按标准、完全使用合格电解铜组织生产为不变的原则，产品质量属国内一流，质量和服务始终得到用户好评。公司产品广泛用于中南海、人民大会堂、天安门、历史博物馆等国家重点电力工程。主要用户有北京开关厂、首钢电机厂、北京维通利机电技术开发有限公司、西门子电器公司、法国维纳尔（北京）电气系统有限公司等国内外知名企业。公司始终以为社会创造优质的产品为公司宗旨。于2000年就优先通过了ISO9000质量体系认证。同时该公司是中国有色金属协会、有色加工协会会员，并于2005年获得了北京高新技术企业认证证书。2.实地调研本文调研过程中采取实地调研的方法，通过到公司进行访问，记录，研究等，对公司的组织结构，盈利模式，企业网站等进行调研。最终对企业网站进行评价，为优化提出建议。在调研中，由于路途遥远，耽误在路上的时间很长。对于这类企业，我知之甚少，在后续总结过程中，比较难以找到落脚点。需要大体了解企业整体状况，再逐一访问。并且该企业对于电子商务方向发展投入较少，比较不关注这些。对于企业网站的相关信息，需要自己浏览网站，总结获得。3.公司组织结构图4.营销业务存在的问题4.1客户管理：手工的客户资料收集难免有失误，客户信息在客户接触人员手里，企业内部资源共享较难，这样，无法充分利用宝贵的客户信息，为销售部营销策略制定、客户服务等提供支持较少。4.2物料管理：物料的编码暂时没有形成统一的管理平台，不方便查询，阻碍集中管理。氧化铝与电解铝产品种类不是很多，而铝加工和铜加工的产品上千、万种，统一编码管理相当困难。4.3定价管理：氧化铝和电解铝的价格相对较稳定，但对于铝加工与铜加工来说，针对不同客户，不同需求，价格存在差异。统一管理上面存在困难，在财务管理上也容易出现差错。4.4市场营销：氧化铝与电解铝的市场活动:每月定期期不定期了解客户的情况，每年2，3月份领导走访大客户，年中组织客户座谈会，年底年会，这些都没有信息管理平台支持。另外，铝加工经常性参加各种产品展示、展销会、博览会等市场营销活动.忠诚度较高的客户在需求货物时主动找该公司，也有小部分自己主动去找客户.铜加工会主动开拓市场，寻找客户和商机，但没有系统平台管理这些活动。4.5市场信息收集：氧化铝、电解铝对日常市场信息收集比较注意，经常有专门负责人员查阅相关网站信息，及时总结，但是没有信息系统的管理。铜加工与铝加工的市场信息的收集工作主要体现在对客户需求信息的收集。对于竞争对手相关技术的信息收集较少。每季度或半年做一次大的市场信息调研的总结。4.6客户细分：现在客户基本上固定，判断大客户是通过手工整理相关数据。客户多，而无法从多角度综合考核客户，科学分辨客户的重要程度。对于客户流失，没有科学的评判标准找出其中的原因。4.7销售活动：销售合同履行期间到交付之前销售部在下列情况下收集信息：a.顾客对产品发运的特殊要求。b.顾客来电、来函、来访提出与产品有关意见。c.对产品质量提出要求为了减少销售成本，企业销售人员必须最小化的时间放在日常琐事上，最大化的时间放在销售上。但是，没有相关信息系统平台将整个销售活动管理起来。目前已经做到对客户进行划分，但销售人员的信息没有进行维护管理。4.8客户满意度管理：依据ISO9000规定，公司必须做客户满意度调查，现在对于客户的问卷调查一般是在年底由销售部完成调查和反馈，但反馈结果不是很理想。同时，铜加工这边也做客户满意度调查，效果不好，按行业和区域下发调查表，但反馈问题解决缓慢或得不到解决，所以渐渐的用户配合度降低。由于没有专员管理，对于客户投诉建议等无法及时处理回馈。4.9解决办法：由于该企业存在以上问题，其实就是欠缺一整套相关的管理系统机制。由前面我们所学的客户关系管理，我认为该企业在做大之时，应该建立完善的CRM客户关系管理系统。辅助解决企业在营销业务上的存在的问题。5.企业网站分析该企业由于产品性质所限，在电子商务方向投入较少，运用互联网促进销售方面发展欠缺。该企业网站主要属于展示类，提供简单的订货通道。但由于产品个性化，质量要求高，产品体积重量大等原因，无法实现网上直接销售。5.1盈利模式：该企业网站页面及功能较简单，在电子商务方向投入较少。网站主要的盈利模式以广告宣传为主，多产品，公司简介。商品销售为辅，只提供相应的购买平台。5.2企业网站评价：首先，我运用了不同分辨率的浏览器浏览网页，发现此网站由于建立久远，并且长时间没有专业人员维护，所以网页不适用于大分辨率浏览器，在大分辨率浏览器上只能占多半面。此处设计不恰当。其次，页面欠缺美观，美工效果差。但颜色搭配较合理，以蓝色为主。由深浅不同的蓝色过渡而成。增加了可看性。最后，页面信息少。无论是首页设计，还是其他二级页面设计，内容都较少，反应信息不充实。无法让客户直观了解企业。该企业网站是宣传为主的页面，信息反应上更应该加强。综上，我为企业网站页面提出的建议是：1.首页增加美工效果，使首页能够更快吸引客户眼球。2.横向导航栏和纵向导航没有区别，存在冗余，可做适当调整。纵向辅助导航可细化类别，使得客户浏览更加方便快捷。3.增加产品信息，产品介绍分类明确细致，方便客户对各类产品的了解，同时也可以体现企业产品的优势，以及企业实力。4.增加网上订购渠道，方便客户网上下单。虽然由于产品自身限制，使得客户购买不能完全依赖网上完成，但是增加预订，订购渠道，一定程度上，可以拓宽销路。使客户先预定，再到厂房验货购买，可以吸引一部分人网上优先选择本企业。5.充分利用网站进行企业宣传，由于网上宣传费用低廉，可适当加大投入，拓宽企业销售渠道。