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12015年非油品工作会议经验交流材料中国石化安徽石油分公司2015年3月2目录1.转变观念规范经营提质增效……………………………………………宣城分公司（3）2.有效营销让非油品经营插上腾飞的翅膀……………………………………………宿州分公司（10）3.非油销售杏花村里说百牙……………………………………………池州分公司（15）4.做好燃油宝销售创造美好生活……………………………………………淮北分公司（19）3转变观念规范经营提质增效——2014年度非油品线条先进地市经验交流材料——2014年，宣城公司在省公司的正确领导下，非油品经营坚持以门店零售为核心，机关与一线联动，转观念、促经营、提质量，实现了非油品持续有序增长。全年实现便利店营业额3924万元，完成省公司年度任务的112.75%，同比增长47.24%；累计实现便利店毛利额407.02万元，同比增长13.74%，平均毛利率10.37%，获得了“2014年非油品销售管理竞赛先进地市公司”荣誉称号。这些成绩的取得，得益于上级公司的正确领导，归功于广大基层职工的辛勤实践。总结起来，主要做了以下几个方面的工作：一、吃透精神，转变观念，统一思想非油品业务发展至今，仍有部分员工，特别是一些片区经理和站长认为非油品是“不务正业”，任务重、涉及商品品种多、平均单价低、不如油品销量大、利润高，存在重轻油轻非油的思想。针对以上种种错误认识和畏难情绪，公司领导班子审时度势，及时组织各部门、各片区、各加油站认真学习和深刻领会集团公司、销售公司、省公司下发的文件和各级领导关于发展非油品业务的讲话精神，引导全员树立并增强“要把非油品打造成为油品销售企业一个新的业务板块，成为一个新的利润增长点”、“非油品经营是加油站的一项主要业务，绝非权宜之计”等理念，强力推动观念转变，夯实做好非油工作的思想基础。思想决定行动，思想统一了，工作有了方向和目标，干劲也就足了。现在“非油是主业”的观念已深入人心，开展非油品业务也已成为全体员工的自4觉行为。二、班子重视，部门协同，合力推进一是班子成员亲自协调办理非油相关经营证照。公司班子成员多次主动上门，与地方有关部门协调，疏通办证障碍。2014年我司新增郎溪建平、宣城文昌、绩溪来苏北路、宁国双龙路和广德南环路等5座站烟草证，截止2014年末我司已办理烟草证站75座，从目前来看烟草对非油品销售额的贡献度最大。2014年我司烟草累计销售2094.48万元，占便利店总销售的53.37%。二是为配送创造条件。公司重新启用了一辆原润滑油配送车、连同一辆“双排座”归零售部调度，统筹安排润滑油及其他商品配送调剂，除零售部非油品专职人员参与配送外，其他部门人员积极协助，如商客部的同志，在干好本职工作外，挤出时间协助做好润滑油配送，因此被大家亲切地称为“非油品的编外战士”。2014年润滑油销售了398.10万元，占便利店总销售的10.14%。三是给公司非零部门下达非油品倡议销售计划，鼓励他们参与非油品工作，并将各部门的完成情况作为年度部门评先评优的前提条件，2014年非零部门销售非油品48万余元，虽然占全年销售额不到2%，但倡导了全员销售非油品、支持非油品的良好风气。四是公司内部采购优先安排在便利店。如职工食堂粮油、职工劳保用品、党团活动奖励用品、营销兑现礼品，一律在便利店采购，2014年仅此一项销售近150万，有力地支持了非油品销售。实践证明，非油品工作仅靠非油专职人员不行，光有零售部唱“独角戏”也不行，只有整个公司全员参与，才能奏响“大合唱”的和谐乐章。5三、因站制宜，突出重点，形成特色一是全力推动总部自有品牌商品，如海龙燃油宝、柴油车尾气处理液、易捷卓玛泉水以及总部、省公司组织采购的重点商品，如茅台酒、开米、吉林大米、福建商品等，这些商品具有品牌价值高、毛利大、价格竞争力强等优点。对这两类商品，所有便利店须在最显目的位置陈列，作为重点推介销售对象，帮助提升便利店档次。二是认真做好市公司采购的商品，如烟草、五年口子窖等商品销售。特别是烟草，为解决数量不足，畅销品种比例低等问题，我公司抓住时机与市烟草公司合作，在75座烟草店现有配货的基础上，在本部市区选择2座加油站开设“青檀服务”品牌店，享受烟草公司钻石级顾客待遇，拥有与特大型超市同等进货权，在价格、品种上也予以倾斜。借助烟草公司的“青檀服务”品牌店这一平台，宣传我们“易捷服务”品牌，从而实现中国石化、中国烟草强强联合，互惠共赢。三是鼓励加油站确立自身的主打商品，形成特色店。各便利店除销售总部、省公司采购的重点商品外，配货不搞一刀切，实行一站一策。如本部莲西加油站，地处高速公路出入口，方便食品十分畅销，我们就把它打造成方便食品特色店。如宣水路加油站，位于江南诗山—宣城敬亭山脚下，在游客、附近居民每年清明节踏青祭祖期间，打出“赏敬亭山美景、品长城干红，踏寻诗仙李白足迹”、“加油站有鲜花相送，美酒、美食出售”等宣传标语，营造诗情画意的购物环境。通过销售公司采购的重点商品和打造具有地方浓郁特色的便利店，使易捷便利店的石化特色和地方特色相结合，不断彰显差异化经营的魅力。6四、走出家门，创新培训，提升技能针对大多员工销售观念陈旧、竞争意识不强，且缺乏灵活有效的营销策略、营销技巧和团队协作精神，为了完成任务而销售，造成非油品销售波动起伏大等问题，公司采取走出去、请进来的方式，加强学习培训，及时总结交流经验。2014年11月5日至22日，为进一步转变营销观念，拓展工作思路，组织36名零售部管理工作人员、县公司经理（ME）、站长分6个批次到浙江湖州长兴公司所属第一、第二加油站跟班学习，通过翻阅资料、提问交谈、现场观摩、实地营销等环节全方位学习加油站经营管理经验。特别是员工现场开口营销、便利店布局陈列、灵活的营销措施让大家羡慕不已，深有感触。回来后，为了将触动变成行动，将兄弟公司先进的经营管理理念嫁接到我们的经营管理实践中，一是学习人员通过撰写心得体会，找差距、定措施、鼓士气。二是开展燃油宝销售比武竞赛，每周一通报，通过参加学习的加油站与未参加学习的加油站销售业绩的比较，让大家感受到学与不学不一样，做与不做不一样。三是通过燃油宝销售能手现场培训示范带动落后员工和落后站销售。2014年11月培训结束后，我司燃油宝销售由每月2600多瓶上升到5600多瓶，增幅达115%，为完成非油品销售计划特别是提升经营质量，提供了有利支撑。今年，我们计划请长兴公司零售部非油品营销专家来我司便利店，现场教授营销技巧，进一步巩固学习成果。五、完善考核，加强引导，量效兼顾一是用活考核激励机制，发挥绩效考核的导向作用。年7初，结合全年任务下达，同时下发年度考核征求意见稿，充分听取片区、加油站意见后下发试行。在试行1-2个月后，利用公司班子成员到各片区、加油站座谈调研的机会，再次征求基层员工对考核办法的意见，调整完善后正式实施。年内无特殊原因，不再作大的调整，但可根据各个时期的工作重点或经营短腿作相应微调，以保证考核办法的相对稳定性和灵活性，加油站根据市公司考核办法，细化站内二次分配方案，让职工一个班下来，大体知道自己的非油品收入是多少，一目了然。对于重点商品的专项奖励，坚持按月足额兑现，从未间断。二是加大非油品销售的奖励力度。上半年考核一直处于全省落后水平，为扭转这种局面，从下半年开始，每月在省公司薪酬分配的基础上，市公司再挤出资金进行奖励，极大地激发了一线员工的销售热情。三是正确处理销售数量与经营质量的关系。市公司班子早就指出，非油品必须从单纯的讲数量向讲质量转变，否则不可持续。非油品经营始终围绕企业增效与员工增收展开，不求无质量的突飞猛进，力求有质量的稳扎稳打，非油品薪酬分配时，始终坚持量效结合，以效为主。2014年非油品营业额完成进度排名全省第6名，综合考核排名第2名，全年省公司拔付非油薪酬274.5万，占整个零售绩效工资（含非油品）的38%，员工月均非油品薪酬439元，高于全省平均数17%。正是由于这种求质量的发展，员工得实惠的销售，促成了我司非油品在全省相对靠前的排名得以延续。六、加强管理，规范经营，健康发展非油品工作涉及的商品范围种类较多，这就对管理提出8了严峻挑战。尤其是随着消费者质量意识、食品安全意识和维权意识的提高，新闻媒体的关注，稍有不慎，看似微不足道的小事，都有可能酿成大事件，给企业造成巨大的负面影响。为此，我公司加强管理，促进非油品朝着健康方向发展，并做到“管而不死，活而不乱”。一是认真学习和严格执行销售公司、省公司出台的一系列规章制度，如《中国石化易捷便利店运营手册》、《非油品内部控制手册》、《安徽石油分公司非油品业务管理流程》等规范性文件和制度，促进大家像管理油品一样精细化管理非油品。二是结合公司实际，完善管理办法。如针对非便利店挂靠站制定了《宣城公司挂靠站非油品管理办法》，明确了挂靠站与被挂靠站之间的权利和义务，调动了双方的积极性。再如针对烟草“青檀服务”品牌店，制定了《宣城公司青檀店管理办法》，对青檀店的要货、分配、调剂、配送、库存等环节作了详细规定，因此，没有因为烟草销售的快速发展而显得手忙脚乱。三是涉及食品卫生安全、私自进货、乱开发票等原则问题，一经发现，严肃处理，绝不含糊。各位领导，同志们！2014年，我公司在非油品工作上，虽然进行了一些有益的摸索和实践，并取得了一定的成效。但是，与总部和省公司的要求，与先进兄弟公司相比，仍存在很大的差距。突出表现为：做非油品“压力山大”没有根本改变；经营规模特别是单店营业额不高；非油经营理念陈旧、营销手段不活、经营质量不高等等，这些急需我们在今后工作中加以克服和解决。但我们坚信：在销售公司、省公司的正确领导下，我们将继续自我加压、不懈探索，努力提9质增效，在由油品供应商向综合服务商的转型发展中，不断做出新贡献！10有效营销让非油品经营插上腾飞的翅膀——2014年度非油品线条先进片区经验交流材料——泗县地处苏皖交界处，GDP增长速度落后于周边其他县区，属经济欠发达地区。2014年，在省、市公司的坚强和正确领导下，泗县片区实现非油品营业额256万元，完成年度非油品计划的110%，打造百万元店1个，被评为2014年度非油品销售管理竞赛优秀片区，片区所属西关加油站被评为明星加油站。一、紧贴政策精细营销调动员工拓市积极性泗县片区抓住省公司每月都有不同的促销活动的契机，定期召集骨干站的站长、管理人员及部分员工座谈，结合地方实际，因地制宜，共同研究，运用好省市公司的促销政策。2014年上半年，省公司开展“买五年口子窑赠长城干红”的促销活动，片区采取长城干红和口子窖酒灵活搭配营销的方式，对不同顾客给予有针对性的优惠措施，形成各有侧重价格优势，多方面满足顾客的差异化需求。由于措施得力，泗县片区全年实现共销售五年口子窑580件，既提高了非油品销售额，又提高了易捷的知名度。7月份开始，我们又抓住省公司开展海龙燃油宝促销这一时机，加大燃油宝的销售力度，全年共销售海龙燃油宝7290瓶。我们还抓住润滑油的促销机会，加大润滑油的销售，泗县大小企业、高速、高铁等重点工程施工现场都留下我们员工的身影，全年共销售润滑油29万元。通过对省市公司促销政策的准确理解与把握，精细操作，我片区既完成了非油品销售任务，员工也得到了相应的11回报。2014年，员工人均非油品薪酬达8700元，销售非油热情空前高涨。二、精心陈列视觉营销赢得顾客垂涎青睐泗县地区经济相对落后，顾客在便利店消费的习惯需要逐步培养，县区非油品店内销售仅占销售总额的30%，一定程度上制约非油品业务的发展。为打破这一瓶颈，我们决定改变销售方法，员工在为顾客加油、消费时，仔细观察顾客的需求，对不同车辆、不同人员进行分析，对他们所需产品的喜好一一进行调查、记录，有针对性地订购商品，将需求量大的商品摆放在明显位置，方便顾客选购；在收银台处摆放一些糖果、香烟，方便在找零的时候为其推荐购买；把各种水、饮料、大米、食用油在加油岛上打堆摆放，以增加对顾客的视觉冲击；把燃油宝、畅销的香烟带在身上或放在加油机上，以便顾客随时选购。城中加油站加油员张晓龙每天上班时把燃油宝放在加油机上，把水