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客户管理—一切结果的开始演讲人：卫江飞为什么你牺牲很多，却没有希望的卓越结果？如何提升每天的工作质量？客户没有优先级，时间管理无优先级！如何准确判断客户的需求点和利益点？每天面对大量鸡肋客户是扔还是留？知道和我联系过的客户有多少？不知问题出在哪个环节？更不知从哪里着手改善？我们是否存在这种情况？执行力模型执行力模型0类4类3类1类什么影响了结果？1、量2、转化率3、速度销售漏斗销售管理的必修课1、量2、转化率3、速度如何实现销售突破？类别Crm标准定义客户数量（个）跟进周期（工作日）办款（天数）1类已签合同/主管配合确认合同回传或主管配合确定办款细节（时间、办款方式、办款人）实际情况每天2天内2类Kp已定，无异议，可以讲促销Kp，无异议，愿意合作可以讲促销51-3个工作日3天5重3类Kp已定，有网络投资计划/兴趣点/异议点/认可赶集Kp；在网络上有投资计划或者对赶集有明确的兴趣点和异议点；认可赶集网12-152-5个工作日10天内普3类Kp已定，网络有过投资/认可销售/认可赶集Kp；在网络上有过投资或者接受赶集品牌或销售人员；认可赶集网305-8个工作日20天内4类Kp已定，对赶集认可度比较低，态度平淡Kp，对赶集网认可度比较低，态度平淡150以内8-14个工作日/5类非kp/一接通就挂断/3次以上电话无人接非kp；一接电话就挂断；三次电话以上无人接50以内每月联系一次/6类毁单承诺过合作，不办款的客户，即毁单5每月联系一次/7类长期跟进，半年内可以合作需长期跟进，预计半年内可以合作20以内每月联系一次/0类新分配客户，暂未标成熟度新分配到crm中的客户100每天1、对正确的客户，说正确的内容。2、在重点的时间，处理重点的客户。3、根据客户数据分析，了解问题，制定行动方案。客户管理的目的是为了做更少的事情，而不是更多！客户资源管理的目的客户的成熟度•0类：没有打过的，新客户。•1类：合同（协议）已经回传，未打款。•2类：合同（协议）已经发出，未回传。•5类：KP（决策人或具体负责人）未定，没有实质性的沟通。•6类：毁单客户。3类客户：•介绍过产品服务•是KP•明确客户的兴趣点和疑问•明确下通电话跟进点重点3类：介绍赶集的一般性利益•收费和免费的区别•互动并留下好印象，KP客户意愿很高，合作没什么疑义或疑义很小，合作只是时间问题。普通3类：有意愿有兴趣有一定疑义短期内合作可能性不是很大。重点客户•4类客户：•1：有一定意愿和兴趣。•2：疑义相对比较大•3：KP已定。•重点四类：四类里面相对意愿比较高，疑义较小的四类。•普通四类：意愿一般，但可以继续跟进，疑义较大。用更好的方法访问劣质的数据烂桃子用更快的卡车、走更好的路线运输，到达市场时，桃子仍然是烂的每天需要打什么样的客户•每天安排的客户数量：•0类客户：安排10--15•3类客户：安排8--10•4-5类客户：安排10--15通过CRM有效的掌控销售过程目标的期望时间安排：上午黄金时间：15个联系量8：30----------10：00新客户（计划完成6个联系量）10：00--------11：002类3转2、转1类（附加催单）11：00--------12：003-4、4转3（计划完成9个联系量）下午黄金时间：25个联系量13：30---------15：00新客户（计划完成8个联系量）15：00--------16：303类（计划完成7个联系量）16：30--------18：004-客户（计划完成8个联系量）15一、需要关注的库存状况：•每个员工库存3类客户总量标准？是否达标？•每个3类客户的联系小记是否清晰？客户质量是否达标？•每个员工的客户总数标准？是否达标？；二、监督下周要联系的客户标准：周一周二周三周四周五3525252015蝴蝶效应：是指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。蝴蝶在热带轻轻扇动一下翅膀，遥远的国家就可能造成一场飓风。本来很小的差异，结果却偏离了十万八千里！一个微小的决定，就会影响到后来，有极大的颠覆。基础数据人均15000转化率1、如果销售人员仅有销售技能，离开基础数据一切是空谈。2、过程管理失控最终必然表现为结果的失控。3、只要按照标准化的营销程序工作，就可能尽可能避免失误。基础数据是销售的生命线不同成熟度客户的跟进周期小循环：•1类客户：每天必跟。•2类客户：每天必跟。3类客户：重点三类：2-3天普通三类：3-5天或其他4类客户：重点4类5—7天大循环：普通4类：可以一周一后或者放入大循环，半个月或者一个月跟进一次6类客户：半个月或者一个月跟进一次跟进思路和跟进方法•1类客户：“催”款•2类客户：先催合同，然后催款。•5类客户：找到KP•0类客户：开场白—挖需求—入主题（介绍服务）--试缔结—（解决异议）—再缔结—（确定好下次沟通时间）3类客户--我们出单的根本！•重点3类：签单--（转2类转1类）•重温旧梦---再次确认意愿---上促销•普通3类：转高3•重温旧梦（服务）―检查作业―测水温（试缔结）―解决疑义―再缔结•低意向客户，•1：以后继续升级•2：降级4类继续开发。4类客户：培养，升成3类或出单。•做农夫了，不能心急，有耐心学会浇水，锄草，施肥，成熟了收割。•4类客户更需要我们和客户信任感的良好建立为客户做好服务做好解决异议和打持久战的准备，但是也要注意该到收割的时候也要及时快速收割。4类客户的跟进思路：•1：建立比较好的信任关系•2：一定要做好服务•3：深度了解客户需求•3：让客有危机感:买家刺激同行刺激危机刺激！•4：重点是解决疑义，要有耐心的把客户较大的疑义解决掉，并让客户认可。客户安排一周和一天我到底要做什么希望给大家一个客户管理的思路！23每天需要安排什么样的客户？•1类+2类（1个）•3类（重点及普三10个左右）•4类（15--20个）10个重点•0新客户（20--25个）15个重点24需要准备的客户资料如何能记下标准小记：•准备要拜访客户的同行资料，58同城客户在赶集有无会员，行业咨询，市场走势等•准备出客户的帖子浏览情况，店铺制作情况等信息•准备出在58同城的会员情况，是否收费，年限，是否竞标等情况•百度现在有否25小记内容定义标准•兴趣点：客户群、同行、品牌、有意向拓展网络，想做网站，想找客户等•异议点：担心效果，担心信息的真实性，自己产品不适合，新产品出来再说，不会操作，想试用，免费效果就很好，价格贵等！•服务介绍:讲过赶集网什么服务•下次跟进：下游客户群资料，同行资料，成功案例，市场趋势，选择网络市场的标准，普通会员与高级会员的区别，服务对比等！•备注：客户类型、态度、及杂项记录等！26一天结束后我们要得到结果如果没出单，那今天都做什么了？3个3类（普三+高三）30个有效联系量27下班后我们还需要做什么•1．查找明天的有效客户•2．看看自己今天开发有没有达标，•3．明天重点客户的准备•4．销售日报（见日报）•~~~~~~~~~~~28我们一周要做的事情是•找客户资源•安排下个星期客户•看看自己库里的积累，录入客户•回顾上个星期做了什么,出单与否，做总结29周一周二周三周四周五周六55352515105递减安排客户需要拜访的客户前一天约见好安排下个星期客户30客户管理1，做好客户循环2，不跟丢，不遗留3，跟进和放弃标准要明确1，做好客户循环类别客户数量（个）跟进周期（工作日）办款时间（天数）1类实际情况每天2天内2类10-151-3个工作日5天内重3类25-302-5个工作日10天内普3类605-8个工作日20天内4类300以内8-14个工作日/5类100以内每月联系一次/6类10每月联系一次/0类200每天9类/漏斗式管理客户，遵循2-8原则32了解自己的胃口有多大未打完的客户当天及时调整重点客户，要二次联系*重点客户登记表（做好标记截图？）(给自己设备一个备忘录,重点客户可随时沟通)2，不跟丢任何一个客户3，标准跟进标准KP，愿意和你沟通•KP，有网络意识•非KP，有建议权(网推,总经理助理,销售经理,市场部)•非KP，有意愿放弃标准KP，连续三次联系不上•KP，三通电话或见面仍在考虑•KP，三通电话/见面，仍不认可网络•非KP，两通电话/见面，仍不认可34我们得到了什么•我们的时间更加可控了•我们的到单更加可控了•我们的资源更加可控了每个人都是唯一的，只有我们自己重视自己，别人才可能重视我们。时刻检视自己为团队做出了什么贡献，团队因为有我的存在而有什么不同。我是源头，创造一切可能性。“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细；”---老子[道德经]谢谢观赏！Thanks