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企业应对危机的99个方法主讲人：宋新宇什么让你睡不着觉？一.未来让中国企业危机加剧的6大趋势如何让猪飞起来?改变人类的天启四骑士•气候变化•战争•瘟疫•迁徙•=“不可抗力”•企业的不可抗力是什么？6大趋势及风险①增长速度的回落②经营环境的收紧③竞争格局的逆转④人事成本及人事纠纷的增加⑤社会及员工价值观的改变⑥企业家变老二.危机是企业必经之路2012.06.29酒鬼酒上半年净利暴增310%-350%证券时报2012.11.27酒鬼酒今起全面暂停生产市值已蒸发近30亿新京报酒鬼酒2012.07.26皇明三度折戟IPO高盛鼎晖4亿投资被困太阳城第一财经日报皇明2010.05.05皇明将中国太阳谷正式搬上世博舞台新华网2010.02.03天时地利人和2010蒙牛前景大好新浪财经2012.08.29蒙牛负面消息缠身上半年净利润大降18.4%北京商报2008.12.24三聚氰胺结恶果蒙牛首现巨亏9亿每日经济新闻2005.08.25蒙牛：2000万冠名换来25亿销量南京日报2010.10.29黄光裕家族:陈晓必须离开国美准备分裂21世纪经济报道2012.11.21国美前三季收入不及苏宁一半亏损成财报关键词第一财经日报2008.11.25传黄光裕被拘国美发表声明重庆晚报2008.08.29国美全资控股永乐黄光裕资本手段尽显比特网2011.08.10万科执行副总裁闪电离职高管团队遭遇中年危机第一财经日报2012.12.5.万科有望突破1400亿搜狐财经2005.09.07万科荣晋2005纳税百强新浪网2008.06.06王石承认万科面临危机对博客言论无条件道歉人民网世界上最好的公司之一“我们离破产只有18个月”-比尔盖茨联想的例子2009年5月22日路透社新闻：•联想全年亏2.26亿美元,为1997年来首次全年亏损•第四季度亏2.64亿美元逊市场预期,为连续两个季度亏损•重组费用增至1.46亿美元联想的例子索尼的例子苹果还能红多久？京瓷的例子•1973年10月，石油危机冲击日本•1974年1月，京瓷订单每月有27亿日元•1974年7月，降至不足3亿日元我们身边的例子•“中小企业成长越快越容易倒闭”•“公司越大越不赚钱”•案例规律•圣经：十年一饥•经济周期：七年一轮•企业：每5-10年必然经历一次停顿，收缩甚至倒闭三.危机预案:PlanB危机来临，多少企业被击中？2008经济危机对德国企业的影响生存危机局部危机影响不大危机来临，企业的措施是什么？当暴风雨来临的时候…24…有人筑堤…有人准备好了风车计划•正常的经营计划：PlanA•异常的危机预案：PlanB•PlanC？四.关键点：ABC分析ABC分析效果A类B类B类100%0%累计效果单位效果4个关键指标•现金收入•利润（率）•人均效益8个关键点①业务②部门③产品④客户⑤人员⑥区域⑦技术⑧项目ABC分析决定快速行动•关闭N个不盈利业务部门•裁掉N个不盈利产品•放弃N个不赢利客户•裁剪N个人员•停用过时技术•延缓长期投资•变卖无用资产•停止不能马上见效的项目成本节省效果图关闭不盈利部门裁剪不盈利产品放弃不盈利客户裁剪低效率人员停止没有前景的项目五.如何应对现金流危机现金流决定企业生死•Prof.Hax：企业破产最大的原因是什么？•稻盛和夫：我们的利润都在哪里？•Dr.vonKeller:为什么女性领导的公司更健康？方法1：水库式管理•方法1：“水库式管理”•在平时打造“筋骨强壮”的企业•案例1•案例2案例A案例B案例C方法2：开源•管理好应收款•管理好账期•增加销售方法3：节流•收紧付款审批权限•管理好应付账•系统消灭浪费之源，节约成本方法4：融资•股东融资•客户融资•银行融资•投资融资•其它方法5：资产处置•消化和清理库存•剥离变卖和企业未来发展关系不大的资产，如土地房产，业务和业务部门，专利技术等六.如何应对销售危机方法1：全员营销•包括生产人员，全部出去推销产品•即使没有销售结果，也共同品尝了卖东西的酸楚•“比用实物支付给员工更好的办法，就是全员推销库存，让大家都明白，低头求人，推销产品有多难，多心酸”方法2：减少数量，但不要降价•危机意味著需求减少。宁可减产，也不降价。要主动减产，但不能主动降价！•越是不景气，越不能打价格战！•“定价就是经营”！定价些许差异就能导致3-4%利润变动•案例案例G不降价，减产10%不减产，降价10%产品价格109产品数量90100收入900900固定成本500500单位变动成本44变动成本360400利润400方法3：给数量折扣，不给价格折扣•这样能保持价格稳定，同时量大保证生产•“买一套家具送一个沙发”•案例案例I不降价，买赠活动降价10%产品价格109产品数量100100收入1000900固定成本500500单位变动成本4.54变动成本450400利润500方法4：改变定价方式•改变定价方式•案例：从数人到数机器•改变客户不在意的价格计算基础•案例：私人银行从年费到月费方法5：产品服务交换•用交换减少现金支出的同时扩大销售•易中与致远OA系统•易中与印刷厂及物流供应商方法6：额外提供服务•短期内无法开发新产品，但可以增加服务•好处是可以把人用足•案例方法7：推出新的业务模式•危机时刻催生新的业务模式•例子：KoflerEnergies方法8：合作销售•通过增加产品组合增加销售机会和有效利用销售人员•用友的例子方法9：捆绑销售•捆绑销售•向上销售方法10：从新客户市场到售后市场•从新客户市场到售后市场的转型•一个汽车销售公司的例子•一个大型空调公司的例子方法11:总结BestPractice•总结最好的销售人员最好的3个战术，推广•西门子的例子七.如何应对成本危机如何降低成本？“因为萧条，亏本也是没办法的事情”？如何降低成本？“萧条是降低成本的唯一机会”！案例X：报表200920102011营业收入262037004350产品成本158021802400毛利104015201950销售费用350740990管理成本880788970财务费用982030税前利润-288-28-40案例X：分析200920102011营业收入2620+41%+66%产品成本1580+38%+52%毛利1040+46%+88%销售费用350+111%+183%管理成本880-12%+10%财务费用98-80%-70%税前利润-288-28-40案例X：行动•10-20-30行动！•通过技术创新及生产管理的提升让产品成本比例下降10%=利润提高240万•降低20%的管理费用=利润提升160万•降低30%的销售成本，只影响到5%的销售额=利润提高约200万•公司利润可以高达600万，销售利润率可以达到13.8%！方法1：改变思维•改变萧条时期无法盈利的想法•改变粗放经营的思路•改变投资=赌博的思路方法2：算账•系统引入经营核算，清晰核算收入，费用，利润，人均效益关键经营指标•把核算从公司整体推进到每个二级部门和最底层的业务单元•把核算从月度推进到每一天方法3：组织落实•定义合理的业务单元•公司统一的核算格式•每天的结果讨论和改进方法讨论•财务部的FC八.如何应对人事，组织与管理危机一个简单的人事账•如果人事成本占销售额30%，销售利润率为10%，调薪10%意味着人事成本增长为33%，持续三年企业就会亏损•人事成本只有一个方向：只涨不降•人事风险只会越来越大案例P方法1：精简人员•停止或者减少招聘•精剪非战斗人员TheWhobeforeWhat方法2：总结自己的人事原则•选人的原则•用人的原则•以避免未来重犯错误方法3：制定人事成本管理的规则•规则1：人员数量增长的速度不能超过业务增长的速度•规则2：间接人员数量的增长不能超过直接人员的增长•规则3：人均效益增长速度要大于人事成本增长速度方法4：建立良好的员工关系•真心关注员工的幸福（物质和精神）•真诚和员工沟通公司的实际情况•重视和员工心与心的交流•员工的NPS方法5:帮助员工提高效率•从组织上精简冗余以提高人均效率•从核算上加强管理以提高人均效率•加大对员工培训辅导力度味之素案例味之素案例–黄铁鹰老师的总结•王阳明的“知行合一”•开发员工比开发产品更重要•人的潜力无限大：“如果你的亲人被绑架，你卖不出去东西亲人要被撕票，你会怎么办？”方法6：培养经营者•慎选有品德，对自己严格要求，对部下严格要求同时又富有人情味的经营者•培养他们的经营能力（算账的能力）•老板亲自培养九.如何应对战略危机什么是战略？•确定做什么，不做什么•战略即选择•Strategyistheeconomyofforce案例J：收入案例J：人数案例J：利润案例J：利润率案例J：人均销售额，人均利润危机处理系统•ABC分析：什么好，什么不好•财务分析：现金流，收入，成本，利润•战略决定：不做什么•人事决定：裁剪什么，加强什么•产品决定：停止什么，加强什么•客户决定：裁剪什么，加强什么•财务决定：变卖什么判断经营好坏的标准•“如果无法实现最低10%的税前利润率，那就等于没有进入经营管理的大门。所谓的高收益，最少也是指15%-20%的利润率”•如果实现销售最大化，费用最小化，作为结果利润自然会随之增加•当一家企业无法获利，无论员工还是经营者都会意气消沉•京瓷销售额曾经半年下降90%，还是不亏损，因为销售利润率达到30%！如何做到营业额下降1/3还能盈利？•测算深入基层•利润就在工作现场•“不要躲在办公室，自己开着卡车去进货！”•“比任何人都了解现场+比任何人都严格要求自己”十.危机心理学企业家的感受•业务难了！•人变了！•自己无力了！黄铁鹰老师人很有意思，当发现别人的病并不比自己轻的时候，心情会稍稍好一点。可能就是这“稍稍的一点”让人能再坚持一下……老板的围城•永远是自己手中的没有别人手中的好•永远是小的时候想大•永远是大的时候想小•永远是累的时候想休息•休息的时候觉得无聊柳传志事业越大，委屈越大！Theyfeellikeyou!老船长面临危机，如何克服恐惧的心理？•找回勇气：用我是头儿的责任感和使命感克制•改变思考问题的逻辑：“遭逢灾难，应该感到高兴”，因为借此清除前世至今灵魂积累的业障的时候来了•树立信念：但你全力以赴，神就会出现•比平时更勤奋：松下--没有努力到小便出血的程度，无法成为一流的经营者•卸下道德包袱：佛家的话—大善似无情•培养正确的危机心态：坏事会变好事•加快时间节奏正确的危机心态•碰到的困难都是机会•只有危机感才能驱除危机•能上能下、能大能小、能伸能缩十一.危机哲学大趋势•我们都会死•我们的企业也会死•甚至我们的行业也会死•甚至整个经济都会死•国家也会灭亡大趋势•在死去之前•每个人一生都有起落•没有企业都有兴衰•每个行业都有升降•每次危机都是一次机会可怕的短期：20082008-2012长期的角度典型的危机曲线十二.企业家的宿命与使命一个朋友的一封信亲爱的伙伴：如果你75岁了，会选择做什么？如果你从事业巅峰到一无所有，又会选择做什么？昔日“烟王”褚时健用行动给予了回答：71岁入狱，75岁保外就医，承包2000亩荒山种植橙子，85岁利用电商打入北京市场。这个故事深深打动了我，我买了他的橙子“褚橙”。BestRegards,RichardDeng,CEOGamutsoftITServiceCorporation企业家精神•正因为难，才需要企业家！“自己放弃的多于被打死的”-ThePianist稻盛和夫“成功的人一定经历过濒死的大灾难，生过大病或遭遇过很大的挫折，他的人生绝对不是终生幸福或一直顺利度过的”用公益的心态做企业如何？•如果目标不是利润，而是事业，一切都不一样•如果评判标准不是财富，而是影响力，一切都不一样稻盛和夫反正是同样的人生，不如做出能让更多人开心的经营吧好消息•我们会放弃平时舍不得放弃的•我们会专注做一件事情，那就是我们热爱的事情，我们擅长的事情•“上帝给人一份困难，也会给人一份智慧”•易经：好了会坏，坏了会好•“黎明前的黑暗”我的坏心情驱散咒语•你还活着！•你还活得比世界上90%的人好！•你的公司还没有破产！•即使破产了，