销售管理控制矩阵

流程编号一级流程二级流程三级流程制度编号xxx-P03销售管理xxx-P03-01销售业务xxx-P03-01-01销售政策与销售定价管理流程xxx-P03-01-02客户信用额度管理流程xxx-P03-01-03销售合同管理流程xxx-P03-01-04销售计划与预算管理流程xxx-P03-01-05销售订单处理及产成品发运管理流程xxx-P03-01-06客户档案管理流程xxx-P03-02收款管理xxx-P03-02-01销售入账与应收账款管理流程xxx-P03-02-02销售退回管理流程LOGOxxxxxx有限公司流程及制度框架制度名称责任相关部门xxxxxx有限公司流程及制度框架一级流程编号流程目标：适用范围：XXX-P03-C01公司销售制度完善XXX-P03-R01运营风险XXX-P03-C02销售业务权限分离XXX-P03-R02运营风险XXX-P03-01-01-C01公司制定符合公司战略目标的销售政策XXX-P03-01-01-R01运营风险XXX-P03-01-01-C02销售策略在公司内部贯彻执行XXX-P03-01-01-R02运营风险XXX-P03-01-01-C03销售价格制定合理XXX-P03-01-01-R03运营风险XXX-P03-01-01-C04销售价格严格执行XXX-P03-01-01-R04运营风险XXX-P03-01-01-C05销售价格调整或修改经过适当审批XXX-P03-01-01-R05运营风险XXX-P03-01-02-C01客户信用等级有效建立并经适当审批XXX-P03-01-02-R01运营风险XXX-P03-01-02-C02客户的信用额度能够真实地、及时地反映客户实际情况XXX-P03-01-02-R02财务风险XXX-P03-01-03-C01销售合同订立及有效审批XXX-P03-01-03-R01法律风险XXX-P03流程编号流程名称控制目标编号控制目标与控制目标对应的风险风险编号风险类别XXX-P03销售管理XXX-P03-01-01销售政策与销售定价管理流程XXX-P03-01-02客户信用额度管理流程XXX-P03-01-03-C02销售合同有效执行XXX-P03-01-03-R02法律风险XXX-P03-01-03-C03销售合同档案管理XXX-P03-01-03-R03法律风险XXX-P03-01-04-C02销售计划合理编制并经适当审批XXX-P03-01-04-R02运营风险XXX-P03-01-04-C04销售预算编制合理并经适当审批XXX-P03-01-04-R04运营风险XXX-P03-01-04-C05销售计划及预算有效执行XXX-P03-01-04-R05财务风险XXX-P03-01-05-C01销售订单遵循价格体系标准XXX-P03-01-05-R01财务风险XXX-P03-01-05-C02销售订单得到及时处理XXX-P03-01-05-R02运营风险XXX-P03-01-05-C03产品的发出符合经批准的销售订单XXX-P03-01-05-R03财务风险XXX-P03-01-05-C04产品的发出经过合理的手续XXX-P03-01-05-R04财务风险XXX-P03-01-05-C05所有的产品发运都已正确地、及时地记录并开出发票XXX-P03-01-05-R05财务风险XXX-P03-01-05销售订单处理及产成品发运管理流程XXX-P03-01-06-C01保证客户档案及时、准确、完整的反映客户信息数据XXX-P03-01-06-R01运营风险XXX-P03-01-06-C02只有经过适当授权的人员才能使用或修改客户档案XXX-P03-01-06-R02运营风险XXX-P03-01-06-C03所有正确有效的修改都被及时、准确的记录到客户档案中XXX-P03-01-06-R03运营风险XXX-P03-02-01-C01所有销售产品的收入及应收款都正确、完整、及时地（在恰当的会计期内）记录。XXX-P03-02-01-R01财务风险XXX-P03-02-01-C02保证应收帐款的安全XXX-P03-02-01-R02财务风险XXX-P03-02-02-C01销售退回的政策根据市场和竞争者的情况制定，符合国家的法律规定，反映了管理层的意志XXX-P03-02-02-R01运营风险XXX-P03-02-02-C02销售退回符合公司政策并经过适当审批XXX-P03-02-02-R02运营风险XXX-P03-02-02-C03仓库接受经适当审批的销售退回货物XXX-P03-02-02-R03运营风险XXX-P03-02-02销售退回管理流程XXX-P03-01-06客户档案管理流程XXX-P03-02-01销售入账与应收账款管理流程一级流程名称缺乏销售管理制度或销售制度制定不完善，导致销售业务职责权限不清晰，销售业务流程不规范。XXX-P03-CA01销售业务不相容职责没有分离，导致存在操作漏洞，易给企业带来经济损失。XXX-P03-CA02缺乏销售策略，或销售策略不符合公司战略，可能导致公司的战略目标无法实现。XXX-P03-01-01-CA01销售策略没有按照管理层意图有效贯彻执行，可能导致公司市场竞争力下降。XXX-P03-01-01-CA02销售价格制定缺乏市场研究或缺乏有效审议及审批，可能导致销售定价过高或过低，影响公司销售业务的开展。XXX-P03-01-01-CA03销售定价得不到合理的监控。XXX-P03-01-01-CA04销售价格随意调高或调低，可能损失潜在销售机会或导致公司盈利能力降低。XXX-P03-01-01-CA05没有针对不同客户建立不同的信用授权等级或客户信用等级没有经过适当审批，可能导致客户信用等级形同虚设。XXX-P03-01-02-CA01没有定期对客户进行信用评估，可能存在潜在的坏账风险。XXX-P03-01-02-CA02合同订立不符合相关法律规定或合同内容不完整或销售合同未经审批，未及时发现合同条款中价格、数量、质量、付款方式等不合理因素，可能导致潜在的法律风险或承担不必要的责任。XXX-P03-01-03-CA01销售管理与控制目标对应的风险风险评估控制活动风险描述发生可能性（1-5）影响程度（1-5）风险等级控制活动编号合同履行不力或监控不当，可能导致诉讼失败，经济利益受损。XXX-P03-01-03-CA02销售合同保管不当，可能存在销售合同丢失或损坏或敏感信息泄露。XXX-P03-01-03-CA03销售计划缺失或不科学，或销售计划没有经过适当审批，导致产品结构和生产安排不合理，可能出现产品供不应求或产品积压等现象，给企业带来较大损失。XXX-P03-01-04-CA02销售预算的编制不符合公司全面预算要求，或销售预算没有经过适当审批，可能导致公司资金浪费或存在舞弊可能。XXX-P03-01-04-CA04销售计划及预算执行不合理，可能影响生产工作的有序开展，占用资金。XXX-P03-01-04-CA05对未经信用检查或授权的订单放行，或销售订单内容没有经过严格审批，可能存在潜在和外在的销售损失或存在潜在的坏账损失。XXX-P03-01-05-CA01销售订单没有及时处理，可能导致市场机遇的丧失或损害公司信誉。XXX-P03-01-05-CA02产品发出不符合销售订单要求，出现产品未发给正确的客户或发出错误的产品和数量，导致公司资产的损失。XXX-P03-01-05-CA03产品发出程序不规范，可能导致公司资产损失。XXX-P03-01-05-CA04未正确、及时记录铲运发运或未及时开出发票，可能导致公司资产损失或账实不符。XXX-P03-01-05-CA05客户档案管理不善，可能存在客户信息不准确及客户资源流失等。XXX-P03-01-06-CA01客户档案修改或使用没有经过有效审批，可能存在肆意修改，导致客户信息不准确或敏感信息泄露。XXX-P03-01-06-CA02客户档案的修改没有及时准确记录，可能导致客户信息不完整或客户资源损失。XXX-P03-01-06-CA03所有销售产品的收入及应收款没有正确、完整、及时地（在恰当的会计期内）记录，可能导致企业未能及时确认应收款项和收入，或可能发生舞弊或财务信息不准确。XXX-P03-02-01-CA01应收账款安全措施不到位，可能导致发生舞弊或公司资产损失。XXX-P03-02-01-CA02销售退回违反公司规定及法律法规，可能导致公司销售额的减少，从而导致公司竞争力下降。XXX-P03-02-02-CA01货物退回没有经过适当审批，可能出现不符合公司退货政策的销售退回，造成公司资产损失。XXX-P03-02-02-CA02仓储部门没有得到相关审批或质检及盘点情况下将退回货物入库，可能出现货物损毁或货物数量短缺，造成公司资产损失。XXX-P03-02-02-CA03建立销售管理制度，明确销售业务职责分工，规范销售业务流程。预防性控制人工控制销售业务不相容职务分离包括：1、销售订单接受与赊销批准；2、销售价格订立（调整）与审批2、销售合同订立与审批；3、销售与运货、实物资产保管与会计记录；4、收款审批与执行。预防性控制自动控制公司销售部门制定的销售政策有各部门领导的会签，经高管层审批后下发。预防性控制人工控制销售政策范本定期更新，且对相应销售人员进行政策培训。预防性控制人工控制1、销售价格制定需财务部、市场部、销售部等部门多方配合，销售价格的制定符合公司的销售政策；2、销售价格需公司高级管理层审核其合理性并签字确认并下发。预防性控制人工控制公司使用的系统软件中有标准价格的设定，并且只有公司管理层有权限在系统中放行该价格体系。预防性控制自动控制1、系统中为价格使用者设立了使用或修改的不同权限，并设置专人进行销售价格的跟踪和维护；2、对价格的修改或调整经过管理层适当授权或审批。预防性控制自动控制1、销售部根据市场经济情况和公司政策和市场战略对客户进行信用评估并划分信用等级；2、客户信用等级及调整经过高级管理层的审批并下发。预防性控制人工控制1、管理层定期检查并复核客户的信用额度；2、客户的档案中有关于信用额度决策的支持文件，如客户的财务报表，还款记录等并有管理层的定期复核。预防性控制人工控制1、公司制定模块化的标准合同模板，标准合同模板由公司法律顾问在相关部门协助下制定，总经理签字批准；2、公司有合同审批制度，该制度明确各合同控制部门审批的方式、权限、程序、责任和相关控制措施，并经高级管理层核准后执行；3、结合市场情况、客户信用、公司生产状况及销售价格等多方面因素，对合同条款中价格、数量、质量及付款方式等因素进行审核、审批。预防性控制人工控制控制活动控制方式控制频率控制活动描述控制类型责任部门1、合同生效前，不得实际履行，合同签订后，应按合同规定履行合同；2、设专人对销售合同的执行情况进行登记管理并进行分析。预防性控制人工控制1、销售合同连续编号；2、销售合同的保管由专人负责，销售合同的借出有相应的审批及登记程序。预防性控制人工控制1、开展市场调研工作，对环境、消费者、竞争对手及流通渠道等进行详细市场调研，出具市场调研报告并经过审核；2、制定销售计划时考虑宏观经济情况、市场情况、企业目标利润、企业生产经营能力、营销方式等信息，依据订单、生产计划及库存情况制定销售计划；3、销售计划严格按照销售管理制度中规定的授权体系进行逐级审核与审批，各级领导主要审核销售计划是否和公司的年度计划一致、是否符合市场需求、是否和企业的营销战略一致，市场预测是否准确等。预防性控制人工控制销售预算的编制以全面预算为依据，对于预算的审批按照金额的不同，设置不同的审批权限，严格按照权限进行审批。预防性控制自动控制1、销售计划及预算在执行过程中经严格审批；2、定期监控销售计划及预算执行情况，并根据公司发展战略进行适当调整。预防性控制自动控制1、所有的订单在合同签订前都按管理层批准后的信用政策进行了信用检查；2、没有经过信用检查的销售订单均须经过恰当管理层