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第一部分招生基础篇在这里，本部分总结了招生所必需的基本常识和基本理念。在招生的过程中，我们作为招生人要以对学校、家长和学生三方负责的态度，正确看待招生这个行业，以挚朴、真诚、负责的做人做事原则开展我们的招生工作，笔者从多个角度为招生精英指明了前进的方向。1.招生向市场化发展2.民办院校、职业教育培训机构的相对优势3.教育改变人生知识改变命运4.选择比努力更重要5.招生人员的职业素养6.招生咨询师的基本要求7.招生人员的形象礼仪8.招生人员的口才磨炼9.招生工作的决定性因素10.心态决定招生效率11.培训自动自发的招生精神第一章招生向市场化发展学校年年都在招生，而且都有一套已经取得成功的招生方法和经验。为了有效参与竞争，有的学校不惜投入重金来拓展招生市场，还聘请有专业策划公司和专家前来协助，但收效有时并不甚明显。事实上，传统的招生模式在一定的条件范围内是可行的，但在某个时候就显得苍白无力。教育是发展的，市场是前进的，招生方法是多样的，我们不能只停留在一个不变的发展水平上。在一个充满激烈竞争的市场里求生存与发展的学校，更需要不断创造好的方式方法去拓展生源市场。如若故步自封，不去学习,不去了解市场情况，那么学校的发展就会停滞不前。进入21世纪的中国民办教育，在教育理念、办学机制和实际操作中，已经呈现出愈来愈鲜明的市场化倾向。民办高校和社会主义市场经济体制，也已经表现为一种前所未有的全方位的密切联系。近几年的招生工作可以说是一年一个新变化，前些年学校招生，只要发点简章就能起到一定的效果，而现如今招生仍然在发简章，但是作用和效果大不一样了，以前的简章起到的是招生的决定性作用，现在的简章起到的是宣传学校与学生参考的作用，因为民办院校在与日俱增，大家都在发简章，如此一来学生的选择空间就大了，从而学校招生之间出现了明显的竞争，学校之间招生的竞争就促进了民办教育的市场化进程，大家都在为招生寻找适合自己的新点子，希望在高考、中考的招生黄金季节有更大的收获。招生市场化具体表现在两大方面,一是民办教育的市场化，一是招生管理的市场化。民办教育的市场化1、民办教育市场化因素。民办教育在短短的20年中，从无到有，从小到大，迅速发展，民办教育市场化主要有三个因素：一是随着市场经济体制的确立，过去在计划经济下形成的由国家包办教育的办学体制，愈来愈显得很不适应。旧的办学体制与市场的矛盾越来越突出，它无法反映市场对人才多样化、多层次、多规格的需求。人们逐步认识到发展多元化的民办教育是打破传统的单一办学体制、给教育注入新血液的有效途径。二是改革开放后，随着人们物质生活水平的提高，城乡居民对文化教育的需求日益旺盛，加快民办教育的发展，既可以缓解国家教育投入无法满足人们需求的矛盾，减缓升学压力，为素质教育创造良好环境，满足广大学生和家长对教育的需求，提高国民素质和社会文明程度，又可以扩大教育消费，拉动内需，还可以缓解目前就业的矛盾，把低素质劳动力就业的压力转化为高素质人才的积累。三是民办学校自身的优势，民办学校的多元化发展，体现了教育的丰富性和多样性特征，敏锐地反映了市场需求。民办学校的自主性和灵活性，提高了教育资产的利用率，实现了教育资源的合理配置。在人事管理、招生、专业设置、培养目标、办学特色等多方面，都更加适应市场经济的特点。反过来，市场又向民办学校提供了更多的发展机会。总之，中国民办高等教育完全脱胎于市场经济，并且在市场的风浪中发展壮大，形成气候。在此过程中，人们的教育理念和经营理念发生了几个重大的转变：由过去把教育完全看成是享受性的社会公益事业，转变为接受教育是一种消费，是一种投资；由过去把教育看做是国家垄断性的专营事业，转变为社会全体成员都可以参与投资和经营的一种产业；由过去完全依赖政府投资和保护的“保姆型”事业，转变为部分由经营者独立承受风险的拓荒者的事业。社会主义市场经济体制初步建立，和全社会对实用型人才的广泛迫切需求，为民办高等教育的快速持续发展，提供了持久的动力基础和广阔的发展空间。迅速发展的社会主义市场经济中体现，中国民办高等教育已与市场经济的全方位融合，也为当代中国的民办教育提供了广阔的发展空间。民办教育以其灵活的机制和敏锐的感应能力，进入了一种和市场经济全方位融合的生机勃勃的高速发展状态。其市场化趋向体现得日益明显。A、民办高校的学生来源于市场竞争。普通高校扩招是民办院校招生困难的直接原因。1994年普通高校并轨以来，招生人数逐年上涨，尤其是最近两年，扩招幅度以47％以上的速度逐年加大。普通高校为增加办学收入，纷纷成立二级学院。进入二级学院的高考落榜生，不经考试即可入学。进入成人预科班的学生，通过一年学习，即可参加第二年的成人高考，补办学籍。完成学业后，就可得到公办高校的毕业证书。目前，选择民办院校的学生和家长，实际上是一种无可奈何的选择。人们崇拜公办高校的固有心态，亦对民办院校的招生造成了不可估量的影响。但是，导致招生困难的根本原因，还是民办院校办学质量相对较低的问题。近年来，民办院校之间、民办院校与公办院校之间在生源上的竞争愈来愈显激烈。目前已经由显性竞争向隐性竞争演变，由战术竞争向战略竞争转移，由单一竞争向全面竞争发展，由省会城市向中小城市以至农村延伸。哪个院校在市场竞争中有奇招，有绝活，就有可能取得“招生大战”的最后胜利。当然，目前还有许多政策性限制，还有地方保护主义的壁垒存在。B、民办院校的办学经费来自于办学者的投入和学生交付的学杂费。民办院校没有国家的拨款，没有政府的财政支持，完全靠办学者几乎是倾家荡产的风险投资起步，然后再依靠学费收入进行从小到大、从弱到强的滚动发展。既然教育是一种产业，那么，对产业的经营就必须先要有投入，然后才会有效益，才会有回报。尤其是高等学校由于其规模档次的特殊要求，决定了对其投入必须是高起点、高水平。但是现实的情况却是，民办院校的举办者在创业时由于自身经济实力所限，很难在一开始就拿出很多钱来投资。这就必须在经营过程中，依靠以数量取胜的合理收费，来完成必要的原始积累，然后再逐步进行学校的硬件设施建设，逐步完成校园校舍建设。如果说我们今天已经取得了初步的成功，那么，这就是市场对我们的回报，这就是社会对我们的认可。市场经济的生存基础和产业化经营的教育理念，对中国民办教育的发展具有着非常重要的前提性意义。C、民办院校的专业设置必须适应市场需求。如前所述，在民办院校的起步阶段，招生是学校的生命线。一所民办院校要能够在残酷的市场竞争中生存下来，要能够吸引许许多多青年学生心甘情愿、充满希望地走进我们的校园，除了合理的收费、优越的求学条件和优美的校园环境外，更为重要的是，要设置一批科学的适应市场经济发展、满足社会急需的学科专业。专业设置决定培养方向，培养方向决定学生未来的职业方向和事业追求。因此，民办院校的专业设置均以市场需求为导向，需求大的专业就办，没有生命力的专业就停。民办院校的学生直接面对市场，社会的需要就是我们应该选择的专业和培养方向。对民办院校的专业设置首先要考虑现实社会的急需，考虑到千千万万被高考淘汰的青年学生，通过上民办大学获得社会承认、将来有一个满意工作的心理期望。这种短期的社会效益和经济效益是必须认真考虑到的。当然，在设置专业时，我们还要有战略性、前瞻性的眼光，还要有对社会经济发展走势的科学分析预测能力。科学合理的学科专业，并不完全就等于热门专业；今天的冷门专业，可能就是明天的热门专业。市场需求永远不会是一成不变的。因此，敏锐地感应市场经济的短期变化和中长期变化，以市场需求为准则设置学科专业，这是民办教育在市场化进程中的最重要的收获之一。D、民办院校的毕业生必须接受市场检验。一所大学能否得到社会的承认，关键看它培养出的人才能否在社会经济中有所作为。正如江泽民同志指出的：“纵观国内外大学的历史情况，各国的著名大学为数不多，其所以著名，固然有各方面的条件，如经费、师资、实验室、校舍等，但归根结底，要靠其培养出来的学生在社会上建功立业，日久天长，形成社会公认的信誉。”过去，民办院校的办学者经常说：生源是民办院校的生命。现在应该再加上一句：培养经得起市场检验的毕业生是民办院校的生命。民办院校的教育质量提高了，学生和家长就会选择你。培养的学生推不出去，找不到工作，学校就不得不关门。在教育中引入市场机制，面向市场服务社会，依靠质量求发展，应是民办院校得以持续发展的关键。没有质量和特色，没有竞争意识，就不会有前途。这是市场经济的原则，也是民办院校运行的现实轨迹。对民办院校的毕业生来说，合格、理想的就业，比一纸文凭更显得重要。用人单位的反响如何，是对民办教育质量最客观公正的评价。从这一点说，民办院校要在激烈的市场竞争中立于不败之地，质量是唯一的生命线。高等教育的市场化趋势，为公办学校与民办学校的平等竞争提供了可能性。随着国家教育体制改革步伐的加快，确立较为开放的学生自主择校政策，将成为政府提高高等教育资源利用率，促进高等教育社会化发展的一种必然选择。允许公办学校和民办学校在一定程度上跨省市、跨地区自主招生，学校之间平等竞争、优胜劣汰的势态，不久就会成为现实。英国学者波尔指出：“只有在多种产品供选择的条件下，选择才是真正意义上的选择。可以这样说，如果所有的学校都提供同样的服务，那就不会有任何选择。任何旨在为所有人提供平等的和相同的学校教育的尝试，都只会给教育市场带来混乱。为此，要把对学校教育服务的控制权和决定权从政府手中拿出来交给市场。”从这点上说，高等教育的市场化趋势，至少可以促使国家以不断适应的态度顺应世界教育潮流，从政策角度促进、保障教育市场的平等竞争和优化进程。第二章民办院校、职业教育培训机构的相对优势我们在招生的时候，经常会遇到这样的学生“等等通知书吧，如果考不上大学就去你们学校”，对于这类抱有“侥幸”心理的学生，我们应该怎么说服他呢？首先我们应该把学生的情况和家长的想法进行准确定位，才能有的放矢，此类的学生大部分是学习成绩较差的、家长对其不抱有希望，考入好的学校几乎没有可能，最理想的结果能上个三本或专科。但是家长还有一种潜在的保守观念，孩子读了这些年书，一定要升入所谓的“正规大学”，才算是光宗耀祖，才会在朋友和亲戚面前有面子，用有些家长的话来说：“哪怕孩子走个破学校也算出息了”。其实家长的想法是很简单的，只想到的是眼前，并想不到孩子将来的职业生涯是什么样的，也不考虑去“破学校”将来工作如何安排，也没理解什么叫真正的出息，出息是考上大学了？还是学完之后找到好工作了？针对这样的学生和家长，最有利的说服角度就是强调两方面的现实，一是大学生就业难问题，再就是民办院校的优势。分析就业难就是要瓦解他们盲目“侥幸”心理，强调民办教育优势就是为他们指引方向。后面我们会分析就业难问题，下面我们来具体的比较一下，民办院校和职业教育培训机构有哪些相对优势。发展优势1、民办教育在办学上具有综合基础优势。民办学校的办学综合基础优势集中体现在人、财、物等要素上。人：民办学校实行的是聘任制。它可以面向全国甚至境外，按其需要选聘人才，并通过合理流动，协调组合，进行优化，形成一支年龄、性别、学识水平、经验和学科构成等方面结构合理的高素质、高水平、多方位的学校管理队伍和教师队伍，形成人才结构复合优势，发挥互补效应和整体效应。财：民办学校具有融资自由，用资自主的灵活特点。物：按需设计、配置，便捷高效，能反映时代要求。办学条件的综合基础优势充分显示着民办学校强烈的时代意识、竞争意识和成就意识。2、民办教育具备多种条件下的自身发展优势。民办学校较之公立学校具有强得多的自身发展条件和特点。这是因为它不仅要接受政府政策法规的规范，接受政府教育主管部门的评估检查，更重要的是，它的教育资源是直接取之于社会，它必须接受社会的认定和来自学生家长的评估监督。也就是说，它处于优胜劣汰的社会大环境之中，它必须适应社会需要和直接服务于市场。可以说，一所民办学校，它的办学者，从他构筑办学蓝图那天起，哪一天不千思万虑这些问题？！民办学校办学者的胆略和魄力建立在强烈的办学质量意识上，而这种办学质量意识从一开始就是多维条件下的理性思索。因此，民办体制促使办学者要