技能培训专题 我说AE

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我说AE在面对客户部人员时,我通常是较为严肃的,但还是有很多小AE愿意跑来问我:“蚊子,你心目中的AE该做到什么?”我通常会回答:“让事情不停的动着。”一个专业的态度台湾电通的副总林森川(阿川)是个资深且著名的创意人员也是孙大伟当年的搭档。他曾对我提到:当一个创意人员走到资深的地步之后,你的聪明、才华、机运……都不再那么重要,而最重要的是态度,它将决定你未来的方向,及你能走多远。而之於AE,态度,却是从入行的第一天起即赖以生存的利器,直到最终,都将不会改变。奥美告诫内部人员面对客户的态度也一直是这么一句话:客户会先在乎你有多关心,然后才会在乎你有多了解。AE的专业能力理想的AE应以专业态度为基础为核心,同时具备以下的专业能力。客户管理的能力当然,对AE而言,是比较基本的客户关系管理。团队合作的能力AE要有能力让每个部门的人都进入情况,让team的人都对这个客户有ownership(拥有感)。最重要的是把客户也形成团队的一份子。创意的判断能力两个层次,第一,是否符合策略。第二,判断创意够不够好(这是创意的责任及决定)。AE需要有审美的能力,美学基础,人文艺术基础,有品味。要具备说服创意人员的能力。提案技巧越来越多的创意人员热衷于自己提案贩卖作品,使得越来越多的AE误认为提案是创意的责任而忽略了自身的提案技巧。开会技巧相对于提案技巧而言,开会技巧会多一点倾向于态度的问题,就像北京奥美事业总监陶雷所言:只要你在乎,你就会用心。上海奥美总经理毕朴君是我见过最在乎开会的人,会议室的选择,客户座位的安排,桌上代表奥美的红铅笔和横线纸。所有相关的摆设,该不该有电话,客户喝咖啡还是茶,阿姨进来倒茶的时间和方位……都可以让客户感觉到你的关心及重视。策略思考能力AE不是跑腿的,不应该把行销策略、传播策略思考的问题直接转嫁给AD、创意人员或是planner。策略是AD、资深人员的责任,BD要签名、认可。但不是说AM/AE不用写策略。沟通技巧讲清楚是第一步,让对方听懂,无论是对创意还是对客户,而不是自以为清楚就可以了。会听,听客户没有讲出来的话,深入理解客户的意图。会判别听众。听的对象是决定者,影响者还是执行者。流程的管理能力虽然traffic的设立,可以减轻客户服务许多工作,但客户服务人员还是要清楚每项工作的流程,因为我们经常会在交接点上出错。财务管理应该把客户的钱当自己的钱来花,节省客户的每一分钱。而我们的最大成本是时间。重复提案不仅增加成本,而且是打击作业小组士气最大的敌人,所以尽量避免重要提案。领导力对AE来说,这字眼有点重了。其实就是要让作业小组的每个成员喜欢这个客户,领导力来自清楚的目标,有热情地感染,专业的示范,敢于担当,目的就是要产出好的作品,帮助客户发展成长。这些都是AE必要的基本动作及要求,当你具备以上这些能力后,自然而然就会形成专业的态度,面对客户你会有自信,不卑不亢,可以知道什么时侯说不,怎么说,进退自如。客户服务人员是广告公司的火车头,带着公司往前走,方向是AD以上的责任,而AE要确保火车不停下来,必须确保所有的事,每一个环节都动着,因为只有你了解每一个细节,因为只有你一个人,同时连接着所有的点,你如果不动,所有人也会停下来。你可以说AE真命苦,但你还是要让事情不停的动着,因为,你是AE。AE的宿命很多人告诫我AE真不是人干的,而十多年来,似乎也记不住究竟有多少AE在我面前哭过,而创意人员却寥寥可数,AE这个位子天生就有几个不利的条件:替代性高好像任何人都可以坐这个位子。犯错率高因为AE的工作都很具体,如联系客户写ContactReport准备资料等……都是一些看得见的工作,所以很容易被挑错,不像AM或AD较多的工作在于客户经营上,这是需要较长的时间才能发现问题,所以AE犯错,躲都躲不掉。满足感低来自于低薪资,且工作量大,影响层面却小。挫折感高以上两点加起来,就容易导致这个结果。宣泄管道少客户不高兴时可以骂代理商,创意人员不高兴时可以骂客户部,AD、AM不高兴时可以骂AE,AE永远只是出气筒,所以容易崩溃。是不是这样干AE的就没指望了呢?当然不。事实上。当AE的出路要比当创意的出路大多了。我的经验中,只要是不错的AE,通常很快就会被客户相中,而且有不错的发展。拒绝客户的高薪利诱而留下来在广告公司的,也会很快窜升上来。而且,总经理通常是AE出身的,这一点是创意人员永远也比不了的。所以,小AE们不要不平衡,创意人员也有自己的宿命。

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