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重点客户计划书客户经理：事业部：管理层责任人：文档编号：版本：完成日期：2004年9月1日1.重点客户计划的说明1.1重点客户计划的目的以客户为中心，有效组织和利用公司资源，通过有目的、有计划地规划、战略设计、行动来最大程度地发掘公司的业务潜力，获得长期的最大的利润，保持较高的客户满意度。1.2编写说明重点在于发现客户的商机和我们将这些商机变成真正销售收入的行动计划客户经理与咨询经理共同完成本计划书。文字力求简洁明了，根据客户特点可以对其中的标题进行调整。不了解或不明确的内容请在行动计划中列出，并在今后的工作中落实。客户团队成立后，客户经理就本计划与团队全体成员沟通。红色部分是编写本计划的提示说明。2.客户团队2.1客户团队职责表客户团队主要职责客户经理业务和应用咨询系统咨询管理层责任人客户服务和实施事业部总经理负责做好客户商务关系、负责双方的沟通、摸清情报、协调团队内部关系▆负责整体技术方案规划▆负责系统设计、咨询▆负责客户高层关系沟通▆负责技术方案落实、完成▆负责公司内、部门内人事关系的协调▆2.2客户团队组成请提出客户团队组成的建议，以便我们了解你们的意向，配备适当的资源。角色姓名职务所在部门客户经理业务和应用咨询系统咨询管理层成员客户服务与实施3.客户分析3.1作为重点客户的原因选择的理由说明Y/N2003为公司带来主要利润的客户服务收入200万以上80万至200万80万以下今年预计的服务收入服务收入200万以上80万至200万80万以下良好的付款记录很好，按合同付款较好，基本按合同付款一般，总是拖延，但可以收回较差，需要花大量精力收款很差，很难收款，尾款收不到在行业中有重要地位和影响的客户业务量大，在行业内对全国具有影响力对周边地区具有较大的影响力对其他同行影响力不大有力支持公司在该行业发展的样板客户是公司的最重要的样板客户可以安排客户参观不是样板客户已经具有长期的合作关系5年以上3-5年2-3年1-2年1年以下客户关系程度与客户高层到技术人员均有密切往来与客户高层有较少的往来，与客户中层关系密切与客户中层和技术人员保持联系与技术人员有较好的关系没有联系客户发展战略与公司的发展战略可以配合，可以支持公司的发展一致基本一致不一致失去该客户对公司在该行业的业务影响极大会造成不可挽回的影响，如退出该行业。有影响，但是通过其他方式可以挽回没有太大的影响其他理由3.2客户的业务发展趋势及影响要素业务发展趋势IT发展趋势影响要素3.3客户的行业地位及对我们的影响3.4客户要求的竞争规则为赢得客户机会或项目我们必须遵守的竞争规则，如政府招标、招投标、必须取得的国家认可资格、产品认证等。3.5客户的业务发展和我们的机会IT产品和服务的需求可以是定性或定量的估计。客户的业务目标计划的业务工作需要的IT产品和服务我们的机会产品/服务产品和服务的要求4.公司自身分析4.1客户认为的公司的价值技术咨询顾问、战略合作伙伴4.2公司认为的公司对客户的价值技术咨询顾问、战略合作伙伴4.3业务往来历史近几年公司为客户提供的产品和服务的历史。时间合同内容公司所提供产品和服务合同额付款记录4.4遗留问题一览表目前在客户项目实施中所遗留的主要问题及影响分析。问题相关合同对客户的影响对公司的影响建议的解决方案无5.客户目标客户目标是指公司针对该客户在市场销售方面所希望事先的目标。5.1客户远景目标对于该客户，公司在客户关系和市场销售等方面，1-3年所期望达到目标是：客户关系目标：市场销售目标：客户满意度目标：战略合作目标等等：5.2本年度客户目标/项目机会对于该客户，公司在客户关系和市场销售等方面，今年所期望达到目标是：客户关系目标：市场销售目标：客户满意度目标：战略合作目标等等：6.客户关怀计划为实现客户目标，将公司客户团队的人员与客户关键人员对应，说明与客户联系要达到的目的/具体行动/次数或频度。费用出处包括：项目市场费用、项目实施费用、重点客户经费。公司客户团队人员客户方关键人员费用费用出处管理层成员客户经理业务/应用咨询系统咨询项目服务和实施事业部总经理7.重点客户机会分析以下对我们的机会进行逐个分析。7.1机会1：(pipeline数据中心)7.1.1机会描述市场机会客户的投资规模趋势和各方向比例估计收益估计产品和服务销售量估计服务收入估计对公司其他市场或产品销售的带动作用公司的投入投入内容（产品研发/队伍建设/人员等）资金估计或人月投入的要求7.1.2客户主要关心的问题客户姓名客户主要关心的问题分数/权重客户的衡量标准7.1.3可提供产品和服务针对客户的经营目标和市场实施策略，公司可以为客户提供的产品及竞争分析。产品和服务对应的客户需求对客户需求的满足性或局限性与竞争对手的差异/我们的投入估算优势特点7.1.4主要竞争对手分析与我们赢得这个机会相关的竞争对手分析。竞争对手主要优势主要弱点以往提供的产品和服务主要客户关系客户对竞争对手的看法目前出现的主要问题7.1.5可利用的外部资源分析为赢得这个机会，可能需要的厂商、合作伙伴资源，合作内容包括：产品支持技术支持技术培训和销售培训客户关系支持市场机会支持市场活动支持（展览会、研讨会等）高层关系厂商/合作伙伴主要合作内容对客户的价值对公司的价值目前的合作关系需要发展的合作关系7.1.6行动计划将机会转变成销售收入的工作计划，包括销售工作、解决方案研发、市场工作等。期望的费用出处包括：项目市场费用、项目实施费用、重点客户经费等。行动内容/目标执行人开始日期结束日期费用费用出处完成情况