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如何把握拜访频率与新客户开发的平衡JackJul172002成都辖区医院管理HospitalTerritoryManagementHTM要求ABC分类每一类的数量拜访时间要求A4-6次/月，B2-3次/月，C1-2次/月拜访的质量要求15call/天ABC各级客户的覆盖每个call的目的和内容容易出现的现象担心VIP频率不够，最好天天见担心不见的客户马上‘叛变’见面次数过多，很难找话题与客户沟通喜欢见熟悉的客户喜欢见和蔼的客户和“小医生”这些现象潜在的原因对客户的了解程度决定了对他的把握度拜访质量的高低会影响他对公司产品的处方量没有确定自己的增长点高估了其它公司(特别是国内公司)守候门诊的作用为什么需要开发新客户？不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里客户的可变性销售增长的需要更好地筛选出真正的重要客户为什么不愿见新客户？容易有挫败感缺乏自信心和勇气担心老客户出现变化销售“面”上的增长点没有发掘到问题1每天拜访多少个医院合适？需要考虑你花费在旅途的时间与其将时间花费在路上，还不如将时间花费在同一医院的新客户上！问题2每周见同一个医生是不是越多越好？当然！值不值？问题3开发新客户是否会影响老客户的拜访？频率会减少，但关键是质量只要用心去关心客户，他就是你的！高效时间管理+常见的浪费时间的行为示例1、自我因素：混乱拖延个人需求（社会交往、社会接受度、完美度）2、环境因素：访客电话邮件等候会议危机上司决策失误为什么拖延？喜欢做的事情熟悉的事情容易做的事情花费时间少的事情已排定时间的事情资料齐全的事情经过筹划的事情别人的事情有趣的事情紧急的事情不喜欢做的事情不熟悉的事情难做的是事情花费时间多的事情未排定时间的事情资料不齐全的事情未经筹划的事情自己的事情枯燥的事情不紧急的事情高效时间管理的前提积极的心态使命与目标每日目标每周目标月度目标季度目标年度目标目标金字塔每周目标角色目标计划行动授权下年目标3-5年目标10年目标20年目标人生目标目标金字塔使命角色目标——规划长期目标使命角色目标——规划每周目标角色计划目标行动回顾四代时间管理理论•第一代时间管理----备忘录型•第二代时间管理----事先规划安排行程•第三代时间管理----规划、定优先顺序、操之在我•第四代时间管理----以原则为中心，创造高品质生活4代时间管理的着眼点第一代：易有成就感，但没有“优先”观念第二代：能未雨绸缪，但也不分轻重缓急第三代：有目标追求，但琐碎事务耗时较多第四代：承认人比事重要，我比别人重要，针对人独有的使命，帮助个人平衡发展生活中的不同角色，并且全盘规划工作生活，着重第重要事务的完成。有障时间管理的四种观念视时间为主宰：重形式不重实质视时间为敌人：重效率不重效能（与时间赛跑）视时间为神物：忘记时间视时间为奴隶：工作狂时间管理的关键优先计划管理重要，非紧急重要，紧急重要紧急M1M2M3M4非重要，非紧急非重要，紧急优先矩阵事关重大者不可受制于细枝末节---哥德高效能组织紧急不紧急重要不重要IIIIIIIV20-25%65-80%15%1%如何处理高价值活动•让高价值活动充实每一天，剩余的时间再用于做琐碎的小事。•坚持重点，排除外界干扰，头脑中始终有最终的结果。•设定最后期限，合理安排事情的进展。•将大项目分解，逐步完成。•高效运用自己的黄金时段•奖励自己，始终保持积极进取的态度。如何处理低价值的活动•授权或分派出这些活动，节约自己的时间。•降低自己的标准，不要追求完美。•学会放弃既没有价值，又浪费时间的事。•将它们汇总，集中时间处理。做正确的事比正确的做事更重要知识(做什么,为何做)习惯的建立知识（做什么、为何做）意愿(想要去做)技能(怎么做)习惯现在就做立即行动•找出一件一直为你所忽略，但是会对个人回事业产生重大影响的事，写下来作为近程目标•根据优先矩阵估计自己化在这四类事务上的时间，然后连续三天记录行事历，每十五分钟为一单位，验证正确与否？你是否满意自己运用时间的方式？有没有应当改弦易张之处？•列举可授权的事项及合适的授权对象，并付诸行动•规划下一周的活动，依据不同角色设立目标，再把目标转化为行动，列入行事历。一周后，检讨自己是否成功的把人生目标和价值观融入日常生活，意志是否坚定？•下定决心，以后每周固定规划行事历，并选择一定时间来进行。•设计合用的表格月工作计划工作计划月