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高职高专经贸专业“十一五”规划教材本教材主要根据商务谈判实践的基本程序，包括：准备阶段、正式谈判阶段（开局、磋商、再磋商、终局）、后续谈判阶段三个阶段，以及实训项目进行编写的。其主要内容包括：商务谈判计划的制订、谈判双方需求分析、谈判气氛的营造、开局报价设计、报价解释、防止对方的进攻、让步的技巧、终局的操作、谈判语言技巧练习、谈判的礼仪礼节练习、价格谈判、僵局的破解、模拟谈判等项目的培训，通过写作——模拟练习——讲评的实训方式，让学生全面了解并掌握商务谈判的基本流程和具体操作过程。内容简介12345实训项目一商务谈判计划的制订实训项目二双方需求的预测实训项目三如何营造良好的谈判气氛实训项目五解释及评述实训项目四开局的报价设计6实训项目六防止对方进攻的策略7实训项目七让步的技巧12345实训项目八谈判终局的操作实训项目九商务谈判语言技巧练习实训项目十礼仪礼节练习实训项目十二谈判僵局的制造及处理实训项目十一价格谈判6实训项目十三模拟谈判主编邓有佐副主编覃杨彬潘光奇谢宗云高职高专经贸专业“十一五”规划教材商务谈判实训出版：电子科技大学出版社策划编辑：徐红责任编辑：徐红发行：新华书店经销印刷：成都蜀通印务有限责任公司成品尺寸：185mm×260mm印张11.25字数239千字版次：2007年8月第一版印次：2007年8月第一次印刷书号：ISBN978-7-81114-615-8定价：18.00元实训项目一商务谈判计划的制订商务谈判实训高职高专经贸专业“十一五”规划教材实训目的通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论，编写出正确的谈判计划书。背景资料一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要以生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多个品种，面临四川、广东等地14个品牌的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返利为1%。吉祥培训基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技术学校，每年培训学生10000人左右，通过与厂家合作为学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计划通过谈判免费代销该企业的产品。请你根据以上资料制定出一份谈判计划书。商务谈判计划书的主要内容:谈判主题谈判目标信任计划人员组织费用预算谈判地点模拟谈判模块1：谈判主题的确定谈判主题的确定，具体有两个方面要求：1）主题用一句话概括。2）一个主题不能超过两个目的.模块2：谈判目标的确定谈判目标就是:基本目标谈判中要达到的具体目的，包括最高目标和最低目标两种。可交易目标争取目标指换取对方让步的筹码或条件。指最高目标与最低目标之间的弹性区间的目标。模块3：制订信任计划让对方相信自己的措施包括以下几点：1）充分利用文印资料，包括身份证、名片、企业营业执照、证明企业产品质量合格的证书、使用说明书、销售记录等能够证明自己身份的材料。2）利用第三方权威人士。3）利用媒体介绍。4）礼仪礼节的运用。5）采取相应的谈判策略模块4：谈判的策略和技巧制定谈判策略和技巧的步骤：第一步：分析谈判双方的谈判实力。第二步：选择有效的谈判策略。模块5：确定谈判议程谈判的议程包括以下两个方面：通则议程：指谈判中双方需要谈判的内容，包括：谈判标的物名称、质量、规格型号、数量、包装、价格、储运、加工、保险、不可抗拒力、违约责任等内容。谈判的议程细则议程：谈判的具体时间安排模块6：谈判人员的组织模拟练习学生分成两个谈判小组，每个谈判小组应该包括以下人员：谈判小组长、主谈人、业务经理、法律人员、书记员、幕后指挥等人员，其中一个小组代表一条龙厂家，另一个小组代表吉祥培训基地。每个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判中的角色，要求每个小组成员必须明确自己的职责。一组代表：二组代表：模块6：谈判人员的组织谈判人员的选拔1．谈判人员的谈判操作能力。2．语言表达能力。3．谈判人员的道德修养水平的高低等。模块6：谈判人员的组织对谈判概念的深入理解，可以从以下几个方面进行：第一，谈判的基本动因是人们有某种未满足的需求。第二，谈判是人的理性行为。第三，谈判既有合作性，又有竞争性。练习题思考与练习题1．商务谈判的含义及其特点。2．商务谈判的指导思想及其基本理念。3．商务谈判的基本程序。4．商务谈判的准备阶段应收集哪些资料？5．技能练习：1）谈判主题的确定。2）谈判目标的确定。3）作为谈判人员为了取得对方的信任应做好哪些准备工作？4）如何判断谈判双方力量的优劣？5）谈判议程如何去确定？6）说出你在谈判中选择谈判地点的理由。7）说出你在谈判中的角色及主要职责。【案例】1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。这时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。因为美国对日本、韩国等国家和中国台湾地区提高了关税的政策，使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。对与谈判环境有关的资料进行收集了解谈判环境因素，包括：谈判对手国的所有客观因素。例如，政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会风俗、财政金融、经济水平、基础设施与后勤供应系统、自然资源、气候条件及地理位置等情况。实训项目二双方需求的预测商务谈判实训高职高专经贸专业“十一五”规划教材实训目的通过实训，使学生学会了解双方的谈判需求，为寻找双赢的谈判方法和途径做准备。背景资料一条龙花生厂家派出了以杨副厂长为首的谈判队伍，一行3人，去与合作方谈判。吉祥基地派出了以办公室秦主任为首的谈判队伍。为了能够贯彻双赢的谈判指导思想，吉祥基地代表3人重新对厂家进行了认真的调查与分析，对厂家的需求再次进行确认。双方需求预测的程序：了解双方的基本现状通过调查已经掌握了双方的基本情况，请学生加以重复。一条龙花生厂家：属新的生产经营外资企业，地处某市市郊区，主要生产以花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多个品种，面对四川、广东等地14个品牌的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返利为1%，目前正投入大量精力进行终端铺货。吉祥培训基地（公司）：属一所进行短期培训为主的技术学校，每年培训学生约10000人左右，需要与厂家合作为学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、没有仓库。计划通过谈判免费代销该企业的产品。分析原因:通过调查，发现生产厂家的产品形象还没有树立一是知名度不高，消费者不熟识该厂产品；二是市场范围太窄；三是竞争产品太多。请学生具体加以分析。马斯洛的需求层次论需要的含义与需求的区别需要是人对客观事物的某种欲望和需求，所以我们认为，谈判活动也是建立在人的需要的基础之上。在产品贸易洽谈中，卖方想要出售自己的产品，买方想要购买所需的产品，这样促使交易双方坐下来磋商具体条款。而需求是谈判的动力，谈判是满足各方需要的过程。无论是个人、组织、团体、企业或国家，只要是进行谈判，必定是建立在双方某些需要而又期望得以实现的基础之上的。马斯洛认为人的需要可以划分为5个层次，从低到高依次为：1）生理需要（维持生存的基本需要，包括：空气、食物、水、性等）。2）安全需要（保护自己免受生理和心理伤害的需要）。3）社交需要（包括爱、规避、接纳和友谊）。4）尊重需要（自尊、受尊重、被关注、认可、地位和成就）。5）自我实现需要（最大限度地发挥自己潜能的需要）。大卫·麦克莱兰的3种需要理论:成就需要权力需要归属需要达到标准、追求卓越、争取成功的需要影响或控制他人且不受他人控制的欲望建立友好亲密的人际关系的愿望期望理论美国心理学家弗鲁姆（VictorVroom）在其《工作与动机》书中，全面阐述了期望理论。他认为激励程度与期望值及效价的关系可以用下面的数学模式表示：M（激励程度）=E（期望值）V（效价）期望值是指对预期目标或结果的判断，可以用0～1之间的概率来衡量；效价就是人们对预期目标的重视程度。此外，影响激励程度的因素还有工作绩效和报酬之间的关系，人们把这种关系称为关联性，用I表示，这样就形成了期望理论的具体模型：M=E∑IV需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法1）谈判都顺从对方需要。2）谈判者使对方服从其自身需要，如售货员销售商品。3）谈判者同时服从对方和自己的需要，如寡头垄断建立（缔结）秘密协议。4）谈判者违背自己的需要，如特价商品，促销商品等。5）谈判者损害对方的需要，只顾自己的利益，不顾他人的利益，尔虞我诈，你死我活的一种谈判方法。6）谈判者不顾自己和对方的需要，自杀策略打价格战，不顾破产的危险。练习题思考与练习题1．谈判需求的含义是什么？认识谈判双方需求有何重大意义？2．谈谈你对马斯洛需求层次理论的理解。3．技能训练：假如企业派你去谈判，在谈判中你的需求有哪些？企业想得到哪些利益？动手写一写，然后在同学中讨论，并做好记录。4．拓展训练：针对对方的个人需求，你如何去满足？实训项目三如何营造良好的谈判气氛商务谈判实训高职高专经贸专业“十一五”规划教材实训目的通过实训，让学生根据谈判的礼仪礼节的要求，学会在谈判的开局阶段如何营造轻松良好的谈判气氛，为谈判的顺利进行打下良好的基础。案例分析通过你的努力工作，到目前为止，你已经收集了与一条龙厂家相关的各种情报，制订了商务谈判的预案和商务谈判计划，选定了第一次谈判的地点，并完成了场地布置工作。第一次谈判就要开始了。秦主任决定请一条龙厂家代表到学校来谈判。你现在面临的问题是：如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，如何制定开局策略，使谈判能顺利进行。营造良好的开局气氛在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。一般地说，在热烈、积极和友好的气氛下，双方抱着互利互让、通过共同努力来签订一个皆大欢喜的协议、使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，这样谈判就会成为一件轻松愉快的事情，达成协议的几率也会很高。相反，在冷淡、对立、紧张的气氛中，双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，就很有可能把谈判变成为一场没有硝烟的战争。因此，谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础，为谈判营造一种良好的谈判气氛。在谈判过程中，还可采取以下几种方法来制造一种积极、热烈的气氛：感情攻击法感情攻击法是指通过某种特殊事件来引发存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。称赞法幽默法称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。采用幽默法时要注意以下几点：1）选择恰当的时机。2）采取适当的方式。3）要收发有度。信任计划的措施1．充分利用文印资料，包括身份证、名片、企业营业执照、企业证明产品的质量合格证、产品使用说明书、销售记录等能够证明自己身份的材料。2．利用第三方权威人士的推荐等。3．利用媒体介绍。4．礼仪礼节的运用。5．采取相应的谈判策略。谈判开局的礼仪礼节服饰礼仪的总体要求是：朴素大方整洁见面礼仪1）握手礼：伸手的前后次序，尊者居前，地位高的先伸手；客人到来时主人要先伸手，客人离开时客人先伸手。2）名片礼：初次相识，往往要互呈名片。呈名片可在交流前、交流结束或临别之际，可视具体情况而定。3）脱帽礼仪：见面时男士应摘下帽子或举一举帽子，并向对方致意或问好；4）亲吻礼仪：行亲吻礼时，往往伴有一定程度的拥抱，不同关系、不同身份的人，相互亲吻的部位不尽相同。磋商礼仪1）保持良好的心平气和的心态，不要随意指责、批评别人。2）认真听。在磋商过程中，认真听，表示你尊重对方，容易得到对方的信任；认真听，才能从中了解对方的真实意图。3）解决矛盾。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因