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选择乐利，助你成功金融员工培训*CONTENTSPAGE目录页1自我定位销售知识房产估值及利息工作相关245目录3专业名词6客户渠道7实际操作*TRANSITIONPAGE过渡页•销售是什么•我是什么第一章自我定位•我应该做什么4第一章自我定位销售是什么公司的灵魂和窗口，销售的成败直接决定了公司的成败，是公司的源泉。我是什么公司形象、产品形象的代言人，顾客的勤务兵、顾问团、好朋友我应该做什么了解产品、推广产品，将产品推销给客户及同行，在这些群体中树立公司的口碑5第二章销售知识销售基本知识入门1.销售的必备条件精神面貌及信心做一个好的销售人员，关键就是一个：态度，你对工作的态度；你对公司的态度；你对产品的态度；你对客户的态度。这是作为一个销售人员的基本条件。积极的态度对销售至关重要。一个潜在的客户是销售人员态度和期望的一面镜子。如果销售人员认为该潜在客户不会买的你帐，他就会对所谓潜在客户产生疑虑，并对其不抱什么希望。还有信息呀，智力呀，销售技巧也是一个方面。6第二章销售知识销售基本知识入门2.1销售员具备的十个素质:认识营销的能力，销售是什么？销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。产品当然包括着有形的产品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠产品提供的特别利益。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出产品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。7第二章销售知识销售基本知识入门2.2销售员具备的十个素质:勇敢。恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：b1.被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？b2.客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？b3.你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。8第二章销售知识销售基本知识入门2.3销售员具备的十个素质:强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：c1.他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。c2.他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。c3.他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！9第二章销售知识销售基本知识入门2.4销售员具备的十个素质:对产品的十足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。10第二章销售知识销售基本知识入门2.5销售员具备的十个素质:注重个人成长，不断的学习和反省学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：（1）初步了解。（2）重复是学习之母。（3）开始使用。（4）融会贯通。（5）再次加强。11第二章销售知识销售基本知识入门2.6销售员具备的十个素质:高度的热忱和服务心。顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。12第二章销售知识销售基本知识入门2.7销售员具备的十个素质:非凡的亲和力。许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。13第二章销售知识销售基本知识入门2.8销售员具备的十个素质:对结果自我负责,100%的对自己负责。成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要获得销售的成功，还得靠你自己。要为成功找方法，莫为失败找理由！在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。14第二章销售知识销售基本知识入门2.9销售员具备的十个素质:明确的目标和计划（远见）。成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。15第二章销售知识销售基本知识入门2.10销售员具备的十个素质:善用潜意识的力量。人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。16行业前景行业前景P2P行业前景P2P在线借贷的兴起并非偶然，一方面，在金融体系中金融机构在市场定位上忽视中小企业、弱势群体的金融需求，小额信贷市场存在着广阔的发展空间;另一方面，P2P在线借贷是民间借贷与网络科技相融合的产物，其提供的无抵押担保、自助交易模式、近距离的交易空间和新型的理财选择契合了众多中小型客户的金融需求，对市场主体的自主创业起到了积极的推动作用。在我国，今年以来温州等多个地区发生的民间借贷信用危机充分表明我国民间金融市场庞杂无序，发展模式尚不清晰。据中国社科院统计数据显示，民间金额规模约在1万亿元以上，在法律不完善的情况下，各级民间金融机构并未在工商局注册，而小额信贷网站既克服了地域限制，节约线下成本，又辐射范围广阔，资金流动率高，将成为释放民间金融的有益尝试。p2p在线借贷作为互联网金融的一个分支，随着大数据的到来，p2p在线借贷的兴起势不可挡。什么是P2P金融？p2p金融又称p2p信贷，p2p意思是个人对个人。P2P金融指个人与个人间的小额借贷交易，一般需要借助电子商务专业网络平台帮助借贷双方确立借贷关系并完成相关交易手续。借款者可自行发布借款信息，包括金额、利息、还款方式和时间，实现自助式借款;借出者根据借款人发布的信息，自行决定借出金额，实现自助式借贷。本公司目前是线下P2P运营模式，近期会使线下与线上结合方式。17公司介绍公司介绍合肥乐利金融信息咨询有限公司（简称乐利金融）是安徽省内领先的房产抵押贷款咨询服务平台，致力于为中小企业主及个人提供更快捷、更直接的资金解决方案。乐利金融专注于房产抵押借款咨询、财富管理以及风险管理服务。乐利金融面向中小企业主和个人，构建安全快捷、风险可控、回报稳定的住宅抵押类个人借贷型平台。以合肥的房产抵押担保为业务基础，为有贷款需求的客户量身设计最优的解决方案根据风险定价原则，乐利金融专项研究符合中小企业及个人特点的评级模式和标准，并在此基础上，建立合理的贷款定价模型。其后，凭借设计严谨的自助评估系统客观公正地根据借款人的资质和资产质量指定合理的利率区间，撇除高成本及复杂的流程，从而带给借款客户最大利益。乐利金融为中高净值客户提供一对一定制化的资产配置、风险控制、财务管理、财富规划等综合服务。我们的资深财富管理顾问，在资产管理中严格执行多维度的风险测评与控制方法，使客户资产实现长期持续、稳定的增值。乐利金融通过建立风险预警指标、应对预案、跟踪机制来实施有效的风险治理和管控，服务涉及银行委托缴款催收、商帐管理、信用管理等多个领域。乐利金融旨在做资本市场最具专业度的资产管理公司，成为集产品研发设计、风控运营及销售于一体的财富管理型金融产业公司。18第三章专业名词专业名词及知识：全产房、半产房、抵押、质押、公正、他项、理财人、借款人、P2P、先息后本、等额本息等1、理财人、借款人的称呼:理财人在不同的场合称：债权人、他项权利人、抵押权人、出借人、资金方借款人在不同的场合称:债务人、抵押人、项目方2、全产房、半产房：全产房顾名思义，就是房产已经是全额房产，该房产上没有任何负债。半产房则反之，通常按揭房属于半产房或者已经做过抵押且并未消除的房产。3、抵押的概念：抵押，是指债务人或者第三人不转移某些财产的占有，将该财产作为债权的担保。债务人不履行债务时，债权人有权依法以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。抵押是建立在某些特定的物之上的，是一种债的担保形式。主要保障债权人在债务中不履行债务时有优先受偿的权利，而这一优先受偿权是以设置抵押的实物形态变成值来实现的，所以抵押是以抵押人所有的实物形态为抵押主体，以不转移所有权和使用权为方式作为债务担保的一种法律保障行为。按揭是抵押的一种。抵押的三大特点：a）.不转移所有权及使用权。b）.作为债权的担保。c）.优先受偿。1