团队培养手册

个人人力培训日常市场建设文化团队管理七步法个人个人——团队STEP1：企业平台STEP2：18字真经STEP3：三要素STEP4：干部选拔无标准团队培养手册第一步、团队长自身我是一切的根源眼睛只看自己，你就是一个投顾眼睛看向团队，你才可能成为管理者团队的重要性第一步：团队的自身企业是没有天花板的舞台有为才有位有位必有为做事的机会：赚到钱学习的机会：专业精英创业的机会：管理者发展的机会：领导者业绩贡献管理贡献在不一样的位置做不一样的事情我前进一小步团队前进一大步团队前进一小步我前进一大步最浪费时间的三件事WORRY担忧BLAME责怪JUDGEMENT评判他人18字真经：做放大镜，逐步成人达己带头干4乐分享5善沟通1自提升3勇担当2敢创新6以身作则率先垂范分享经验、知识、信息、利益管理创新业务创新技术创新以身作则率先垂范向上沟通得支持平级沟通得方法向下沟通得结果自我反思见贤思齐第一步：团队的自身第一步团队的自身第一步：团队的自身三要素永不放弃行动思维心态合作意愿铁三角技能流程永不言败信守承诺执行结果导向放空过去，执行中理解，快速落地！心态执行技能第一步：团队的自身架构实现路径团队干部选拔五标准入围线资格线能力线发展线事业线对公司、团队、领导的高度认同呈上内部综合考评标准基础有自主招聘的能力扩张有培养员工、帮助员工的能力提升能让员工发自内心的高度认同起下个人人力培训日常市场建设文化团队管理七步法人力人力——团队STEP1：招聘STEP2：绩效面谈筑巢引凤第二步、人力先行仔细辅导，找到业务骨干清除害群之马周周招聘亲一面团队长（初试+二试）总经理复试（带单入职）月月淘汰成自然留认可的人留有底蕴的人留正直的人仔细辅导多观察辅导新人的知识面社交、专业和沟通表达能力真正的认同：敢于面对问题、解决问题、能做到知行合一。同时能在高绩效组织、强执行文化的团队得到成长。三个月即可成为业务骨干第二步、人力先行筑巢引凤：招聘到有高端客户服务经验的人校园招聘组织事业说明会社会招聘社会学校联系招聘网站智联、前程、猎聘、总部推荐初试二面三面联系学校组织宣讲、双选会初试二面三面面试简历筛选总人数进入一面一面进入一面人数进入二面人数二面进入二面人数进入终面人数终面进入终面人数录用人数第二步、人力先行绩效面谈是解决关键问题是最佳手段绩效面谈总结绩效考核用确定目标、需找障碍/问题行动计划表追踪的方式和频率人力工作-绩效面谈达成目标的好处/未达到带来的损失，进行罗列，确定动机执行中可能出现的障碍，最大障碍是什么可能的方法（就员工的核心障碍/问题，由团队长和员工进行有效互动，需找到可能的几种方法）可行的方法（本着快速、有效、省钱、结果导向的原则，在几种可能的方法中由员工本人自行选择1种方法，定为可行的方法）个人人力培训日常市场建设文化团队管理七步法培训培训STEP1：培训环节STEP2：培训体系STEP3：培训监控STEP4：培训发展阶段培训第三步、培训环节学习意识参与培训训后跟踪总部培训高度重视精选人员分公司培训因地制宜因人施教培训分层次按需安排相应培训训后有分享有跟踪第三步、培训环节产品培训要达成：专业（程度）、温度（方式）、感情（距离）、味道（深度）、自信（成果）新人培训业务集训提升培训产品培训必要公司制度（作息规定、例会制度、销售制度、和薪酬制度）和理念包括业务信息收集整理，业务机会挖掘，如何接触，如何促成签单等。以产品为动力，掌握产品基本要素，把我市场产品比较做好产品roleplay教授管理思维、组织方法、提升基层管理水平是当务之急。多组织外阜交流学习、引入高度培训作为竞赛奖励等。第三步、培训环节—培训体系自己首先成为讲师——快速找到团队里的讲师培训形式培训讲师培训课件培训制度评估培训效果5定义能力要求2开展培训课程4制定培训策略3明确培训需求1培训体系第三步、培训环节—培训监控问卷调查学员访谈实时跟踪设计针对培训讲师的问卷，由学员来填定，从实用性、有效性、工作态度、掌握程度、教学方式、内容充实程度、课程设置等多方面进行调研。设计针对培训学员的问卷，由教师填写。从听课态度、掌握程度、内容设置等方面进行调研。设计针对总体培训计划的问卷，由学员和教师填写，从结构合理性、时间安排、方式方法、培训效果等方面进行调研。个别项目的专题访谈总体计划的访谈个别学员的访谈学员分小组进行访谈根据学员的不同职务、教育程度、年龄等标准。进行分层访谈根据培训项目的目的，结合学员的实际工作，设计相关模型来追踪培训对学员实际工作所起的作用（如：相关比例前后比较分析）。设立定期反馈制度，在培训结束一段时间后，要求学员汇报培训对其工作所起的作用。对培训效果实施有效的监控第三步、培训环节基础销售技巧产品知识销售及谈判技巧沟通技巧产品知识销售技能辅导技能新客户开发销售队伍管理指导和辅导技能新客户开发技能面对面沟通技能营销技巧培训促销员销售员地区销售主管销售经理及以上主管销售培训的发展阶段个人人力培训日常市场建设文化团队管理七步法日常日常STEP1：会议管理STEP2：活动量管理STEP3：产品管理STEP4：业绩管理日常第四步、日常管理原则有为才有位有位必有为分工明确目标管理严格考核有奖有罚第四步、日常管理—会议管理会议没有压力，都是过家家，开了就是浪费时间日周月年每日每周每月每年每日工作早会；统一早会记录；建立信息通道，掌握一线团队工作；每日工作夕会：总结问题，直面问题，解决问题列定今日计划检查计划完成经营分析会：发现问题、时时解决、务虚碰撞；产品策略会：周围制定、周周通报、形成聚焦；民主生活会：谈员工生活，了解每一个生活状态和想法。月度大会：既是工作总结、更是工作推进会议；团队长月度述职会：总结团队工作，发现问题，解决问题；茶话会：形式多样、打破固有组织结构、直达公司领导。年终述职：年终总结，查找不足，确保全年工作任务达成；规划来年。骨干员工大会：定期挑选骨干员工，进行培养，给予上升机会第四步、日常管理—会议管理负责人亲自确定会议主题流程，亲自主持会议，亲自检查会前准备会议过程会议管理晨会中包含每位员工业绩，客户和产品信息，有压力！夕会中分享公司OA发布的新闻、通知，亲自解读；并且对当天表现进行点评，并解决一天的问题。晨夕会关联、解决问题、学习专业、布置工作、检查工作、奖励处罚、动态信息共享、产品讲解、通关演练。流程化开会，限时、限制内容、每日夕会对团队成员当天电话录音播放，分析问题、解决问题。电话销售过程详细指导陌CALL；会议记录及会议考核第四步、日常管理—活动量管理活动量管理基础工作营销工具工作流程营销电话量客户管理总体框架分解动作基础工作1、人事考勤2、行政管理3、运营管理4、邮件、短信、微信管理5、市场活动管理6、分工明确、流程清晰7、工具、报表统一管理8、加大产品培训9、文字也是生产力10、报表管理体系业绩1、日、周、月、年业绩及时通报、问题及时反馈2、分公司、财富中心、团队长、投顾业绩及时通报、问题及时反馈3、有效人力、出单率、司龄距阵达成率及时通报，问题及时反馈4、打电话量、潜在客户、成交客户、录入客户、会员客户及时通报，问题及时反馈5、渠道合作、转介绍第四步、日常管理—活动量管理团队的一天9点开早会：要求早会内容包含：新闻解读，项目讲解，公司公文发布。要让队员了解时事，了解产品。10点，找个别员工谈话，主要针对近期思想。10点半开始一天的工作，电销员工到下午17点前，要求200通有效接通电话，5个意向客户。对于渠道员工每天高质量拜访4个渠道。17点各团队会议，电销团队主要以练习话术为主，渠道员工总结工作中的遇到的问题。17点半，员工一起做电销到19点半。是渲染电销气氛，另外加强渠道员工的直销客户数量。第四步、日常管理—产品策略公司层面产品策略依托信托、精选资管布局资本市场团队产品策略(1)紧盯目标紧盯资金池把握运营节奏筛选合适产品（2）学习产品关注答疑抽查产品RolePlay演练机构大单零售个人产品策略（1）结合个人当月到账资金池情况做好个人产品策略，做到以每月出单为荣。（2）做值得尊敬的人：连续出单，符合人力矩阵、拥有17个会员客户产品委员会：短信组、邮件组、额度督导组、决策组第四步、日常管理—业绩管理业绩完成率最高当月业绩最低当月业绩总经理业绩占比责任状团队个人司龄业绩人均业绩月均业绩人均矩阵是对每个人的明确要求第四步、日常管理—业绩管理01、现有员工2014年业绩贡献通过严控离职率和老员工2013年月均业绩增幅得出2014年业绩推算02、2014年新员工的业绩贡献通过严格的招聘和2013年新员工业绩推算出2014年新员工贡献业绩03、2014年特殊人才引进的业绩通过2013年成功的人才引进策略来挖角同行业04、新业务模式带来的业绩贡献通过打开员工的经营理念和门店模式带来的业绩增长2014年团队业绩构成业绩=总经理+骨干业绩+新人业绩总经理+骨干保持业绩稳定第四步、日常管理—业绩管理个人人力培训日常市场建设文化团队管理七步法市场市场STEP1：市场活动STEP2：客户活动STEP3：活动类型市场市场第五步、市场活动—客户三位一体1、产品推荐者2、服务的推介者3、品牌的推广者潜在客户一人一天一个保障市场活动标准化系列化流程化潜在市场活动会员客户市场活动服务品牌扬品牌助销售市场活动客户维护做令客户满意的市场活动、做客户感兴趣活动、做好产品推介、品牌推动市场活动、并形成定期务实、大气市场活动做好客户邀约、会员答谢活动，服务推进、品牌推广、帮助投顾提升客户粘性、提高续签率，讲究品质。第五步、市场活动—常见活动类型客户答谢活动mini沙龙摄影社区展业企业对话谁与争锋高端会所鉴赏名师讲堂同业机构合作Mini沙龙是管理员工工作成果的重要检查方式第四步、日常管理—业绩管理个人人力培训日常市场建设文化团队管理七步法激励激励STEP1：马洛斯需求STEP2：激励四陷阱STEP3：激励三原则市场激励经纪人假设（X理论）以金钱满足其要求社会人架设（参与管理理论）经纪人假设（X理论）以社会承认满足其需求以工作的合理安排满足其需求生理的需要安全的需要社交的需要受人尊敬的需要自我实现的需要（人际管理学说）复杂人假设（权变管理理论）第六步、激励——四陷阱、三原则依赖于管理者个人魅力使用权力责骂金钱物质奖励喜欢忽悠乱开支票激励常见四种陷阱激励三原则原则一：公平原则原则二：及时原则原则三：针对性原则第六步、激励——激励形式恩威并施精神物质纪念品—气球阵—银杏汇—聚餐、奖励形式：聚餐、奖杯、奖状、纪念品。人力矩阵—连续出单—特殊贡献（大单、机构、冠军奖）—团队奖励奖励形式：现金奖励、旅游奖励、部门聚餐、活动费用奖励。则适选择达到效果团队建设奖励竞赛奖励标杆奖励标杆达人—优秀个人奖励形式：树立标杆、进行分享第四步、日常管理—业绩管理个人人力培训日常市场建设文化团队管理七步法建设团队建设STEP1：团队目标STEP2：团队氛围STEP3：高效团队STEP3：团队文化市场建设团队建设者本身就是奉献者团队发展单个周期第一周期：3-5个业务骨干第二周期：业务骨干-管理骨干第三周期：管理者-经营者第七步、团队建设—团队目标任务分清，目标到人因人而异，切合实际引导为主，勇于挑战思路清晰，结果导向板块全力支持，力保目标达成树立目标做好基础工作营造团队氛围制度支持荣誉体现再次树立目标成功经验复制收入、自我、价值提升板块全力支持，力保目标达成工作计划：把月化成周再次树立共同目标，在骨干人员认同的基础上达成第七步、团队建设—团队氛围定期活动：积极参加公司活动，定期举办活动硬件支持：办公环境改善以及其他设备的完善人文关怀：生日会、聚会、工作餐乐分享：物质、精神上的分享第七步、团队建设—高效团队互相帮助，共同进步，互相补台，好戏连台。-统一的目标-统一的思想-统一的规则-统一的行动-统一的声音责任感危机感得失感一种以大局为重的责任感一种唇亡齿寒的危机感一种辱他人及辱吾身的得失感第七步、团队建设—五心得真情谈心：了解内心世界最有效的方法交心：人与人交往贵在交心换心：换位思考：同理心知心：“知己之音”“对症下药”同