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社区店主攻美容保养修理厂主攻故障车辆和事故车辆第三类：遭遇车辆故障或者车辆事故。车主第一反应是打电话找专业人士第二类：洗车美容、换机油、换轮胎。车主有较强的意识，会产生主动消费第一类：加油、买保险、违章处理车主需求的分类：低价洗车全面卖轮胎全民卖机油现在的时代价格透明社区型门店：洗车美容、快修快保、轮胎店转型的综合服务店面如何锁定客户：1.利用机油项目捆绑客户。机油项目技术难度不高，同时配以良好的销售环境、检查方法、换油流程、销售技巧、客户管理方式，让客户长期来完成一些固定里程保养，让车主感觉到放心。2.将优势项目做到极致。在优势上我们要下功夫，技术加服务创建口碑，让车主感到专业，成为稳定客户。形成了自己的特色，就可以带来稳定的客流，稳定的收入。社区型门店关键在于锁客社区一站式门店项目定位导流洗车服务+便宜换油爆款多次套餐卡+专业轮胎专业+备货+保障锁定客户平台项目差异化项目刚需项目盈利美容服务+身份感深化养护定程+检查刹车相关底盘转向检查+技术满足车主较全面的刚需项目快速查车：外观+基础+养护配件转变观念从重修理转变到重养护（车主以养代修的观念也越来越深），从换件到养件，从抓高毛利项目到雨露均沾。客户数量门店接纳的客户数量由店面的面积和员工的数量来决定，并不是说其他因素不重要，而是说这两个因素是基础。组织调整对修理厂型门店而言，如何快速培养人才，如何将各个组织协调至高速运转，这是关键。传统的修理厂权责模糊，各岗位本位主义重，需要整合调整。若修理厂真需要变革，建议外聘专业顾问帮助重建组织及相关流程，不同修理厂的情况差异大，并不是靠简单的培训就可以快速解决。修理厂关键在于转型修理厂型门店可塑性强，未来发展空间巨大，但转变难。SWOT1.公车保养费用降低2.保险费改3.配件依然被4S店垄断4.社区门店抢占生意修理厂的SWTO1.场地大2.人员包括技术人员较充足3.与保险公司关系较好优势1.场地大2.人员包括技术人员较充足3.与保险公司关系较好机会威胁1.商圈一般较偏2.组织：a.组织协调不足b.技工修理习惯以换件为主c.大包大揽，不论车型都敢接车3.对毛利低的项目看不上眼4.客户管理不够细致劣势集客渠道异业联盟大客户开发地面派卡拓客套餐卡微信裂变抖音等自媒体收音机广播电话邀约短时间内成本最低，触及目标客户群体最多的拓客渠道。客户的转化率约36%。终端门店借助微信群、朋友圈、小程序等媒介，策划“分享赢红包”、“朋友圈集赞领礼品”等形式的拓客活动第一，防封，即防止腾讯的封锁。腾讯有规定，不能分享具有诱导性的链接。这个工具，可多注册域名，作为应对机制。第二，后台统计。后台统计数据一定要准确，便于数量和账目核对，把控活动进度，实时调整活动策略。注意微信裂变拓客套餐卡可根据收费与否分为免费体验卡和有偿套餐卡。免费体验卡，可以通过免费保养体验或到店领取礼品的形式，可能获客基数很大，但这类客户的忠诚度较低，对价格比较敏感，所以无效客户的大量存在，转化率最多不足10%。有偿套餐卡，例如小驴快跑曾在AC汽车分享的实战干货|转化率超40%，新增客户超4000，这些拓客数据如何实现？文章中分享的39元保养套餐卡。虽然在拓客和推广过程中有难度，但在拓客时能有效筛选客群，剔除掉很大部分的无效客户，很大程度上提高了广告资源的精准投放，且转化率高至40%。第一，客户会认真地思考收费卡是否具有等同或者富裕价值，同时也实现了对客户的精准营销，购买收费卡的客户一定有对应的需求，而免费卡客户有可能不来领取；第二，收费卡销售出去的核心要素是异业联盟，即为客户赠送超出收费卡本身的富裕价值，这就牵涉到另一拓客渠道——异业联盟。客户转化率：超40%集客套餐卡客户转化率：20%企业利用工作或闲暇时间，安排员工于人流比较密集的社区、商圈及附近停车场，有选择性地给目标客户群体或潜在客户群体免费发放保养体验卡、洗车毛巾、四轮定位卡等，与目标群体面对面交流取得初步信任，继而邀请客户进店体验。地推派卡客户转化率：15%异业联盟导流目前是涉及行业最多、给客户提供福利最多的渠道。首先，看合作商家规模和服务质量。可亲身进店体验，如果感觉很棒，既可选定为合作伙伴；其次，看合作商家对待活动的态度和重视程度。与合作商家负责人深度沟通活动，做好联盟商家的赋能。即通过本活动大约能给门店带来多少流量，导流之后该如何制定转化策略；最后，组建异业联盟时，可以从健身、旅游、家庭，饮水安全等多点出发，满足不同人群的需求点。对于组建异业联盟时，该如何选择合作商家？异业联盟客户转化率：超50%通过现场客户电话邀约这种朋友转介绍拓客方式，客户到场率约50%，且后续转化为忠实客户的概率很大。电销收音机是一个非常精准的拓客渠道，因车载收音机的特性，其所辐射的人群基本上都是正在开车的车主，此类群体系高质量的优质客户群体，有着维修保养的车需。收音机拓客渠道主要以两种方式为主，一是买频道广告位，定时段宣传；二是邀约广播栏目，做活动现场联播，增加品牌可信度，进行大范围的导流，引导车主到现场体验和消费转化。收音机拓客渠道能精准定位目标客户群体，保证导流到店的客户质量，同时，门店也可借助平台进行企业宣传，提高曝光度。但相对于拓客成本来说也较其他渠道高。广播电台推广转化指数：不足10%很多终端门店在尝试和开展抖音、火山及本地微信公众号平台等自媒体拓客渠道，但因汽车后市场的行业特性，不能很好地与自媒体平台相结合。根据市场调研信息反馈，抖音等自媒体拓客渠道的转化效果和导流客户数量非常不理想。某业内人士建议，抖音等自媒体渠道可以尝试投入，以品牌宣传为导向，不建议作为主拓客渠道。唐晓阳表示：拓客建立在留客的基础上，如果服务能力不够强，我们强烈建议你不要去做大规模的拓客活动；否则，会适得其反。另外，需根据门店的服务能力，来定位自己的拓客目标量，继而选择合适的拓客渠道。抖音等自媒体