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房地产金融业务推进之中小中介固定渠道规划商业计划书2016-8北京保密Page2目录1.项目概述2.我们的项目做什么3.我们的项目怎么做4.项目费用预算5.项目具体实施计划表31.项目概述目的–依据房产金融市场现况分析，探討如何將公司现有房贷金融业务做大。期望产出–稳定的、良性的资产项出口–公司带来更多的投资收益Page4拥有良性高净值（稳定、安全、收益）的资金项出口是目前所有金融公司都迫切要实现的事情。1.项目概述客户投资个人借款金融公司本金+收益资金放款本金+利息备注：P2P公司没有良性的资金出口，出现资金链问题的时候，会迅速崩盘P2P模式P2P公司2016年跑路名单Page5房产金融贷款是目前市场相对安全稳定的资金出口金融放贷的主要类型放贷信用贷企业贷抵押2.一、二级城市房产价格和交易量坚挺1.宜信、信和等大型金融公司都主要以放款有房屋抵押保障来吸引投资客。1.项目概述7月挂牌均价：50537元/平米，环比上月下跌0.01%，同比去年上涨29.64%。7月成交均价：49179元/平米，环比上月上涨4.37%，同比去年上涨31.71%。7月成交量：25380套，环比上月上涨65.39%，同比去年上涨10.49%。（数据来源：链家成交系统统计，更新日期：2016年年7月）Page6房产金融资金需求市场体量大（预计240亿/年），足够做为稳定的资金出口。1.北京市房产体量600万套2.交易房屋体量6千亿1.项目概述备注:按照10%的金融渗透率计算（链家渗透率为27%）按照单套40%的金融用资计算（链家40%）全年交易类金融需求240亿。其他整体房屋金融用资不可预估。控制管理房客户资源（业主资源）是房产金融业务的核心获得可维护的业主资源金融需求贷款漏斗原理：1、有足够的客户资源、2、开发出有金融需求的客户。3、转化为金融业务漏斗形1.项目概述Page8汇中网贷金融小贷公司中介金融……APISNS银行大型金融京东支付宝中介门店金融业务有房客户资源收入汇中外围包含两层，最终将金融业务引导至汇中金融，提升汇中的业绩收入很困难1.项目概述Page9大型中介都自有金融公司，业务成型稳定，多元化的模式。镶嵌与合作都比较困难。1.项目概述链家中介门店中融信担保自如与外部合作（万科）一手…….10有三千多家门店，遍布北京，维护着大量的客户资源，54%的门店渠道只占领10%二手房交易市场，业务转化率低。北京地区房屋中介门店数量1.项目概述名称数量占比链家153323%大型中介142323%中小中介357754%30%10%北京房产中介交易量占比备注：小中介公司有60亿/月的资金体量，每月可以有2.4亿的金融需求。中小中介大客户渠道掌握大量有房客户资源，有充裕市场空间没有固定的金融合作商，会根据利益选择多家金融公司，我们有建立稳定渠道的机会被动式销售，专业能力差，金融渗透率低11中小中介是我们的机会市场。1.项目概述Page12目录1.项目概述2.我们的项目做什么3.我们的项目怎么做4.项目费用预算5.项目具体实施计划表Page132、我们的项目做什么以整合中小中介为目标市场，形成以金融为核心优势的知名品牌中介。拥有并管理大量的高净值客户资源。金融公司以金融业务进入房产市场以全业务进入房产市场多元化的知名品牌中介金融公司中小中介统一的品牌中介(现况)(目标)Page142、我们的项目做什么中小中介金融担保金融服务链家-中融信中介费金融及衍生费用链家-中融信中小中介新房源有房客户意向单安全担保金融支持链家给予中小中介提供金融平台，引流中小中介手里的意向单。以此获得担保及金融服务收益，更重要的是以此获得了新房源和高净值客户资源。√××房产成交三要素链家作业模式备注:目前中小中介，缺少安全担保及金融支持，造成成单困难Page152、我们的项目做什么中国是熟人和关系的社会，客户周边门店的存在非常重要。交易平台对单子的管控是维持业绩增长的保证。去门店化线上委托线上配对线下签约房源客源在线平台线下经纪人APP/在线委托线下实勘低佣金吸引APP/在线委托40%30%30%40%30%10%20%进入前3个月后爱屋吉屋进入市场前后对比图链家大中介小中介链家大中介小中介爱屋吉屋40%30%5%25%链家大中介小中介爱屋吉屋1年后备注：爱屋吉屋是以在线去门店化，低中介费吸引客户，高佣金吸引经纪人的中介公司。爱屋吉屋的进入没有对大型中介公司市场份额没有影响，主要是抢占了中小中介公司的市场份额。连续涉黑的不断报道，市场份额迅速下滑。爱屋吉屋作业模式Page162、我们的项目做什么线上线下结合房源客源O2O平台线下门店APP/在线委托线下实勘低佣金吸引APP/在线委托Q房作业模式门店收购自建Q房拓店模式备注：Q房北京门店关闭达40%。主要的投资股东世华撤股在交易后台支撑不完备的情况下，门店自主经营比统一化的直营模式更合理。Page172、我们的项目做什么通过分析目前市场上比较有代表的公司，得出我们切入中小中介公司的模式。这个模式保持了链家的优势，并且有效的避免了爱屋吉屋与Q房的劣势。中介整合品牌交易担保金融服务交易管理汇中金融中介费金融及衍生费用汇中中小中介新房源有房客户汇中作业模式资源各整合的中介品牌，以各门店独立经营为基础，统一的后台为支持，形成的门店循环开发。中小中介丰富产品线循环营销Page181、金融资金支持2、安全保障3、经营管理能力提升4、资源整合5、交易附加服务6、增值服务………5000家中介门店1、交易中心2、担保公司3、交易系统4、网络公司………服务平台统一品牌自建项目外包合作1、银行2、开发商3、人力资源公司……目前以金融业务为突破。标红为我们先期准备做的业务。服务平台项目会根据平台企业的需求而增加。项目的愿景：统一品牌中介2、我们的项目做什么直接收益衍生收益Page19目录1.项目概述2.我们的项目做什么3.我们的项目怎么做4.项目费用预算5.项目具体实施计划表项目总体战略规划。短期重点是市场渗透战略，如何占领更多市场份额。市场渗透战略产品开发战略市场开发战略多样化战略现有产品新产品现有市场新市场产品—市场扩展方格现有产品1、房产交易金融1）首付贷，税费贷等；2）赎楼3）过桥+垫资4）过桥+赎楼5）尾款垫资2、非房产交易金融1）信用贷2）个人借款3）抵押消费贷现有市场(北京市)新房、二手房、租赁、商业、房屋抵押3、我们的项目怎么做21以金融业务为突破口，搭建进入中小中介的途径。交易客户金融需求中小中介汇中金融有房抵押中小中介成为汇中稳定的大客户渠道中小中介门店分布在北京各处成为汇中的销售点各中小中介的门店进入市场的途径3、我们的项目怎么做22在房产交易金融业务中，交易中心是业绩提升的核心关键。3、我们的项目怎么做1、链家等大型中介，因权属核验、银行贷款、放款、过户等核心业务在其交易中心控制下，了解资金需求和能够保证回款安全。所以它的资金业务全面的嵌入交易环节中。2、相反，金融公司因没有交易中心对核心环节的控制，有需求但无法保证资金安全而不敢放款。方框内是目前大型连锁中介的交易中心业务范围。Page233、我们的项目怎么做有房客户现有客户交易产生的新客户中介门店自己开发交易中获取客户数据客户类型获取渠道新客户开发很难。通过交易过程的控制，会增加客户的粘性，产生更多的衍生业务项。非交易金融的核心重点是有房客户。交易中心带来的客户忠诚度及再嵌入金融产品机率高。Page24通过建立交易中心，是房产金融业务的落地的基础。3、我们的项目怎么做交易中心交易中心在四个方面带来契合点：1、给中介公司带来交易支持与便捷。2、给客户交易保驾护航。3、能让汇中镶嵌到交易金融中。4、增加更多的盈利点。中介整合品牌交易担保金融服务交易管理汇中金融中介费金融及衍生费用汇中中小中介新房源有房客户丰富产品线循环营销Page25全款商业贷款公积金贷款签约网签缴税过户签约评估网签面签批贷缴税过户放款签约网签评估面签缴税过户面签抵押放款3、我们的项目怎么做贷款业务节点Page26中介公司合同管理部贷款部权证部金融部交易中心签约抵押权属核验购房资质审核贷款办理批贷评估预约放款缴税备件审核过户收单它证.首付贷.赎楼.首付垫资.尾款垫资金融需求存档放款解押.。。。。。。10个工作日10个工作日20个工作日左右7个工作日10个工作日20个工作日35个工作日20个工作日5个工作日3个工作日因交易环节多时效长，才有大量金融业务的需求和交易风险存在。。交易中心的建设会从金融业务及风险担保服务带来大量收益。备注：抵押到放款需要，30-35个工作日。参考朝阳交易中心业务流程3、我们的项目怎么做Page273、我们的项目怎么做交易中心权证办理缴税地税抵押银行出证房地局贷办理款公积金贷款公积金管理中心商业贷款各银行金融补充垫资金融公司抵押资料管理合同中介公司网签建委交易中心四大职能备注：交易中心控制二手房的售中环节。交易中心控制关键节点。贷款、过户、房屋按揭、面签、Page28以联盟的形式，整合中小中介，形成统一的品牌。3、我们的项目怎么做中小中介联盟统一品牌集中采买资源共享独立核算共同决策……..进入市场的方式互惠互利产品研发29我们通过给予利益、服务支持、定制化产品与中小中介建立关系。3、我们的项目怎么做建立关系核心支撑支撑利益服务支持定制化产品进入市场的手段30通过利益跟中介公司拉手，获取更多的客户，形成我们竞争力。3、我们的项目怎么做利益直接利益产品优惠累加业绩返点抵押业务佣金推荐奖励及提成间接利益自身竞争力的提升带来的企业升值集中采购带来的成本降低业务量增长带来的收入进入市场的手段31以服务支持来增加中小中介的粘度3、我们的项目怎么做服务支持提供金融产品知识培训专人管理在线咨询/400/网页下店陪签交易中心进入市场的手段32了解客户需求，研发定制产品，丰富产品多样性3、我们的项目怎么做产品定制租赁产品房租分期贷款全程房屋贷款商业贷款特殊时效产品全款代购特殊点位产品关键节点产品进入市场的手段Page333、我们的项目怎么做阶段目标、业务开展动作、支撑建设项目。阶段目标:（店面）200家500家1500家5000家（业绩）20亿50亿100亿300亿开展事项：联盟店开发门店能力提升模式标准化房产相关业务金融业务展开销售管理平台异地市场开发跨界合作担保服务实行外包服务品牌推广大客户平台支撑建设：交易中心建立门店销售系统标准化手册系统平台整合交易管理系统开发联盟初具规模联盟扩张知名品牌中介金融公司市场渗透全业务开展新产品开发产市场开发多元化战略2017201920212023Page34目录1.项目概述2.我们的项目做什么3.我们的项目怎么做4.项目费用预算5.项目具体实施计划表35业务开展后的业务流程说明中介公司大客户部订单管理部渠道管理部汇中信贷部店面需求拓展签约客户档案ID/编号网址/APP/培训订单录入审单申贷批贷放贷跟单/驻店结算/业绩返点大客户渠道事业部4、项目费用预算36业务开展后的组织结构。我们是汇中旗下的大客户渠道事业部大客户渠道事业部行政中心财务人事风控行政业务管理中心门店拓展部1区2区业务维护部定单管理部接单跟单渠道管理部中心网络规划部产品部联盟管理部交易中心分理部1分理部24、项目费用预算主体业务收益：以门店金融业务放款的利息和服务费做为收益。协同收益：渠道部在客户维护中带来的放款需求收益。内部利益调配：客户资源共享汇中其他部门，带来其他业务利益。资源共享：渠道客户和实体客户资源全公司共享。Page37团队核心人员介绍谢伟伟岗位：总经理兼业务部下属部门：部门人员编制：150人岗位职责：负责事业部管理工作及业务部工作。个人简历链家10工作经验，曾经担任6年区经。培养出3名区域经理，30名店经理。最高业绩3000万/年。荣获08、09、10链家集团金鹰社成员。Page38团队核心人员介绍郑国斌岗位：渠道管理中心总监下属部门：网络规划、产品设计部、联盟管理部部门人员编制：12人岗位职责：负责联盟平台的规划和管理，负责系统和网络的规划建设。个人简历：链家和我爱