终端绩效管理办法

1华南一区终端绩效管理办法目录绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天物料的管理团队的建设奖励处罚办法绩效管理概述1：绩效管理：通过对推广部策略的认知，理解、吃透后，将目标分解、指标量化，通过有效的管理工具的使用，进行过程的控制，同时激励业务持续努力达成终端销售目标的一种管理活动。2：绩效管理的核心思想是绩效改进。3：绩效管理既注重结果，也注重过程的监控目录绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天物料的管理团队的建设奖励处罚办法终端的建设（陈列标准）产品及规格分类牌及区域陈列标准A+ABC开架开架柜台开架柜台开架柜台王老吉颗粒（含糖）清热解毒类121055432王老吉颗粒（无糖）5322211板兰根颗粒5322211小儿七星茶儿科肠胃类8633222保济丸（甁）肠胃类8643222保济丸（袋）8643221保济口服液4332211清热暗疮片清热解毒类6533211藿丹丸呼吸/五官类5322211人丹肠胃/防暑5422111痰咳净片呼吸类4322111痰咳净散5321111各办按年度KPI制定本区域的陈列标准终端的建设（终端价格）品项市场最低价最高价建议零售价铺货率KA/ABC广东凉茶颗粒（含糖）11.8元/袋14元/袋12.00元/袋100%95%90%广东凉茶颗粒（无糖袋）12.50元/盒14元/盒13元/盒90%80%60%小儿七星茶9.20元/盒12.7元/盒9.5元/盒100%95%90%保济丸(10袋)3.8元/盒4元/盒4元/盒100%90%80%保济丸(20并)6.50元/盒7.9元/盒7元/盒100%90%80%保济口服液（10支）13.20元/盒15.8元/盒14元/盒100%95%85%清热暗疮片21.00元/瓶25.00元/瓶21.00元/瓶60%0%0%克感利咽口服液13.5元/盒19.8元/盒14元/盒30%0%0%藿胆丸6.00元/瓶7.2元/瓶6.5元/瓶90%70%50%人丹1.80元/盒2.5元/盒2元/盒90%70%50%痰咳净散3.5元/盒4.2元/盒4元/盒90%80%60%痰咳净片（36片）9.00元/盒12.8元/盒9.5元/盒80%50%30%终端的建设（走访扣分标准）考核项目内容分数计分标准陈列面散店有费用的（连锁有执行单的），按陈列协议（连锁按执行单）达到陈列标准要求的，得满分不扣分，少一个排面扣0.5分，直到扣完为止，没有陈列面或断货直接扣2分。由上往下算，第一、二、三、层：不扣分，；第四、五层每次每店每个产品0.5分；最底层每个产品每个店1分。如跟陈列协议或执行单有冲突的以执行单为准。柜台(矮柜)：第一二层不扣分（根据实际情况只是位置最较好的不扣分）如陈列在最底层或死角每个产品1分。陈列位置壁柜（高柜）：黄金位置（距地1.2-1.5米）不扣分。其它位置每个产品0.5分特陈20按标准执行满分，库存饱满,物料使用得当,得满分。没有物料，没有价格牌每项0.5分,库存较少(以历史库存最高的三分之二以上为标准)不扣分,低于三分之二高于三分之一扣0.5分,如达不到历史库存的三分之一扣1分，限期没有及时补足库存扣2分。陈列（30分）陈列工具10按公司陈列指引并能正确使用物料得满分,如陈列工具摆放其它产品在同一区域第一次扣5分,第二次扣10分并罚50元。广宣品使用数量是否达标物料使用正确满分，物料使用不正确扣0.5分。没有物料（可根据门店实际情况如门店不能使用物料并且其它厂家也没有）不扣分。否则扣0.5分价格按照公司规定的价格标准10价格达标得满分，一个品项不达标1分，两个品项不达标2分，三个品项不达标3分，依此类推，扣完为止(此扣分制度根据办事处实际情况以宣布执行日期为准。为了考核准确性:1、每次扣分并在办事处通告。2、并宣布同一个区域当月扣查的店数。3、对于扣分的区域门店，需签名确认，并在规定的时间内进行改进，如果确认情况属实，但不签名或没有按时改进，扣分进行加倍，并按实际最终扣分记入月考核分。终端主管每周不少于四天走市场,2天跟线指导,2天线路查核;推广主管每周不少三天跟线指导终端的建设（走访加分标准）核项目条件分值计分标准特陈、买赠货架组店包免费根据实际每月20分封顶堆头、端架、陈列架、店包是免费争取的即每个1分。创新的陈列方式做出以前未执行过的陈列方式，每个店可得1分。（效果好，可以复制的，）创意的物料使用创意的物料使用，得到超常的效果的，（例如：海报连续张贴4张形成放大的效果、收银台围上围裙达到店包的效果、插卡的使用弥补陈列面的不足，头牌，店内分类牌，吊旗等）每个店可得1分。但至少需维护至少三个月以上（否则加倍扣回），每个店每个季度不得重复得分。业务代表考核表年月终端代表考核表编号：版本/修订：A/1记录编号：地区姓名职务1业绩考核(30分）考核细项分值计划完成得分整体分销业绩考核（20分）2020万重点终端（TOP20-40）门店销售指标（10分）1010.6万小计30项目考核细项分值计划完成自评得分2终端表现（35分）铺货率7.5综合陈列10价格维护7.5库存维护103专案执行（25分）终端促销专案254终端作业（5分）55考勤（5分）5小计70评分情况分值合计100本月考核总得分目标分配考核结果审批人/日期：被考核人/日期：被考核人/日期：考核人/日期：考核人/日期：目录绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天物料的管理团队的建设奖励处罚办法月初工作布置月初当月重点活动的布置（制定目标）1、当月纯销指标分配（分配每个区域业务代表）。2、当月促销活动点数分配到每个代表（包括活动布点、活动前期准备、店员培训，陈列工具投放等）季度活动追踪1、对于季度性活动前一周做好活动前期准备，包括公司活动宗旨，活动标准、库存要求对代表进行前期培训，以便代表对活动了解，在执行活动时快，准及时完成任务。月中工作布置月中活动达成情况的分析1、对促销活动门店的销售作出分析并跟进。2、对活动赠品使用情况进行跟进。3、根据市场销量或库存陈列等情况做出相应的专案申请。月尾工作布置月尾1、对当月各个门店与历史销量进行对比分析，总结得与失。2、对各个已结束的促销活动进行结案。3、对各个代表本月终端表现进行评比。目录绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天物料的管理团队的建设奖励处罚办法终端主管的一天晨会办事处沟通查线作业跟线拜访行政作业早上8：25至9：05首先利用10分钟时间由代表汇报前一天工作及遇到的问题，能当场解签当场解答，如当场无法解答，二天内回复。然后对安排的工作进行落实登记，最后当天重点工作按排。代表出门前对物料进行检查。9：10分至9：20分对当前促销活动或销量等问题与推广主管及办事处经理沟通。9：30分到下午5：00（每周两天）随同代表跟线作业：1、查核线路化分是否合理。2、对所拜访的门店进行店内指导和店外指导，店内即门店的陈列改善、位置、库存、店包等提出建议指导，店外指拜访时应改进的一些方法等。9：30分到下午5：00（每周两天）对代表当天走过的线路或前天的线路进行查实，对代表所汇报的工作进行跟进。并对查核的门进行考核具体见（终端陈列标准）并要求按时改进。每周两天除了按正常晨会外，对代表进行电话查核例：我是XX的同事，请问一下XX刚才来你店送赠品，不知到了没有。其余时间做报表及方案申请等。绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天物料的管理团队的建设奖励处罚办法目录业务日常作业在岗的管理报到晨会线路拜访物料CRC卡使用每天早上8：25分办事处报到迟到一次扣1分，超过三分，每分罚50元，依此类推，两个月清零。每天早上8：25至9：00分主要汇告前一天工作情况及遇到的问题及需要协助等，然后简述当天行程及需要重点处理的事项等。每天需领取物料出门之前工作包内必须携带：笔、CRC卡客户资料、各种常规物料、胶纸、名片等。如抽查没有CRC卡或常规物料每次罚10元。每天需按提报的线路拜访（特殊情况除外）星期一至星期五制定五条拜访线路，代表每早会时报当天线路，拜访时严格按线路拜访，如中途需更改线路，需打电话通知后，方可更改，否则查线路不在线路一律按旷工处理。每天需认真填写CRC卡每天拜访需如实填写CRC卡，如没有按线路拜访，需按实际拜访填写，每次拜访需填写拜时间，以便更好的跟进。注：处罚的现金指定一名业务保管，作为办事处活动经费业代的考核项目及评分方法姓名活动时间本月重点本周重点陈明曹日云范水忠王艳清胡民新蒲勇秦治民肖日荣蒋恩阳合计项目重点目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成新保丸铺货40012045454545454545454545板兰根铺货40012045454545454545454545店员一对一培训18230原点加强176176七星茶买赠20080首先根据当月情况制定出本月需考核的项目的目标并分配到个人：（例）注：代表考核在办事处以公告的方式，月初制定目标，月中跟进目标，月尾考枋目标的原则进行。图片（终端形象公告）图片（重点工作跟进表)目录绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天物料的管理团队的建设奖励处罚办法物料的管理1、由一名代表对物料日常进出管理。主管进行查核监控管理。2、每月盘点由物料管理员和主管共同盘点，并按时上交公司文员。3、物料规划由主管根据盘点及使用情况作出提报。4、每月办事处物料控制在合理的范围。目录绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天物料的管理团队的建设奖励处罚办法团队的建设培训日期:每周六上午培训时间:2小时培训人员:业务代表1、塑造团队精神,一个好的团队就象一支战斗力很强的军队，在指挥官的指导挥下可以所向披靡，战无不克，攻无不胜。2、终端拜访技巧，一个好的业务在拜访终端客户方面特别注细节，往往会达到事半功倍的效果。3、业务相互讨论终端拜访技巧，把拜访客户成功之处进行分享，拜访客户失败之处进行讨论或请教。找出自身失败的原因以便改进。只有完成的团队没有完美的个人目录绩效管理概述终端的建设月度工作安排终端主管的一天业务的一天物料的管理团队的建设奖励处罚办法奖励处罚办法一、为了更好的提高业务人员的积极性，对团队中的优劣者，每月进行相应的奖励和处罚，具体方法如下：1、每月销量进行评比（可根据历史销量数据）计算增长率。2、终端形象评比以照片为准（包括陈列面、位置、库存、原点等）3、当月促销活动、特陈工具投放等（按完成率、达标率等）评比办法：评比的结果以月度考核分为根据（参考业绩达成表及终端形象表）。倒数第一罚现金150元倒数第二罚现金100元第一奖励价值100元的礼品第二奖励价值80元的礼品说明：办事处5名业代以下的，月度排名上可选1人进行奖罚10人及以上的,月度排名可选2人名进行奖罚！激励代表的建议个人激励制定“每月之星”；当月考核分排名第一的为每月之星，并用红色的星星在后面表注，排名靠后的用黑色的星星表示，连续一个季度都获每月之星的可获奖金300元，同时作为晋升或加薪的依据连续三个月排名倒数第一的，降一级，没有降级空间的，调低奖金的金额团队激励开展团队活动，增强凝聚力，例终端比武活动，业务竞赛，集体旅游等。28－结束－