团队建设-销售队伍建设（PPT42页）

某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去”供应部：“没有足够的资金，找财务部。”财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”技术部：“可以为客户提供技术支持。”质管部：“质量控制太严，更无法交货。”问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！”谢经理现在该怎么做呢？［讨论］：1、问题的关键在什么地方？2、作为销售经理，如何尽守职责？3、试指出谢经理下一步行动方向？第九章销售队伍建设第一节销售人员的地位与职责第二节营销职业道德规范第三节销售活动分析第四节销售队伍规模设计第一节销售人员的地位与职责一、销售人员的作用1．销售人员是决定企业运营的关键2．销售人员是买卖关系的桥梁3．销售人员是对付竞争的筹码4．销售人员是信息传递的使者二、人员销售的特点1、灵活性2、选择性3、完整性4、长远性除此之外，你认为还应该包括～～～？三、人员销售决策指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。包括：(1)确定销售目标。(2)确定销售规模。(3)分配销售任务。(4)组织和控制销售活动。四、销售人员的职责1、收集信息资料2、制定销售计划3、进行实际销售4、做好售后服务除此之外，你认为还应该包括～～～？五、销售人员的素质要求1、强烈的敬业精神2、敏锐的观察能力3、良好的服务态度4、说服顾客的能力5、宽阔的知识面除此之外，你认为还应该包括～～～？第二节营销职业道德规范一、营销道德的基本原则1、守信2、负责3、公平二、营销道德规范的管理第一，要选择拥有良好道德品质的营销经理。第二，为营销人员创造崇尚道德的工作氛围。第三，建立全方面的评价体系。第四，营销人员职业道德在企业内部接受监督的同时也要接受社会的监督。第三节销售活动分析一、销售活动分析的重要作用1、有利于销售管理水平的提高2、有利于销售目标的达成3、有利于目标利润的实现二、销售活动分析的程序1．确定分析目标2．收集分析资料3．研究分析内容4．作出分析结论5．撰写分析总结三、销售活动分析的方法1、绝对分析法2、相对分析法3、因素替代法四、销售活动分析的内容1．销售量分析2．营销成本分析3．投资回报率分析五、销售成功的一般规律1.产品适销对路2.预见客户需求3.销售人员能力素质高超4.在销售过程中采取的策略措施得当六、销售失败的常见原因1.销售方面的原因2.客户方面的原因3.其他方面的原因七、销售总结报告1.取得的成绩2.存在的问题3.原因分析4.改进措施第四节销售队伍规模设计销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：•统计分析法•工作量法•增量分析法•知觉法（主观判断法）二、销售人员需求量的确定（一）统计分析法（二）工作量法（三）边际利润法（一）统计分析法计算销售人员的需求量确定销售额的预测值估计每位销售人员每年的销售额n=s/pn—下年度所需销售人员的数量s—下年度计划销售额p—销售人员人均销售额例题：某企业预计下年度可实现1,000万销售额，销售人员人均年销售额为100万元，依公式可知，该企业下年度大约需要10名销售人员缺点：（1）不符合逻辑顺序（2）前提过于简单：未考虑销售人员的能力差异未考虑销售区域市场潜力的差异未考虑各销售区域的竞争程度的差异（3）只考虑销售额，未考虑利润额（二）工作量法是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员数量的方法计算销售人员需求量编制企业客户分类目录确定每类顾客的访问次数和访问时间确定销售人员法定工作时间确定销售人员工作时间分配比例计算全年工作量计算每个销售人员用于访问的时间销售人员工作量分析表客户数量每个客户每年访问频率（次/年）每个客户每次访问时间（时间）每个客户总计访问时间（小时）总工作量（小时）A大型客户150241B中型客户200121/2C小型客户65061/3总计一位销售人员一年可用工作时间＝40小时×48周＝其中：销售时间×40%＝旅行时间×35%＝非销售活动时间×25%＝销售人员数量销售人员工作量分析表客户数量每个客户每年访问频率（次/年）每个客户每次访问时间（时间）每个客户总计访问时间（小时）总工作量（小时）A大型客户150241243600B中型客户200121/261200C小型客户65061/321300总计6100一位销售人员一年可用工作时间＝40小时×48周＝1920其中：销售时间1920×40%＝768旅行时间1920×35%＝672非销售活动时间1920×25%＝480销售人员数量6100÷768≈8销售机构的目标战略计划销售区域的设计目前的销售机构人员配备情况招聘、提升到本职位和调入的人员辞职、解聘从本职位提升、调出或退休的人员人员预测+-=销售机构的人员预测模型（三）边际利润法1、原理增加销售人员可以增加销售收入同时，销售成本相应增加只要增加销售人员所带来的销售收入的增加大于销售成本的增加，那么利润就会持续增加而当由于增加销售人员所增加的销售收入不能弥补增加的销售成本时，利润总额将呈现下降趋势所以，当增加的最后一名销售人员所创造的收入和所耗费的成本相等的时候，企业的利润达到最高值此时，获得了销售人员数量的最佳值增加的概念在经济学中用边际来表示“边际”的意义是增加1单位，用△表示用△R和△C分别表示增加最后一个销售人员所增加的收入和增加的成本用△P表示增加最后一个销售人员所增加的利润当△R=△C时，企业的利润额最高，而边际利润等于零，即△P=0对于销售部门来讲，由于销售部门创造的利润是从销售毛利中扣除销售费用的结果，所以，上述公式在此处应该转化为：△销售毛利=△销售费用△销售净利=02、方法确定人数计算边际毛利计算边际费用比较例题：下表为销售员的数量变化所引发的销售收入和销售成本的变化情况假设，每个销售员的固定销售费用为75千元，佣金为销售额的10%单位：千元销售人员数目的改变增加的销售收入增加的销售成本增加的销售费用增加的销售毛利增加的毛利和费用的比较50→5150030060→6135021070→7127516571→7226015672→73247148单位：千元销售人员数目的改变增加的销售收入增加的销售成本增加的销售费用增加的销售毛利增加的毛利和费用的比较50→5150030012560→6135021011060→71275165102.571→7226015610172→7324714899.7销售费用=固定费用+销售收入×佣金率单位：千元销售人员数目的改变增加的销售收入增加的销售成本增加的销售费用增加的销售毛利增加的毛利和费用的比较50→5150030012520060→6135021011014060→71275165102.511071→7226015610110472→7324714899.799增加的销售毛利=增加的销售收入－增加的销售成本单位：千元销售人员数目的改变增加的销售收入增加的销售成本增加的销售费用增加的销售毛利增加的毛利和费用的比较50→515003001252007560→613502101101403060→71275165102.51107.571→72260156101104372→7324714899.799-0.7统计分析法基本原理用数学公式表示为：n=s/p式中：n-下年度所需销售队伍的规模s一下年度计划销售额P-销售人员年人均生产率优缺点：1.方法很简单1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。增量分析法-1基本前提：只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。说明：1.市场潜力这一数据可从营销调研部门获得。2.等潜量销售区域是一个假设的概念。在这种等潜量销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相等的市场潜量。如果将整个市场划分为1O0个销售区域，则每个区域占市场总量的1％，其余以此类推。3.增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。同时，该方法也说明，企业提高营销努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则，物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。确定每一个销售区域的市场潜量确定每1％市场份额中本企业销售额估计不同数量的等潜量销售区域可能实现的总销售额示例：假设H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1表1第④栏为确定每1％市场份额中本企业销售额的方法只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性表中假设市场潜量相等的销售区域中H企业的实际销售额相等，这种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。在表1中，已经知道了不同规模市场中H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。表中的每1％市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在于说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。结论从表2可以看出，H企业雇佣200名销售人员，可以实现1千万元销售收入，市场占有率为25％(l千万÷4千万=25％)；若雇佣100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为2O％，依此类推。销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售利润的影响。