第五章不同国家商人的谈判风格

PPT文档演模板OfficePPT2020/12/21第五章不同国家商人的谈判风格第五章不同国家商人的谈判风格PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格引例：招聘小故事•在不同的政治体制、不同的历史文化背景下不同国家人民的心态•日本：被公司除了名。原因很简单，公司老板说:如此小的挫折都受不了，这样的人在公司是不成什么大事的。•美国：美国各大州的知名律师都来到他家中，他们千方百计的鼓动他到法院告这家公司，声称需支付巨额的精神赔偿，并自告奋勇的充当汤姆的律师。•德国：父母坚决反对自己的儿子进入这家公司。理由不容置疑：这家公司作业效率如此差劲，进入这家公司对儿子的将来毫无益处。•中国：父母来到公司，一看到公司老板便跪了下来，他们含泪的说真多亏你救了我儿子，我们家世世代代感谢您的大恩大德！PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格引例：如何劝说不同国家的人•来自英国、美国、意大利、德国、法国和前苏联的商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。•“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。•几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。•于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了”。“那您是用了什么方法呢？”大副忍不住问道。•“我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人船下沉时不跳船是被禁止的，告诉苏联人这是革命的行为……”•“你是怎么说服美国人的呢？”“这也很容易，”船长说，“我就说已经帮他们上了保险了。”PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格日本人的特点•日本人慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取精神都很强。•工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，充分体现在办事计划性特别强，事前的准备工作也很充分，对某一次会谈的时间和内容，日本人往往都会列出详尽的计划表。•日本人等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易长远影响，而不过份争眼下利益，善于开拓新的交易所市场。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格日本人的谈判风格这些特性形成了日本人的谈判风格：•“笑脸讨价还价”•“任劳任怨做细致准备”•“吃小亏占大便宜”•“卡关键放长线，创造新的贸易机会”•“抓关键人物，促成交易”。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格（1）日本人喜欢“投石问路”•在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可靠程度。•在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”•日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。•他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。•之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格日本式的“巨大牺牲”是虚假的•日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“最大限度”的让步。•实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯•日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：•一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点•另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判•讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。•在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。•这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格小结•正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，•但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。•表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格具有强烈的群体意识，集体决策•日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。•在一个企业中，如果某个职工工作出色。他并不希望上司的单独表扬或特殊奖励。•这是因为：他们认为这是集体智慧的结果，如果要奖励或表扬，对象往往是整个班组。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格具有强烈的群体意识，集体决策•日本人的谈判风格不是个人拍板决策，即使是谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。•谈判过程具体内容的洽商要随时反馈到日本公司的总部，所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了•需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格信任是合作成功的重要媒介•与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。•以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。•许多在日本工作的外国企业家也认为，要想在日本社会取得成功，关键是看你能否成功地与日本人结交。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格信任是合作成功的重要媒介•如果你与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。日本人认为，双方既然已经十分信任了解。一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。•在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。在谈判的初始阶段，或是在面对面的讨论细则之前，对谈判内容的确定往往都有中间人出面。中间人告诉你是否有可能将洽谈推向下一步。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格讲究礼仪，要面子•日本是个礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。所以与日本人谈判要在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为．•首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。•在公司中，即使在同一管理层次中职位也是不同的，日本人每个人却非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止，而在商业场合更是如此。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格讲究礼仪，要面子•其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。•所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格需要注意的问题•第一，千万不要直接指责日本人。否则会有损于相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。•第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格需要注意的问题•第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。如果让他感到在集体中失了面子，那么，完满的合作是不存在的。•第四，要十分注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。日本人的送礼十分注意受礼对象的职位及其他相关因素，精心考虑礼品的价值。要注意根据日方职位的高低，确定礼品价值的大小PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格耐心是谈判成功的保证•日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的•另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个人友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。像欧美人那样纯粹业务往来，谈判只陷于交易上的联系，日本人是不习惯的。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格案例日本人如何谈判•90年代初期，东南亚的M国兴起投资热潮，一时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M国地处热带，台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材———精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。•代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格•日方代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，只能有10天左右谈判了。•他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！他没有想到，他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了！•日本人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长去找日方经理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日本，要尽情地领略一下异国风光嘛！并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项，而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格•在日方人员的盛情款待下，他们用了2天时间游览了东京，1天时间去了富士山，1天时间参观日方工厂，时间已过去了几天了，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心，仍热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，甚至打高尔夫球，似乎生意已成交了。•已经剩下不到4天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产风险很大啊！越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格•“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？”•“很好！很好！欢迎合作！”日方代表微笑地说。•“可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊！如果贵公司没有诚意，那么我们就回国了，再考虑去美国或德国了。”•“在东京玩得怎样呢？我们一向对待朋友很友好，很热情的！先在这里玩嘛，生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见？那是用我们钢材建起来的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提供些参考。阁下以为如何？”PPT文档演模板OfficePPT第五章不同国家商人的谈判风格•“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪！谢谢您了！”团长漫不经心地说着。•“现在几月呢？请您告诉我一下，好吗？”日方代表幽幽地笑着问。•“您想必太专心公务了吧！现在是3月份了，樱花现在该开了吧