公司战略规划

XXXX战略规划模板2018年*月Tips：1.这里不做根因分析2.以业绩差距为主，顺带识别部分机会差距3.市场洞察结束后再对机会差距进行统一评估讨论目标面向未来3-5年的业务发展，识别目前业务上存在的关键的业绩或机会差距问题聚焦回顾我们设定的战略目标，在一些关键的绩效指标和财务性指标上，是否存在差距？与行业内主要竞争对手相比，在哪些方面我们存在差距？存在哪些市场机会（机会差距）？（可以先初步讨论，讨论完市场洞察后再来回顾机会差距）哪些是最关键的差距？（考虑结果性的大的差距，尽量具体和量化）作业输出：差距描述-一个或两句的差距陈述：陈述的是业务结果，如收入，利润/贡献，和市场份额。形成差距的主要原因有时间的约束和可量化。有一个明确的负责人，承担缩小差距的责任。1.差距分析1.差距分析差距描述举例差距分类差距描述业绩差距2014年我司在线教育产品由于没有人力满足部分客户的定制化开发需求，放弃了广东、江苏和山东几个教育大省的投标，造成了今年6千万销售额和15%的利润缺口机会差距未来五年，国家将投资150亿元大力推广在线职业教育，如果我司能在2015年3月份之前完成跟几大CP（内容提供商）的合作谈判并推出二次定制能力强的V3R1平台产品，则可以在新的职业教育领域为我司每年增加约2亿的销售收入，两年后获得在线职业教育软件平台约30%的市场份额。但目前还没有一家CP有合作意向，并且在线教育V3R1软件平台还没有启动规划，与市场要求至少有9个月的时间差距。与竞争对手的差距我司在线教育产品客服务性、运行可靠性以及定制开发的交付速度与竞争对手A相比都有很大的差距。客户满意度得分（10分制）与竞争对手A的比较：可服务性：我司（5分）——竞争对手A（8.5分）可靠性：我司（7分）——竞争对手A（9分）交付速度：我司（6分）——竞争对手A（8分）1.差距分析业绩差距及根因初步分析（按实际情况选择指标）维度子项底线目标达标目标挑战目标实际完成情况业绩差距主要原因分析财务销售额（万元）销售收入（万元）服务收入占比（%）新产品收入占比（%）利润（万元）客户市场份额（%）VIP客户保留率（%）新客户占比（%）客户满意度内部运营老产品成本降低率（%）产品及时交付率（%）关键技术突破率（%）产品质量事故（次）合作与渠道拓展（个）学习与成长骨干员工离职率（%）组织氛围调查结果专家培养（人）愿景、使命和战略目标示例愿景从事什么业务通过何种方式向成为什么样子使命（本产品线存在的目的和意义）为公司创造什么价值本产品线在公司的定位及对公司的贡献如利润创造者、机会促成者或平台提供者等为客户创造什么价值业务解决了客户什么问题，为客户带来什么收益差异化能力或体验影响客户选择公司而不是竞争对手的产品的主要优势或能力利润模型和战略控制业务的战略控制点是什么，如何盈利未来业务发展优先级未来的主要业务发展方向及优先级战略目标财务目标1-3年收入、利润等目标市场目标细分市场及市场份额等目标产品及技术目标产品及技术发展目标组织能力目标组织及人才目标合作伙伴供应商、渠道等战略合作伙伴关系2.输出愿景使命和战略目标3.市场洞察讨论目标识别未来3年的主要市场发展趋势及其影响问题聚焦宏观分析-产业格局的变化带给我们的影响，机遇和挑战-整体市场空间（行业整体趋势、外部环境的影响、产业链特征及变化趋势）？-新技术的发展趋势及变化,从产品到解决方案和服务-本企业的机会评估（可参与空间）客户分析-可以通过哪些细分标准将我们的客户进行分类？-他们的战略重点、对服务业务的需求偏好及痛点；他们面临的压力和挑战有哪些？他们的关键购买因素有哪些？竞争分析-主要竞争对手的战略、价值主张、主要竞争策略/手段-目前的竞争格局如何，与主要竞争对手相比，各自的优劣势是什么？-竞争对手有哪些值得我们借鉴的地方（标杆分析）？市场洞察问题聚焦3.1宏观环境分析内容（PESTEL）•政府工作报告•行业协会•电子工业部或国家统计局•法律法规的修订•专业网站或论坛•专业调查报告•……资讯来源3.2行业环境分析3.2.1行业规模及成长性分析2009-2015年，中国汽车产销量快速增长，2015年汽车销量接近2500万辆。与之相对应，中国汽车保有量持续增长，从2007年的0.57亿辆达到2015年的1.72亿辆，翻了不到两番，年复合增长率约14.8%。照此速度发展，预计2020年中国汽车保有量将突破2亿辆。数据来源：智研咨询发布的《2016-2022年中国汽车市场供需预测及投资战略研究报告》Tips：1.注明数据来源2.图表形式如图例3.须有文字分析3.2.2行业盈利潜力分析常用指标：•营业毛利率•营业净利润率•净资产收益率•每股净收益2014年中国零售前10强销售规模占零售百强销售规模的40.36%1；2014年美国零售前10强国内销售额占美国百强境内销售额的50.18%2，国内零售业前百强中的行业集中度已与美国相近，行业集中度相对较高。信息来源：中国产业信息网发布的《2016-2022年中国零售百货行业运行态势与发展前景规划报告》3.2.3行业集中度分析Tips：1.行业集中度反映一个行业的整合程度，如果集中度曲线上升迅速表明行业竞争激烈，优势企业纷纷采用渠道扩张，降价等方式来扩大市场，而稳定的集中度曲线则表明市场竞争结构相对稳定，领导厂家的优势地位业已建立2.一般而言，处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展机会，此时加大市场投入，加快渠道建设往往能获取一定的成效3.而处于集中度稳定中的行业机会不高，企业扩张的努力会受到领先厂商的集体抵制，此时细分化、差别化的发展策略才能见效3.2.4行业价值链分析注释分析方法（以彩电行业为例）零部件123？%？%？%整机生产售后服务整机销售？%？%？%行业价值链利润率战略控制点•行业价值链分析是将行业价值链各环节展开后对其利润区分布及战略控制点作深入分析•企业应将其价值链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力•而战略控制点是指能对整个行业产生重大影响的关键环节(如，电脑行业的芯片)，如果可能的话，企业应将其经营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟，以此来巩固其在业内的优势地位3.2.5行业竞争分析波特五力模型Tips：五力模型帮助：1.了解决定竞争力的基本原因2.发现企业的关键优势和劣势3.表明企业在行业内的地位4.明确哪些方面企业的战略变化能带来最大的回报5.可能给企业带来机会或者威胁的重要行业导向和领域6.帮助企业考虑实施多元化的范畴。低高行业竞争重要性低企业拥有程度平均市场推广重点改进区域平均人力资源品牌销售技术政府关系资金质量高Tips：1.关键因素分析主要分析各要素对行业竞争的重要性以及本企业拥有程度2.通过将各因素根据两维指标在矩阵中定位后，企业可以直观地分析出企业对关键因素的拥有程度3.企业应将其核心能力构建在行业关键成功因素上4.企业资源投入应从拥有程度高，但本身重要性不高的那些因素中转移出来，转而投到那些目前拥有程度低，但对行业竞争成功意义重大的那些因素中去3.2.6行业关键成功因素分析3.3客户需求分析$APPEALS细分客户群市场份额主要需求变化小型企业客户8%主要分布在制造业和服务业，市场潜力相对较小，零散采购只占10%-20%应用水平低，占总销量10%左右，发展趋势不是很强大中型企业客户10%客户希望有稳定的购买和服务渠道，在意品质和服务，希望即时修复或备机客户在意客户关系，包括产品、上商务、服务等方面都个性化，对价格不敏感客户对**目前的服务状况不太满意，效率低，反应速度慢政府客户25%采购招标形式有增长趋势，重视价格，普遍采用第三方招标形式，占总采购量60%以上在意特殊价格政策，希望体现用户地位，绝大多数第三方招标，市场增长较快主要用途是机关办公，需求增长平稳，普遍配置要求高教育客户20%对价格更敏感，增长较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在60%以上西部客户有普遍要求付款周期长，占总销量20%，零散采购占70%以上华北客户对价格相对敏感，集中采购和零散采购各占50%，集中采购形式增多分析各细分客户群的需求变化趋势共性：•大中企业客户对服务要求高；•教育客户对价格敏感，支付能力有限，部分用户希望用信贷解决矛盾；•小企业客户在意零售渠道规范性。个性：中小企业在各区域发育程度差异较大。3.4竞争对手分析信息来源：公开的招聘信息公开的网站信息论坛、博客和贴吧展会或新闻发布会重要人物公开发表的看法以客户名义致电客服对手招投标信息对手合作伙伴的信息共同的客户、供应商、第三方服务机构……Tips：信息收集和分类整理应作为日常工作行业关键成功因素1分2分3分4分5分6分7分8分9分10分技术开发能力技术研究能力工艺改进能力产品创新能力市场营销能力快速准确的技术支持优质的客户服务可供选择的产品很宽有吸引力的款式包装精准的广告低成本制造能力成本生产效率低成本产品设计和产品工程能够定制化地生产产品本公司竞争对手A3.4.1在行业关键成功因素上的竞争对比Tips：此处的关键因素要和前面确定的关键因素一致3.4.2主要竞争产品分析对比分析维度（$APPEALS）产品公司主要受众人群产品功效及产品特点产品劣势联合利华公司中高收入女性群体，有较强经济基础追求肤质，追求炫丽时尚精炼SPA护理理念，倡导天然配方成分滋润肌肤，丝滑柔嫩香味持久净肤功能不足男性市场认知度较低不易冲洗强生公司婴幼儿少数年轻女性特有“无泪配方”，产品温和柔润滋养肌肤如婴儿般嫩白品牌知名度不够香味单一，泡沫较少价位偏高产品针对性较强宝洁公司25-45商务白领阶层女性追求生活品质注重皮肤滋养“深层滋养”，具备保湿功效，使干燥肤质滋润柔滑自然美白品牌信誉度高清洁功能占劣势价位偏高目标客户为中年女性，发展潜力小上海家化公司中低端收入阶层祛痘止痒，含名贵中草药，强调配方功能针对夏季，清爽肌肤卖点单一产品低端市场份额不大3.4.3竞争对手综合分析维度我司竞争对手A竞争对手B……市场份额（地位）H产品国内市场份额60%，W产品亚太地区市场份额30%全球市场份额NO.1美国市场份额第一，中国大陆20%主流产品（服务）H产品，W产品，运营服务H产品+运营服务W产品财务状况销售收入（亿$）3.24.52.8销售利润率35%40%38%主要业务模式硬件+软件+运营服务硬件+软件+运营服务硬件+软件客户定位全球电信运营商全球排名TOP50的电信运营商不需要购买服务的运营商价值主张需求快速反应，深度定制创新，服务质量高度集成，高性能主要竞争优势性价比高，研发影响速度快以Hosting模式切入运营服务质量好，稳定可靠主要竞争劣势产品质量影响客户满意度不能提供给定制服务技术/产品创新趋势优化多项产品相关的技术，提升客户体验与全球内容服务商合作，打造全价值链合作生态圈推出集成度更高的硬件平台未来竞争策略提升品牌影响力，向中高端客户延伸向中低高客户复制其成功的商业模式价格竞争3.5内部环境分析3.5.1产品线成长能力分析收入增长是公司做大的能力利润增长是公司做强的能力Tips：细化到产品线，识别最具成长能力的产品3.5.2产品线盈利能力分析Tips：只能用于评价内部各产品线3.5.3产品线主要产品的战略定位高于行业年增长率低于行业年增长率清算放弃高于行业平均时长份额低于行业平均时长份额业务转移方向资金投向轿车中客中卡重卡轻卡大客轻客企业相对市场份额高于行业年增长率低于行业年增长率高于行业平均时长份额低于行业平均时长份额企业销售年增长率3.5.4当前产品线的产品组合分析轻客大客轻卡边缘产品中卡成熟产品重卡成长产品轿车中客种子产品适时退出带来现金流的市场重点关注效率和成本快速增长的市场加大投入、关注交付实验型种子型市场关注未来业务竞争力收入/利润时间3.5.5价值链分析Tips：1.具体业务具体分析，识别真正创造价值的活动2.用以识别企业核心竞争力维度优势或劣势（示例）战略缺乏战略整体规划和阶段目标高层有好的战略思路，但没有执行及监