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1美容院美容导师常用话术一、美导销售常用话术一、两个概念：销售+推销销售：介绍商品带来的利益，以满足美容院客户特定需求的过程。推销：用人为或非人为的方法协助或说服产品劳务者按照对出售者具有的商业意义的意见采取的有利行动。二、正确的心态：热情+永不放弃+微笑热情：能感染你的顾客永不放弃：把不可能变成可能“你不割对方一刀，就被对方割你一刀”微笑：让人产生好感三、销售步骤1、迎接顾客：一、三、五步2、了解顾客需求：封闭式问题与开放式问题3、推荐与引导产品：让顾客试用产品是王道！试用产品要讲技巧！4、打开美容院顾客心结---解答疑议①从来没用过护肤品②无正确的护肤观念③觉得价格高④一直用别的品牌⑤没听过这个品牌或觉得档次低⑥担心使用效果5、购买产品：直接法；利益法；限时法；描绘后用蓝图6、送别顾客：①微笑相送2②细节工夫要做足四、销售话术示范例子1、痘痘严重、没信心能治好痘的人美导：你想不想治好你的痘痘/螨虫？顾客：想美导：你真的想治好你的痘痘/螨虫吗？（大声些）顾客：是的美导：好！现在假设您和另一个女孩同时喜欢上一个男孩。那个男孩因为怕kiss时亲到您脸上的虫虫（指对方脸上感染的螨虫）而选了另一个女孩，这时你想不想撞墙？美导：……想买，但不够钱？这不是问题，我们有刷卡机，你可以刷卡。……没卡？您可以问朋友借钱。美导：长痘不会死人，但会让人生不如死。2、从不使用护肤品或没有正确护肤观念的人美导：衣服买2、3千元，烂了就要扔；但脸上的皮坏了你能扔吗？美导：我们要把资金的80%投资在脖子以上，只有20%投资在脖子以下。……什么，你以为我说的脖子以上只是指脸皮吗？不是，主要是指您的脑子，我们要用知识填充自己的脑子！脖子以下是指投资吃和穿。现在没钱，我们可以穿差点、吃少点，等有钱，再穿好吃好。但没有漂亮脸蛋，即使您有钱买漂亮衣服也衬托不起啊！美导：您洗澡用沐浴露吗？平时用润肤乳吗？冬天涂护手霜和唇膏吗？为什么您全天从头到脚都有保护，唯独您的脸不做护理？您不买产品没有对不起我，也与我无关，但您不买产品，您就对不起你自己的脸！美导：我相信您不用护肤品是崇尚“自然就是美”对吗？其实我也是。您一生下来就有现在的肌肤问题吗（像痘痘、螨虫、斑、敏感等）？没有！所以我现在介绍护肤品给您，不是要您去美容，而是帮助您恢复到父母给予我们的初始健康的皮肤！您割伤了手要不要用止血贴？感冒了要不要吃药？……都要的。因为要恢复健康。我们用护肤品也是一样的道理。美导：您以前有这个资格不用产品，现在及以后都没这个资格。十八年华，谁的皮肤不是水灵灵的。十六七岁的您，就像一朵含苞待放的花；但是随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就3只有凋零。想延长你的花期，就要好好保养。您看赵雅芝、张曼玉漂不漂亮？（顾客：当然漂亮啦）她们像不像四五十岁的人？（顾客：不像。但她们是明星，有钱保养啊）没错！她们有钱保养，所以保持得美丽，这恰恰说明了使用护肤品做皮肤保养是有作用的！可能我们没那么多时间、精力和金钱来使到我们年轻20来岁，但通过正确的保养，至少可以年轻3~5岁。3、对其它品牌忠实度高的人美导：以前用啥牌子？顾客：某某牌。美导：一直都用它吗？顾客：是呀！用了很久了，两三年了，觉得用了以后皮肤又滑又嫩，挺好的。美导：您的皮肤确实很好，像剥了壳的鸡蛋一样光滑。但像鸡蛋那样没了外壳，只剩下二层皮，能抵挡得住风吹日晒雨淋对肌肤的伤害吗？您有没有试过中间不用某某牌子，换别的牌子或停用，马上皮肤就会发红、发痒、起小红疙瘩啊？顾客：咦？你怎么知道？我试过一换别的牌子就过敏，所以我都不敢换别的品牌。美导：其实我告诉你哦。你现在已经得了恶性依赖症！像某某这些品牌，都是欧美油性配方，只对外油内干的肤质有效果，像我们多数是混合性肤质，只会越用越油，而且一停用就毛孔变粗，严重的还会出现各种各样过敏现象！顾客：那能怎么办？我一换别的品牌就过敏，我只能用它。就给我某某牌的就好了。美导：试想一下，您现在还能用别的品牌。但若它的厂家倒闭或更换配方，您用啥？您的脸怎么办？顾客：那怎么办？美导：你现在用我们的抗敏系列产品还来得及。来，我告诉你要怎么用。……4、对热衷于外国品牌（虚荣心强）的人美导：您以前用什么牌子呀？顾客：很多。像VOV、资生堂、欧莱雅都用过。4美导：呀，都是些大品牌哦。能否浪费2分钟采访一下您？其实我也是一名专业的美容顾问，对其它品牌的资讯我也很有兴趣了解。能否与您一起探讨一下这几个品牌？顾客：好呀。（目的是引起对方兴趣）……美导：资生堂是来自日本的牌子，对吧。据我所知，日本北海道常年下雪。像资生堂这些日本品牌的护肤品主要是为北方下雪地区的人士而设计，南方人的肤质不太适合。欧莱雅是欧美品牌。欧美人种多为干性肤质、毛孔粗大，对我们这些混合性肤质人群极不相同，所以欧美的品牌其实也不太适合我们。某某品牌是从韩国进口的吧。韩国与中国接壤，韩国品牌护肤品应该适合我们使用。您在这买某某一个产品大概要多少钱？（顾客：几十元以上百元不等）试想一下，从韩国进到中国，要通过海关、经销商、代理商、店铺等重重关节，逐层类推，某某品牌在韩国本土可能就卖几块钱。我们这里几块钱的面霜您用吗？（顾客：不用！）我们这里现在就有一个更适合您肤质的品牌。5、对没听过这个品牌的人美导：没听过没问题，国际品牌多得是，不等于你都听过。MAC听过没？CD听过没？（顾客摇头）所以说，不是您没听过的就一定是差的！顾客：但也没听过广告介绍呀！美导：打广告的就一定好吗？！白大夫以前一直打广告，用到人皮肤长毛！SKII也打广告，但在美国重金属检验不及格被禁上架销售！三鹿奶粉没出事前也天天在中央台打广告！没听过不等于不好！你跟你老公谈恋爱前就听过、认识了吗？反过来多少青梅竹马不能最终结合一起！选择护肤品不是选择听过的就好，而是要选择对的、适合的才好。不好的护肤品不仅起不到护肤的作用还会更伤皮肤！五、产品搭配原则针对肤质，整套搭配除正在过敏的，产品搭配使用顺序为：洁面乳、调理水、眼霜（两5种眼霜分开早晚使用）、抗敏菁华、其它菁华（根据情况局部使用）、乳液（日用）、晚霜（夜用）、日霜或隔离霜、粉底液及保湿免洗睡眠面膜（夜间使用，与晚霜分开隔天用）。抗敏菁华作用在于帮助修复皮肤结缔组织，提升肌肤抵抗力，同时可以防止顾客因产品搭配太多而可能产生的过敏症状。所以可与任何肤质搭配。敏感性肤质早期要连续使用4个月。祛斑的人士，先配保湿类及过敏产品把皮肤抵抗力增强，再搭配祛斑产品。祛斑产品要另搭配保湿柔肤水，而且其用量要比正常肤质的用量高2倍。正在过敏的人，一般只搭配祛斑洁面乳及祛斑霜即可。但祛斑霜在过敏症状消褪后只能再使用一周，之后可留在蚊虫叮咬、烫伤烧伤时使用。夏天保湿及防晒最重要，日霜、隔离霜或粉底液是不可缺少的产品。疤痕性肤质的人祛痘，一定要搭配去印或除疤菁华及隔离防晒产品。二、10个销售小窍门话术美容导师是专业美容化妆品行业的主要销售人员，那如何提升美容导师的销售技能呢？现在我们就来分享10个小窍门供各位美容导师参考：1、用高昂的情绪冲淡紧张：即使心中很紧张，也绝不掩饰，反而把心中的紧张以开朗的状态展示出来，这么一来，就可以缓解你的紧张情绪。2、克服说话时的胆怯心理：说话胆怯是一种非常正常而又极其普遍的情况，它可能发生在每个人的任何一次与他人交谈中，而绝非你的语言方面的缺陷。那些常因自己说话胆怯而烦恼的，大可不必为此担心，而应该振作精神，努力克服这种困难。3、不要逐字地背诵“台词”，“充分的准备”难道就是要背诵演讲词吗？对于这个观点，我们大声说“不”。为了保护自我，在面对听众时脑中难免会出现一片空白，很多演讲家便掉进背诵内容的陷阱里。一旦你染上了这种心理麻醉之痛，你就会无可救药地从事一些浪费时间的准备方式，这样会毁掉你的演说效果。写出讲稿并6加以记诵，这不但浪费时间、精力，而且很容易失败。我们平常说话都是出于自然的，绝不会去挖空心思细想每个词、每句话该怎么说。我们随时都在思考着，等到思想清晰明澈时，便会像呼吸空气一样，不知不觉地自然涌出。4、讲演前的意念整理：你在当众说话时，要树立正确的态度。这条法则对这里要阐述的另一项特殊工作——尽量利用机会说出一项成功的经验——依然适用。有三种方法可以奏效：(1)融人到自己的题材中(2)避免去想那些令你不安的负面刺激(3)给自己打气。5、信心挂在脸上：集中全力、保持自信与口角生风的说话能力对你是极其重要的。想想这种能力对你结交朋友以及对社交上的重要性，想想你因此而大大增加了自己服务于他人、社会的能力，想想这种能力对你的事业所造成的影响。简言之，它将为未来的领导群众和个人成功铺平道路。6、记住你要表达的内容及思路：说话条理清楚是从结构上来讲的。平时交谈，说一两句简短的话，谈不上条理清楚。如果要说的事比较复杂，头绪比较繁多，就需要将话题安排得有条不紊、思路清晰。要做到这一点，就要求说话者对所讲的内容有深刻的理解，并对要说的事有全局的、缜密的安排。一定要抓住主线，并紧紧围绕主线，安排好次要线索，并注意前后衔接、首尾照应，这样讲起来自然条理就清楚了。7、关键在于多练习：实践发现人在冒险中，你和自我引导的力量与敏锐的观察力会支持你；你会发现冒险会改变你，不论是内在还是外在的!一个人就要冲进学习的禁区，勇敢地练习，不断地充实自己，只有这样学习的冒险才能变成快乐。8、见多还要识广：想要有话说首先要有内容，只有“练”才有依据。我们力求每一句话都实实在在地表现一定的思想。为了充实我们的思想，这就要千方百计加强观察与记忆。我们生活在社会之中，要处处观察、研究社会，因为人的认识依赖7于实践，来源于实践。既然人的认识总是通过自己对客观世界取得感觉经验开始的，而感觉经验又必须在接触了某种事物才产生的，所以实践活动越多越深，直接接触的事物越多能够提供给我们说话的材料也越丰富。我们常常看到一些文化不高、但生活阅历很广的人，谈天说地滔滔不绝。就也就是因为见识广、说起话来就有充分的内容了。9、注意会场的动态：善于倾听是美容导师在演示过程中与美容院顾客进行互动交流的有效方式。如果不了解美容院顾客真正需要什么，这样的演示效果不仅不会令人满意，还会引起美容院顾客的反感，演示会上交流的话题常常是了解顾问客一扇窗口。所谓“言由心声”，通过倾听，可以真正了解到美容院顾客所想和所说的东西。然后“哪壶不开提哪壶”，针对性回答顾客的提问，往往会取得最佳效果。10、良好的演讲态度很重要：一个好的演讲态度，可以使一件很简单的事情发挥出长远的影响力。在大专院校的演讲比赛中，最后获胜的往往是那些演讲态度很好的人，而不是演讲题材最好的人。道理很简单，因为只有有了一个好的态度，才能够将题材发挥得最好。三、美容导师销售常用话术美容导师可以为美容消费者提供美丽的指导，而很多的美容院的消费者也愿意将自己的美丽交付与美导，但随着经济文化水平的提升，消费者自主消费理念的加强，美容导师想要在激烈的竞争中有所收获，就必须整理加强自己的销售技巧，今天我们就一起看一下美容导师销售话术。想要更近一步理解美容导师的销售话术，我们就要先了解美容导师销售过程。1、互相介绍。要点：不能省略对客户的称呼，也不要忘记介绍自己。用礼貌建立平等的人际关系。82、询问需求。要点：三问问出需求，问出问题，不要先入为主，更不要只讲不问。你的猜测不等于客户的要求。3、抓住需求。要点：立刻回应。确认后解释。不要避而不答，也不要绕弯子，如果美容院的客户说想减肥，立刻回应说我们对瘦身也是很有经验的。请问，您想改善身体的哪一部分呢？我们会听到客户的声音！4、如何满足？要点：提供解决方案：我们通过某某产品的超强补水护理加上超声波仪器的高频美白疗程会为您带来极大改观，预计一个疗程后，您的面色将由黄变白，肌理也变得细腻透明。这里的介绍要以对皮肤和美容产品的深入了解为基础，以客观清楚的介绍为前提，专业技术为核心，形象化描述为重点。切忌介绍的内容太空。5、价格价值。要点：帮美容院顾客设计省钱超值的价格套餐。再有钱的人也需要超值的感觉，问问我们给客户提供的条件是否令她心动？6、最后促成。要点：确认买单。“现金还是刷卡？”千万别在最后关头等客户