卧龙山气泡水营销策划第四小组:晴天工作室组长:吴桥阳组员:梁巧玲徐燕婷游孙云卓鸿章洪少东目录摘要.............................................................................................................1正文.............................................................................................................1一、营销策划的目的................................................................................1二、SWOT分析.......................................................................................1三、STP分析............................................................................................1市场细分(Segmentation).............................................................2目标市场选择(Targeting)............................................................2产品定位(Positioning).................................................................2四、4P战略...............................................................................................4(一)、产品策略..............................................................................5⒈卧龙山泉的差异性体现........................................................5⒉天然含气矿泉水....................................................................5⒊个性化包装.............................................................................5(二)、价格策略..............................................................................6(三)、销售渠道..............................................................................6(三)、促销策略..............................................................................61摘要:随着消费者对“品质生活”越来越高的需求,“矿泉水”已经逐渐呈现出替代“纯净水”成为人们日常饮用水的首选。因此,近年来矿泉水品牌群涌而起,面对越来越激烈的市场竞争,而在这已然成熟的市场上,要想导入新的矿泉水品牌必须有一个良好的产品营销战略。正文一、营销策划的目的建立卧龙山气泡水在福州的品牌的知名度,争夺水饮料行业市场,深刻挖掘产品卖点,博取消费者好感。二、SWOT分析(一)内部因素S优势:1.水源充足、水质好2.含天然气泡3.开发成本低4.国内气泡水的水源少W劣势:1.品牌知名度低2.人们偏爱国外品牌的气泡水3.人们对于气泡矿泉水的了解程度较低(二)外部因素O机会:1.国外进口气泡水价格昂贵2.人们重视健康理念的消费意识加强T威胁:1.市场竞争激烈2.水饮料竞争对手众多三、STP分析(一)、市场细分(Segmentation)▲按主要消费人群划分:⑴年龄:24岁以下职业:学生理由:学生尚还没有独立支配消费的能力,对较高消费有所局限。⑵年龄:24~35岁职业:中收入的白领理由:收入中高的年轻白领,改年龄层的消费,是一种本位消费,即自己为自己的消费,一般注重对生活的享受,追求健康品质。⑶年龄:36~55岁职业:高收入的蓝、金领理由:处于结婚后生活中的家庭消费,其消费考虑到子女、老人和自己,是一种多方面的消费,对于饮用水支出有较多的考虑。⑷年龄:56岁以上职业:高级管理者,退休员工性格:处于高收入人群或被赡养阶段的消费群体,该群体对健康的要求较大,一般已经养成了较高的品牌忠诚,进入该市场较为困难。(二)、目标市场选择(Targeting)以中收入的白领为主,该群体以年龄在24-35岁之间。▲消费特征:(1)开始并具有一定独立的消费权利和能力的实体;(2)关注自己生活健康,追求品质生活;(3)生活和工作中运动较多,需要补充身体能量的人群;(4)消费顾虑较少,是冲动消费的主要群体。(三)、产品定位(Positioning)天然含气、无污染、有益人体健康的中高端气泡水。四、4P战略(一)、产品策略(1)、产品核心:具有极少数竞争对手所部具备的含有气泡的矿泉水,有益人体健康。(2)、产品形象:在包装设计上重点突出“天然含气”明示产品特点。(3)、产品规格:550ML\330ML(玻璃瓶)、1L(塑料瓶)(4)卧龙山泉的差异性体现①、天然含气矿泉水气泡矿泉水是一种天然富含矿物质的矿泉水。矿物元素包括钾、钠、钙、镁等对人身体大有裨益的元素。它与苏打水不同,苏打水是靠人工在净水中加入碳酸钠,因此不是天然形成的,这就使得气泡水与苏打水有着本质的不同。气泡矿泉水具有益于促进人体的新陈代谢、抑制因刺激而兴奋的舒缓、维持心脏、肌肉正常收缩及神经的通透性与感官的敏锐度等作用。矿泉水中所含的矿物质元素为离子态,其吸收率高。②、个性化包装ⅰ、瓶身外观(1)玻璃瓶金属盖(2)塑料瓶塑料盖产品容积:550ML\330ML(玻璃瓶)1L(塑料瓶)ⅱ、个性化瓶盖设计将矿泉水瓶的瓶盖设计绘有十二星座的标志。(二)、价格策略产品价格规格价格(元)卧龙山气泡水330ML(玻璃瓶)4卧龙山气泡水550ML(玻璃瓶)6卧龙山气泡水1L(塑料瓶)10(三)、销售渠道(1)、渠道设计模式:直销制(2)、主要分销渠道:健身会所办公场所娱乐场所中高档餐饮店水吧(四)、促销策略(1)促销广告新闻报道---针对卧龙山泉的发现、开采、上市发新闻报道,向外界宣布卧龙山天然含气矿泉水盛大上市。开设福州日报专栏、周刊---让市民了解天然含气矿泉水,对卧龙山泉水产生认知。车身系列广告---在公交车、长途汽车、各线路旅游车上做广告。健身场所广告宣传---海报、健身卡卡贴。杂志广告宣传---在健康,创业,女性等类型杂志的扉页上进行广告投入。(2)促销活动1:与健身会所、娱乐场所等合作,冠名或赞助活动。2:举办以健康气泡水为主题的产品体验会及大型促销活动。