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商业计划书撰写要点与难点指导作用商业计划书是创业全过程的纲领性的文件，是创业实践的战略设计和现实指导。聚才作用可以吸引创业人才进入；吸引新股东加盟；吸引有志之士参加创业团队；吸引对创业计划感兴趣的单位赞助和支持。商业计划书的作用整合作用通过编写商业计划书，进行调研，梳理思路，完善信息，找到各种程序之间的衔接点，最终把各种资源有序的调动起来、围绕着创造和形成商业利润，进行最佳要素的组合。争取创业资金支持的作用创业企业要获得风险投资的支持，其中一个重要的途径就是从审验商业计划书开始。商业计划书的作用好的商业计划书必须有清楚的结构好的商业计划书以其客观性说服读者好的商业计划书应当让技术上的外行也能读懂好的商业计划书应当有前后一致的写作风格好的商业计划书是创业者的名片优秀商业计划书的标准商业计划书的准备事项进行充分的调研进行科学的评估组建专业的团队商业计划书的写作准备二、创业计划书的编写要素及格式规范（一）封面及扉页（1）项目编号；（2）保密等级；（3）项目名称；（4）公司名称；（5）编制时间。（二）目录（三）摘要（1）应具独立性及自明性；（2）要换位思考；（3）激发读者兴趣；（4）文笔生动、简练、思路清晰；（5）在计划书主要内容完成后再写。（四）正文（五）附录三、编制创业计划书的基本步骤和原则（一）基本步骤1、准备阶段：经验学习、创业计划的构想和细化、制定编写计划、人员分工。2、资料准备阶段：进行市场调查和产品测试、营销方案策划、财务分析。3、创业计划书的形成：拟定计划书执行纲要、草拟初步创业计划、修改检查与完善、计划书定稿。三、编制创业计划书的基本步骤和原则（二）编写原则1、逻辑性原则。2、真实性原则。3、简洁性原则。4、完整性原则。5、顾客导向性原则。6、平实易懂性原则。7、保密性原则。（一）商业计划书摘要（二）公司概述（三）公司的研究与开发（四）产品或者服务（五）管理团队（六）市场与竞争分析（七）生产经营计划（八）财务分析和融资需要（九）风险因素（十）投资者的退出方式掌握创业计划书的内容和要点商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。摘要部分一定要放在最后完成。撰写摘要部分一定要有针对性。撰写一定要文笔生动。必须让投资者有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。（一）商业计划书摘要介绍公司过去的历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要包括：公司简介公司战略发展阶段公司目标（二）公司概述介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：研究资金投入研发人员情况研发设备研发的产品的技术先进性及发展趋势（三）公司的研究与开发商业计划书的核心是一项创新性的产品或服务，以及它对最终客户的价值。创业者必须将自己的产品或服务创意向投资者进行介绍，主要有下列内容：产品的名称、特征及性能用途产品的开发过程产品处于生命周期的哪一段产品的市场前景和竞争力如何产品的技术改进和更新换代计划及成本（四）产品或者服务在投资者考察商业计划书时：“人”是非常重要的因素。在某种意义上讲，创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队。全面介绍公司管理团队情况，主要包括：公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来。要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神。（五）管理团队目标市场细分市场、目标客户群行业分析行业发展程度如何，是否有行业壁垒竞争分析存在的主要竞争对手，你的优势在哪里市场营销营销机构、定价、促销、分销策略（六）市场与竞争分析主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，投资者从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是创业者所占股权的一个重要组成部分。（七）生产经营计划投资者将会从财务分析部分来判断公司的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。财务分析包括以下几个方面的内容：今后五年以上的发展预测用于平价投资效益的经济指标测算投资计划融资需求（八）财务分析和融资需要18一、预测销售收入预测销售收入的意义：一是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和销售促进策略的依据之一；二是企业合理安排仓储与运输的主要依据之一；三是《销售和成本计划》、《现金流量计划》前提数据。在销售预测的基础上，根据销售量算出你的销售收入。不同企业的不同销售预测都可采用以下步骤：（1）列出你的产品、服务的清单。（2）预测一年中每个月的产品销售量，而数据来自你的市场调查。（3）为你的每项产品制定价格。（4）用销售单价乘月销售量计算该项产品的月销售额。201、确定产品价格为了研究价格，必须研究成本。怎样具体的计算成本价格呢？首先，要了解自己产品或服务的成本构成其次，固定资产折旧也是一种成本。最后，计算出单位产品的成本价格。21成本核算的重要性★明确产品成本构成的项目，加强了财务管理。★有助于制定商品销售价格。★通过产品成本核算，明确单位产品的总成本，根据产品市场售价随时了解企业的盈亏状态。★有助于降低和控制成本。★成本核算是不断提高经济效益和市场竞争能力的重要途径。22企业的常见成本项目原材料费工资租金水、电、气、暖费办公文具广告费证照注册及年检费保险费电话费和邮费业务招待费维修费折旧费燃料费差旅交通费银行收费律师和会计事务（1）成本加价法既然：利润=销售价格-成本那么：销售价格=成本+利润+其他所谓成本加价法就是在你的成本上加上一定百分比的利润就成了你的产品/服务的定价。例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的利润出售，定价该多少呢？答：定价为（1+20%)*20元=1.2*20=24元（2）竞争比较价格制造产品/服务价格的基础是成本核算。但在加价时还要考虑加百分之几最合适，这就要看竞争对手们的定价了。当然是拿竞争对手的出厂价来和自己的出厂价作同类比较。二、企业的启动资金25什么是创办企业的启动资金？开办企业必须购买的物资和必要的其他开支（自确定企业构思至企业开始运转后的前三、四个月），即：固定资产和流动资金为什么要预测启动资金26（1）了解所需创业资金；（2）合理分配资金；（3）知道资金缺口，以选择不同的筹资渠道。1、启动资金的类型27——用来开办企业从租房、买设备、购买原材料或是进货乃至发工资支付房租、水电以及其它许多费用莫不需要用钱，用的钱可以归结为三大类：固定资产投资；流动资金投入；开办费。怎么划分呢？28固定资产投资包括：企业所购置的价值较高、使用寿命长的东西。除了必不可少的东西非买不可外，尽量少“投资”以降低经营风险。当然固定资产可以折旧，即分期打入成本逐渐回收。流动资金投资包括：企业日常运转时所需支付的资金。开办费2、计算启动资金29计算启动资金需求分为三步：第一：列表。列出所有所需物品与支出；第二：分类。按固定资产和流动资金定义进行分类；第三：计算。计算所需资金总额。（企业开办头三个月所需）30（一）利润表的重要性利润表是用来反映企业在一定时期的经营成果的会计报表，其作用可概述如下：1、它是企业盈亏的成绩单。2、通过利润表可以分析企业盈亏形成的原因。3、确定企业获利能力、预测企业盈利趋势以及企业经营效率三、制定销售和成本计划2019年9月5日SIYB中国项目31（二）相关概念及公式含税销售额＝毛收入流转税＝增值税、营业税净销售收入＝含税销售收入－流转税企业总成本＝企业各项经营成本之和利润＝净销售收入－成本个税基数＝业主工资＋利润税费＝城市建设维护税＋教育费附加个人所得税＝（业主工资＋利润）×累进税率（5%～35%）个人净收入＝净销售收入－企业成本－个人所得税－税费32（三）列成本的原则直接费用，直接计入：料、工、费间接费用，分摊计入：开办费、保险、租金等固定资产，计提折旧：不同物品，不同折旧率预测销售收入并确定成本，二者之差是为“利润”。（1）销售计划和含税销售收入额根据前面销售预测得出。（2）增值税税率为3%，应纳增值税=净销售收入*3%（3）应纳城市维护建设税和教育费附加=应纳增值税额*（7%+3%）利润=含税销售收入-增值税及附加-总成本应纳企业所得税额=企业年利润*25%34为什么要编制现金流量表利润表是反映企业一定时期内的经营成果的报表，它反映了企业营业收入、成本控制和费用节约及其利润实现情况的信息，但它对实收实支和应收应支不加以区分，也就无法说明企业从经营活动中获取了多少可供企业周转使用的资金。为了弥补利润表的不足，企业还必须编制现金流量表。四、制定现金流量计划35制定现金流量表的重要性1、现金流量表为企业的经营者提供企业在一个会计期间（一个月）内现金流入和流出的有关信息，可以使经营者对现金的流向有一个清晰的认识；2、现金流量表反映当期实际发生的现金流动信息，使经营者了解企业的财务状况和经营成果，以便于制定合理的投资和信贷决策3、可以使经营者经常确定自己的流动资金需求，有助于企业在任何时候都不会发生无现金经营的困境。36现金流量表的内容企业现金流量分三类：（1）经营活动产生的现金流量（2）投资活动产生的现金流量（3）筹资活动产生的现金流量37现金流量表的内容经营投资筹资现金流入销售商品、提供劳务收到的现金A收回投资所收到的现金B处置固定资产而收到的现金净额。包括固定资产的报废、损坏、变卖收入以及遭受火灾所获得的保险赔偿收入等借款、贷款现金流出A、购买商品、接受劳务支付的现金B、经营租赁所支付现金C、支付给员工的工资以及为职工支付其他现金D、支付各种税款E、支付其他与经营活动有关的款项购建固定资产而支付的款项，包括购买机器、设备所支付的现金偿还本金及利息所支付的现金——你的企业任何一个月都不能现金短缺。为避免出现这种可导致企业倒闭的危机，为防患于未然，你必须制定现金流量计划。计划中一旦发现现金流量负值时，就能预先采取防范措施加以补救。39制定现金流量计划注意事项制定现金流量计划绝非易事，下列原因会为制定现金流量计划带来困难：1、有些销售需要赊帐，以后才能收回现金，制定现金流量计划时不能作为当月现金流入；2、采购时可能会有赊帐现象，赊购的现金以后才付，这部分支出不应记入当月的现金流出；3、某些费用是“非现金”的，如折旧。此项目不包括现金流量计划里，但必须考虑到一旦折旧期一过就需要用现金重新购买新设备。4、存货作为企业的流动资金要占用一定的现金数量，企业应合理控制存货的数量，以使现金的占用量最小。根据修改后的现金流量计划，应该把贷款利息打入成本得到了修改后的销售和成本计划盈亏平衡点（BreakEvenPoint,简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。第五、项目经济指标测算盈亏平衡点的计算固定成本（a+b）宣传推广费用a2000管理费用b68000边际贡献率（主营业务收入-主营业务成本-营业税金-销售提成）/主营业务收入)43.30%盈亏平衡点销售收入s=固定成本/边际贡献率70000÷0.433=161662（元）月度盈亏平衡点销售收入计算（餐饮企业案例）动态投资回收期=（累计净现金流量现值出现正值的年数-1）+上一年累计净现金流量现值的绝对值/出现正值年份净现金流量的现值静态投资回收期=（累计净现金流量出现正值的年数-1）+上一年累计净现金流量的绝对值/出现正值年份