浅谈武夷岩茶的销售渠道

浙江农林大学浅谈武夷岩茶的销售渠道指导老师：郑国全学生名字:陈哲妤、周佳灵、张明珊、符勇真、李志静学院：茶文化学院班级：茶文化082完成日期：2010-7-9目录摘要------------------------------------------------------------1关键词----------------------------------------------------------11．武夷岩茶销售渠道—策略-------------------------------------12．武夷岩茶销售渠道—选择因素--------------------------------22.1目标市场-------------------------------------------------22.2商品因素-------------------------------------------------22.3生产企业本身的条件--------------------------------------22.4环境因素-------------------------------------------------33.武夷岩茶销售渠道—基本要素--------------------------------33.1渠道成员-------------------------------------------------33.2渠道结构-------------------------------------------------33.3渠道控制-------------------------------------------------34.武夷岩茶的新渠道开发与发展趋势--------------------------------------35.附表格略举武夷市几茶厂的销售渠道---------------------------56.参考文献----------------------------------------------------51浅谈武夷岩茶的销售渠道摘要：经过4天短暂的武夷山实习，我们小组初步了解武夷岩茶销售渠道的状况。一般武夷岩茶主要以直销、代销、专卖店、出口等销售途径。茶厂主要从目标市场、商品因素、企业本身条件和环境因素等来选择销售渠道策略。本文主要以武夷市永生岩茶厂（武夷市规模最大设备最先进的茶厂）为例，我们看到其销售策略的相对竞争优势、局限性，并结合现代的消费市场的特点，开发出更多适合自身发展的销售渠道。关键词：武夷岩茶、销售渠道、永生岩茶厂、新渠道开发1、武夷岩茶销售渠道——策略销售渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。销售渠道的选择可分为：(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的营销策略(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略(四)、单一销售渠道和多销售渠道策略(五)、传统销售渠道和垂直销售渠道策略闽北的武夷山市以盛产岩茶出名，整个武夷山就有的大小茶厂几十将近一百家。有名的茶厂有：琪明茶厂、永生岩茶厂、武夷山正山茶叶厂等，另外也有许多当地农民自产自销的个体经营者。武夷山市的各种茶叶店、茶楼更是星罗棋布，布置风格也大相径庭，都含有一定的武夷特色。2永生岩茶厂是武夷山市最大的茶厂，以出口、专卖店、代售为其主要的三个营销途径。上乘的武夷岩茶如大红袍、金骏眉价格昂贵，再加上精美的外包装成为拍卖市场上的宠儿。武夷岩茶的包装主要是富有武夷特有的当地文化，风格古朴。据该茶厂负责人介绍，武夷岩茶响喻海外，但主要还是销往广东、台湾等饮乌龙茶为主的地区。而且因为武夷山发达的旅游业，每天带来成千上万的游客，也促进了这里的茶产业的发展。武夷岩茶的特点可概括为四个字：“活、甘、清、香”。现在市场上的大红袍以大红袍母树无性繁殖大量培育来满足庞大的市场需求。另外目前当地人们也根据不同消费者的口感和需求已经研制出多种杂交品种，如观音王是大红袍与铁观音杂交结合两者的优点。武夷山当地以旅游和农业为主，没有工业也就没有工业污染，形成了独一无二的绿色生态农业，为岩茶的生产销售打响了口号。2、武夷岩茶销售渠道——选择因素2.1目标市场北方人喜饮花茶，江浙一带人喜饮绿茶，西北部地区常饮黑茶。而乌龙茶在华南、港澳台地区的销售最盛，市场较为集中。广东凤凰单枞、台湾冻顶乌龙与武夷岩茶为乌龙茶中的三巨头，还有安溪铁观音等国内名乌龙均会带给岩茶一定的市场竞争。将武夷岩茶分为不同等级，能够适应顾客不同层次的购买力，也能在一定程度上缓解竞争压力。另外，还可挖掘国内外其他市场上注重美容瘦身的年轻一代，以及注重养生保健的中老年一代的人群，拓宽销售渠道。2.2商品因素从茶叶品质上看。在武夷山正岩（武夷山中心地带所产茶叶，合计约2789平方米）茶品质最好，滋味鲜醇回甘，岩韵特显。适合对茶叶品质要求较高的懂茶之人、爱茶之人。这部分主要以中老年人居多；半岩次之，（武夷山景区内，除产正岩茶外的地区），岩韵次于正岩茶。适合收入水平中等及以下人群，主要为年轻人；洲茶（武夷山沿岸）最次，适合日常解渴用，适宜低收入者。从保健功能上看。武夷岩茶属乌龙茶，具有很明显的保健功能。首先，美容瘦身，最适合爱美的年轻女性；降三高，适合中老年人；明目益思、提神醒脑，适合学习工作繁忙、压力繁重的人群；健胃消食，适合消化系统不太好的人群等等。2.3生产企业的本身条件永生岩茶厂现拥有职工960人，其中技术人员80多人，精制加工厂房面积9000平方米，占地面积24000平方米，集产、供、销及科学研究于一体。现有茶园4500亩，其中有机茶园1200亩。坚持“以质量求生存，以信誉求发展”的发展方针和以“自然、绿色、健康”为经营理念，从茶园管理、采摘、制作、包装到销售等各个环节，都严格把关，所有茶园均按有机茶园标准进行管理，所有生产均按ISO9001：2000标准质量管理体系运作，以确保产品质量，保障消费者的合法权益。企业现已通过ISO9001：2000标准质量管理体系认证。2006年公司通过了QS认证，同时“戏球”牌商标再次荣获福建省著名商标。32.4环境因素武夷山给高品质岩茶的生长提供了得天独厚的环境，而且交通四通八达。关于武夷山的传说也数不胜数，因朱熹而得以承载浓厚的儒家文化闻名海内外。这些自然、人文环境给了武夷岩茶的销售提供了巨大的便利。另外，凤凰单枞、冻顶乌龙、安溪铁观音等茶叶带来的威胁也是不容忽视的。年轻人市场及海外市场的开拓也给企业带来无限机会。3、武夷岩茶销售渠道——基本要素任何产品的销售渠道都离不开渠道成员，渠道结构和渠道控制这三个方面。武夷岩茶作为一种特殊的商品，自然也离不开这三个方面，永生岩茶厂作为武夷山市规模最大的一个岩茶厂，在营销渠道及其管理上都趋于完善。3.1渠道成员该岩茶产业链的任何一个组成部分，厂商、经销商、代理商都是最基本的渠道成员。武夷山岩茶厂现有三千亩的茶园规模，很大一部分茶叶鲜叶可以自给，为了迎合茶客们对于茶叶外形、想起、滋味等多方面多种类的需求，生产厂家有根据生产工序，时间等的差异来满足消费者的不同需求。在茶叶加工制作、包装完成后，投入市场，茶叶被归为饮食一类，也就是生活中常用的，销售中少不了经销商、代理商的参与。3.2渠道结构永生岩茶厂生产的岩茶为戏球牌，相较于其他的茶叶品牌，享有较高的知名度，其所生产的戏球牌岩差现已销售到北京、上海、广东、西安等大城市，主要依靠的是开始茶叶专卖店，同时在部分城市存在的茶叶一条街也有着举足轻重的的作用，所以对于销售渠道的结构也采用的是选择性的分销渠道，在渠道的广度上有所拓展，针对不同地区，不同的人文环境，采取不同的渠道组合，除了内销外，生产的很大一部分中低档茶也用于出口，这时候，进出口公司也参与进来。3.3渠道控制在产品一系列销售过程中，为避免其出现不良的状况和维持正常的秩序，需要在渠道的控制上多下些功夫，渠道控制就是通过对渠道的管理、考核、以及渠道的冲突解决等一些列措施对整个渠道系统进行的综合调控，永生岩茶厂在渠道的激励方面主要是对代理商提供多方面的销售支持。控制在一定程度上起到了监管的作用，使自身的企业始终处在一个良性循环之中。4、武夷岩茶的新渠道开发与发展趋势一直以来，武夷岩茶的经营模式较为传统，多以直销，代销或者龙头企业的专卖店等为主。我们走访的永生岩茶厂，是武夷山市规模最大的一家茶厂，具有较强的竞争力。但从其产品的销售渠道上看，仍然存在着一些局限性。要更大的提高武夷岩茶的市场份额，无论对4于中小型企业来说，还是市场的主导者来说，都需要设计合理的销售渠道，才能在众多的竞争者中，以独特的身姿屹立于市场。那么武夷岩茶的新渠道设计该如何进行呢？首先就是确定渠道开发的目标市场。市场开发的资金是非常宝贵的，要把有限的资金放在最有效的地方。通过我们的调查，武夷岩茶的目标市场主要包括三个地方：一是省内销售，二是珠三角地区，三是日本及东南亚市场。为什么要确定这三个地方呢？省内特别是闽北地区由于心理与习惯等因素对岩茶的感情最深厚，具有一定的消费市场；珠三角地区是乌龙茶消费的重点区域，而广州的芳村茶叶批发市场是全国最大的批发市场，在消费和销售重点区域肯定要借力而行；至于日本与东南亚地区，那里蕴藏着岩茶的无限商机。在确定了渠道开发的目标市场后，接下来就是确定渠道开发方式。什么样的方式是最经济也最合适的呢？为此，我们针对武夷岩茶以及茶叶市场的特性，具体制定了四个方案：①参加业内有影响力的展会，通过展会在宣传品牌的同时，接受各地经销商和代理商的咨询，寻找不同级别的批发商和零售商。②在重要的批发市场进行巡回招商活动。批发市场是茶叶批发商最集中的地区，要通过批发渠道销售产品，在批发市场是最容易找到合适的批发代理商的。③通过业务员在个茶叶零售店、茶馆等其它茶叶终端销售场所进行推广，寻找专卖店和专柜加盟合作。④善用互联网开发渠道。网络渠道，这个没有时空限制，没有现实中的渠道的长度、宽度与深度的约束，运用到武夷岩茶的销售推广中，具有简便，信息广，节省资金等优点，将是今后企业选择渠道的新趋势。这四种方式寻找渠道商的主要对象有所差别，在茶厂制定了完整的合作方案后，需根据方案与不同的渠道商采取不同的合作方式。同时，顺应当今茶叶行业的发展趋势，应鼓励茶叶生产厂家与国内外著名集团、商品零售机构合作，以其品牌和销售网络，扩大武夷岩茶的销售面。并加强茶叶经营者的物价管理及导游人员职业道德教育（如规范岩茶解说词、诚信导购等），使武夷岩茶的销售价与质量成正比，形成梯次的严谨的价格体系，基本统一全国的销售价格。形成武夷岩茶网络化、规模化、系列化、多样化、规范化的销售局面。目前中国的茶叶销售渠道已经逐步呈多元化的趋势，除了传统的批发市场外，茶叶零售店，连锁店，茶艺馆、超市卖场和高档会所等都渐渐在茶叶销售渠道中占据了一定的地位。在这种茶叶渠道不断多元化的趋势下，武夷岩茶如何利用有限的资金，开发出更多适合自身发展的销售渠道，变得尤为重要。55.附：表格—略举武夷市几茶厂的销售渠道厂名特点长渠道、短渠道宽渠道、窄渠道单一销售渠道、多销售渠道传统销售渠道、垂直销售渠道永生岩茶厂（当地最大的岩茶厂，全自动化）技术占优势，降低企业成本，有自己的品牌“戏球”长渠道宽渠道占有全国很大的岩茶消费市场多渠道出口其他国家、中间商代销垂直销售渠道茶叶种植加工销售一体化琪明茶厂专产大红袍，在当地有一定知名度，有自己的品牌“琪明”长渠道宽渠道占有地区乃至全国较大的大红袍消费市场多渠道中间商代销、销往全国各地垂直销售渠道茶叶种植加工销售一体化武夷山云飞岩茶厂各种当地岩茶有自己的品牌长渠道较宽渠道占有当地及周边地区一定的市场份额多渠道与当地旅游业结合，茶叶中间商代销垂直销售渠道茶叶种植加工销售一体化武夷山市清风涧岩茶厂各种当地岩茶有自己的品牌长渠道较宽渠道占有当地及周边地区一定的市场份额多渠道与当地旅游业结合，茶叶中间商代销垂直销售渠道茶叶种植加工销售一体化家庭个体小作坊手