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三只松鼠的产品营销制作人：1217425016黄凯文1217425019黄燕1217425046周宇佳1217425049陈艳妮1217425050陈天天1217425039王强1217425020李增辉1217425041徐俊1217425011任文峰1217425044王杰1三只松鼠的形象2三只松鼠简介•安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，是一家以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。•“三只松鼠”是由创始人兼CEO是@松鼠老爹_章三疯（章燎原）带领一批来自全国的粉丝组成的创业团队创始的互联网食品品牌。章燎原在其任职业经理人期间曾10年打造出安徽最知名的农产品品牌，一年时间打造出网络知名坚果品牌（壳壳果）。其较强的品牌营销理念以及草根出身的背景，使他能够迅速的掌握消费心理，在电商业界素有“电商品牌倡导者”的称号。三只松鼠便是其组建的一个全新的创业团队，这个团队正在逐渐扩大，从最初的5名创始成员发展到700人的规模，平均年龄在23岁，是一支极具生命力和挑战力的年轻团队。3•“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。开创了中国食品利用互联网进行线上销售的先河。以其独特的销售模式，在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。三只松鼠2013年销量突破3亿。456三只松鼠的产品特征789三只松鼠的产品分析•1.三只松鼠动漫logo：松鼠的食物是坚果，让人一下子联想到坚果；松鼠的形象很萌很有趣，具有亲和力；让消费者对品牌有着美好的联想和印象，符合80、90群体的心智。•2.极致顾客体验：为人类寻找最好的森林食品，由“寻找原产地、寻找最新鲜、寻找最满意”三章9条体系构成，从而构建了从原料、加工、服务的全供应链整合运营模式。10•取料原产地Origin：非原产地不选：松鼠家的原料均选自全球的原产地农场；非好营养不选：松鼠家注重每种原料的健康、营养属性；非好口感不选：松鼠家相信好口感一定来自优质的原料。•全程最新鲜Fresh：温度就是新鲜：松鼠家根据产品属性在出厂前或是0度保鲜或26度恒温保鲜；11•检验就是真理：松鼠家坚持三道检验，原料检验，过程品控，出厂检验；环境就是安全：松鼠家建造超越QS标准的工厂现场环境，这些是安全的保证。极致优服务satisfaction：•售前确定性：松鼠家坚持不断优化网店布局，使顾客快速的了解产品；售中确定性：松鼠家的客服能够随时为您解决一切确定性的疑问和咨询；售后确定性：松鼠家相信售后服务才是真正销售的开始•3.卖萌场景化服务模式：松鼠客服化身为松鼠，并建立了松鼠家族，拥有童话般的故事；称呼顾客为主人，一对一的卖萌文化服务，让消费者心理上得到了满足与自豪，更加深了客户对“三只松鼠”的印象。12•4.新生活理念：“慢食▪快活”的生活理念：将慢生活的精神延伸至日常作息的每一个角落=让生活变的细致舒适，提高生活质量，从而达到真正的“快活”。•5.多品类的纯互联网森林食品品牌定位：坚持做原生态未深加工的产品。目前，三只松鼠产品有三个系列：坚果系列、干果系列、花茶系列13三只松鼠的市场定位•1.关于三只松鼠的核心战略•三只松鼠的核心战略包括：•一个核心•四个要点•四个化1415•2.打造互联网特性的品牌•三只松鼠这个品牌名字，已经过渡到具有互联网为出发点的想法。互联网这个销售行为和销售方式，对一个品牌产生了一定的变化，更要求这个品牌有记忆性和互动性。在互联网时代，每天接触信息太多了，一闪而过，记不住。而互联网主流群体是85后，非常年轻。所以互联网化的品牌，要好记忆，并且好玩些。•三只松鼠的主品牌主要是定位于坚果。通过坚果这个项目的操作，获得各方面的资源以后，会延生出以松鼠形象为代表的若干个子品牌。16•2.打造互联网特性的品牌•一个品牌，一个形象深入人心之后，如果供应链能跟得上，顾客喜欢你，就有无限化的可能。而一个互联网的品牌，用户越具有粘度的，那么2次购买率就会越高。我们2次购买率超过30%。我们有一个子品牌叫松鼠口袋。专门做衍生品的品牌。17关于分销：三只松鼠为何拒绝分销•品牌商在快速发展过程中，分销往往是非常常见的手段。“强品牌+强分销”的打法是国内很多品牌快速壮大的不二法宝(比如娃哈哈、南极人、)，但三只松鼠在品牌力已经做到online坚果类No.1的时候，仍然坚持拒绝分销，原因•1.不做线下分销：•三只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌，目的就是因为网络可以缩短与消费者的距离，而线下分销必然增加流通环节，会破坏产品的新鲜度，进而影响消费体验，削弱品牌力。除非未来O2O的融合产生能解决这一问题的模式或技术。现在最烦恼的事就是每天要不断去拒绝来自全国各地要求线下加盟的商友。18•2.不做线上分销：•主要还是坚果的发货。三只松鼠的坚果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备这个条件，那么分销合作势必还是货在厂商库内，然后厂商发货，分销商卖货，增加发货环节同样会影响新鲜度。19三只松鼠的营销策略•1.在红海中挖掘蓝海。•坚果类市场，是个红海市场。•但是碧根果(松鼠家的主打产品)是个蓝海市场。•章燎原选择碧根果作为主打，碧根果本身市场的扩大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。•而章燎原将目标群体锁定在办公室一族、宅人，我们可以知道，他们最重视的产品特点，不是便宜。而是不要给自己带来不愉快。而三只松鼠正是针对他们的需求点应运而生的，这是三只松鼠成功的另一个原因。20•2.对话式营销•世界时刻在变，商业也是一样，世界变了，玩法变了。你还秉承旧道，一门心思光大门楣是不可能的。从根本上说，传统营销的套路，是没法在互联网打造品牌的。你必须开创新的套路•互联网有三个属性：虚拟、泛滥、社交网络•从前，我们把品牌的外在搞得高端大气上档次;现在，客户看不到这些了，我们就把品牌代言人搞得高端大气上档次，然后让客户可以和代言人一对一的交流!21•三只松鼠采用品牌虚拟化。并且是最亲民的卡通虚拟化——这和坚果的休闲零食特质是符合的。•所以我们看到，不论是三只松鼠描述页的第一屏，还是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的个性化，都是“三只松鼠”这个卡通形象的表现，这种塑造是全程的，是一以贯之的，是统一和谐的。•“我和你交流了”，你一定会记住我。深浅而已。22•3.适销对路•从传统商业来说，就是找到最适合开店的区域，比如小区门口(找到优质流量来源);然后优化产品组合，提升装潢和店员水平(提高转化率);最后疯狂copy，疯狂开店(资源倾斜，全力扩大该优质来源)。•电商也是如此。找到优质来源，对三只松鼠来说，比如钻展，比如双11，比如聚划算;然后通过对话式营销提升转化率;接下来，疯狂投入相应渠道费用。23谢谢观赏24