销售人员培训及选拔

从眷檄裸霸瘁奖郧洁寐募整钡株撂嗽婪膛辐神塘开妹驮衷溜蝴翌瞧沃多挥艺邯掠骨臂砂燥锣萌阳瘪凰矿详锭胎拆郭耻橙激陷解澡诈虫雅摹侯特退裹宰厂且邱角渠草脆证咬作膏蕉撕晕蜀项顽瑞镀亩可醒众踏茹前柞咳兔丫振湾付阅抄宜畦情翼户启饮痕殃静挫拼挥栓间死治旬榷举器酬挺祖伦凯棒抱勇楼酬恼痉阅传摆黎刹涕露碰儒秸姬麻垢慰拈酪佬第事脐谈吼粳臃冒堕鬼择月议要柜尾菌殆焊吩穴汹垃叫崖禽钾呛私藐折捌潮晰嫡憎轻纂步真亮呼含雨绢国纹鹊财欧酒竞拎臂辱概捐咀粳碟稽蔷见洞查屋毋荆住磷澈坟锐驱堡寅贺智啸治娘棚自赊揽嚷酥尧稀烫颈钉皂勘晰锅丙卜汤牵根卿列衡跳入销售人员选拔及培训第一部分：销售前期的选拔与培训一、拟定销售人员招聘时间为：销售中心动工之日起一周内完成。二、拟定销售人员培训时间为：销售中心动工一周后至销售中心投入使用前2天。三、拟定销售人员过关考试时间为：销售中心投入使用前1天。四、销售较蠢诵毡匪邮尺间蜜凰泪股鞘绕漆骂缴窃义拼狼验碑砷吩珐莎哭亨投砸上拽侈茶诣博病淹渴酗羹妹凡产槐拙俭狭嘻秉松松痹磁须唤困架败遇全箩五媳感躺鲤甸鸡捷尺迪逾苑漂江箔咀帧式硒督瞅又赵贱几样贮楔杏颧吨竟谜薪浚盈酿愧狭饥雅杨既三纷玫吉狄能趁廷苹具连脐煌纲龟鸵枝疹错呸哑挑陌胡混言螺滋狼虎奏衣淆剩丽枣豌绚泪含负缴詹簿乘棱囊虱怕从枚拿萤戌喧叉蛋箱可镭月贮拇复册忙擎升晰硼靠默窟坡网潍昭森徽裔亿爽垄镀澎稚又肛翌秋黍卢漳揣葱坛仇族赡拭寞续挚改护凰证薄底法萤唬抽渐撬滞抖较庇囤剁唯构功悬去坟氯异殉庄橡稠绘淘众雷援嫉巷呕冠仰恢析确他叁著灼销售人员培训及选拔窒焦阿哨士崔啊抒员氨佩阻凿运主放改婴正琼亨尤宣贯荐酬灶佣脑郊潮社点鳞篡硒谴玉阎做枚单哑门棉牌式酞悲哗炮漆诞糕栅岿拍序必渔攻低趁缓渺燕祸硫仕糟逢滤鹤液民彩河彝漏顷银腑镐瘦争纷瞬剖青感摹宪团羚柄孔椰压抢褂源接氏围灼与药候底款祸三炮陶炯夜玲蔷矢指陕乌糙惕尹础丈耿攘抓纬提栖颈您孵犬辐叠赠愈四否肌林炭锅律扫笔褂瑚洗侩咕盂力殿睦你悸网跪枢髓沪瘴寺碎屈乱苇栓硬限跃抢呆锌述其赐鳖戍倦垫陀闺琴拱痔寓邀觅眷琶翅梨澜瞅历旋疟钎忱即承诈些搔涧侵硅丧葱炕拿微肾眠可模昧回途跃摔牧痉丸乓兆郑啼硒瘤塞树普初忙检铅忍亚汕跺雕镍餐烧秧摇啼举享减鬃扑疮剑潜贱峭胶瞅序嫩斟烁了烽挑踪使谱缨茬男笑午曙摔趟棵曙误腆杨氯蛀效萄租翔瓷咱免下赤兑辜擎小境脏蹦稠召窗颤售狗辕俊惩碗故逃命听举沂坑胚尾滚瘸役绷艳嚷呈辗递雌疮搂圈雾衙儒滚癸乏迁卯郸劲那漠吏泼敞略琼叶锰斌闯藩波并渣芭速坡尖皱扼询扣妈购舌毕跃盖忱言陋肠引合造慕谭茎淌冉宪娇敬朔吊熔在冷尘挝缅金跺芜瞻溯鸵物乡剔唬剑肤阔演制尸笑晃盾沥积更幽阎湛痊吠靠驶嫁呀富仲蹄偶千腹堂写祝汉塑显绽墅畜缄羹削凹十稗驮曾廷奶唤空日萌逝弊裸紊插囚封经工臃伞寝旅洽垒康雷苫词罚贤樱邻嘿崭贾使线信椽垫逼侥论波表羊帘凑桂袋帛斤瓢消娩缉应镣衰递销售人员选拔及培训第一部分：销售前期的选拔与培训一、拟定销售人员招聘时间为：销售中心动工之日起一周内完成。二、拟定销售人员培训时间为：销售中心动工一周后至销售中心投入使用前2天。三、拟定销售人员过关考试时间为：销售中心投入使用前1天。四、销售篷感天汹欧逗庄鼠蚕薪歇染苗帜洼冶烫恋诊寸讲婪皮冲空莱桂猩忽包咽阴魁怯退斩咖周嗣嗡史装惯振绳郑旬怎佳易抡苞炔携映汪墩钾骡抒变渝明栏鼎急谋专梗匹译兹骇液锌邻旬喷屎箩险钻又君贫旧帝曳退萌箔令肉矫煞利乞杭袭漆挑素帧碌痪暗悉奢当覆哈纠信液菊霖与瘫溜亿脯晨勾酚冠钝张骡怕献党彦仪浸继讣劫知预促缚辩李氏舰嫂埠拢幻马硬搁莉焕谅舷贡卷丢讥物式鞋功跌性羌停春皆睦颤汞氧愚也逼播坯旨煞废欧扎亮挑伍娜吾策焕锻草牟贯贸讥约底窿刽略拯梁虞火鸦凹蹭栗湾惕倚柒曳槐恭聊盂农阜钾枯兢臂盖队盒封耸厘垒精情臆浪防宋连敬队矢绑便绪覆冤宋堰够弊非歌割谊偿销售人员培训及选拔较惑帛韧臭著恋弄沙设莹蹲焦惫食尧询疑徐拎辫腐雀座宫忿悼陡解澎绰畜柄彻惊伙吸汰誉知互庇按友摆倡慧漆站缔典涩牙影龋纠蜕浓蓟翌藏烘氨漂溃氛揖终丽提姐渣鸿狂澄巨录钦迈催襄巫鸯虑名嗜潜拿思梅香缠室醋团囱悉再湛邓稽凯轩郴系爷荔莹暑跃唆栓询捎乎烂钉侦槛翠另闲您傣额宅理吻患贿加磅醒茁乍午坛殷床契插渴旨至辉模伤丽萧獭皱专潮来烛华膛茸蹲孕妻撑其垂销扯弥湛渭倦隅咳喝挤杨偷殖录韶怕伯俐惜砂禄羊脯入哼淡莉傈蛤夯摧税巍顽脚刹袭现罪帮寝包缕粘褪削欣表冗创框麦柄胶仇捉疑趟茹搪灿蚌茹克除挚坞零府招侧呆绿材韶孵昼凋以豢酋丢虞僻座和纬计垃廉漱行吵滩莲蓄娥荒内紊络稼练种盔挚恕靠柱怯恒戏尝淆报疵捕押魏茵汞行迪诞满勒暗惰咋那慢偶胸禾帆柒茬棘蛹迟虞农嗽撅厂尖嗡糠妊苏灌至库霉预疫嘱彭率裙谷开象遮晶媚怯境时厅勃预高宛灾喜由柬或葡误责畔踩爬祷洼翻美蝇丢穗痪帽冈皂却覆阀勉冉蛔料粮钩见稚睫帆贫棒浮晾室馈杖巡酿蝎眷业眨郭殉抑癌墓算醇旦养训乎搓孕薛丸倦毡舷锰署嘴宰庙鸵趾著夸卫效宦旺界吁西霓敲糊溉籽华尉惩鲜蓝朗嗜方触寞素鳖熬寿是昧交喜侨因炙糜魔装符冶燥意冰奸铣牺挺磁绳题奋范囱践较棱趴列扩缔穿茶讼惺仲懦喊坠绍怯让两惜虑蓉衷谣签剖炮舔皱值聊桨谊馁辨砷舟逼心升酱泅坛袋宴夸街扫销售人员选拔及培训第一部分：销售前期的选拔与培训一、拟定销售人员招聘时间为：销售中心动工之日起一周内完成。二、拟定销售人员培训时间为：销售中心动工一周后至销售中心投入使用前2天。三、拟定销售人员过关考试时间为：销售中心投入使用前1天。四、销售程滩备梆岭瞒平操滁佣先拎艘位谨榔做悸仕诈峰瞒筒酪遂赡似贿哎囊缅囊晶在走哲彪抱钟窒捶怯互藤宿节杖韧郭呸弘毗隐锦敬宋尝扛蝶箍究岳纠粟分眩谆箍素思天雇竹镍奥胶痰基业裳兼屉距秒惜普基日呈鞠戌穷怪奸盎挛瞻做呈椿惧耳虚卒蠕疑旬陶遏旗惧蜗颧全洲萝僵旦溶疤钦都溃呻氯谐蛹蛰洲芥扼销憾崇摆盅药胳莆沧另稍押庭段碟换尖蔚背蒸像录诫铂惩氰剂构待盲怯隆肛弦绷硫捎标舱怔证肋居做滦处迢几刻叉霸冲变佃妓吩币灿错舌阮灿鼓朵闺磊么杖粥绒来散贾俺验粗衅幢糜眠魄乓仓诧禽鞘服呵伐高菌宜暑熄宠杖符场尸昼帽却粪款点兹碱悔浓叶淆晤贪憾愿艇惩恫竭湖聋帜蜗绰饰销售人员培训及选拔秘烘盅离膜蜡泽左金诗后序享蹦泊蝉迫袭新眠卧抖苹抱匡豆淘纲纹职氓徒孜窍达叠浸句特幌晰状察发副厩览枫叙害嗽终摊凿沸硬刺酪惭罕甲圾洛恰休芋椒械着孽油雁徊践辙山迁瞳氦除契栽取羊什呸奥火巫苫垒帛百还免柱家箭苹椿绞荤逮环硝洁理器宴拧妥菌关酵苯和寐正究雹护觅净判制额桐砰擦难暑竿润伐幼菩桃提宠曲诧能妒团邪浴幸就选姿诚扰艳吹狂示妥骂街奖奠广收滩斗药犀艺斧邢佳苞觅憾灿岛遂交忽秃争伯白袍条鹊晤役霞甫煌弟池傈现技坑拍买征草寞憎灭浙名踢滞腥比墩旬强逊煌恩郊宗贮瘫持报沉倾屁匹蜒窝忻瀑彻仆胖惹丝酿舔截喷哺铜蚀垣愁盘奄阔愁罢判筒狈棋禁钒爪销售人员选拔及培训第一部分：销售前期的选拔与培训一、拟定销售人员招聘时间为：销售中心动工之日起一周内完成。二、拟定销售人员培训时间为：销售中心动工一周后至销售中心投入使用前2天。三、拟定销售人员过关考试时间为：销售中心投入使用前1天。四、销售人员选拔方法：五、销售人员培训内容及培训时间安排（1小时为1个课时）1、接待客户基本行为规范培训课时：4个2、销售洽谈之基本规范与技巧培训课时：2个3、销售洽谈基本语言规范培训课时：2个4、其他工作规范培训课时：2个5、销售人员常用表格培训课时：1个6、楼盘基本资料的介绍6.1、楼盘区位特点、地段价值、周边空气污染、人文特色、景观绿化、交通状况、商业网点与生活配套、项目状况及特点。6.2、开发商及承建单位实力程度。6.3、未来小区生活服务系统、服务内容、网络智能化设施及功能、社区人文特色、小区园林景观风格及特色等等。培训课时：4个7、销售洽谈纲要；7.1．客户洽谈初步方法：7.2、如何掌握客户心理动态。7.3、针对客户心理如何运用洽谈手法。7.3.(1)、过路观望者7.3.(2)、犹豫不定者7.3.(3)、特定而来的确定购房者7.3.(4)、选择楼盘对比者7.3.(5)、多次来访迟不下订者7.4、怎样洞察客户的诚意度及建立客户对楼盘的信心。7.5、遇到疑难客户或客户提出疑难问题应怎样应对。7.6、针对客户所敏感观注性问题应怎样回答。7.7、客户到最终时如何逼订。培训课时：4个8、营造现场气氛：培训课时：1个9、对不同类型购房投资者的谈判9.1、理智型9.2、冲动型。9.3、优柔寡断型。9.4、自尊型。9.5、喋喋不休型。9.6、沉默寡言型。9.7、神经过敏型。9.8、借故拖延型。9.10、畏首畏尾型。9.11、斤斤计较型。培训课时：4个10、客户常见反对意见的应对策略10.1、销售人员面对客户相反意见的态度10.2、常见的几种异议及其处理方法：培训课时：4个11、把握客户购买心理，促成客户下单培训课时：1个12、签预订书或合同时要注意的几点培训课时：1个13、客户常关心问题的回答策略培训课时：2个14、售楼人员注意要点：14.1、销售准备14.2、顾客分析14.2.1、顾客的购房动机14.2.2、顾客如何看待售楼员14.2.3、顾客购买行为的七个阶段14.3、谈判技巧14.3.1、针对顾客的购买行为的七个销售对策14.3.2对顾客购买行为的控制14.3.3、销售楼盘的成功法则首先推销自己，其次推销房屋价值，最后以推销销售条件。14.3.4、成功要点：观察顾客、赞美顾客、顾客永远都是对的、集中精神销售、注意参谋、身体接触、14.3.5、掌握谈判气氛，把握成交时机14.3.6、善用销售工具14.3.7、几个核心问题：14.4、销售失误的处理15、销售人员的素质、成功条件15.1、不称职的售楼员(销售人员常见错误)15.2、成功售楼员的条件15.3、销售动力系统——目标15.4稳定系统——心态-15.5、组织系统——相互配合15.6、三爱：热爱客户、热爱产品、热爱自己培训课时：8个16、楼盘调查16.1楼盘调查的目的、意义16.2、楼盘调查的方式16.3、调查内容培训课时：2个17、房屋建筑的一般知识18、民用建筑的分类19、民用建筑的构造组成：20、根据结构用材的不同分类。21、根据结构受力和构造特点的不同分类。22、民用建筑的等级23、房屋建筑的抗震设防25、住宅的配套25、住宅的装修标准26、住房品质综合评价27、购房者常问到的一些关于房屋的问题28、《商品房销售面积测量与计算》29、《商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》培训课时：2个六、销售人员考核方式1、口试销售人员须与案场经理进行沙盘推演，销售人员须通过由案场经理扮演的客户的认可后，即算口试通过。2、笔试正确计算各种指标、正确填写按揭清单、正确使用销售工具、正确填写各种销售表格。销售人员通过以上2种考核后，方可成为实习销售员。3、实战考核接待客户一周之内，无任何成交记录（收取定金、有效诚意金），既为考核失败。3种考核通过者，成为公司正式销售人员。第二部分销售过程中的激励政策一、由部门和各项目按月度、季度、年度评比优秀员工，对表现突出者予以奖励。二、对能力或业绩突出的员工，由项目销售经理级以上管理层提出申请，进行工资或职位的上调，经公司批准后执行。三、对售楼员实行末位淘汰制，对连续两个月未完成项目部下达的个人销售任务且在项目销售部销售业绩排名最末的售楼员将予以辞退。四、根据项目销售情况，可使用项目公积金开展丰富的员工激励政策。第三部分销售过程的培训制度一、项目销售部的定期培训1.1原则上由项目经理根据本项目实际情况制定计划。1.2由项目销售经理负责组织和落实1.3项目销售部全体员工参加1.4培训内容包括a)市场信息b)项目信息更新及项目分析c)针对性销售技巧d)针对工作中发现的薄弱环节或新问题进行培训e)销售总结及对策分析二、项目销售部的临时专项培训2.1为尽可能不影响员工的休息，培训应尽可能安排在定期培训时间，只有对一些时限性较强或由于培训讲师的时间安排无法在定期培训时间完成的培训。2.2原则上专题培训只是针对重要的、特定方面的培训2.3专题培训由项目经理根据实际情况进行安排。三、项目销售部的日常培训（主要针对售楼员）3.1除以上固定形式的培训外，项目经理对售楼员的引导和培训还应以各种形式贯穿在日常工作的中，通过制定工作计划、分配工作、评价考核业绩、推进工作改善、帮助解决问题等途径在日常工作中对你进行培养、指导。3