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演讲人：张鹏日期：2017.8莫尔教育过去、现在、将来的游戏现在002过去01将来003游戏分组：按照当前分组进行游戏时间：1个小时游戏准备：1、每个人在纸条写上过去、现在、将来三张纸条；2、每个人要有一个自己的故事，这个故事，可以是将来自己想开设一家幼儿园，也可以是现在，正在做什么事情，还可以是过去积累的教学经验或者育儿经验。游戏方法：然后去向另外的一个小组讲你的故事，让她们“认可你的过去，接受你的现在，展望你的将来！”然后把他们小组的分数给你！评比办法：过去+1分现在+3将来+1活动截止，同一个小组的积分进行汇总，得分高的，为获胜者。失败的就意味你该小组的失败！需要重要寻找工作。活动奖惩：活动第一名者，站在舞台上面来，由其他小组给予掌声，同时这个小组，两天的培训中记50分；活动最后一个小组，解散！小组成员再去其他的小组面试，让他们给予你工作！理想团队销售一、人这一辈子，你是谁并不重要，重要的是你跟谁在一起！二、掉在水里你不会被淹死，呆在水里你才会被淹死，你只有不断的游，不断的游，你才会有希望。三、今天的结局都来源昨天你的辛苦，明天的希望都寄托于你今天的努力，未来的成就都来源于你过去的积累。四、你不用结果说话，人生的结果就会让你闭嘴。五、你眼中没有别人，别人眼中怎能容得下你！六、今天你自己不改变，明天谁还能帮你！七、没有解决不了的问题，只有不会解决问题的人！八、能用众力，则无敌于天下；能用众智，则无畏于圣人。九、只要我不放弃，你永远拒绝不了我。十二、我是一切的源泉！十二、人的内心不种鲜花，就长杂草！招生=销售当今世界首富是谁？依然是比尔盖茨；现在请所有人包括最后面你猜猜看世界首富成为首富最关键最关键的因素是什么？我知道你们会说眼光比较好，能力比较好善开发，但今天我直接告诉你标准答案，我现场听过比尔盖茨四次演讲，比尔盖茨到全世界最高的时候七天可以飞八个国家去演讲，比尔盖茨演讲都是45分钟，前15分钟介绍自己公司规划，剩下30分钟就告诉你如何使用他的产品；所以比尔盖茨能成功很显现他就是会销售。现场在座的都有喝牛奶，是吧，有一家公司做蒙牛，老板姓牛叫牛根生；牛根生演讲面对两千五百人牛根生都讲45分钟，15分钟讲蒙牛规划，剩下30分钟就教你喝牛奶，他讲完之后你感觉今天回去不喝奶腿马上就会瘫痪；他现场跟你描述他的腿，15岁开始喝牛奶的状况下，85岁不喝奶骨质疏松，到45岁不喝没有活力、没有激情，到最后慢慢会消失，也就是牛根生走到世界各地在全国各地讲完之后，凡是听到他讲话的人就想回去喝牛奶，也就是全世界所有成功者很会销售。销售是人生下来具体的一种能力，也是我们随时随地都能用到的，无时无地不用到！比如说：你叫朋友出去吃饭！你给你小孩说让他吃鸡蛋！你老公让你减肥！你园长让你去招生！你让你的配班老师去干活！所以你发现一般在中国家长都让孩子听谁的话？听家长的话；夫妻两个自己都混的都不怎么样，还让孩子听你俩的话，不直接把孩子培养混得不怎么样吗？这还听不懂吗？夫妻俩努力一辈子月收入三千，告诉孩子听你俩的话，所以直接让孩子月收入三千，我的意思是已经无数人把这种观念影响到老师身上，影响到家长身上，影响到自己身上，他们学了太多无聊，太多有道理但是没有用的话，就像从小教孩子不要惹祸的话，今天我就告诉你从小不会惹祸，长大也不会惹祸，也没有机会叫富贵险中求；有些老师也在想，今天我们不是要来学习招生的吗，为什么给我讲销售呢，谁知道这之间有什么联系呢？我们今天有些老师，跳舞跳得那么好，唱歌唱得那么好，做手工也做得那么好，甚至人也打扮得非常漂亮，为什么？因为你们在用心的去学习某门专业的知识，而为什么你们收入低呢？因为你们没有去抓住机会去训练赚取财富的能力，什么叫赚取财富的能力？就两个字“销售”。说话只有一个目的，让对方采取行动；联系方式第一句把你们与家长第一见面的时间、地点、事件全部记录下来；就这一句话，再过十年能不能忘？第二句话写上他的言行对你的影响；写上他的言行对你的影响；第三句他当时有什么问题，你就记着跟两个人说话吃一次饭之后他会不知不觉流露出他生活的不如意，爱情的不如意、事业的不如意，你就当是记几句话；过段时间再跟他沟通。DIRECTORY目录相信自我之心相信家长相信我之心相信产品之心相信家长现在就需要之心相信家长报名后会感激你之心相信自我之心01今天很多老师，你一见到人说话就脸红，你记着一个老师25岁，他见到家长都紧张他能做幼儿园招生吗？各行各业成功的人他就越见人就越兴奋，越兴奋就越想见人，举个例子，飞机上换位置！老师一般被家长拒绝，怕被批评，被遭白眼，你们去见家长，给家长发宣传单，家长心情不好，家长说你给我滚开。有没有这种时候？如果你发宣传单，家长让你滚开你怎么做？而你发现有些人去敲家长门，家长说我在忙，等我有时间给你打电话；他说那好吧，就走了；就连这句话还相信呢；一个老师，人家家长说我需要的时候我给你打电话，他相信了，他进去的时候家长说忙，你先走吧；那我就先走了，不忙我再来找你，—见顾客紧张的人—怀疑顾客能否买的人—怕被顾客拒绝的人—害怕顾客骂人或者发火不敢招生的人的原因假如到现在为止，你们还在想自己不适合做招生，第二你说你性格不适合跟别人打交道，我告诉你就是你说你不适合过好生活的意思！说自己不适合做销售1.自己的子女上不了更好学校2.自己想买又不买不起漂亮的衣服3.想旅游又没有钱去旅游4.想孝敬父母又拿不出钱去孝敬5.想买房买车又拿不出钱去买房买车一、顾客发火之后员工的心情等于说自己不想过好日子29顾客发火之后顾客发火之后他已经忘记了只是你还在自己摧残自己不招生招生你帮助他人你融入了团队你得到了别人认可你拿到奖金你获得提升你积累了经验拿着固定工资得不到认可得不到提升积累不了经验长期以往的混日子你在团队中就是一个短板YesVSNo二、你们感觉是招生有危险还是不招生有危险？再说拜访没啥危险，不拜访就不能进步，就会过不好生活。3132第一句话出丑才会成长；第二句成长就会出丑；所以你们记得今天这一天没出丑就代表你今天没成长；这句话我会说到你心颤抖；你说张老师我三年都没出过丑了。完了，三年没成长。你到一个场合上唱个歌说我不会唱，怕出丑不会唱，十年没唱，结果到第十一说我忘了唱歌了。现在很多人连笑都不会了，你看那个表情，很多人都得癌症了的表情，就是脸比较坚硬就是癌症了，笑都不会笑了，三、克服恐惧的方法【别来烦我】【需要时给你电话】；【我不需要】只是表现顾客心情不好；以前表示拒绝，以后表示什么？表示顾客现在正忙。以前表示被拒绝现在表示顾客不了解产品。顾客一发火；你心情不好是吗？那我等你心情好的时候再来拜访你！那你先忙，我再等会再跟你聊！行，我再给你讲讲我们的服务。34只要我不放弃，你永远拒绝不了我！相信家长相信我之心02价值观同步：•家长送孩子来上学时对他来讲很重要的参照点就是他当下的购买价值观，我把这条说完之后现场我给你保证真正做过招生的人他晚上吃饭最多吃一半；他会回想这么多年浪费太多时间和光阴。•家长送孩子读书时他的参照点请听好，一个家长来报名，有人在乎价位，有人在乎教学，有人在乎环境，所以一百个家长来送孩子上学他们在乎的点一不一样？36根据家长的需求来针对性的回答•家长在乎的：•1、收费的高低•2、环境的漂亮•3、老师的责任心37•今天我是老师我就先弄明白她送孩子上学最关注的几条，三条，然后我就不问了，我就讲我们的收费有多少的适合，然后我们的环境有多么好，教师的责任心有多强，我就讲这三句话，其他都不讲；幼儿园招生普遍面临的做法所以通过我刚才讲的是了解产品重要还是了解顾客重要？是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？是我们很会说最重要还是说到点子上重要？是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？幼儿园在拼命训练你们了解幼儿园招生技巧，我现在告诉你百分之八十错的一塌糊涂！发现价值观第一，你想看看幼儿园吧！第二，也曾经看过一些吧？第三，那挺花费时间和精力吧？第四，那我们这里也不一定适合你；第五，我做这个行业十年了；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方；（家长不相信你时你讲的全是废话，所以第一步要先取得信任，就是相信家长会相信我；有办法引导家长会相信你然后再讲出你要讲的话，非常简单；）第六，我介绍你到其他地方对我没有任何好处；（描述仔细）第七，提前把我们产品的卖点列好；（不写序号，从中间去选）第八，让顾客自己选最在乎的是什么。（提供选项不多于三个）销售话术找出价值观什么销售改变顾客价值观给顾客一个新的价值观特殊型成本型一般型配合型品质型叛逆型42二、顾客的人格模式自我判定型外界判定型Fastandeffectivecreationofyourpresentation未来你想不想有钱？你们想不想做最好的老师！你们想不想涨工资！问简单的问题问二选一的问题是他自己重要还是他同学重要，老师重要还是他父母亲重要，所以必须快速了解顾客核心价值观，顾客都是被自己所说服，问封闭式问题今天你来参加培训，你感谢不感谢你们的园长？所以感谢园长的最好方法，就是接下来好好干，你愿意不愿意？所以今天你们要感谢园长就要好好学习同意不同意！好好干的方法有两种方法，一种就是多招生，一种就是不招生！如何问问题？倾听用笔和纸来完成相信幼儿园之心03只要老师觉得不值，所有的策略都没有意义！•只要老师觉得幼儿园不值这个价格，你记着所有策略都没有任何意义；最终我跟你保证在一到关键上这老师心就退步，因为太心虚，没底，他讲不出底气的话，不敢这样讲，敢讲吗？所以最后没有成交；让你的老师相信幼儿园相信幼儿园对策：让你的员工相信幼儿园的价值只要员工觉得产品不值，你记着所有策略都没有任何意义；只要你老公动不动动发火跟脾气没有关系，就是他心里有没有你，一个脾气再不好的人他心里在乎这个女人他心里也不发火；相信幼儿园的核心案例分享对策：每个幼儿园列举幼儿园的成功案例十个时间—具体的时间地点—具体的家庭人物—具体的某个人结果—学习到什么效果数据—有什么数据可以证明新员工—进来之后反复的学习老员工—不断去总结分享招生案例—传播给家长什么是老板老板为什么能自己干？老板为什么能干下去？VS老板相信百分之一万这个事能成！老师则不相信！你记着老板能创业，就是老板坚信这个产品行，所以敢创业；跟梦想有关系，那是原始推动，在真是操作和执行上老板敢选择办幼儿园，老板相信一个孩子收5000元才值，这就是老板；一个企业家能成功，我现在再重申就是对他那个产品比对他的孩子还要爱，比对他对孩子还有信心，这就要成功。相信家长现在就需要之心04如何化解家长的恐惧如何化解家长的恐惧家长也怕上当受骗啊！太贵教学质量服务成交的障碍当家长说2500元太贵的时候，家长心里就想一个事，到底同样教学是不是最便宜的？当家长说质量不相信的时候，他是需要你给他证明质量好还是需要你给他保证？他要的不是你的幼儿园服务，而是你针对他能给他提供的服务！同一时期你在我们幼儿园要报名到比这便宜的，便宜多少我给你返还多少；千万不能说退，便宜多少返还多少；当你说完这句话，如果不相信，再黑纸白字，白纸黑字一写，把他定下来，家长就放心了；家长是买你的诚实度，你真的是2500元，真这么确定，所以家长买的是确定，所以你确定完之后就告诉他；太贵的解决方法孩子没有学习到知识，我们可以帮你孩子补习，家长说OK；教学质量的解决方法你就反问你想要什么样的服务？然后再根据他的要求量身订做！服务的问题相信家长报名之后会感激你之心05用心对策：世上无难事，只怕有心人建立一个孩子管理表格，了解孩子的父母，爷爷的所有情况！随时的去做！•我们现在很多的幼儿园老师，感觉8小时之内就是工作，8小时之外就是休息，但是干一行，爱一行，为什么你们今天的工资不高，不是幼儿园的问题，也不是园长的问题，而是我们自身的问题，如果我们每个人都把幼儿园当成是自己的家的话，每天与家长沟通，每月都去做家访，去沟通，把家长当成你的朋友，你还怕你的生源不够，费用提升不起来吗？58培训结束谢谢大家