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2-1UNIT2:商業計劃Lesson1:策略計劃Section1:VideoReviewVideoReview高層管理計劃的第一步是推廣商業計劃.商業計劃決定了公司中所有使命,其中包括生產制造,市場服務,利潤或市場分享目標以及非經濟性目標,比如責任區分.商業計劃必須以書面形式傳達給公司裡的每一個人.商業計劃應由總裁,CEO,總經理或其它高層人士四個階層共同負責制訂,並完成企業資源及供應鏈管理.商業計劃應該採用文件方式作描述.商業計劃展現的是預計未來的前景并實現前景的計劃.預計短期的利益及市場服務狀況.做生意應先瞭解市場,它必須知道它市場中的競爭對手.商業計劃確定了市場的領域及在該領域中佔的目標.同時,商業計劃也是描述整個公司能實施的行動計劃,缺少這樣的計劃,許多公司就沒了方向,一有風吹草動,公司就改變方向,或者消耗巨大的資源朝幾個不同方向無目標的進行等.當然該計劃必須小心仔細準確地制訂,只有實際執行事務的高層管理者才能制訂商業計劃,該計劃指明了實現公司生意方向的途徑以及公司存在的原因,通過ERP及SCM可以描繪出商業計劃基本的架構,唯一要做的是何時將這些計劃放在一起執2-2行,絕不可冒險做背離商業計劃方向的決定.商業計劃過程商業計劃過程包括四個不同的階段,長遠的計劃表明最遠的前景,約3-5年時間,每年都做檢討及修正,并作為每年計劃的基礎,而每年計劃在每月及每個季度都要做檢討.兩個最詳細的計劃是產品計劃與部門計劃.應每周檢討一次,每個月修正一次.正如下圖所示,遠程計劃是由商業計劃循環中開始,其它所有計劃都是以遠程計劃為基礎而定的,須強調的是改變任何一個計劃,都必須和其.他遠程計劃互動與檢討.商業計劃循環遠程計劃每年檢討及修正年度計劃每月檢討每季度修正產品計劃每周檢討12345每月修正部門計劃市工生會行場程產計政2-3遠程計劃•描述公司的總體方向及重點問題•包括未來市場及產品的策略計劃,并作為其它運作計劃的標準•可預計3-5年的前景•每年要作檢討及評估年度計劃•有時可理解為運作計劃•源于長遠計劃•處理每年的運作預算及運作收益•每月檢討,每季度修正產品計劃•針對專門的產品系列或問類型產品•屬年度計劃的一部分•每周檢討,每月修正部門計劃•針對特別部門如市場部,工程部,生產部等•屬每年計劃的一部分•每周檢討,每月修正2-4使命描述商業計劃由使命描述的方式開始,公司目標的清晰描述可提供一些應關注的重點,如“為增加對股東的回報,應提高我們的產品及服務的品質,并為我們的雇員提供一個好的工作環境….”,這些使命描述定義著公司遠景及價值觀.策略計劃價值前景商業必備條件商業策略核心制程商業必備條件一旦確定了公司前景及價值的使命陳述,高層管理應明確定出完成使命的策略.這些策略在一些公司裡往往通過商業必備條件的形式描述的.商業必備條件是用于完成商業使命所采取的特別行動.公司可圍繞品質,成本,靈活性,可靠性以及革新等要素去制定商業必備條件.高層管理一般是由5-7個商業必備條件(相互聯系的策略)做為一致認可的商業必備條件.2-5此外應設立專門的評估運作,并作為管理層驅動組織朝向完善商業必備條件前進的工具.以品質為例,可以用每百萬零件中的次品數或品質成本數表示.先確定基本標準或起點,然后每月進行量度表現并評估進展.圍繞商業必備條件的衡量例子主要有:商業必備條件衡量標準品質每百萬的零件數(PPM)成本庫存周轉數彈性周期時間可靠性及時交貨比例創新降低新產品投入市場時間對多數公司來說,專門的運作評估体系決定著實施ERP與SCM是達到商業必備條件的一個基石.2-6UNIT2:商業計劃Lesson1:策略計劃Section2:應用題1.列出公司使命口號的要點,如果沒有,為公司編一個,然后與別人的比較一下.2.公司是否有確定的商業必備條件?有,是什么?如果不是很明確,成立一個小組並定出5-7個商業必備條件且達成共識.2-7UNIT2:商業計劃Lesson2:商業策略Section1:VideoReviewVideoReview在策略計劃完善的過程中,高成效的公司往往關注他們的核心商業制程,以便支持一個受重點關注的商業策略.策略計劃價值前景商業必備條件商業策略核心制程2-8三種策略的介紹市場狀況已確定存在三種主導策略:•低成本/低價格策略•最佳產品策略•最佳整體方案策略用于支持“低成本/低價格”為主導策略的核心策略流程,與用于支持“最佳產品”為主導策略的核心價策略流程,也不同於“最佳整體方案”為主導策略的核心策略流程.對一家公司來說,如果還沒有一個大家一致認同的商業策略,就會造成公司在任何事務上運用三個不同的商業策略去設法滿足客戶的需求,這不但是虛幻的,且並不能令客戶真正滿意.最佳產品策略低成本/低價格策略最佳整體方案策略2-9選擇其中一個作為主導,并不意味著公司忽略或放棄其它兩種,為獲取客戶的青睞并建立市場信譽,往往只側重某一特定策略來獲取一致的價值.低成本/低價格策略以“低成本/低價格”為主導的策略特徵包括:低價格,可靠性好,無爭論的基本服務,一流的維修服務及大量的廣告,開發新產品或提高服務過程.務必支持以上這些特征.采取低風險方式并不斷更新.如果公司主要選擇以“低成本/低價格”為主導的策略,而這種核心價值傳送流程著重于“環式供應鏈管理”,那么公司重點是降低管理成本,減少生產程序及傳送,優化跨部門及組織的商業制程.其目的是為了在盡可能低的成本及價格情況下,為客戶便利地提供產品及服務.最佳產品策略以“最佳產品”為主導策略的特徵包括:突破性的提高產品產能與性能,獲取巨大的利潤及大批量的發貨,是一種典型的技術驅動型公司.如果公司主要選擇以“最佳產品”為主導的策略,那么其核心價值傳送流程將在“新產品開發/引入”方面并強調及時推向市場及對市場開拓.所持的態度是“如果有人對我們的產品有意向時,那我們就要去進行它!“其核心價值傳送系統是為速度而設計的.2-10最佳整體方案策略以“最佳整體方案”為主導策略的特徵在於對客戶業務有深刻認識,也由於對客戶有專業性的建議價值,其服務會因客戶不同而異,并能根據每一個客戶設定具體需要,公司是以產品及產品服務為導向,因此客戶於接受服務方面花費會很高,但客戶認為它很值得.如果公司注重以“最佳整體方案”為主導策略,那么明顯的核心價值傳送流程在于服務客戶并滿足其需要并特別強調大部分客戶的需要,服務的重復性及客戶的持久性.公司會持續為客戶專門制造產品及特別服務以適應客戶的新要求.雖然代價很高,公司仍是以發展與客戶之間的長期關係為目標,並一直設法維持與客戶之間的信賴與忠誠度,今司重視與客戶間的長遠關係,而不是只看一次性的交易結果.2-11應用題1.公司是否清楚地明確一個主導的策略?如果有,是以下三個中的哪一個?低成本/低價格策略最佳產品策略最佳整體方案策略2.雖選中其中一個作為主導策略,以下哪一個是次要的?低成本/低價格策略最佳產品策略最佳整體方案策略3.公司成員是否清楚了解主導策略,并進行傳達?4.在選定主導策略后,是否增加其它必要的工作來對公司作定位?2-12UNIT2:商業計劃Lesson3:核心商業流程Section1:VideoReviewVideoReview核心流程與商業策略商業策略與核心流程是相聯系的客戶需求商業策略技術及環境因素競爭舉措產能2-13在對商業策略進行推廣的過程中,還應考慮以下四個要素:1.競爭舉措----競爭舉措指哪些呢,它應包括品質的提升,價格的變動,交貨表現的改善,產品可靠性提高或新產品開發.2.客戶需求----客戶的需要,說不說都一樣,在最佳整體方案策略中,公司關注的應包括持續跟蹤,了解客戶的業務及需要.3.產能----這包括確定了的公司核心能力和未來的的需求.如今,某些公司會參照其它公司的表現,并作為基準來明確他們必須提高的範圍.4.技術與環境因素----其它因素如政府法規等對商業策略來說,有可能是一種長期而必須遵行的條件.2-14流程架構每個商業實體在其商業活動中都有特定的核心宏觀,微觀及輔助流程.正如低成本/低價格策略,最佳產品策略或最佳整體方案策略所討論到的,這些流程的建立是用于執行商業策略.流程架構的說明可用如下表示:商業策略流程架構關系圖層次1核心流程:獲取客戶并維持履行訂單支持銷售新產品開發捆綁資金/運作人力資源關系圖層次2宏觀流程:采購物料(采購/接收/財務支付)詳細的層次3微觀流程:流程圖表采購詳細的層次4輔助流程:流程圖表選擇供應商2-15商業策略規定了哪些商業流程是可以運作的,因此,在對策略達成一致之后,公司應能夠明確其流程,要求達到的表現水平和對表現如何量度.目標規劃管理量度組織方面組織目標組織規劃組織管理組織量度流程方面流程目標流程規劃流程管理流程量度實施者或實施者或實施者或實施者或實施者或員工方面員工目標員工規劃員工管理員工量度商業計劃2-16應用題1.什么是公司的核心流程?2.舉出由核心流程至宏觀流程至微觀流程至輔助流程逐步轉變的實例.3.公司如何量度流程方面的表現,對該表現要達到怎樣的標準.2-17單元2:商業計劃第4課:完善商業計劃第1節:VideoReviewVideoReview商業計劃循環的每部分可具體劃分為時間來描述.財務計劃開始時應考慮3-5年的策略.源于3-5年策略計劃的年度計劃,在完善過程中應持續地每月作檢討并在產品計劃層次(需求與運作計劃)作改進.商業計劃循環長遠計劃每年檢討及修正年度計劃每月檢討每季度修正產品計劃12345每周檢討每月修正部門計劃市工生會行場程產計政2-18部門計劃組織里的每個部門/分支/小組都應通過一個計劃來進行運作.商業計劃中的下屬計劃運作應由更高層次的商業計劃來驅動.這些包括專用資金的分配,主打產品開發所需要的技術,各種策略,由于官司或行政部等與政府打交道的開支.商業計劃目標財務目標是作為商業計劃一部分,財務目標包括以下方面,銷售指數,銷售成本,毛利運作耗費,收入,投資及投資回報.銷售額是公司預計賣出多少(出于下面計算方便,在這按100%計).銷售成本是公司按物料,勞動力及生產管理分類.總計消耗多少.例如:銷售總數為100%,物料成本占30%,生產管理占25%,勞動力占5%,銷售成本占總數60%.毛利是銷售額減去銷售成本.在以上例子為40%,其它與生產有關的成本可歸為運作支出成本.還有另外一些與成本有關,但與生產沒有直接關系的成本.如促銷,工程開發及行政管理等費用.商業計劃是ERP/SCM的起點.它設定階段,明確目標,并定出全球性的每個競爭對手的成功方面,描繪出全面一致的表現評估.2-19商業計劃目標•銷售額•銷售成本•毛利•運作消耗•收入•投資•投資回報979899看一下實例,運作消耗為30%,剩下的10%為收入或銷售回報.庫存周轉數為賣出貨物成本除以庫存投資數.收入乘投資周轉(首先是庫存)等于投資回報(ROI),投資回報是表現指示燈,因為它衡量著收益,主要通過占投資資金的百分比來反映的.周轉是一年里,流經貨倉的次數.如果是2次,而收入為10%,投資回報為20%如果是4次,投資回報增為40%.因此,降低庫存對公司的回報有明顯的影響.產品生命周期過程引入增長成熟衰退按訂單設計按訂單生產按訂單總裝按庫存生產按訂單總裝按訂單生產退出2-20產品生命周期遵循以下步驟:•產品的設計或按訂單設計.主要針對特別的客戶訂單.對按訂單設計的產品來說,一般交貨期較長.•在銷售增長期,產品是按定單生產的.只有在客戶下定單時才生產.在這種情況之下,生產周期時間等于給客戶交貨時間.•在銷售進一步增長時,產品可按定單總裝.這就意味採購及組裝零件或加工組件會先進行,當接到定單時,然后總裝成成品.這種做法減少了在接到客戶定單時,所需的生產時間.現在,客戶交貨時間等于總裝所需時間.•針對客戶的即時需求,成品先做好並儲存在成品倉里.這種按庫存生產的策略有助于滿足提供產品給即時要求服務的客戶.•作為過時產品,或在市場上有新產品供應并取代情況下,該產品會以策略上的先後次序反向進行直至退出市場.產品計劃了解產品生命周期并確定哪個產品適合生命周期的哪一階段.幫助確定必須