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金科廊桥水岸营销推广策略报告吴江城南聚宝盆，各路枭雄稳扎营金科初至会群雄，迪赛幸会共谋事。一、观市场城南供需：在售项目已供185万方，去化97万方，供应大于需求注：因吴江房管局不对外公布成交数据，数据来自市调及咨询片区同行所得未来供应：城南潜在供应达339万方，位居各板块之首区域需求：改善型产品主力需求，140-180平米份额达26%洋房单价：本案高于城南同类竞品1000-1500元/平米洋房总价：高于市场整体，但110-130万存有竞争金科廊桥水岸星宝花园新港天城瑞景国际阳光新天地阳光悦湖公馆80万90万100万110万120万130万140万150万160万170万180万140、160平米126-142平米160平米100-143平米220平米108-142平米别墅单价（含地下）：城南平均水平，非区域绝对高价别墅总价：本案联排中间户总价市场竞争激烈，边户总价问鼎区域最高金科廊桥水岸中南世纪城星宝花园亨通长安府伟业滨河名墅鼎基丽湾域200万250万300万350万400万450万500万550万600万700万800万中间户420平米350-450平米420-450平米900万300-350平米370-400平米350-450平米中间户710平米供应大于需求，改善主需洋房单价总价远高于竞品别墅主力产品线竞争激烈总结二、访客户区域：30%松陵，乡镇70%年龄：35-55岁职业：松陵地区以泛公务员群体为主，私营业主为辅乡镇板块以私营业主为主信息获取：口碑传播（朋友介绍）、户外、电视购买动力：炫富、自住、投资、为子女购房、资源占有关注点：居住环境、项目形象、品质、花园、物业管理、地下室、风水、户型消费习惯：若置业千万以上别墅物业，优先关注苏州市区别墅若关注500万左右经济自住别墅，优先关注本地市场，主要为顾及工作及生意交际圈吴江高端客户特征：好面子、讲身份、关注居住环境和产品性价比客户看金科案例1：陈小姐认为别墅地下室不送，产品性价比不够高职业：吴江伟业集团普通员工已有物业：和风雅致170平米一套、中南世纪城160平米一套付款方式：一次性付清·特殊身份：富二代金科廊桥水岸了解渠道：自身房产行业，比较了解金科品牌置业别墅需求：山水资源占有型，有较好的居住环境苏州别墅市区关注：未关注对廊桥水岸看法：地下室面积不送，产品性价比不高消息来自：伟业内部同行客户看金科案例2：高老板认为金科广告不多，名气不够响，对金科不了解职业：纺织服装业经营已有物业：乡镇别墅一套目前居住区域：盛泽金科廊桥水岸了解渠道：听朋友谈及置业别墅特征：看上去气派豪华，小区居住环境好，要有一定的实用苏州别墅市区关注：有关注，偏向在吴中区置业，离吴江比较近对廊桥水岸看法：感觉亨通比金科名气要大，平时没看见金科太多的广告，没啥印象，感觉没啥名气，要买有名气的消息来自：亨通长安府业务员口述客户看金科案例3：吴女士看过边户样板房感觉产品不错，但感觉总价偏高了职业：小厂私营业主已有物业：松陵镇90年代建造别墅一套目前居住区域：松陵镇金科廊桥水岸了解渠道：户外广告打算置业别墅特征：功能要全，要有足够的居住空间苏州别墅市区关注：未关注，生活工作脱离不了吴江对廊桥水岸看法：感觉产品较好，但偏贵消息来自：奥林清华业务员口述品牌知名度暂时弱于本土开发商产品不错但是价格高于心理预期品牌不错但认为产品性价比不高总结三、析竞品区位：松陵镇城南中山南路与长板路交叉口开发商：苏州中南世纪城房地产开发公司占地面积：22万方总建面积：50万方容积率：2.3楼面价：容积率1.2地块3333元/平米,2.9地块2000元/平米建筑风格：西班牙风格产品类型：（小）高层、花园洋房、别墅在售产品：99-157平米高层精装销售均价：9500元/平米（精装修2500元/平米）物业管理：广州粤华物业物业费：2元/平米/月车位配比：1：1.2入市时间：2019年5月15日中南世纪城中南世纪城：片区销冠、精装产品溢价能力强“暖冬”行动让爱走进千家。样板间家私义拍，回馈业主筹措善款。2019/1/61/152/253/44/164/7宝马新1系新车发布会在会所内举行。精装豪宅解析会中国建设银行协办的吴江精英女性美容养生、家居风水沙龙。精装修合作品牌亮相及解析精装房开盘品牌宣传电梯别墅产品发售精装房暖场及客户诚意度摸查营销活动：月均1-2次活动，以客户互动及产品介绍为主，6/1六一儿童会新老客户互动近期微博营销深度挖掘客户2019年5月3幢高层300套3.8万方2019年10月2幢高层150套2.5万方2019年12月叠加别墅48套1.2万方2019年4月2幢高层264套2.6万方1幢高层198套2.6万方推盘去化：公寓月均去化60套，叠加别墅48套基本售罄2019年6月售罄售罄售罄售罄预约全部赠送一半赠送140㎡，3室2厅2卫布局方正，南北通透，动静分离；主卧套房设计，带270度八角观景飘窗；4.4米开间客厅，连接南向阳台，视野阔、采光佳；赠送入户花园，附加值高；赠送飘窗，凸显空间感；3房朝南，采光佳；近期畅销户型：公寓140平米精装、赠送29平米公寓157平米精装、赠送20平米点评157㎡，5室2厅2卫全部赠送一半赠送布局方正，南北通透；赠送空中花园，附加值高；4.2米开间客厅与南向阳台相连；赠送飘窗（主卧270度八角观景飘窗）；卧室客厅3开间朝南，采光佳；主卧套房设计，奢华尊贵；企划：售楼处引导户外广告亨通长安府：本土品牌开发商年度新入驻中高端项目区位：松陵镇城南中山南路与长板路交界处向东开发商：苏州亨通占地面积：23万方总建面积：44万方容积率：2.0楼面价：3433元/平米，容积率1.5地块4227元/平米,2.5地块2780元/平米建筑风格：ARTDECO产品类型：高层、平层官邸、联排别墅在售产品：高层95、109、140、182、199平米联排别墅地上255、315平米销售均价：高层7000-8000元/平米别墅500万/套起物业管理：苏州亨通物业入市时间：2019年4月亨通长安府营销活动：2019年4月售楼处公开系列活动1、领导揭幕2、奢侈品联动营销3、大空间营造4、样板间展示1234企划表现线上线下广告1、官网项目整体定位设计意向说明2、产品设计风格展现3、户外广告4、产品细节1234入市及加推期全城广告宣传客户互动不停力求老客带新线下坚守线上网络营销发力总结四、省自身营销问题1：唯一高总价联排边户样板房不能充分传递别墅产品线价值在展样板房实景样板间第三层书房第三层从功能看更适合阁楼书房的布局凸显空间狭隘感容易让客户产生性价比不高的认知偏失，从而不利于未设置样板房产品形象建立营销问题2：洋房样板房装修色调偏白，整体家居温馨感有待加强样板房地上一层客厅样板房主卧主卧及客厅天花板、墙面、地上铺装及家居软装都以白色调为主，缺乏变化，暖色调比例较低，整体家居氛围不够强，难以与廊桥水岸系列产品强调生活品质主旨产生共鸣。营销问题3：企划诉求难以精准传递吴江高端客户价值需求点及金科品牌号召力泛泛而谈过目即忘内容匮乏修饰过度金科品牌轻描淡写核心问题提炼问题1：片区供应大竞争激烈，客户容易被分流问题2：客户对金科品牌及产品力存在认知偏差问题3：竞品加大营销力度，变相打压金科品牌问题4：自身营销尚未充分的展现金科真正实力4大问题，如何解决？在报告正式开始之前，让我们来看一下雅戈尔璞墅2019年的销售数据月份来电量来人量成交套数成交金额(元）1月4678570794352月438220664100003月47107271088873924月5010115633400005月4111027126498000总计22747894372214827月均45.495.618.874442965.4是什么支撑雅戈尔璞墅成为2019年1-5月苏州别墅类销售冠军？雅戈尔璞墅的热销主要是得益于行之有效的整合营销策略，主要可以概况为四个方面：精准的企划定位在企划包装上，不仅仅追求画面的精美，而且通过企划体现项目传达出的“阅尽繁华，心归璞墅”的精神境界完美的现场体验从车到售楼处门口，一直到客户离开，物业及销售员全程无微不至的服务；奢美的样板景观区，景观区溪水潺潺、绿树如盖、红花似锦、绿草如茵，步移景异，三套装修精美而且实用的样板房，非常具有打动客户的作用。精准的营销策略灵活的价格策略、特种兵、积分计划、暖场活动、圈层营销、电话call客等，能够精准的找到目标客群，针对性的营销。快速的有效执行三分策略、七分执行，甲方、企划、市场、销售各司其职，对于各项工作相互配合，以最快的速度做到执行。璞墅目前的销售状况正是金科廊桥水岸所需要的但是，本项目目前的销售状况却是销售极其速度缓慢摆在我们面前的难题是如何加快项目的销售速度品牌优势金科作为中国地产品牌十强之一，拥有非常好的口碑，拥有较多品牌追随者。物业优势金科物业，中国品牌物业，细心照料业主生活每一细节之处，给予业主真正的贵族般享受。景观优势30%绿化率，优美景观设计，曲径幽通，立体化景观，步移景异。舒适户型140㎡以上，超舒适户型，适合大户之家居住。私家会所小区设有私家会所，1000㎡游泳池，满足业主高档生活需求。共建配套紧邻省级重点中学震泽中学、体育场、400亩中央公园等公共配套。在解决上述问题之前，我们来剖析自己，本项目的优势主要可以概括为以下六点为吴江的名门而来由以上的优势可以得出：廊桥水岸符合高端客户、家族居住，本项目是金科为吴江的名门贵族精心打造的内外环境优美的奢居小区，提供优质人性化的物业服务，让吴江贵族的骨子里的名门生活名至实归。他们可能：公务员、私营业主、生意人为主，从事各行各业他们可能：事业蒸蒸日上，人生正处于上升时期，处处春风得意他们可能：人生已处于巅峰时期，事业稳定，家庭幸福，是业界的权威，处处受人尊重他们一定：所属领域内的权威与领导者，经济实力较好，注重生活品质，对居住舒适性，小区环境比较关注，具有一定攀比心理，对于能体现自己身份的事物比较关注他们的生活车一定是能力范围之内最好的，一定要能够显示身份；品牌、奢侈品是生活的日常品；打牌必须的，但肯定不会沉迷；追忆是必然，总有许多感慨！他们可能是这样的男人：父母的孝顺儿子，妻子的模范丈夫，子女的严厉父亲，下属的榜样领导，他们工作当中独当一面，他们每天应酬于各种场合。他们当中许多人经历过艰苦才走向今日的辉煌，他们当中许多人将父辈的事业发扬光大。她们可能是这样的女人：公婆孝顺的儿媳，丈夫贴心的妻子，子女慈祥的母亲，朋友信赖的闺蜜，她们是工作中的强者，下属眼中的女强人。她们有属于自己的生活，喜欢奢侈品箱包、化妆品，拥有豪车。他们属于这样的家族年龄处于30-50岁之间，主要来自吴江盛泽、松陵、汾湖、震泽等地。事业有成，家族兴旺，许多人有着属于自己的家族企业，他们希望将家族事业发扬光大。他们需要这样的居所居住品质高，能够彰显身份房子要宽大，居住需要舒适房间必须多，容下更多爱好物业服务佳，更好照顾家人景观环境好，身心更加愉悦通过分析，不难发现本项目与吴江名门世家所需的居住场所相符那么，如何让项目被市场认知、认可、认购根据璞墅的营销经验，在分析项目及目标客群的基础上，我司提出本项目营销总策略精企划完美的企划包装，将项目的特点充分表达，将项目包装成客群喜欢、并主动了解的产品精推广把握核心主流渠道，有效截留客户，注重针对性媒体投放，抓住目标客户重展示展示和情境式体验是促进客户购房的重要因素重活动大型主题活动提高项目知名度与美誉度，满城皆知，若干暖场活动辅助推广强服务服务是体现项目档次及产品附加值的关键，这也是成为高档社区的关键之一多策略制定多种销售、价格、推广策略，灵活多变，最大限度打动客户借鉴璞墅的成功经验，我司认为：企划包装是市场认识并认知项目的重要的途径，要想向市场传达项目的信息，树立项目高端形象，让市场接受项目，必须拥有完美的企划包装。精企划什么的企划包装是适应项目的能够增加案场来电、来人量将项目特点新鲜的表达出来将项目企划拥有市场喜欢的个性根据本项目的特性及目标客户的喜好，本项目的定位为：中国·吴江·名