如何做好商品销售

如何做好商品销售绥中百货大楼2012.10.19主讲人：目录顾客购买的心理步骤销售开启商品展示处理异议促成销售达成交易出售连带商品欢送顾客◆顾客购买的心理步骤注意兴趣满足认同比较欲望联想看到这款衣服和介绍这件衣服有点意思我穿上会是什么效果呢太完美了我要拥有它看看还有没有更合适的还是这件好你们替我想的真周到给我拿一件购买根据顾客购买心理，得出商品销售全过程：销售开启商品展示处理异议促成销售达成交易欢送顾客◆销售开启（一）待机待机—充分准备良好的心理准备保持专业的形象整理店铺（陈列、卫生等）（二）当有顾客出现时1、初步接触时机当顾客与导购员眼神相碰撞时；当顾客四处张望，像是在寻找什么时；当顾客突然停下脚步时；当顾客长时间凝视商品时；当顾客手触摸商品时；当顾客主动提问时。2、接触顾客方法：个人接触法（套近乎）商品接触法（让顾客触摸）服务接近法（友好用语）●个人接触法：即用个人的方法接触顾客，观察顾客的动作及表情，找出自己的方法，体现个人的人格魅力。●商品接触法：就是向顾客介绍商品本身的情况，以及商品的行情、价格等。●服务接触法：为了服务顾客，为了顾客的满意，作为服务人员必须要了解顾客的需求，特别是心理需求：设计：能够迎合顾客的品味（不要单方面的一味介绍，要做好“倾听者”，集中注意力，，从倾听中了解顾客意见与需求，适当发问）预算：在顾客可以承受的范围之内（也是在倾听中，了解顾客的所能承受范围）尊敬：顾客是上帝，对顾客的最基本的尊敬应该是使用礼貌用语向顾客打招呼高效：顾客最怕的就是浪费时间和推三阻四舒适所以，美好的服务应该具备：有礼仪、有礼貌、有效率。◆商品展示四个原则：帮顾客比较、让商品自我推荐、要实事求是、站在顾客角度帮顾客比较：针对顾客需求，关注多种需求共存，顾问式推介让商品自我推荐：利用商品自身性价比、树立的口碑以及商品本身所能满足的顾客特殊需求要实事求是：不要使用过多专业术语以及过分夸耀商品，要做到实事求是，形象具体的表现商品，掌握好介绍商品时的度站在顾客角度：不要为了销售而销售，要做顾客购买时的“顾问”而不是“推销员”，了解顾客真正所需。◆处理异议顾客类型和处理方法类型一：携子型特征：一心两用，顾看孩子处理办法：热情招呼，可围绕小孩提建议，重点推荐。类型二：结伴购买型特征：心存疑虑，当场决定，互相影响处理方法：认清关系，顾此及比，主推两款类型三：替人购买型特征：收集资料、影响购买处理方法：热情招呼，详细征询，提供建议，推荐几款类型四：准备购买型特征：现场考察，收集信息，随机购买处理方法：热情招呼，突其两款，促成购买类型五：价格犹豫型特征：选好款式，当场购买处理方法：赞赏眼力，突出质量类型六：挑剔型特征：关注价格，不信任产品处理方法：热情招呼，强调物有所值，耐心解答类型七：促销购买型特征：直奔特价或赠品，现场购买处理方法：热情招呼，突出卖点，肯定质量，承诺服务类型八：走马观花型特征：行走缓慢，东瞧西看处理方法：热情招呼，主推产品◆促成销售掌握成交时机：语言上的购买信号和行为上的购买信号建议购买的方法：二择一的方法价格优惠法谈论商品购买细节法临门一脚法激将法利用惜时心理法重利轻弊的权衡法◆达成交易1、如何促进顾客及早成交●不给顾客看新商品●缩小商品选择范围●尽快确定顾客喜欢的商品●集中商品的销售要点●作合理让步和妥协2、顾客确定买下商品后服务●确认，催促交款●告知特殊服务项目●收款：告知价格●包装：力求安全牢固、整洁美观、便于携带；快捷稳妥，轻拿轻放；再次检查并确认商品是否破损或脏污。◆出售连带商品好处：增加销售额树立专业形象原则：价格要低于第一件商品的价格物品：与第一件商品相关联◆欢送顾客没有购买的顾客不要自暴自弃，仍然要保持热情，以礼相待。切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘了这句话，那么，以上你所做的一切都没有任何意义了。当你结束销售时，要确信顾客已经了解了产品，并且不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”为你的销售过程划下完美的句点。已购买的顾客切记冷漠或过分感激