团队的力量--DISC的应用

团队的力量--DISC的应用郭腾尹实践家知识管理集团副董事长主要内容一、人之所欲，施之于人二、DISC的生涯发展三、DISC的沟通之道四、DISC的销售实战五、DISC的技巧1、人之所欲，施之于人1.1不同的人有不同的沟通方法在这个单元里，跟各位谈的是，如何做到人之所欲，施之于人，帮助大家了解不同的人有不同沟通的方法。过去我们说过：己之所欲，强加于人，可是我们要如何做到？“好心”要加上“好方法”才会有好报，那什么叫做好的方法？就是做到：人之所欲，施之于人。了解对方的个性是什么，是用这种方法来跟对方相处。所以我们讲过要入境随俗，沟通绝对不是用你自己熟悉的语言，而是用对方熟悉的语言。因此，到上海最好会讲上海话，到了云南可能会讲云南话，在台湾你可能要讲原住民的话语，台湾有很多的原住民，话语都不一样，可能到台湾，你可能会讲一些福建话，一样的道理。所以如果要产生好的沟通，如果沟通就是财富，如果咱们只会中文，咱们只能跟中国人沟通，可是如果你学习不同人有不同沟通的方法，你懂英文，你懂印度文，你懂俄文，这市场会比别人更大。我刚刚讲的是语言，DISC也是语言的一个部分，如果你懂得去听其言、观其行，了解对方的特质，并且openup（打开）自己，打开自己跟人互动的方法，就产生沟通就是财富的成效，就会因此而出来了。因为人之所欲要施之于人，同样的道理，每个人都有他认同的那一块区域，如果他能够维系到，达到那一块，就觉得很舒服的感觉。举一个例子，我带我女儿去看牙齿，我女儿牙齿不太好，带我女儿去看牙齿，看牙齿之前，他写一个挂号的那个诊单，就问我女儿叫什么名字，住在哪里，我女儿可以自己写，写的字非常漂亮。然后，最后问我女儿一个问题，你崇拜的偶像是谁，看牙齿，问崇拜的偶像干嘛？我觉得很有趣，也蛮关心我的女儿崇拜的偶像是谁，因为我的女儿，即将进入青春期。我就走过去看，我女儿看到，她的爸爸不怀好意地走过来，我女儿写的时候特别小心，遮起来，不给我看。可是我真的很关心，没办法，我帮她缴钱的时候，那个挂号的那个门诊单，拿过来我看了一下，我帮她付钱，我一直觉得，我女儿会写一个卡通人物，结果我女儿没有写卡通人物，写了三个英文字母，S.H.E，在台湾有一个非常有名的，三个小女生的偶像团体，刚好叫做S.H.E，S.H.E是我女儿的偶像，我女儿非常喜欢S.H.E唱的歌，她就写S.H.E。我觉得我女儿长大了，从那个虚幻的卡通，变成实体的大姐姐。一方面觉得，做父亲的还是蛮欣慰的，因为至少没有给我写，台湾另外一个团体，四个阿拉伯数字，叫做五五六六，台湾有一个男生的团体，叫做五五六六。我女儿躺在那个牙科的椅子上看牙齿。我女儿非常的瘦小，躺在那个大椅子上，我都觉得好心疼，因为看牙齿，又紧张、又麻又酸、又痛又痒，我女儿瘦小的身体承担，我觉得好辛苦。就在我女儿前面，有一台LCD，液晶荧幕，上面在放S.H.E的MV，你写谁，他就给你放谁的MV，我女儿兴奋得不得了，完全忘记在看牙，完全融入到S.H.E波斯猫的旋律里面，太厉害了。这比麻醉药还有效，我女儿完全忘记在看牙了，兴奋得不得了，离开了牙科诊所跟我讲句话：爸爸，我下次还要再来。咱女儿什么时候看牙齿，这么用心那么仔细，那么自动啊，没有，重点是他用你喜欢的东西，跟你沟通。人之所欲，施之于人。我一直强调一个关键点，什么叫做创新？这一家的牙科诊所，牙科医院，它没有增加太多的成本，可是这就是蓝海策略，它能够创造出一种与众不同的服务，它能够让顾客感动的服务。所以过去我们在谈，顾客销售的时候，我们一直谈要做到顾客满意，CS顾客满意很重要；现在如果你做到顾客满意，是不够的，你要做到让顾客兴奋。什么事情让顾客可以兴奋的，这是你创业里面要去规划的，因为你如果做到顾客满意，别人也做到顾客满意，那我们就没有办法让自己跟别人差异化。其实差异化，在每个人生命当中，只要你用心去体会，都会发现，每一朵玫瑰花是不一样的。我很喜欢到各地去旅行，很喜欢看古老的房子，所以我目前规划，可能会在最近的时间去一趟平遥，看看平遥的古城。我去过上海，上海有很多的老宅院。上海，包括近郊有很多的水乡，包括江南的古镇，朱家角、西塘、同里、周庄、乌镇，虽然都是江南水乡，可是它们仍然是不一样的，景色是不一样的。周庄像一个浓妆艳抹的大小姐，朱家角像一个有棱有角的知识女青年，可是如果你问我最喜欢，我最喜欢乌镇，乌镇的水乡跟古镇的感觉是最接近的，重点在于我们能够停下来看看之间的差异。中国古代非常重视的一种泼墨画，就是中国宋代的山水画，大家可能有看过这个山水画。我们喜欢看山水画，是我们可能会把自己投射在那个山水画的场景里面。你会看到有一个驾着小舟的，一叶扁舟，驾着小船，还是像乌蓬船那样子的，江边有一个老翁，在独钓寒江雪。然后，这个山水泼墨画里面，就有一座山，山上面有白云在飘荡，多么地闲情逸致，非常美的山水画。在山水画当中，还有另外一个东西，就他会画一些凉亭，在云间，在林间会有一个凉亭。各位去爬山，注意看看这些凉亭都盖在什么地方，不一定是山顶，半山腰风景优美的地方。这个凉亭的亭，都是盖在风景最优美的地方，所以偶尔这个亭子要加个人字旁，偶尔你也要停下来，才会看到眼前的风景，可是太忙的情况之下，就没有办法去细细地体会、品位那些可能在你生命中所创造出来的感动。因为人之所欲施之于人，沟通绝对不是用自己熟悉的语言，而是用对方熟悉的语言。我要讲在台湾的一个经验，是国外的一个大师：叫做“梅第·法克沙载”，他是一个在美国非常有名的保险天王级的人物，实践家邀请他到台湾来做演讲。他年纪多大，在公元两千年的时候，他已经八十岁了，目前现在这个人应该有八十六岁、八十七岁左右，可是这个人还在全世界各地演讲，非常了不起的一位杰出的销售大师。我邀请他来演讲，现场大概有两千多人。这位梅蒂先生就到了台上，看到现场有两千多个人听他演讲，非常的兴奋，梅蒂先生讲了一段话，他说：各位亲爱的朋友，我是梅第·法克沙载，（我们现场人专门做口译，现场的翻译）我常常到世界各地去做演讲，到过东方，到过日本，到过亚洲，到过中国。我知道在中国，在日本，如果对一个人表达尊敬的话，都是用鞠躬的方法，鞠的躬越弯，代表对这个人尊敬的程度越大，我今天看到各位，有两千多个人坐在这边，我内心特别地激动，我觉得我没有办法用鞠躬来表达我对各位的尊敬。所以我决定，说到这里，这位梅第大师，就在两千人的面前跪了下来，我跟我的拍档、合伙人坐在第一排，吓一大跳，因为没有想到他跪下来，我跟我的合伙人，马上起立鼓掌，这个不鼓掌，老人家给你跪下来，会折寿。我们鼓掌开始的时候他起来了，有一位小姐，从最后面一排，一路跑到了第一排，跑到那个舞台的前面，这位小姐对着梅第先生，五体投地跪了下去，这位梅第爷爷，八十几岁，看她跪，又跪下来，当场我感动得不得了，他是一个八十多的老外，他用咱们一种传统的方法，东方的语言，东方的肢体语言来跟咱们沟通。有的时候，言语是最差的沟通方法，超过言语之后还有很多，一个眼神、一个语气、一首歌，都可能产生沟通的作用，而每个人在心里面感动的那个部分，就是你心中有一个旋律，你永远都不会忘。我在2005年的时候制作了一出舞台剧，叫做《近的远的》，什么叫做《近的远的》，这是生命中每一个人的课题；什么叫做《近的远的》，在团队里面一样可以用得到。在你距离你最近的人，往往是你生命中最容易忽略的人，可是在你心中住最久的人，往往可能是那个已经离你很远的人，甚至不在的人，这是近的跟远的。所以我设计了一个剧情，在剧情里面就是由五个男女主角，三男两女，其中有一个男的跟女的，他们在大学时候就彼此相爱，他们在校园里面谈谈，常常一起唱歌，他们两个的和声非常的美好，他们常常唱的一首歌，这首歌是蔡琴的一首歌，叫做《被遗忘的时光》，在《无间道》里面曾经用过这首歌《被遗忘的时光》。这位男生跟女生，常常在校园里面就唱这首歌，唱给大家听，他们的声音非常地好。后来这对男女朋友，因为学校毕业，人生有不同的选项，因为他们的家室背景有很大的距离，男生家里面很穷，没有办法出去念书上课，可是女主角的父亲是个非常有名的医生，帮女儿安排好到美国去念书，于是这一对大学彼此相爱的恋人，面对未来考虑唯一只有分手才是唯一的可行之路，可是彼此都非常的不舍，他们彼此相约，未来还要再见面。后来女主角就到美国去念书了，男主角留在台湾。男主角有一天到一个公园去逛的时候碰到了一位老先生，老先生跟他聊了很多人生的道理。这个老先生年轻的时候，到全世界各地去做生意，没有办法花时间陪伴家人，没有办法花时间陪伴自己的老婆，可是当有一天，他年纪大了，事业成功了，决心可以回到家里面来照顾自己的太太的时候，跟太太生活在一起的时候，竟然发现，老先生已经没有体力没有能力，再照顾自己的太太了。过去距离得很遥远，现在回到太太身边，却发现跟太太距离还是很遥远，距离太太最近的，是请的一个外籍的佣人，是连语言都不通，每天帮她擦拭身体的佣人。所以这个老先生非常难过，在公园里面就对着我们故事里面的男主角，讲：好好懂得珍惜眼前的一切。后来在公园里面，他们看到一个小朋友在放风筝，突然风筝线断了，风筝飞向了天空，我设计的剧情，就让男主角，看到风筝飞上天空，然后那位老先生跟男主角说：不，风筝只是回到它应该回去的地方，风筝本来就属于天空的，是你用线绑住了它，你应该让你的风筝去飞翔吧。男主角听完这一段的时候，就决定他要让他的女朋友自由地飞翔，因为他觉得他的女朋友，应该可以碰到比他更适合的人或更好的人，所以觉得暂时分手吧，于是就下了决心，不再跟女朋友联络，希望她能够找到更好的人，让彼此不要牵绊。后来男主角在台湾结婚了，有了自己的孩子，女主角在国外也结婚了。结完婚之后，刚好她的先生的爸爸，因为在台湾要办七十岁的大寿，于是全家又回到台湾来，找到这些好朋友，准备开十多年前没有聚会的同学会。当时的好朋友再一次聚首了，这个时候，我就设计一个剧情，你觉得男主角要不要到现场？要；应不应该到？应该。男主角到了门口，但是没有进去，欲走还留，因为没有勇气面对女主角，于是他撒了一个谎，说他的客户有问题，跑到医院去看客户了，可他其实没有去，他跑到了他跟女主角，年轻的时候常常在谈恋爱的公园，就在公园里面看着那个荷花池，就是看到风筝飞去的地方。女主角参加完聚会之后，女主角也跑去了他们以前曾经约会过很多次的公园，他们两个彼此打电话，准备跟对方说在再见的时候，竟然发现对方就在眼前出现，就在公园相见。他们聊聊十几年前那个过程，以前曾经跟你最熟悉的人，突然在那一刻当中，陌生得不知道如何去讲话，结果他们要选择分手要说再见的时候，女主角的手机铃声突然响起来了，什么旋律？《被遗忘的时光》。男主角吓一跳：因为已经十多年过去了，可是你还记得这一首歌，《被遗忘的时光》；女主角觉得有点不好意思：因为这首歌还是生命中最喜欢的一首歌。男主角表情讶异，跟女孩子要说再见，因为这一见就不知道什么时候再见面了。男主角走了几步，男主角手机响了起来，女主角也听到了，《被遗忘的时光》，故事就在那一刻，男女主角，定在舞台的两个点，那首歌声就响起来了。告诉各位的是，有的时候，一首歌曲就能够在不同的时空当中，得到很大的体会。1.2语言是最差的沟通方法我想跟各位分享的一个重要观念是：语言是最差的沟通方法。因为语言讲错了，讲坏了，往往就不一定会有预期的效果。因此，绝对有比语言更重要的方法，更重要是你如何通过肢体的动作，包括你的眼神、语气的内容，加入到你的文字当中，它将会更精准的传达出每个人的想法跟做法，所以不同的人，有不同沟通方法。有一个很有名的音乐团体，是一个欧洲的团体，叫做阿班贝尔格的四重奏，这四重奏，四个都是老人家，大概有六七十岁的老人家，他们是一个拉小提琴的乐手，到全世界各地进行演讲。刚好有一次到了台湾，台湾的记者就采访了这四个乐手。这四个乐手之前都是分属不同乐团的首席，他们又组合成这个团体——阿班贝尔格四重奏，到各地去做旅行。记者就问了阿班贝尔格四重奏的团长一个问题，这个问题好精彩，他问团长说：老团长，你们阿班贝尔格四重奏为什么在全世界，有这么多的乐迷喜欢你们的音乐？老团长想一想，说：我告诉你，我们这四个人，都是六七十岁的老人家了，我们非常喜欢音乐，音乐就是我们的