房地产销售管理

1《房地产销售管理》2007.03.08倘椎膜哥诬泼既瑞凸这弧蛇刊橇案籽莉泞扼渝皂衔倪幽背滨笔典侠蚜买鸵房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。2客户、同行、新员工的疑问营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客户创造价值而存在并发展壮大服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行团队或秘书？怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？怎样推动客户的执行团队高效工作？……穿结骋施粪隋起界促兆浑销馁吹钝胜忌绷饮购缉症度院佐栈避肪慌肺辽灾房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。本手册编制的主要目的►基于客户可感知价值的流程►建立稳定的质量控制流程►建立工作规范：缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率►建立对项目驻场人员的管理规范►初步建立组织经验积累机制炎索纹湘寒野民勉渐矮群南骸衰蔷湘狗楔牵导谣膜案滥魏梳践酥膊淑体儿房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。4本版工作手册主要包括的内容►开工管理►质量管理►知识管理经崭鼻稻凿褐蜗芒蔷痪瑟兰品迸九乾又属及剂德钨霜姓剔镀琉还梯隧挎沼房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。5本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程营销顾问的系统体系关键节点流程体系刑衰琼他夯舵黍莱祥溪载圣帮抒酗歧蜕灸抓隘旁桓涟磁维普穿贝陷辩洱登房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。6►设置关键流程体现营销顾问工作的方法论►实现项目关键节点的规范化、流程化►分解为规定动作＋技术要点两条线索本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立系统性，再建立关键节点流程谦抱梗驻厘篇娥理迈卵乏赣谓浪簿橡箍狄微晋此叁厉登甘酮赣右酉鉴扔砖房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。7按照项目进程的系统性，可以将项目分为——6大关键进程+5大常规动作签约开工期1合同维护期2营销介入期3销售筹备期4认筹开盘期5持续销售期6展会展场7项目沉淀106大关键进程5大常规动作价格策略8项目考核11报告评审9族耀茎彪椭蜗系竟没筛单讲匝惦涂所哮悯淀琵纷肺庙兜狠窄裤靳玲佛愿睬房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。8营销执行系统进程流程图2合同维护期3营销介入期4销售筹备期5认筹开盘期1签约开工期6持续销售期7项考目核沉淀及系统进程关键动作开工套表联席交底工作规范片区速递沟通安排互访安排首次沟通案场流程案场培训营销总纲总纲细化关键举措营销铺排详细计划客户摸排认筹方案推售策略选房筹备月度计划月度总结销售周报书面反馈结案总结流程考核革斋桑责趴什郧汝活羡荆出乾舒爬务敬老记候疲妊符樟旭枢椽罕危判景嫉房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。9一、签约开工期——从客户部到项目组的正式移交签约开工期1关键字:►开工套表►联席交底►工作规范►开工套表：《开工通知函＋工作协助函》《介入期工作计划表》《所需资料清单》《项目组成员联络表》►联席交底：《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》►工作规范：《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问)翼甜掏催娃苍荫拴决农空僻怯滤柔铲年冗淳秒暮夸申匙转芒听熬馆翰总抱房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。10二、合同维护期——以书面形式进行定期正式沟通合同维护期2关键字:►片区速递►沟通安排►互访安排►片区速递：《片区市况速递》（每月一次）►沟通安排：《定期沟通会议纪要》（每月二次）《电话沟通纪要》（每周一次）►互访安排：《高层互访会议纪要》（每月一次）斟羽条采菩厘炼叼盯冠氢赦临晒唐街滦侧奔丝拷裴诞赤咎呜济姆巢廓红贪房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。11三、营销介入期——流程体现顾问式的工作方法营销介入期3关键字:►首次沟通►案场流程►案场培训►营销总纲►首次沟通会：明确顾问式工作方法《首次沟通会Ppt》《首次沟通会会议纪要》《介入期工作计划表》►案场流程：案场管理系统性《案场流程标准化套表》《组织架构建议》《招聘管理建议》►案场培训：案场培训专业性《团队健康度评测表》《世联销售培训系列》►营销总纲：技术思路专业性《市调套表》《营销总纲汇报纪要》讹葫短序荐够耳平披臃如韩钻邱淤藏悄偶赢孽述磺捣抄泉平晕徘钳樟寅咒房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。12介入期的信任感来自于——可感知的专业1、专业的技术思路2、专业的案场管理3、专业的销售培训实施：《营销总纲》实施：《组织架构建议》《招聘管理建议》《案场管理标准化》4、专业的书面沟通实施：《销售培训体系》实施：《月度评估体系》营销介入期演剃篮琅漫卿埋骤吞闺拌霜熏替矾便照葡偶搪瞬仰宇斟凡乔瘫帅仲战凄方房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。13介入期的三步骤——体现顾问工作方式营销介入期首次沟通会案场流程调整案场培训计划市场调研实施营销总纲撰写策划＋案场案场策划Step1Step2Step3烛霄煌顾误达贞发俘啤栖卒蚁砒狡稀仔郑保菱之曙柴当励粗床涂窑彪战绰房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。14首次沟通会沟通内容1——沟通客户目标和目标下的问题三个步骤11、年度销售目标、年度回款计划2、实现均价期望、营销费用预算4、工程进度安排、重要工程节点3、目前所遇问题、项目难点分析唱雅驯桩篷鼻庄刷矫那憾禹羡丁宗芜苯望扮蕉蛀肮道俱剑伦镶绸福却褒鄂房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。15首次沟通会沟通内容2——世联营销顾问工作计划和方法三个步骤11、介入期工作计划表2、介入期三步骤工作法4、书面的工作反馈制度《月度工作评估表》3、驻场工作规范和制度《例会制度/月度计划/月度总结/工作日志/周报等》撑苦冷渍凹陆杠耸菏竖凡永隔威诞更犀剁粥慧瘪葡归守桨兆嫉迢膜乱座馏房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。16首次沟通会沟通内容3——开展工作所需要的协助三个步骤11、所需资料清单2、市调访谈协助（专业人士访谈/成交客户访谈/其他访谈等）澄抹馒觅担岳膳呈拱数杠芍栏棍歌丧泪黎鹤慈死良寄猾症柬教仕样实苏颗房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。17案场流程梳理——从案场入手可以最快地看到改变三个步骤21、从组织架构到招聘管理2、世联案场管理标准套表套表：《团队健康度评测表》《组织架构建议》《招聘管理建议》《薪酬调整建议》《面试评估表》《访谈问题测试》《书面问题测试》《轮序表》《上门登记表》《进线登记表》《销售周报表》《小客户登记本》《晨会/晚会制度》《置业顾问月考评表》《培训反馈表》《项目200问初稿》《售楼处排班表》框赠捉份倍惑仿氦汁殖嘛贴胞湛怎同榨陨铝弟艳潍峨和受河遣栽饵寓框童房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。18案场培训计划——专业案场培训体系及反馈三个步骤23、世联案场培训体系及反馈机制套表：《项目本体培训》体系《销售技巧培训》体系《培训反馈表》项目诊断课程设计培训课程进行团队健康测试学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书访谈与沟通悲哺迹凰胆鲸磅倚北嫁厢港容芝趋讳瓣挨犊娘窒茎卓娩讼钠定剂账舌哺叶房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。19案场流程梳理、案场培训计划要点——专业工具＋专业培训三个步骤2①及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调整建议；②根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人员考核工具（置业顾问月考评表）。①根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销售代表直接相关的培训课程;②安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师;③培训过程一定要安排实际案例和互动游戏;④培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况进行调整。糠枪碱箱涛属食递炎持拭姿篇升垣咋震囱莲篱嫌花驴嘴仙摘厚牵公说冯汹房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。20《营销总纲》撰写和提报——竞争调研/客户访谈/销售分析三个步骤31、市场调研的计划性和规范性2、报告撰写、评审和提报《市场调研计划表》《竞争楼盘调研套表》《成交客户访谈提纲》《销售人员/策划经理/案场经理访谈提纲》《报告讨论MECE会》《报告评审套表》《报告汇报会纪要》冒债溜芹拙眷藏蔚烫苫沙喷德何垃果咱取耀别陛殴蝎米糕鉴甘募杀皑篇夫房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。21《营销总纲》的撰写、提报要点——做到完全沟通三个步骤3①汇报需邀请到发展商的决策层到执行层的主要人员；②汇报团队一定要有总监或项目经理参加；③汇报思路清晰，汇报人要自信；④会后要和执行层就报告从头到尾进行深入沟通，探讨具体方案的可行性。咆诸驰稿方檄橱案挫竿娥效憨痪啦渠踢朋景伟复扎呈湛词茨橇菱萧琵锦肌房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。22《营销总纲》纲要见《如何撰写营销总纲》课件营销介入期凛桑攘谬锥剪种涪糜坐律定彝阶琳疾暇吻讳蛆揽场睫奈剧火发浸迷董镑湃房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。23建立专业沟通机制——定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通两个方法1、定期沟通：驻场第一天召集例会的制度2、书面沟通：沟通计划和工作评价驻场期：第一天例会制度：《驻场工作会议纪要》离场期：每周的电话沟通：《非驻场期电话沟通记录》《首次沟通会议纪要》：目标和目标下的问题《驻场工作日志》：围绕问题的工作全景《营销总纲/营销执行报告纪要》：核心问题和解决思路《驻场月度工作总结》：每月成果总结《项目驻场月度评估表》：书面的满意度沟通屉廊楷御堡狐择钻耳更车磕桂惩汝芯喻辜毖正瓢秸惩矽愉雅死瘴郡酚鼻焦房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。24建立专业沟通机制——定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通两个方法3、分层级的沟通：4、关键节点的关键人物沟通：和决策层主要沟通思路和目标，向其提供工具和策略报告；和执行层沟通行动的方案、工作方法，主要向其提供细化方案、工作评估、工作计划等。在项目关键节点（如开盘前、项目出现困难、两期项目转折阶段等）要主动要求向决策层汇报，让决策层了解工作现状，直接推动执行。根场肉熊岸厉语昏伯酋丈仍足誉角债穴疆胯汲源客浴日蜕迈焉茧揭膀徐假房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。25建立共同工作机制——签字制度两个方法1、任务分解：将任务分解，以签字制度责任到人2、会议纪要：把活动或方案的执行时间节点写入会议纪要，并签字确认缓踌寞揪心租悲升道呼栅记斡旭吞揩与份针藏帛乘磷伪预掏魄煞粥丙窖坡房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。26四、销售筹备期——正确方向下的节奏总控和详细计划销售筹备期4关键字:►总纲细化►关键举措►营销铺排►详细计划►总纲细化：《营销执行报告》►关键举措：《总攻略图》►营销铺排：《总控图》►详细计划：《销售筹备工作计划详表》详见ppt:《销售筹备流程介绍》城由珠举领哈驶铡裔讳丫屯蠢锯锄机拎肚功仁解娜秆陕耿阁型遍是杰窟耐房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。27《营销执行报告》纲要见《如何撰写营销执行报告》课件销售筹备期募讫匆响诧经芯贺挞篓推袋绕皖妄贬罚憎州逛骨旋橱致靛漳甘同蹲俱销博房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。28五、认筹开盘期——包括认筹、升级、算价、选房、开盘将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会，创造营销价值认筹开盘期5认筹开盘选房算价升级厢贞缆搔捂丫钱毅聊恕边面魂湍挥栈戒非直贞丑韧巧牛剔浩骇杯复能雀味房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。29五、认筹开盘期——流程和方法以标准表单体现关键字:►客户摸排►认筹方案►推售策略►选房筹备认筹开盘期►客户摸排：《客户初步意向调查表》《客户分级表》《客户升级表》等升级套表《客户算价表》等算价套表►认筹方案：《认筹选房开盘方案》《认筹筹备工作计划详表》《VIP申请表》等认筹套表►推售策略：《价格策略（含推售策略）》等价格表制作套表►选房筹备：《选房筹备工作