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期交营销能力提升与实战日期19-10目录CONTENTS一期交销售观念二期交销售流程三FAB销售法四期交拒绝处理一、期交销售观念问题：现在要选举一名领袖，而你这一票很关键！下面是关于3个候选人的一些事实：一、期交销售观念候选人A:·跟一些不诚实的政客有来往·会星象占卜学·是个老烟枪，且每天喝8-10杯的白酒一、期交销售观念候选人B:·他过去有过2次被解雇的记录·睡觉睡到中午才起来·大学时吸食鸦片，且每天傍晚会喝一大杯烈酒一、期交销售观念候选人C:·他是一位授勋的战争英雄·素食主义者·不抽烟，偶尔喝点啤酒·没有发生婚外情一、期交销售观念请问:这三个候选人中，你愿意让谁成为你的领袖？一、期交销售观念候选人A富兰克林·罗斯福富兰克林·德拉诺·罗斯福（英语：FranklinDelanoRoosevelt，1882年1月30日—1945年4月12日），简称为FDR，华人将其称为“小罗斯福”，是美国第32任总统，美国历史上首位连任四届（病逝于第四届任期中）的总统。在1930年代经济大萧条期间，罗斯福推行新政以提供失业救济与复苏经济，并成立众多机构来改革经济和银行体系，从经济危机的深渊中挽救了美国，他所发起的一些计划仍继续在国家的商贸中扮演重要角色。除此之外，在其任内设立的一些制度仍然保留至今。罗斯福曾促成了政党重组，他与其妻埃莉诺·罗斯福是美国现代自由主义的典范。一、期交销售观念候选人B温斯顿·丘吉尔温斯顿·伦纳德·斯宾塞·丘吉尔爵士（SirWinstonLeonardSpencerChurchill，1874年11月30日—1965年1月24日），政治家、演说家及作家以及记者，1953年诺贝尔文学奖得主，曾于1940－1945年及1951－1955年期间两度任英国首相，被认为是20世纪最重要的政治领袖之一，带领英国获得第二次世界大战的胜利。一、期交销售观念候选人C阿道夫·希特勒一、期交销售观念人的思维模式会受限于立场、经历、身份等一、期交销售观念是客户不需要期交产品？还是我们不喜欢销售期交产品？一、期交销售观念1.交费压力小2.资金周转方便3.获益时间长4.强制储蓄，安全放心客户为什么买期交保险一、期交销售观念适应保险产品未来的发展方向1.从趸交到简单期交、从简单期交到中期期交再到多样化期交2.从流量经营到专业化经营和客户经营的战略3.由单一理财功能向理财加保障综合功能的转变发展；一、期交销售观念适应保险产品未来的发展方向2019年8月22日，中国银行保险监督管理委员会印发[2019]179号文件《商业银行代理保险业务管理办法》此次银保新政的一大亮点，便是促进银保渠道回归本源。规定保障型产品占比不得低于20%。•监管部门第一次通过量化指标规定银行代理渠道必须要回归保险本源、回归保障，这有利于整个行业转型，也利于整个行业的长期稳定健康发展。二、期交销售流程01030204接触促成说明售后二、期交销售流程二、期交销售流程二、期交销售流程二、期交销售流程二、期交销售流程二、期交销售流程15天考虑三、FAB销售法三、FAB销售法客户购买的是？他们想象中因你的（产品）和（服务）能为他们带来的（效益）和（利益）而不是对你的（产品）和（服务）感兴趣三、FAB销售法FAB的故事讲述一个猫与金钱的故事，从中你得到了什么启示？三、FAB销售法猫和钱的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员送过来一大摞钱，但是这只猫，没有任何反应。——这摞钱只是一个属性（Feature）三、FAB销售法猫和钱的故事还是那只饿了的猫，销售员说：“猫先生，我这有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。——买鱼是这摞钱的作用（Advantage）三、FAB销售法猫和钱的故事猫非常饿了，想大吃一顿，销售员过来说：“猫先生，请看这是一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿填饱肚子了”话刚说完，猫就飞快的扑向这摞钱。——这时候就是一个完整的FAB的顺序三、FAB销售法猫和钱的故事总结，上面三张图很好的阐述了FAB法则：销售员在推销产品的时候，只有按照FAB的顺序介绍产品，才能有效的打动客户。FAB经典句式：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（益处）“因为......它可以.......对您而言.....”三、FAB销售法用FAB法则介绍产品有三个好处1、能让客户轻松听懂产品介绍，不杂乱2、给客户真实可靠的感觉3、提高客户的购买欲望，同时唤醒自己的需求四、期交拒绝处理四、期交问题处理四、期交问题处理四、期交问题处理拒绝：时间太长观念：长线是金，短线是银，钱是在日积月累中不断积攒起来的。强调交费轻松，不占用资金，领取保障的时间也长强调孩子的教育时间、养老时间也很长，要做长期准备时间确实不短，但是长时间才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间段利息也低呀，钱如果可用可不用，就买这个吧！我来帮您操作购买（短期收益少，中长期收益高）四、期交问题处理拒绝：临时用钱，怎么办每年一万元，每个月才几百块钱，按照您的资产情况，还会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户感觉就会很少）无论如何，都要给自己留点钱，这才体现到了保险的价值可以保单贷款现金价值的80%，以应对不时之需，还不影响以后的保障和收益。咱们月月都有收入，6个月还了还能再办，手续很简单专款专用，如果中途可以随便支取，您还能存得住吗？四、期交问题处理拒绝：回去和家人商量一下当然，要商量是没问题，不过我想问问您：您的爱人是保险方面的专家吗？俗话说得好，隔行如隔山。您可以把问题提出来，让我来帮您分析分析，或者把您的家人带过来，我当面给您们讲解讲解。这是存钱又不是花钱，有什么可商量的呢？保险有15天犹豫期，咱们签了也可以回去商量，15天之内到网点来，随时可以退，没有任何损失。如果实在需要回去商量，要让客户带着问题回家商量，如果客户不带问题，他会商量买或不买；但如果带着问题，他会围绕问题去商量观念：四、期交问题处理四、期交问题处理四、期交问题处理四、期交问题处理四、期交问题处理找需求聊现状给方案四、期交问题处理五个专案，三句话案例分析：四、期交问题处理企业主专案钱先生经营着一家道路桥梁公司，公司的股东是自己、太太和小舅子三人，太太同时在企业里任职财务总监。企业近年来发展状况不错，但是也存在着回款困难的问题，所以准备向银行融资贷款，已解决现金紧张的问题。钱先生和太太虽然在公司任职，但是一直没有给自己发工资，为了节省税收，每年的企业的利润也不分红。家里的生活开支基本都从公司报销走，房子和车子都落户在公司名下。他们的儿子今年上初二，未来打算把孩子送出国读大学……四、期交问题处理钱先生的现状钱先生的风险点如何解决四、期交问题处理第一句聊现状：您身为一名成功人士，凭借着敏锐的市场嗅觉、卓越的管理能力迅速壮大您的企业，在获得成功的同时，为社会创造了就业机会。您的个人财富也进入了快速积累阶段。第二句找需求：市场波动，时代变迁，存在不确定性。无论企业如何发展，您一定希望自己辛苦打拼获得的财富，可以与心爱的家人一起分享。第三句给方案：建议您将部分资金配置在确定的账户里，规避市场和环境的影响，让您的财富可以无忧无虑的和家人分享。四、期交问题处理女性专案婚姻不易，且行且珍惜此情有憾，然无对错。往后，各生欢喜。同行半路，一别两宽。四、期交问题处理2018全国省份离婚率情况女性专案四、期交问题处理夫妻对共同所有的财产，有平等的处理权。【《婚姻法》第十八条规定】有下列情形之一的，为夫妻一方的财产：(一)一方的婚前财产;(二)一方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用;(三)遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻一方的财产;(四)一方专用的生活用品;(五)其他应当归一方的财产。女性专案四、期交问题处理第一句聊现状：在新婚姻法下大部分女性心照不宣的暗伤无论现在拥有什么我们都需要一份确定属于自己的保护金第二句找需求：聪明的女人留下了不止是一份现金它可以给你带来安全感的同时也让你的生活里更多的掌握主动权和选择权第三句给方案：这笔钱可以提高生活品质、培育孩子成才、实现自我愿望，最主要的是它确定归属于我自己。女性专案四、期交问题处理拆迁户专案四、期交问题处理第一句聊现状：因为拆迁，大家都对我羡慕不已，可是我内心的忐忑不安，你们不懂。第二句找需求：人的一生，能改变命运的机会不多，所以如何将拆迁款做好规划，对您来说非常重要。第三句给方案：做好资产配置，确保这笔钱长期安全和稳定，让您未来的生活持续有保障和安心。拆迁户专案四、期交问题处理子教专案01发生必然性02结果预见性04准备相关性03费用排他性05不可间断性四、期交问题处理会读书没钱4、不会读书没钱3、孩子不能怪你不会读书有钱2、会读书有钱1、孩子父母担忧昂贵的教育费用：孩子很难出人头地最好结果四、期交问题处理第一句聊现状：为人父母，看着孩子渐渐长大成才，深感欣慰。当我们看到他们纯真的眼神时，总希望能永远陪在他们身边，给他最好的未来。第二句找需求：然而高昂的教育也是我们不得不面对的现实，这部分还只是现在的钱，未来远远不止这些。第三句给方案：爱他就要培育他，提前规划，专款专用，给孩子一个确定而美好的未来。子教专案四、期交问题处理养老专案四、期交问题处理问题是，当我们越活越久，如何承担养老呢？人类活到“100岁”不再是问题“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”2017世界经济论坛报告四、期交问题处理第一句聊现状：我们都老的太快，却领悟的太晚，养老是政府应该做的事，而享老是我们每一个人都应该有的梦想！第二句找需求：谁都会变老，这是无可争议的事实，但是老年生活如何过，却取决于今天的决定。第三句给方案：假如人生只剩最后二十年，我们究竟最需要什么样养老方式？您愿意为未来的自己准备多少补充养老金，才能完成您安享晚年的梦想。养老专案期交销售能力提升与实战感谢聆听